出海干货｜营销人员的最爱：以成熟产品打造自有品牌
目前亚马逊在全球共有超过2亿Prime会员，2020年亚马逊会员日（即Prime Day）期间，全球第三方卖家在19个国家的销售额超过35亿美元，同比2019年增长近60%。甚至有大卖千万库存全部售罄，直接包机发货！
关于2021 Prime Day，亚马逊官方公布的一些关键时间点：
5月28日，Prime定向优惠券提报在卖家平台关闭。
5月31日，FBA入仓截止。
另外，据多方消息人士透露，今年Prime Day或将提前到6月份举办，另外，亚马逊还在考虑在秋季举办第二个Prime Day。亚马逊若想加大力度拉升Q2的平台流量和销售业绩，那做出上述改变也是合情合理。
对于卖家而言，平台流量高峰期即将来袭！引用一些卖家朋友的说法，“Prime Day不积极，思想有问题”，这也反映了大促期间广告投放竞争激烈，头部关键词流量的争夺非常烧钱。如何更高效、精准地收割关联流量，是考量广大亚马逊卖家运营能力的核心标准之一，这也是很多新手卖家不够关注的。
亚马逊平台流量主要来自于两方面：搜索流量和关联流量。 搜索流量的核心就是不断提高关键词的自然排名和广告排名，为listing带来源源不断的流量。关联流量基于用户访问、浏览、加购、Wishlist、购买等一系列行为，为潜在顾客提供产品推荐，为相关listing带来优质的、高转化率的流量。 关联流量的算法逻辑，其实更能体现亚马逊平台的价值导向——“以用户体验为中心&以数字驱动营销”，因此，玩好关联流量才能持续累积优势、持续赚钱。很多卖家朋友会有一个困惑，“为什么我的搜索排名甚至已经超过了竞品，但销量还是跟竞品少了很多？”这很可能是因为竞品积累了很多的关联流量入口！ Frequently bought together（搭配购买），简称为FBT，占了关联流量的很大一部分。它是亚马逊推荐算法在抓取到多次共同购买的商品后，在前台产品页展示一个“Frequently bought together"的信息，提示以下几款产品常被组合购买。 亚马逊曾披露：其产品页面上“FBT（搭配购买）”和“CWB（买了又买）”两个模块贡献了总销售额的30%。而卖家的实践数据反馈，对于那些销量好的头部产品，FBT 流量往往会大于关键词流量，可能会占50%！然而，目前卖家在自己ASIN页面只是看到自己关联流量的“出口”，而看不到关联流量的“入口”——鸥鹭已经解决了这个难题。 我们选取一个Sports & Outdoors（运动与户外）类目下的热卖健康手环进行研究。如下图所示，这款手环从2020年8月上架起排名持续上升，最近在Sports & Outdoors大类目的排名在11名，且从去年11月开始在各个子类目都保持很靠前的排名。 进入这款产品的亚马逊页面，登录鸥鹭插件，页面中会展示如下图的数据。我们发现这款手环，过去一年里截止2021年5月7日共有1948条历史关联流量入口。 为什么说这些产品是我们手环的关联流量入口？因为根据鸥鹭每日海量数据监控结果显示，它们页面的FBT板块，在特定时间段内（即下图红框的时间）推荐曝光了我们的产品，虽然这些商品的销量排名未必很高，但确实为我们的产品贡献了额外的关联流量。 细心的读者已经发现了，上述这些关联流量入口商品主要是售价10美金以内的手环表带，也就是与我们产品有互补性质的商品，而非产生直接竞争的商品。（这也是很多行业资深卖家非常认可鸥鹭的一点，这个功能帮助他们找到了一个新的选品思路，挖掘符合目前客户群体购买习惯的关联商品，在此不多赘述。） 另外，如下图，有些流量入口商品的关联时间截止到5月6日，未能延续至今，换句话说，它就是你曾经拥有的、而现在丢失了的流量入口！为什么丢失了？是哪些竞品，抢走了你的流量入口？它当时做了什么动作？ 我们进入鸥鹭网页端，搜索上述流量入口商品的ASIN，进入【全景动态】，筛选条件勾选【一起购买】，我们就能看到这个流量入口商品的历史FBT变化。 点开小气球，就可以定位到哪些竞品，抢走了你的流量入口。点开这些竞品，我们同样使用【全景动态】功能，进一步研究这些竞品近期是如何运作的。 如下图，通过对动态追踪，我们发现，最近这2款竞品的BSR排名和自然排名都是持续上升。去研究一下对手的listing优化和近期评论，鸥鹭提供了对应的【竞品对比】和【评论分析】功能。 首先，针对鸥鹭插件已经挖掘出的流量入口商品，我们可以根据这些商品的近期销售表现、类目排名等，筛选出最优质的入口并投放广告。 ASIN投放可以将需要增加FBT流量入口的产品，投放在目标ASIN上进行商品广告展示，最好选择与自己产品关联性大、关键词比我们好、权重比我们高的产品，更有利于销售。 如下图，使用鸥鹭网页端的ASIN反查关键词功能，查询目标ASIN的优质关键词，采用精准关键词+Broad Match(宽泛匹配)的组合方式进行投放，达到最大量和尽可能精准的曝光。甚至，可以直接联系流量入口商品或意向流量入口商品卖家，与之协商合作，进行共同购买订单的分成。 其次，我们同样可以使用鸥鹭插件直接去监控竞品ASIN的流量入口，从中筛选对手优质的流量入口，并使用【全景动态】去追踪竞品与其流量入口商品的关联变化。我们同样可以通过广告投放的方式，去抢占竞品的优质流量入口（俗称‘挖墙脚’）。需要注意的是，产品断货是非常影响关联流量的，因此，竞品面临断货的时候，也是我们抢夺对手关联流量的好时机。 对于品牌卖家来说，还可以通过Make it a bundle 这种捆绑销售的方式，一般的操作手法是用自己一个流量较大的产品捆绑一个销量增长较缓慢的互补产品。等实际共同购买的销售量足以使亚马逊的推荐算法将其收录成为FBT后，就解除make it a bundle的促销，专心维护FBT的共同购买关系，静静享受意外到来的订单。
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