今天这种行情下，跨境电商平台上的卖家玩法

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2021-05-09 19:12:29

随着中国企业的规模实力逐渐走强和中国国内各个市场的逐渐饱和，越来越多的中国企业开始考虑将其业务扩张到发展中国家。然而在发展中国家创建一家公司绝不是一件易事，在出海前，企业家们需要充分了解发展中国家当地市场的复杂性。

发展中国家市场与欧美发达市场非常不同，所以在设计、启动和投资一家新公司时，企业家们需要对当地市场有深刻的了解并制定相应的商业战略。我们在新兴市场中反复观察到的一个现象是，很多公司都试图直接复制以前在发达国家或本国中行之有效的商业模式到发展中国家市场。

创新者、企业家和投资者通常相信，他们只需要根据发展中国家当地文化和政治环境对其运营策略进行一些调整，就能在发展中国家获得商业成功。然而，发达国家的成功商业模式往往无法在新兴经济体中流行起来。虽然这些公司的产品和技术都非常出色，但是它们却很难打动发展中国家的用户及消费者——这些公司缺少的是什么呢？

实际上，各个经济体所处的商业环境截然不同。一个国家的经济地位是由其经济增长因素决定的，其中包括人均收入、监管机构、市场资本和资金流动性水平。这些因素决定了一国的商业环境是否准备好迎接并适应由外资运营的初创公司。

在发达市场，成熟的商业环境和完善的基础设施使得各种商业模式即使在缝隙市场里也能蓬勃发展。因为发达国家高效、完整的相关产业链为初创公司提供了支持，帮助其降低了运营成本，使初创公司能够以有优势的价格为客户带去更好的体验。

相反，新兴市场往往既没有完善的基础设施，也没有多样化的工业发展。初创企业很可能需要自己建设所需的产业链和运营基础设施，并且拥有开发新市场的勇气和能力。

市场创新力量

要想在发展中国家创立企业，企业家们可以专注于开发新市场，将全新的或是在当地稀缺的产品带给当地消费者。然而，要想在新兴市场开创新的产业并且建立起一定规模的用户群体说起来容易做起来难。以拉丁美洲为例，尽管拉丁美洲各国人民的可支配收入正在逐步增加，但消费者的价格敏感性仍然很高，要找到适合当地市场的成本结构，需要的不仅仅是创新的技术或新颖的创业想法。

为了开拓新市场，让中产阶级获得新产品，企业家和创业者必须站在长期、全面的角度来看待其公司的创业过程。单单试图通过引进其他国家的成功商业模式来“复制”这些市场是行不通的，创新的过程必须由内而外进行——不仅需要考虑各行业的商业动态和效率问题，还需要找到能够在多元化产业环境下无缝运作的运营模式。

同时，开创新市场需要高度专业化的人才、深入的消费者的研究和商业生态系统的建设。在新兴市场，仅仅确定产品与市场的契合度是不够的。必须在部署新产品的同时建设相关支持性的基础设施，使公司的产品和服务既能满足客户需求也能降低运营成本、达到盈利目标。

阿里巴巴创始人马云的创业初衷是让普通人能够通过互联网买到物美价廉的商品。与此同时，马云也意识到不断崛起的中产阶级愿意为方便地获得各种各样的产品付出代价。为此，马云把其创业重点放在服务上，把互联网购物的便捷带给了中国人。

然而，在创业之初，支撑阿里巴巴这样一个平台的基础设施并不存在。20多年前的中国没有很好的宽带覆盖，产品商家不能在网上展示他们的产品，也没有一个值得信赖的在线支付机构服务于网络购物平台。阿里巴巴明白，如果他们想让自己的核心产品打动客户，就需要建设相应的基础设施来支持它。

为了接触到其目标客户，阿里巴巴创建了自己的商业基础设施；组建了一支由物流、营销、金融等多学科人才组成的团队。阿里巴巴不仅奠定了电子商务的基础，还建立了一个本地服务部门，帮助培训中小企业优化其在线业务销售，从而让用户更好地使用阿里巴巴的核心电子商务服务。

阿里巴巴旗下的移动支付平台支付宝成立于2004年，旨在解决网上支付的信任问题。这个原本为阿里巴巴电子商务业务打造的支付“基础设施”已经成长为全球最大的独角兽公司之一，为中国庞大的人口提供了多元化的金融服务。

在拉丁美洲，初创企业已经开始采取类似的商业模式。电子商务和物流公司Mercado Libre和Rappi正在优化其物流和在线支付基础设施，开发城市物流网络，发展用户对用户（C2C）的转账支付平台和金融闭环系统。

