中国互联网出海一周头条 我们一起看真相聊大事儿 | 白鲸出品153期
明天就是双十二了，又是一个大促日，想必大家都已经做好充足准备，跃跃欲试等待大促日爆单。但也有很多卖家抱怨说：“大促向来与我无关，因为即便花钱烧了广告，当天店铺流量上来了，可是转化率却依旧平平。”
知识局接触了很多卖家，发现很多人都有过这样的疑惑，即“店铺有流量，但是没有转化”。为何会出现这样的情况呢？我们又该采取哪些措施去改善这种情况呢？
为系统的帮助大家解答这个问题，知识局专门采访了一位东南亚新锐卖家Robert，通过他的实战经验，为大家分析“有流量、无转化”的原因以及与此相对应的解决办法！
店铺有浏览量，但偏偏没有消费者愿意下单，Robert做电商运营时也曾遇到过这样的情况，他总结分析过原因，无非因为这三点：产品价格过高、店铺设置不完善，店铺活动或优惠券没有吸引力。
下面我们就这三个方面，来具体分析一下究竟该如何优化，才能有效提高个人店铺的转化率。
产品定价
作为消费者，买家最希望的是能以较低的价格买到优质的产品，若物美价廉，买家一定首选你家店铺里的东西。
但大多数情况，我们的东西都被优选店铺的“相关推荐”给比下去了，相似的两件产品，没有明显的差异化，买家一定首选价格低的。
而产品的定价与你的成本和利润有关，这里先不说产品的运费成本，因为这一块商家成本支出大同小异，唯一不同的就是表现在采购价上面。
在1688、淘宝、拼多多等平台采购商品时，我们要尽量跟厂商压低价格，把最终价格让利给消费者，从而促进店铺出单。
一般情况下，我们最好能找一个长期的供货商，这样产品需求量大，价格就好商讨。
若实在没有价格优势，我们要怎么做，才能弥补这方面的不足呢？
产品布局
若前期运营店铺为了获取流量，带来订单转化，可将店铺产品设置为四种不同梯度类型，分别是：
引流款，占比10%，利润率为0-20%；普通款，占比40%，利润率为25-30%；利润款，占比40%，利润率为30-50%；暴利款，占比10%，利润率为50%以上。
让低价引流款为你店铺带来流量，然后用优质产品留住客户。
产品独特
若你的产品价格在市场没有优势，那在选品的时候就尽量不要选大家都在卖的产品，可选择那些在市场没有的新品进行售卖，或者自己开发原创产品。产品独一无二，更无价格竞争，就更利于店铺出单了，同时利润空间也大。
品牌背书
对于有一定实力的卖家而言，若产品价格在市场没有优势，那就需要花心思将店铺产品往品牌方向打造。只有品牌背书的产品，对于买家而言才更具吸引力，同时也会让买家忽略价格愿意为你的产品质量买单。
组合定价
产品价格没有优势，就想办法让消费者忽略你店铺单件产品的价格。可让消费者同时购买好几件产品，然后对产品整体价格进行折扣优惠。这样买家更多关注到的是组合产品定价，而不是对单价产品价格进行对比。
店铺设置
店铺设置影响订单转化的部分主要在于两方面，分别是主图和产品详情页。
一个是从视觉上将产品直观的呈现在消费者面前，另一个则是通过文字向消费者进一步介绍产品的性能。所以店铺设置在这两方面一定要做好。
主图差异化
人们看惯千篇一律的东西，这时候给消费者来一点不一样的视觉感受，他们就很容易被其吸引，从而形成下一步转化行为。
产品主图的主要作用是提高点击率，从而为店铺带来更大的曝光，如今网购行为的产生源于方便快捷性。碎片化时代，人们的行为碎片化，时间碎片化，消费者耐心不足，没有时间去思考很多事情。
如果你想在短时间内，让消费者为你的店铺产品买单，那主图就承载了很大一部分的转化功能。因此在这一方面，我们要做好的就是，尽可能的将用户需求展现在主图上面。
让他们看到图片就能解除自己心中对产品的所有疑惑，所以主图部分展现产品独特的卖点和特殊性非常重要。
比如说同样价格的T恤，消费者没有价格和质量上顾虑，他们最先考虑的就是衣服穿在自己身上的效果，这时模特图或视频的展示就显得尤为重要。
塑造价值
如果说主图的展示是产品呈现给消费者的第一印象，那详情页的介绍，就是决定你的产品是否会和消费者产生联系的关键所在。
在产品详情页描述这一块，它所承担的角色就是商场“售货员”，它要彻彻底底为消费者解决问题。
换位思考，消费者购买这件产品想了解什么，你就要在详情页里面介绍什么，突出优势与亮点所在，尽可能详细地为消费者介绍你的产品。
将你的产品介绍的明明白白，同时还要展现出你的承诺，如“一年之内坏了包换”、“150斤体型一定穿得上”等，通过在产品SKU中展现这些话术，能彻彻底底打消购买者的顾虑，对方就会毫无顾忌立马下单。
行销工具设置
优惠券对于卖家而言是装饰店铺的有效手段之一，Shopee商家定期为消费者提供最新优惠券，设置成功后，买家可以领取并获得折扣，这样可以很好的促进产品的成交。
关于优惠券设置技巧，Robert从关注礼、前台优惠券、折扣码三种优惠券类型分别向大家做介绍。
关注礼
▎简单介绍
