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电商卖家必须瞄准特定的受众，而有针对性的营销从识别买家之间的区别开始，以使其营销迎合每个群体的需求。
整理客户群的一个可靠方法是创建买家角色。建立这些普通买家的普遍原型可以确保你对他们有足够的了解，从而吸引并激励他们购买。
为了帮助卖家开始建立他们的买家角色，我们将解释买家角色应该包括什么，以及如何为你的电商客户创建这些角色。
我如何收集这些信息？
为了为你的买家角色收集必要的信息，你需要使用各种工具和资源。以下是根据你将收集的每一类信息列出的推荐资源清单：
人口统计特征
Google Analytics —如果你有一个安装了GoogleAnalytics的网络商店，你可以使用该工具查看访问者统计信息。它可以在“AUDIENCE”下的“Demographics”找到，可以跟踪你网站的访问者的年龄和性别。
你还可以在“AUDIENCE”选项下“Geo”中跟踪访问者的位置。
Facebook Audience Insights — 如果你的业务在Facebook上有一个页面，Facebook Audience Insights就是了解目标受众人口统计的好工具。该工具可显示以下人口统计特征：年龄、性别、生活方式、教育水平、情感状态、工作职位和家庭规模。
你可以选择查看已经连接到你的页面或Facebook活动的用户统计数据，或者你创建的自定义受众（Custom Audiences）中用户统计数据。
订单历史 —从网上商店的订单历史记录中收集核心买家的人口统计数据。跟踪购买次数最多的账户，并收集其订单中使用人口统计信息，如位置和性别。
心理统计特征
问卷调查 — 心理特征需要个人信息，所以收集这些信息最好方法是通过调研直接询问核心客户的价值观和兴趣。
如果你很难得到回应，尝试用礼品卡或折扣来激励客户参与调研。
Google Analytics —利用访问者访问过的其他网站的cookie数据，Google Analytics可以跟踪网上商店访问者的兴趣。
Google Analytics甚至可以让你根据电商转化率对这些兴趣进行分类，这样你就可以轻松地将这些兴趣与你的核心客户匹配起来。
在线状态
Google Analytics — Google Analytics衡量网站访问者的在线状态。在“Technology”选项下，你可以查看访问者正在使用的浏览器和网络。
在“Mobile”选项下，你还可以查看你的访问者用于访问你网站的设备。
一旦知晓你的访问者是如何访问你的网站的，你就可以确保你的广告与他们使用的设备兼容。
消费者报告 — 类似于Nielsen的社交媒体报告，是识别客户如何使用技术的很好的资源。
你可以使用这些研究中报告的人口统计数据来推断你的主要买家正在使用什么技术。
问卷调查 — 就如消费心理一样，通过问卷调查可以很容易地收集在线状态信息。当询问潜在的营销渠道时，比如社交媒体网络，不仅要问你的核心客户使用什么渠道，还要问他们何时使用以及使用频率。了解了这一点，你就会知道哪些渠道受欢迎，以及何时应在这些渠道上投放广告。
财务价值
为了计算你的LTV/CAC比率，你可以使用这些基本的LTV和CAC公式。
LTV是指客户平均每笔订单的价值，乘以其复购次数以及客户平均留存时间。
CAC是指在一定时间内获取客户的总营销成本除以获取客户的数量。
如需获取更复杂的LTV和CAC公式以及计算每个公式值的信息，请点击“阅读原文”，在英文原文中获取相关链接。
如果我的在线业务刚刚起步怎么办？
如果你的在线业务刚刚起步，没有足够的客户数据来创建角色，那么可以从竞争对手开始，对你的核心客户进行推断。你可以使用类似的软件来分析竞争对手的网站流量。
你也可以查看竞争对手的社交媒体页面，看看哪种类型的消费者对他们的帖子反应最积极。
如何应用这些信息？
买家角色可以让你近距离地了解你最主要的客户。通过使用人物角色，卖家可以将他们确定的客户类型与对应的市场营销方案联系起来。当你收集这些信息的时候，把它们放在一起，构建不同买家类型的综合画像。
买家角色的人口统计特征、消费心理特征、在线状态信息会为你的信息传递和营销渠道选择提供信息。知道了核心客户是谁以及他们的关注点，卖家可以通过这些信息来改善他们的营销策略，比如：
对于这个买家角色，最常用的营销渠道是什么？我充分使用这些渠道了吗？ | |
基于这个角色的关注点，我所陈述的价值主张会与他们产生共鸣吗？ |
应该使用每个买家角色的财务价值信息来确定你的营销策略是盈利还是亏损。如果角色的LTV/ CAC比率太低，卖家可以降低获客成本或改善留存策略。
随着你的买家角色流程变得更加复杂，你可以通过首选的销售平台来定义每个角色的资料，例如：
☑ 亚马逊
☑ 沃尔玛
☑ eBay
☑ 自有网站
这将有助于进一步完善你的营销策略。你可以开始问这样的问题：我的沃尔玛客户对电子邮件发出的折扣活动反应良好吗？我的亚马逊客户比eBay客户更频繁地使用Facebook吗？
一旦将角色与销售平台联系起来，卖家便可以通过比较角色的LTV/CAC比率与使用每个平台相关的成本，来想出个省钱的方法。例如，如果一个卖家的亚马逊买家角色拥有较低的LTV/CAC比率，那么他可能会考虑暂时不投入亚马逊FBA，直到他的亚马逊买家角色比率上升。
瞄准靶心，而不是整个靶面
当营销活动反映了客户的具体需求和愿望时，就会激发购买行为。那些试图接触尽可能多的客户的卖家会发现，他们的营销毫无方向，无法与买家产生共鸣。卖家可以利用买家角色来制定有针对性的营销策略，而不是把客户拓展的重心放在数量上。通过了解核心客户是谁及其关注点，卖家可以吸引并留存买家。
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