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专访康柏工业公司总裁迪安•保罗•哈特（Dean Paul Hart）。
在本次采访中迪安讲述了康柏是如何开辟直接面向消费者的销售渠道，为其公司核心B2B业务带来新的增长，比如销售填充玩具。
B2C电商的兴起正在改变B2B供应商的销售方式。传统零售商之间针对货架空间展开激烈竞争。这意味着零售商并不总是销售供应商的全部商品，以及消费者对B2B供应商直接销售的期望。面对这种情况，一些B2B供应商正在积极尝试DTC（直接面向消费者的）电商渠道。
“拥有一个以上的销售渠道可以让我们专注业务40多年之后继续创新。”
迪安•保罗•哈特，康柏工业公司总裁
认识到DTC销售崛起的发展趋势，总部位于佐治亚州塔克市的康柏工业公司（一家口腔和护肤品、家用和婴儿用品的制造商），开始大力发展DTC销售渠道。
然而，开设一个DTC渠道并不像建立一个网站或通过在线市场销售那么简单。康柏公司通过6个网站和10个电商平台（包括亚马逊）展开在线销售。当意识到需要一个与传统EDI平台兼容的电子商务平台，并保留该平台为B2B客户提供服务时，康柏公司就选择了甲骨文公司的NetSuite平台。
此外，康柏公司意识到，它需要为其DTC网站开发内容，以提高流量，并主动推销其品牌，如“baby buddy”婴儿护理产品。该公司在多个品牌下开展DTC销售，包括其卓越的口腔护理品牌。
总裁迪安•保罗•哈特（Dean Paul Hart）讨论了公司开设DTC渠道的经验、面临的挑战以及公司如何开展直接面向消费者销售产品。
本刊记者：贵公司为什么要开展 DTC电商？
哈特：我们在10年前建立了一个B2B网站，但是我们知道最终想更直接地向消费者销售。随着我们产品线的不断增长，DTC业务就纳入到我们的计划当中。我们看到消费者的消费习惯正在改变，我意识到我们需要在消费者面前展示和销售我们所有的产品。我们不仅希望通过零售商获得我们的产品，而且还与消费者建立一种直接的关系，从而使自己能够获得更多的机会。
本刊记者：康柏推出DTC渠道面临哪些挑战？
哈特：当开发独立网站直接面向消费者销售时，你意识到必须开发自己的流量。DTC也会迫使你提升营销能力。作为一个B2B供应商，这些都是我们面临的挑战。我们增加了常见问题解答、视频和客户评论等内容，并在网上做广告，包括在亚马逊上。我们还增加了亚马逊支付（Amazon Pay）和谷歌支付（Google Pay）等支付选项，以尽可能提高购买过程中的便利体验。
本刊记者：随着康柏开始向DTC销售转型，公司转向了NetSuite平台。为什么？
哈特：当我们改变我们的系统时，我们不想移动EDI供应商。我们选择NetSuite是因为它是一个云平台，可以很容易地连接到我们希望保留的平台上，比如EDI平台。现在，我们所有的订单都通过NetSuite运行，不管它们来自EDI、电商平台还是我们的独立站。
本刊记者:贵公司也通过其它电商渠道销售产品。请问你们是如何协调这些订单和交易数据？
哈特：大约15个月前，我们采用ChannelAdvisor系统，将NetSuite的商品数据同步上传并集中管理其它电商平台，开辟新产品和市场。
本刊记者：DTC模式是否让贵公司对消费者/客户关系有了更多的控制？
哈特：当然，DTC使我们能够更真实地与客户联系。我们开始可以为品牌深入挖掘这些体验。例如，对于我们卓越的口腔护理品牌，我们创建了量身定制的电子邮件活动，为客户开设了博客，并让我们的消费者有更多的机会直接与专家交谈，回答他们的问题。
随着我们DTC业务在过去几个月的增长，我们更加注重客户服务，并让员工随时准备响应。有时候，人们只是想和某人谈谈，以得到问题的答案。良好的客户服务可以帮助您在困难的情况下取胜，增加我们对客户的关心程度并创造忠诚度。
本刊记者：通过DTC销售能否消除传统零售业的销售上限，为供应商提供接触消费者的新途径和进一步增加销量的机会？
哈特：是的。12个月前，我们每个月处理1000到1200个订单，现在我们每个月处理8000到10000个订单。我们将从传统的大型零售订单转向全球各地的个人订单。全渠道运营使我们能够在传统渠道之外拓展业务并找到新的机会。疫情只是加速了这一趋势。它不再是一个零和游戏。拥有一个以上的销售渠道，让我们在40多年的商业生涯中不断创新。
本刊记者：DTC是否有助于抵消疫情导致的B2B销售下降？
哈特：是的，DTC有助于弥补我们在B2B中因疫情而损失的部分销售额。我们有一些B2B客户实体店关闭了很长一段时间，有些开始专注于特定的项目。
本刊记者：DTC是否会使您与B2B客户直接竞争？
哈特：在很多情况下，我们不直接与B2B客户竞争，因为他们并不销售我们所有的产品。我们的挑战是，如果没有零售商，我们该怎么把产品销售给消费者？而且我们发现，随着我们更好地开展营销和DTC业务，我们的零售商也会做得更好，因为人们在商店购物时更容易记住我们的品牌。
本刊记者：最后，消费者是否希望贵公司开展DTC销售？
哈特：消费者越来越希望能够轻松、清晰地获得他们所需要的东西，而疫情使这种期望迅速向前推进。这并不是一个一刀切的解决方案，因为在许多情况下，它将取决于您所在的细分市场。但是趋势表明，DTC的机会增加了。你不仅更接近你的消费者，了解他们的需求，而且通过不完全依赖一个渠道，为你的公司创造更多的机会。
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