亚马逊滞销品清库存攻略

世界形势的变化虽然进一步催生了在线电商的蓬勃发展，也为中国跨境卖家提供了历史性的机遇，但随着各路眼光在此行业聚焦，新玩家也在不停入场，卖家们不得不正面一个越发凸显的问题：

现在获取一个流量的成本越来越高了。

之于亚马逊，使用黑科技莫过于饮鸩止渴，新手盲从投入必会撞到南墙。如果你正是一位每天在冥思苦想如何获得更多流量的亚马逊卖家，那么请通读本文。接下来，将为你介绍的是亚马逊高阶玩法：获得亚马逊算法偏爱的Frequently bought together（经常一起购买）——免费关联流量。

FBT 是亚马逊推荐算法在抓取到多次共同购买的商品后，在前台产品页展示一个“Frequently bought together"的信息，提示以下几款产品常被组合购买。本质上是根据买家浏览和购买习惯自动执行的追加销售功能。这个功能的作用在于使非会员达到免费送货的门槛；又可以推荐买家需要但可能未意识到的互补商品，从而提高单笔订单的成交金额。

比如下图这款帐篷被多次共同购买的产品，是一款睡袋和一款露营灯。

FBT推荐购买算法的逻辑，从买家角度：首先，共同购买的产品一般具有相关性，多数是互补产品，也有部分同类产品。买家实际共同购买和将组合产品加入购物车的动作，都会对算法造成影响。当然，前者的权重更高。同一买家在一定时间差内先后购买了两个具有相关性的产品，同样纳入共同购买的销售量计算。在同等销量下，共同购买时间的远近也会影响产品是否在FBT栏目出现。

从卖家角度：卖方绩效指标和账户健康状况在算法决策中起着至关重要的作用。此外，一次购买两个或多个项目的购物者的百分比，库存状况和产品可用性，价格，主要资格和运输速度也很关键。

亚马逊曾披露：其产品页面上“购买此商品的客户也购买”和“经常一起购买（FBT）”两个模块贡献了总销售额的30%。而卖家的实践数据反馈，对于那些销量好的头部产品，FBT 流量往往会大于关键词流 量，可能会占 50%。

要想理解亚马逊FBT关联流量的价值，我们需要先了解亚马逊平台的两个价值导向：

1. 以“用户体验为中心”。

2. 重视以数据驱动营销。

因此，当我们在前台页面看到亚马逊测试了一些新功能并且最终决定正式推出时，说明这一新功能既满足了用户的需要，又为亚马逊带来数据可观的成果。带着这样的认知，我们再来观察一下FBT这个版块在整个产品页上的布局：

可以看到，FBT所占的版位紧挨着产品图片及商品要点，属于第1.5眼就会看到的位置。但其占据的空间却相当克制，相比下方的Inspired by your shopping trends，FBT的推荐产品数十分有限。这种精简是有意为之，因为其中的细节并不少：FBT产品图下方，亚马逊对组合购买的商品设置了默认勾选；右侧又设计了放进购物车与放进心愿单两个引导转化的选项。这使得亚马逊对FBT布局的意图显而易见——促成消费者对明确的商品进行迅速的购买。

因此占有FBT位置的产品，其转化率普遍高于同类非FBT产品。转化率对卖家的重要意义毋庸赘述。其在算法的权重甚至要高于流量。

简单来说，一个消费者购买了A产品，也买了B产品，或者即便没有实际购买，只是将两个产品共同加入购物车，这两个动作发生多次以后，亚马逊推荐算法就会把他们关联起来，形成购买组合。此时打开A产品的产品页，图片下方位置就会展示与B产品的FBT购买搭配，那么A产品相对而言就是B产品的流量入口。

但B产品并不反之就也是A产品的FBT，因为如果有C产品、D产品与B产品的共同购买频次皆高于A与B的组合，那么B的FBT栏目上展示的就分别是与C、D产品的购买搭配。

