亚马逊卖家怎样抓住站外的流量？

Indiegogo 2021 GOGO 创新力峰会暨2020年度颁奖典礼于4月8日圆满结束，这不仅是 Indiegogo 中国区首届颁奖礼，也是在场所有新老朋友进行观点交换和信息交流的盛会。为此，我们特地将大会现场的精彩讨论以文字形式分享出来，供意犹未尽或者无法到场的朋友回顾和学习。

圆桌讨论一

科技品牌出海：未来的机遇点在哪里？

主持人

Indiegogo  中国区硬件事业部总经理  李永琴

分享嘉宾

谷歌大中华区重点新客户部行业经理  Dave Wang

亚马逊全球开店大客户高级招商运营经理  齐晓飞

涂鸦智能北美商务拓展总监  Becky Xu

（以下为内容详述，均经过二次整理）

李永琴，Indiegogo： 

首先请各位简单做一下自我介绍。

Dave Wang，谷歌： 

我叫Dave，来自谷歌中国重点新客户团队，我们这个部门主要做的事情是在中国的电商和科技品牌里去找到重点的客户，帮助相关卖家或者品牌，从0到1，在谷歌上面做相关的扶持。今天参会或颁奖的一些客户，华米、美的其实是由我们这个部门在进行扶持的，这也是我们这个部门主要想去做的事情，很高兴今天有这个机会跟大家有这个机会去做一个分享。

齐晓飞，亚马逊：

大家好，我是齐晓飞，来自于亚马逊大客户品牌的招商团队，我们这个团队是18年成立的，像品牌+、制造+就是我们团队打出来的口号。15年-17年是野蛮生长的一个情况，我们看到特别多中国的贸易商然后工厂以及品牌方在亚马逊有比较好的表现，但是随着我们跨境电商，包括我们全球上面、消费电子上面的一些发展，我们意识到品牌化才是未来的一个大方向，所以我们亚马逊平台也是在近期成了一个品牌+大客户这样的团队，希望能和大家一起去研讨怎么去跨境、出海，怎么去围绕品牌、怎么去围绕我们的附加值，围绕我们的生态去做我们的销售，去做我们的增长。

Becky Xu，涂鸦智能：

大家好，我是Becky，来自涂鸦智能，很高兴今天能和大家一起来参加这个活动。涂鸦是一家全球化的IoT云平台企业，我们连接了消费者、OEM厂商、品牌商和全球零售渠道的智能化需求，为客户提供了智能化的PaaS机解决方案。我们提供的服务包括了智能硬件的开发、全球云和智慧商业平台开发的技术和工具，我们为客户提供了从产品智能化研发到营销的整个全链路的智能生态赋能，我们希望能够打造全球领先的IoT云平台，谢谢大家！

李永琴，Indiegogo：

谷歌是全球最大的搜索引擎。搜索代表了什么？代表用户正在找他心里想要的东西，我们就想知道用户想要的是什么。亚马逊代表了交易，用户这一年把钱花在哪里了，接下来应该会把钱花在哪里呢？这次邀请涂鸦，是因为之前从来没有人从技术角度去解读，全球的这些C端产品功能被激活的哪一块最多呢？什么样的feature（功能点）是被使用频次最高的，那接下来有什么样的feature（功能点）可能会被应用到。接下来请各位从不同的角度跟大家分享接下来的一个趋势。

谷歌这边，如果是以疫情爆发为一个分界点的话，您认为目前欧美用户的搜索行为上有什么大的变化呢？用户普遍关注的点主要集中在哪些方面？

Dave Wang，谷歌

疫情爆发以后，我们明显发现搜索上整体都是往上涨的非常大的趋势。往年，在疫情之前，一般每年的搜索量最高峰都是在黑五和圣诞期间，主要的搜索高峰也是主要跟我们相关的折扣或者销售相关。在去年疫情3月份的时候，整个的搜索趋势和流量就已经跟往年黑五期间的流量基本保持一致。而且我们也可以看到这个大的搜索趋势和流量，即使在疫情已经相对平缓的状态下，也没有一个大的下降。