关注礼是买家在活动期间首次关注店铺所获得的优惠券，设置了关注礼的店铺在买家端会自动弹出优惠券，只有买家先关注店铺，才能领取卖家设置的优惠券，从而吸引想要购物的买家关注店铺，促进粉丝增长。
▎设置步骤
从Shopee卖家后台，找到“我的行销中心”，然后在左边子栏目里面找到“营销中心”，点进去便可出现“关注礼”，在这里便可进行相关设置。
▎设置建议
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对于粉丝少、复购率低的店铺，关注礼应该设置成“低门槛型”。即关注礼设置通常低于前台优惠券最低门槛，也可与客单价一致、与产品价位一致、与店铺免运门槛一致，根据个人店铺具体情况决定。
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对于粉丝多，复购率高的店铺，关注礼应该设置成“大优惠型”，大优惠型关注礼虽然要与前台优惠券最低门槛一致，但是要优惠额度更大。如前台优惠券最低门槛优惠券为满RM20减5，则关注礼可设置成满RM20减10。
优惠券
-优惠券前台展示
▎简单介绍
前台优惠券是客户可以在店铺首页领取的优惠券，会展示在店铺首页前台，买家在店铺可主动点击领券通过优惠券功能，卖家可以确定折扣金额，优惠时限以及优惠券数量。优惠券设置可增加转化率、增加单量、提高客单价、提高复购率等。
▎设置步骤
从Shopee卖家后台，找到“我的行销中心”，然后在左边子栏目里面找到“营销中心”，点进去可看见“优惠券”设置窗口，在这里便可进行相关设置。
依旧是Shopee官方数据显示，设置前台优惠券的店铺能有效提高20%订单转化，前台优惠券订单客单价较一般订单会高出70%左右，且前台优惠券出单占店铺订单20%以上，效果明显不可忽视。
▎设置建议
为了促进店铺更好的转化，前台优惠券建议按门槛从低到高分梯度设置。
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对于低门槛优惠，可设置为无门槛或者免运额度设置，又或是参考热卖商品平均价设置。
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对于中门槛优惠，可设置等于客单价或略高于客单价。
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对于高门槛优惠，可参考大单的客单价进行设置，善于模仿别人也是一种快速获得解决办法的途径。
除以上三点建议之外，对于店铺前台优惠额度设置，还可参考自身毛利、其它同类店铺额度酌情设置，同时满减比例要随着门槛提高而提高。
需要提醒大家的是，优惠券可结合活动或其他营销工具设置，如双十一可设置与此活动相关的专属优惠券，买家结账时可同时享有优惠券和Bundle Deal的优惠等。
-优惠券的折扣码
▎简单介绍
折扣码是优惠券的代码，是不展示在前台的，客户可以结账时输入从而享受折扣优惠，卖家可通过设置优惠券获取折扣码，通过聊聊、Feed、直播等途径发放给卖家。折扣码的发放可有效吸引店铺粉丝关注、增加转化率、单量、提高复购率等。
▎设置步骤
同样是在Shopee卖家店铺后台“我的行销中心”里面设置，进入“营销中心”，点击“优惠券”便会出现如上图所示那样的页面，买家根据自己情况进行相关设置。
折扣码的定期发放能让Shopee店铺形成良性循环，一方面不仅能让店铺在不同场景下获取粉丝、维护粉丝，另一方面还能更快更好的转化订单，可谓一举两得。
▎设置建议
关于店铺折扣码发放一般适用于这三种情况，对于店家来说也是很常见的三类群体。
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回馈老顾客，通过聊聊发放，这种情况要因地制宜，根据实际情况自行调节优惠力度。
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回馈粉丝，在直播、Feed中发放，这种情况要实事求是，根据产品价位和瑕疵程度，发放低/对应产品价位门槛，对应补偿额度的优惠券（例如满减100%）。
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在缺货、漏发产品或产品有瑕疵时用于补偿卖家，通过聊聊发放，这种情况商家给到的优惠可加大，要比前台优惠券额度高，且要具体针对某个产品。
优惠券设置规则具体可看下表：
注：所有优惠券均带有特定折扣码，买家可通过输入折扣码享受优惠。
注：以上数字单位均为当地货币单位，关注礼无零门槛、最低门槛为0.1、前台优惠券折扣码均可设置零门槛。
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