此时若与C产品曾经实际共同购买过的产品中，仍是B的频次最高。那么B仍然出现在C的产品页FBT上。

由此得出，虽然一个产品页的FBT栏目只展示两个共同购买产品，但只要一款产品与足够多个产品产生共同购买，且推荐排名都靠前，那么这款产品就能获得多个产品页的FBT位置作为其流量入口。

这个逻辑存在一定理解难度，但相信已经有卖家读出了其中的无限商机：得到FBT位置的产品，由于其高转化率、高流量的特点，带来了强者恒强的马太效应。一旦成为了某个产品的FBT，只要不是账户问题或断货等原因丢失了这个位置，那么除非有横空出世的爆款竞品替代，否则享有这个FBT位置的产品会持续享有流量和订单，也就越发牢固地占据这个坑位。

既然这个位置这么关键，为什么很少看到有卖家使用这个原理进行运营呢？原因在于，过去卖家只能在前台产品页面上看到自己的流量分享给了哪个FBT产品，却不知道自己成为了哪个产品的FBT，正在接受其流量。因此即便有卖家意识到了FBT的价值，也只能被动参与这个推荐机制，无法主动加以精细化运作。

但这个问题到此为止，到鸥鹭为止。

鸥鹭作为一款为亚马逊卖家量身打造的选品和运营数据分析工具，专注于数据的极致探索，以及用户痛点需求的挖掘及实现。

在数据层面，鸥鹭储存5亿ASIN 信息，每日更新5000-8000万产品，收录500万流量关键词，仅亚马逊北美站就完整提供20,000+个品类内容，而全站点有着超过5W+的丰富品类数据。实现了行业前所未有的数据效率和数据体验提升，数十倍甚至数百倍超越同类产品。为使用鸥鹭的用户在数据获取上与竞争对手直接拉开一个身位。2021年三月，鸥鹭插件在卖家的呼声中正式上线。

有庞大数据量作为基石，鸥鹭因而能人所不能，以细腻的颗粒度与精确度真正解决卖家的核心需要，而非流于表面地隔靴搔痒。回到FBT关联流量这个话题上。卖家的痛点在于：

即便意识到了这个关联位置的重要性，也因为无从找到自己产品的流量入口，而无法加以运作。

鸥鹭揭榜，解答这个难题。三月下旬，鸥鹭插件迅速迭代关联流量功能，在产品页面上为卖家展示了当前页面产品的FBT流量入口产品，即该产品出现在哪些产品页面的FBT推荐上，获得免费流量。

（此处特别鸣谢枫火跨境创始人Ryan 阮雪青先生 在鸥鹭关联流量功能开发中提供的见解与建议。）

仍以前面提到的B产品：一款睡袋 为例。登录鸥鹭插件后，打开此产品详情页，鸥鹭在原先FBT推荐栏的位置上为用户展示了这款睡袋的流量入口。

可以看到，同类产品：睡袋 和互补产品：帐篷 都曾经为这款睡袋引过流。前述的A款帐篷也位列其中，印证了其中的关联关系。

鸥鹭插件关联流量功能以T+1的时效更新，提供过去一年的FBT关联流量入口信息。在这里，除了能看到正在发生关联推荐的FBT流量入口，还可以看到曾经获取过而现在丢失了的流量入口。举一反三，鸥鹭插件除了可以用于检索自己产品的流量入口，也可以用于查找竞品的流量入口有哪些，从而师夷长技以制夷。

通过鸥鹭插件的查询曾经为我引流的产品历史数据，进入其Listing页面获取当前FBT关联的同类产品，可列为直接竞品进行分析，从而缩小竞品的范围，进行精确打击。结合鸥鹭网页版全景动态功能的追踪，可以明确知道竞争对手通过哪些手法的运作提高了与该款产品的共同销量，夺走了FBT位置。