涉及到品类这一块，我们有观察到几个比较大的品类，在我们看来可能是趋势比较好的。其中像很多居家办公或者是远程学习相关类型的关键词，是有一个明显的趋势上的提升，在这一块我们其实也观察到，不管是卖家也好，品牌也好，都有希望在这部分进行相关的耕耘。另外当然还有包括游戏这个品类里面，我们也关注到其实整机游戏类型的关键词都有比较大的增长，所以我觉得整个来看，虽然说疫情应该来说是一个百年难遇的灾难，但是不管怎么样，它整个搜索趋势都是在往上升的。那么我们中国的卖家在供应链上面来讲，都会有很大的优势，相对来说中国卖家一直比较缺的是真正的品牌力，刚才亚马逊的朋友有提到过，我们真正要做的事情是结合我们的产品力和供应链，把我们自己的品牌力真正的打造出来。用我们过去的经验来看，像 Indiegogo 就是非常好地能够帮助把我们的产品品牌打出来的一个平台，这是我这边能看到的一个趋势和分享，谢谢。

谷歌每年会出一份年度的整合Think Retail报告，可以在谷歌上搜索进行相关下载，会有非常多的内容。我们每年也会有Think Retail大会，会邀请很多卖家或者相关的品牌过来，也会分享我们在中国零售这个行业里面去观察的趋势和数据。相关报告今年已经发布了，欢迎大家去下载。

李永琴，Indiegogo

接下来请亚马逊的晓飞这边跟我们分享一下，去年长销的热门品类有哪些，平台交易趋势上有什么变化？疫情期间蹿升的新的消费品类又是有哪些？谢谢。

齐晓飞，亚马逊

首先我大概介绍一下亚马逊去年的变化趋势。以美国为例，在Q2美国疫情爆发开始，很直观的一个感受就是，爆仓了，爆单了，物流全线停止，但是衍生出来用户在亚马逊端，这种线上电商平台一个需求的爆涨，直接导致我们很多客户供应端跟不上的实际情况。所以在过去这段时间，对我们未来的3-5年的销量需求上的变化实际上是不具备参考性的。

但有一点是，大家在新疫情时代之后，一定会改变自己的行为习惯，改变自己的生活习性。比如说以前大家都是办公都在办公室里面，在自己的办公位上，但是在去年，大量关于家庭办公周边的产品是持续爆单的，包括现在也是亚马逊一直处于前排的热搜关键词。然后衍生出来的一些其他庭院类、家庭健身类的等等。总之就是以家庭为核心，然后围绕家庭半径几米或数米之内的一个空间区域的所有产品其实都面临非常大的更新换代的机会。我们每个人之前在家的时间增加了，跟家庭所有周边产品的连接时间和情感增加了，那就意味着有一些新增的需求。所以对于我们平台来讲，我们整个中国的品牌方，或者工厂、产品设计者也好，重点就是怎么抓住用户，在加强以家为单位所连接的这样一个生态情况下来进行产品迭代和更新。就像刚才美的的那款新型窗式空调，就很好地解决了这样一个痛点。就是说，未来我们抓住了某一个这方面的热点的话，接下来通过品牌也好，通过我们的产品优势也好，是很容易在亚马逊平台、在跨境电商领域里面有比较好的爆发的。这个就是去年全年的趋势。再往后展望呢，依然是延续新疫情时代下我们这个生活习性，就还是以家为单位，周边的所有产品都是有很大机会的。

李永琴，Indiegogo

以家为单位这块，你觉得有哪个发生的全新的需求有可能成为后续长期的一个赛道吗？

齐晓飞，亚马逊

今天上午还见了一个客户，做web camera，就是摄像头。它以前可能就是电脑前端一个固定位置的摄像头，但是他们在摄像头加了云台、人物跟踪、声控等等，就是极大地方便了我们在家庭单位或者在开放单位里面大家一起开会的需求。这种产品就是基于我们当前办公形式，大家协作关系的变化所产生的一个新的爆发点，是很好的一个案例。

