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2021-05-08 19:00:00

行业背景：中国跨境卖家出海环境分析

1、中国卖家增加，竞争日益激烈

近年来，受亚马逊平台高流量和高利润率刺激，越来越多的中国卖家涌入这一市场，通过下列数据可以清晰看出，18年到20年，新入驻卖家中中国卖家占比逐年走高。

此外，2020年受疫情影响，民众对网购依赖度增加，跨境电商行业红利再度激增，2020年新入驻中国卖家占比基本稳定在50%以上，峰值更是达到62%以上。

卖家增多意味着竞争日益激烈，现在卖家常用的选品方法已渐渐不足以胜任所有场景下的选品需求，拓展新的选品方式就显得尤为重要。

2、社交平台用户激增，广告选品成为可能

社交平台是互联网技术的飞速进步下的产物，而电商和社交平台也逐渐形成了有机融合。

以全球知名的社交平台Facebook为例，通过以下数据可以看出，在很多国家绝大多数的跨境消费者也是社交平台的活跃用户。

这也就意味着，电商卖家们的广告在社交平台中存在大量的潜在受众和测试人群。因此，在社交平台上一款播放量高的广告，意味着这件商品拥有着大量的潜在买家，有效的分析商品广告数据，是判断选品趋势一条较为高效的途径。

选品新姿势：从跟风到趋势判断

大多数用户在网购商品会进行关键字或者类目搜索，这个搜索的动机主要有两个，一个是主观需要，而另一个动机就是因为看到了某一具有热度或者话题的商品，出于好奇或者跟风进行搜索，广告选品的依据就是源自这一动机。

广告选品就是利用热投商品广告的热度，通过用户的搜索或者站内推荐，为自己商品带来更多的流量，在这个流量为王的电商时代，扩大一个流量入口，无疑会为自己带来更多的订单。

1、广告选品原则

广告选品在目前尚未被广泛使用，但是确实可以先人一步预测爆款。

广告选品是依据广告所展现的流量趋势判断商品成为爆款的潜能，通常来说，高流量一定程度上意味着高销量，新投放的广告中，流量广告的商品元素对应的品类或商品，成为当季爆品的概率较高。

而曝光值和互动数则是广告选品中需要考究的两项数据，高曝光的广告意味着流量较高，足以带动销量。而互动数据与转化率挂钩，通过互动数据可以较为准确的判断商品当下是否是爆款商品。

(图片来源：BigSpy，The NO.1 ADSPY & ADs Transparence Tool)

2、广告选品步骤

步骤主要包括以下四点：

搜索目标商品：在FB、Ins等主流媒体渠道通过关键字、折扣信息等方式搜索找寻目标商品；
记录广告数据：通过手动记录的方式记录目标商品广告的展现量、互动数据等；
数据对比分析：利用对比分析这一数据分析方式比较展现量和互动数据，得出备选名单；
广告选品验证：通过竞品或跨平台的同类型商品市场表现验证选品合理性。

2.1 搜索目标商品

对于老手，或者已经较为明确自己要做什么类目的有方向的卖家，可以直接通过搜索关键词的方法，找寻近期热投的商品广告，从而确认备选商品。

而对于新手，尤其是没有品类方向的新手，可能没有明确的关键词可以进行搜索，那么不妨通过输入折扣信息的方式来找寻商品广告。此外，通过一些分析工具你可以获取大多数卖家监控的广告主的热投广告，分析其中商品元素也可以作为选品的参考。

2.2 记录广告数据

点开广告素材详情，记录展现、互动等数据，其中互动数据包含点赞、评论和转发数据。

2.3 数据对比分析

对备选商品名单展现及互动数据进行对比验证；根据自身定位，如果上架及时可以关注高展现、高互动商品及时蹭到热度，而如果走潜力爆款打造路线，则可以考虑选择“高曝光、低互动”类型商品，针对性优化，同时也可以有效避开竞争。

2.4 广告选品验证

在实际上架测品之前先对选品进行预验证是一个好习惯，可以帮助我们最大程度减少决策失误带来的损失。

预验证的过程，是一个金字塔的过程：

首先是否有需求，可以重点关注头部商品销量、心愿单等数据。

其次是否有利润，需要结合客单价和利润率，部分商品虽然利润率较高，但客单价很低，不足以支撑广告等费用支出；而销量估算更多是经验活，但也可以通过监控竞品销量进行估算。

最后是是否要挑战，这一部分适用于体量卖家或者有经验的卖家，需要考虑的点包括差异化开发难度、商品季节性、设计需求等等。

数据驱动：通过广告数据拉升销量

不论是独立站卖家，还是成熟的平台型卖家，都会考虑站外投放广告来扩大自己的流量入口。但是广告投放是有方式方法的，盲目的制作和投放广告只会增加你的成本。想要对广告投放进行优化，需要从数据分析入手。

电商广告投放可以重点关注以下四个维度的数据：

渠道：分析不同类型商品的主投渠道，有的放矢精准投放。
广告类型：分析高流量广告的主要广告类型，通常来说，视频类型商品广告效果较好。
创意素材：分析同品类头部玩家广告创意素材，为自己广告设计提供灵感。
广告文案：关键词分析+头部卖家文案参考，使文案兼具流量和吸引力。

趋势选品助攻神器

BigSpy：通过日更数据库以及海外多渠道数据监控来实现创意广告分析的工具。

FindNiche：一款利用70w店铺和200w以上海量商品数据以及高速数据更新频率来为卖家提供精准选品决策的工具。

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END

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