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2021-04-12 08:54:30

天天总想着出爆款？光想是没用的，前期您得学会这样做精准调研。亚马逊爆款前期做调研，主要得会分析目标客户，做好产品的定位，还得根据调研结果去进行页面的策划和布局。具体怎么做？看完您就知道了！

1、分析目标客户

亚马逊后台的流量分析报告指出所有ASIN落地页的入口主要有两个，分别是搜索和关联，往往占整个listing流量的70%~80%。为了把握住最主要的流量入口，我们需要先来分析一下用户搜索的行为。

分析用户搜索行为

我们主要可以通过调研用户搜索关键词来分析用户的搜索行为。如果有做品牌备案的卖家朋友可以借助亚马逊seller center后台的Brand Analytics工具来进行定制化的关键词调研。借助Brand Analytics工具，我们可以搜索词根或ASIN来生成关键词调研报告，由于数据来源于亚马逊官方，因此也相对精准。

分析关联购物行为

除了搜索，关联是另一个关键的流量入口。在产品描述下面的Frequently bought together会有一些推荐产品，这些产品真实地反映了客户的关联购买行为。因此我们可以研究同类TOP seller的产品，通过其Frequently bought together推荐的产品去研究客户在购物过程中会有哪些关联购买行为，从中找到自己产品与之关联的机会。

当我们找到关键的关联产品，我们可以在自身详情页增加对应的描述，让系统识别到您的产品和关联产品之间的联系，从而成功获得系统的推荐，获取关联的流量。

分析购物需求

我们主要分析三个点：

需求：需求是指客户在购买产品时需要产品能满足怎样的诉求，可以从客户的好评和对产品的正面评价中得出。

痛点：客户在购买产品并使用之后，如果希望达成的效果没有达成，产品与期望存在的偏差，这就是痛点。痛点可以从差评中得出。

关注点：关注点是通过需求衍生出来的，如客户在使用产品时关注的参数或功能等。这点我们可以从对应ASIN的Q&A中得出。

我们可以观察BSR头部产品的review来进行分析，建议至少观察与自身产品类似的BSR排名前20——50产品的review，通过对评论要点进行频次分析从而找出客户需求、痛点和关注点。

但如果手动收集review会非常繁琐，更快捷的办法是借助工具来统计，4KMILES运营系统就包含了评论管理工具，可以快速筛选、查看产品评论，一键生成分析表格，感兴趣的朋友可以到4KMILES官网进行了解。

4KMILES官网：https://www.4kmiles.com/

完成需求、痛点和关注点收集后我们就可以制作分析报告了，报告内容可以包含用户是从哪里搜索进来，怎样做关联？有哪些产品是关联的？关注点在哪里？产品什么地方做得好？什么地方容易出现问题？借助这样一份分析报告我们就可以写出对应有吸引力的文案，也可以知道产品哪些地方需要进行改进优化。

2、分析产品定位

说完用户分析，我们接着讲一下产品的定位。通俗地讲，就是同价格的产品比功能，同功能的产品比价格。我们可以搜集竞品或者BSR产品的价格、质量（或者是重要参数、功能）等相关情况，然后参考下图制作类似坐标图对各产品的情况进行分析，从而找准自己产品应有的定位。

我们可以将收集到的竞品产品情况在坐标上面分别排布，假如在同样的价格坐标上，我们得判断自己的产品是不是在靠右的位置，也就是质量更高；或者在重点参数相同的情况下，看看您的产品是不是在纵轴偏下的位置，也就是价格更低。只有找到这些点，我们才能找准自己的定位，才有机会在市场上抢得一席之地。

附上我们的竞对调研表，大家可以参考一下：

这里再给大家提示一下，如果您的产品在参数上和竞品类似，而竞品价格已经做到非常低，我们无法再压缩价格了，这时候我们可以在产品设计或者功能、配件上做一些小的改动，虽然区别可能不会很大，但是在推广过程中就多了一个亮点。

3、页面策划和布局

在完成用户分析报告和产品定位调研之后，我们要提取出基础卖点和核心卖点。

基础卖点是指竞品推广自己产品普遍用的参数和重要卖点，也就是该类产品ASIN中都会包含的点。重要的核心卖点来源于产品定位，主要看自己的产品在哪些地方做到了与众不同。

在提取完卖点之后，接下来我们得考虑怎么把卖点布局到产品的展示内容中去。其中最核心，最重要的卖点和关键词要放到标题里，然后图片的展示要围绕产品定位的卖点。如果自己的产品比同类产品多了某个核心的突出功能的，那在图片里面至少得有一张图专门展示这个功能。大家可以制作一个类似这样的页面策划案，详细规划好各个部分应该怎么布局。