明年的话，很显而易见的就是在新疫情情况下、在全民疫苗普及的情况下，一定会爆发一波在户外、庭院这些领域里面的新需求。

李永琴，Indiegogo

接下来请Becky这边分享一下在整个2020年涂鸦所观察到的，你们在C端用户端被使用频次、被激活的比较高的一些feature（功能点）呢，有哪些你认为是2020年这个独特的一年所催生的呢？

Becky Xu，涂鸦智能

我主要想分享两点。我们发现比较有意思的应用，第一个是语音功能。通过2020年整个涂鸦IoT平台的语音交互数据，我们发现在去年一整年，海外用户和国内用户通过语音设备来控制家里的智能设备的频率是大大提高了的，全球用户均保持一致，语音帮助解放了双手。智能音箱作为家庭的入口，已经被越来越多的人所接受，这种智能语音控制的模式将是智能家居未来的一个趋势。

第二点，跟刚才亚马逊朋友谈的也是一样的，是一些跟家庭相关的智能化的产品和应用场景。未来智能家居的方向，我们认为一定是围绕着健康、节能、环保，安全和效率这几大方面。从安全角度来举个例子，去年疫情刚爆发的时候，美国民众开始囤积生活物资，有些人开始囤枪。又因为美国持枪合法，像洛杉矶一些县的枪支甚至都脱销，这就证明人们开始比以往更加多地关心家庭安全，这点在我们智能业务上也是有体现的。平台数据显示，去年北美用户通过手机APP来查看家里手机摄像头的频率比往年高了2-3倍，并且查看智能设备中警报推送的相应速率也是比往常高。原来可能2、3条消息推送或是警报一两天都不予以处理，去年开始这些推送基本上都得到了及时的处理。越来越多的客户也开通了IPC云存储视频的功能，也是为了以防万一，如果将来有什么事情的时候我们可以有据可查。这就是我们在涂鸦平台上能够发现到的一些比较有趣的点。目前涂鸦的平台现在已经接入了超过25万款产品的SKU，所有涂鸦的产品都可以用同一个APP来控制，而且可以实现不同品牌和品类之间的互联互通，我们也是给客户提供了更加完善的场景化的体验。

李永琴，Indiegogo

这也说明了你们刚刚所得出和分享的这个结论的样本量是足够庞大的，也给了我不少的灵感启发。我觉得后面说的这两个方向，安全性和语音交互上在目前我们海外众筹平台上还刚刚露出这种开始爆发的苗头，可预见在这两个领域，后续肯定有不少新星出来，可以去给不少的居家产品做差异化赋能。

问过了大家对2020年的观察，那么接下来，坦白来讲，是好不容易全世界给了中国一个空档年，让我们有机会可以飞速发展。在相对阻力较弱的情况下，可否请各位给中国产品团队分享一些如何抓住这些机会的建议？

Dave Wang，谷歌

我觉得还是回到刚才提到的一个点，品牌力真的还是非常非常重要的，而且特别是中国。不管供应商也好还是之前的供应链品牌也好，经过了过去这么多长时间的像是一个野蛮生长吧，发展到今天的话，大家供应链和产品力都是没有问题了，但是去做一个品牌，在这一块我觉得中国的卖家也好，中国的品牌也好，相对来说都还是比较欠缺的。但是我们也的确通过谷歌很多大数据做过一些调研，应该说在整个疫情期间，大概有68%的消费者是非常愿意去尝试一些新的B to C品牌的，所以其实海外消费者对于新品牌的接受度也都是非常高的，这个现象在现在互联网流量越来越分散的时代里面，也不违和。