以人为本的创业模式

阿里巴巴创业成功的原因之一是因为其团队迅速了解了一个未被探索过的市场的需求。作为创业设计师，在我们建设一个新产业的过程中，我们发现这是在发展中国家建立成功初创企业的关键。简单的调查或桌面研究不足以真正了解发展中国家人民的真实消费文化和消费诉求。我们已经认识到了解目标客户群体的重要性，其中我们已经针对各个目标客户群体进行了数十次深入的民族志访谈和研究。

为了做到这一点，我们利用以人为本的策略，帮助我们更好地与我们目标客户群体联系。这个方法可以帮助创业者们将数据转化为可操作的战略方针，有助于开启新的机遇，提高解决问题的速度和效率。

以人为本的创业模式是在发展中国家建立初创企业的过程中，通过直接对话的方式收集客户诉求并对其行为和动机加以研究。这是一个多功能的解决方案，因为它的灵感来自于行为而不是人口统计，它依赖于动态的对话，而不是脚本式的采访。在运用这种方法时，企业家必须特别注意以下几个要点：

共情：用“初学者的思维”来处理问题，抛开偏见，从多个角度深入探讨问题。并把用户的问题当作是自己的问题，真正把用户的顾虑内化。
创造力：以扩张的方式思考，探索意料之外的路径和想法之间的联系。以把收集的想法以视觉化的方式呈现，并建立模型。
理性：确定一个想法的基本组成部分，并有条理地加以探索。构建基础模型来测试想法的特性，然后测量结果，努力开发出多种多样的方法来解决问题。

和用户的访谈

在使用这种方法进行用户访谈时，企业家们必须清楚地知道自己想要达到的目标，并准备好采访内容，以确保在每次互动中都能实现预定的目标。第一步是准备会话并确定每个采访者者在访谈中的角色。企业家们还应该考虑将访问的地点设定在一个小型的、舒适的环境中，因为这会让被访问者更加放松地表达他们的观点和想法。

一旦被访问者参加了采访，企业家们就必须考虑到他们进入了被访问者的私人空间，所以尊重和礼貌是必须的。企业家们应该从自我介绍和解释访问目的开始；被访问者应该从访问开始就被告知，采访者是在倾听和学习他们。

最后，对话应该流畅。企业家们应该引导被访问者讲述故事，并有意识地向着访问目标推进谈话进程。通常最有用的信息会在访问的最后几分钟出现。

在发展中国家建立初创企业

人们普遍认为要想在一个新兴经济体中实现创新，该经济体必须有一个良好的监管环境。然而，许多中国和非洲企业家的成功创业案例都表明，良好的监管环境实际上是由企业创新带来的结果。在中国，当阿里巴巴开发支付宝时，当时的中国国家监管机构并没有相应的监管政策，是支付宝的成功推动了互联网支付交易的监管机构进行政策法规改革。一般来说，监管机构会根据市场发展方向去适应创新并制定相应政策去支持创新。然而，为了证明代价高昂的政策制定、改革是合理的，创业者和企业家必须侧重于开发适用性强、高效率的产品和服务。

世界银行的营商环境组织明确将营商环境定义为在企业不同发展阶段由不同参与者共生的生态系统。在新兴市场，这些参与者通常准备好支持传统的创业活动，但并不能保障由互联网、大数据等新兴产业作为驱动的商业模式的运营。在此种创业生态系统下的企业需要通过证明其市场的发展前景来触发当地监管变革。

拉丁美洲各国政府已经在支持新市场的创新和科学技术进步。在墨西哥，监管机构通过制定共享经济政策、提高市场透明度和新收入来源合法化，支持共享经济发展。

拉丁美洲的创新机会不仅仅来自于科技技术进步。拉美国家作为新兴经济市场，其供应链和监管机构尚未达到最佳绩效。为了创造新市场，创业企业不仅要着眼于建立核心消费群体，还要提高企业基础设施的效率。当企业达到一定的客户累积和基础设施建设基础后，适宜的监管环境也将随之而来。

在发展中国家建立初创企业时，企业家们可以从Polymath Ventures的创业设计师那里获得灵感，我们开发了一套完整的创业系统可以帮助企业家们在拉丁美洲建立成功的初创企业。在Polymath，我们创造了200多个商业概念，建立了10家公司，其中7家仍在运营。一路上我们从失败和胜利中吸取了经验，希望能在您的创业之路上助您一臂之力。