▲B帐篷20210325全景动态举例

鸥鹭关联流量功能的实现，依托的是鸥鹭对亚马逊前台产品信息每日近乎拍照般精确的监控与记录。安装了鸥鹭的插件，卖家每天都可以知道自己的产品正在接受哪些推荐流量的供给，在此基础上进行精细化的运营手段。

上面的讲解为大家介绍了FBT栏目的价值，以及通过鸥鹭数据的插件可以直接找到产品的FBT流量入口。那么如何借助亚马逊这套推荐流量的算法，主动获取更多FBT展示呢？

其实电商运营的本质归结为一个链路，即是：

找到目标客户——展示自身产品——促成购买意愿

Frequently bought together的同一卖家共同购买的推荐逻辑就已经为卖家锁定了目标客户，接下来我们需要做的就是向这些用户推送自身产品，并促成购买，且累计一定数量的共同购买关系。那么下面，为大家简单介绍三个促成FBT关联的方法。

1. 手动广告——投放到目标ASIN或流量入口产品的优质关键词。

ASIN投放可以将需要增加FBT流量入口的产品，投放在目标ASIN上进行商品广告展示，最好选择与自己产品关联性大、关键词比我们好、权重比我们高的产品，更有利于销售。

使用鸥鹭网页版的ASIN反查关键词功能，查询目标ASIN的优质关键词，采用精准关键词+Broad Match(宽泛匹配)的组合方式进行投放，达到最大量和尽可能精准的曝光。当我们与目标产品ASIN积累到一定的值与排名时，就可以稳定获取到高流量、高转化率的FBT关联流量。

2．站外引流——面向同一属性客群进行营销。

当我们知道自己产品的流量入口产品后，我们首先要做的，是对流量入口产品做详尽的调研。比如其在进行怎样的促销，站内站外如何进行的引流。因为其与本产品的互补属性，决定了目标消费群体和我们的是一致的，那么我们只需要紧随其后，在其营销场景里迅速跟进自身产品。

如果流量入口产品找了网红进行推广，那么也紧随其后合作同一个网红；如果他在Deal网站进行促销，那么也在其左右进行自身产品的促销。甚至，可以直接联系流量入口产品或意向流量入口产品卖家，与之协商合作，进行共同购买订单的分成。

3．品牌卖家运用捆绑销售建立初期共同购买关系。

对于品牌卖家来说，还可以通过Make it a bundle 这种捆绑销售的方式，主动创造将自己具有互补属性的两款产品的共同销售。一般的操作手法是用自己一个流量较大的产品捆绑一个销量增长较缓慢的互补产品。待实际共同购买的销售量足以使亚马逊的推荐算法将其收录成为FBT后，就解除make it a bundle的促销，专心维护FBT的共同购买关系，静静享受意外到来的订单。

总之，一切的目的，就是顺应并利用亚马逊的推荐算法规则，为自己赢得更多的流量。

适逢2021年Prime Day提报的已陆续开启，嗅觉敏锐的卖家已经意识到，这时候掌握FBT关联流量的充分信息，在此基础上进行Prime Day促销是打造产品的一石二鸟之计：

借助Prime day的大促使自己的产品与流量入口产品形成更多共同购买，在达成Prime Day辉煌战绩的同时，也为后续赢得FBT位置做了积累——一旦FBT关系形成，再也不需要纠结为了出单而投放ACOS超高的广告，只需享受高流量与高转化率的算法馈赠。

鸥鹭已经将这条通往更高销量的道路铺开，仅剩没有解决的问题是：

你，想不想知道自己的产品的流量入口在哪里？

你曾经拥有的而现在丢失了流量入口是哪些？

如果你现在没有流量入口，是为什么？

是谁夺走了你的免费流量？

你的竞品，他现在又得到了什么？

一切回答，尽在鸥鹭最新发布插件。扫描下方二维码立即注册，领取全功能7天免费试用。

一刻都不要等，一秒都不应该浪费。

旺季在即，用鸥鹭赢得流量，引爆热夏。