我们在国内看到，这些年涌现了很多新兴品牌，在海外也有类似的观察。所以我们非常建议各位在做好产品的前提下，一定要把打造品牌作为一个长期目标去发展。我觉得中国的卖家在过去还是以卖货思维为主，但为了一个长期护城河的发展，品牌力是一定要进行长期打造的。那怎么去打造这个品牌力呢，最重要的一点还是去做一个全渠道的营销，我们要在各种各样的消费者可能去触达到的渠道里面，都能够让消费者去真的跟我们的品牌产生互动，去了解到我们的品牌，这样才能够真的长期把我们这个品牌发展下去，像刚才永琴有提到过说在Indiegogo上昙花一现的问题，真的去把这个品牌力去做出来以后，再通过Indiegogo去打造品牌，在后期通过各种各样的渠道，去把我们这个品牌真的打出来，才能够长久地把产品和品牌进行长久的一个销售。

齐晓飞，亚马逊

谷歌在这一点跟我们亚马逊的不谋而合，我们也在强调品牌。因为我回到前几年看，中国的发展路径从12年开始到15年，是百货商场的形式，大家有什么卖什么，然后从16、17年开始，逐步地开始有一些产品力了，然后从18年开始，大家也开始关注品牌了，所以大家发现品牌这个东西的价值在哪，它就是更高的用户粘性，更高的溢价空间，所以这个品牌我觉得大家不断在强调，就是都有共识。但是我希望在未来的一段时间内，大家能把品牌建设这点真正落地化，执行化，然后把它落到实处，而不是说大家交流起来就是品牌品牌一个name，而实际上branding也是很深层次的，全渠道全素材是需要去覆盖的，所以它的课题很大也很难，但是希望大家还是尽快地提前走，提前布局，把这个品牌真正的落到实处。

第二点就是疫情也催生出一个情况，不管我们中国政府也好，资本也好，都特别关注我们跨境出海这个赛道，这就导致了什么呢，就是大量以前没有了解到亚马逊、了解到跨境电商这个渠道的朋友，在疯狂地进入这个赛道，就会导致在短期内有非常多恶意竞争也好，或者是过度红海的竞争也好，这个过程中我们拿什么来去应付这样的趋势呢，就是用品牌做护城河。从这两方面来讲，品牌是我们往下一步，往深一步走必须要拿下的一个点。

Becky Xu，涂鸦智能

我这边想分享两点，第一点想从经营理念来讲。确实2020年整一年，不管是从生活方式或是思维方式来看，疫情产生的变化，都给大家带来了很深的思考。在如此动荡的情况下，机会也并存。机会摆在任何一个人的面前，也是转瞬即逝的，这要求我们的企业要有快速的响应能力。像之前耗时一年半载去做市场调研，然后层层汇报做决策的这种方式，不太适合现在这个智能化的行业。这就要求企业管理者要有快速做决策的能力，我们认为以后能够胜出的企业一定是要做轻的企业，做轻的意思就是你没有必要一个人把所有的事情都做掉，你需要做的只是调动和整合整个行业的资源，让专业的人来做专业的事情。这和涂鸦做平台的理念也是一样的，整个产品从立项到研发，再到验收的整个过程中，整个闭环时间用的越短的企业我们认为是越有机会的，这样子，你在同样的时间里做到了比别人多2-3倍的事情。

第二点，当然是好的产品和服务。像涂鸦正在做的智能化的这件事情，产品的智能化绝对不是简简单单的功能堆砌，把现在产品的功能直接搬到手机APP上。我们一直在想也一直在追求的是，怎么样能够真正地解决用户在生活中的痛点，用温暖的科技给客户带来场景化的体验，从而满足人们对美好生活的向往。有了这两点以后，我相信不管您的企业是做自主品牌出海或者是做OEM，都不愁没有用户为您好的idea去买单。

李永琴，Indiegogo

谢谢各位，我也补充一点。可能说得比较大白话，也是跟我们项目方老讲的，大家有一天把自己的几十个、成百以内的某些用户聊成了自己的朋友，你对他的兴趣、生活规律、爱好，他对你接下来做的事情都互相认同，有这种关系建立成熟的时候，我相信大家到时候品牌也好，销量也好，一定有一个质的上升。所以在这希望大家，我们也会一起，先尽量将你的核心用户找出来，和他们成为交心的朋友，你一定会发现与以往不同的一些成效，也就是，大家先交个朋友。好的，感谢各位聚在这里做这场精彩的分享！

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