理工男玩跨行,创业卖女装,咋想的?
今天谷歌直客的一位朋友从深圳来重庆聊天,顺便谈到今年独立站的趋势。谈到了品牌站。其实在我心目中,品牌站无非就是在Logo上加个R 标,或者加个TM 标。然后告诉客户,我就是品牌,虽然这个品牌可能你并没有听过。
朋友提出一个问题?客户在Google搜索了关键词,看到了你们的网站,但是为什么他会在你们这里购买。为什么不去亚马逊?你们凭什么打动他们?
这个问题虽然简单,但我回答不出。对啊,我们的产品并不比亚马逊价格便宜,为什么客户选择我们? 我们卖的产品,平台上基本上也能找到。也许,客户比较懒,看到Google的搜索结果,然后直接点击进入网站,直接购买!
朋友的答案是,你们应该销售非标品而不是标品。和平台相比,产品得有差异。
其实我之前也考虑过这种问题。我们的一些产品,因为供应链的关系和亚马逊上的产品一模一样。价格比亚马逊还贵。虽说独立站的客户和亚马逊的客户受众不一样,但是始终感觉客户会跑单。同时还有这个顾虑,如果平台不断的发展,做到人人尽知,那独立站的订单会不会越来越少。就像国内淘宝一样,大家有需求都直接去淘宝搜索,独立站估计就没啥订单了。
今天,朋友的回答让我豁然开朗,解决这个问题的关键就是DTC品牌+非标品。
什么是DTC品牌?
DTC是英文Direct To Customer(直接面向消费者)的缩写。顾名思义,DTC品牌,也就是“直接面向消费者的品牌”。DTC品牌简单的说,是由同一个公司设计,生产,营销,销售的品牌,无需依赖传统的零售店,使得产品更低的价格,给消费者提供价格更低,款式更好、质量更好,服务更佳的产品。
DTC品牌其实已经出现在我们身边的独立站了。在一些高客单,技术门槛高的领域,比如电动自行车,3D打印机,平衡车、筋膜枪等。原因在于这种产品客单价过高,消费者不大可能从一个刚刚建立的不知名的网站上购买,消费者需要信任背书。所以这类单品品牌往往先会去做品牌曝光,比如YouTube、INS、Tiktok上网红曝光。(国内常见的就是小红书种草)。
DTC品牌利用网红的信任基础和种草权重很好地解决了信任的问题,使之产生了第一批种子客户。接下来通过广告解决销售的问题。通过Google search做付费推广和SEO自然排名。同时通过FB等社交媒体广告,建立群组和Page进行传播。这时候广告再来做一波相似受众,ROA 肯定非常的漂亮。
网红传播
很多人想到网红可能也只是觉得就是找几个红人在Youtube,Ins,Tiktok发发视频而已,然后就指望网红能带来爆单。网红确实能爆单,但现在竞争越来越大的情况下往往概率变小了很多。我的看法是,网红可以用来达到两个主要目的:品牌曝光和吸引潜在客户。发布新品后快速的形成曝光量,曝光量就会带来分享,搜索。
相似受众
直接做广告,可能用户并不会记住你的产品。但是如果同时让多个网红来推荐曝光你的产品(或者在博客、评测类网站发布你的产品文章),是不是很快就有一定的热度。这个时候顺势在广告平台上做一波广告,然后再做一波相似受众,是不是就把客户抓到手里了。
什么是非标品
非标准化产品。举个例子吧。比如我卖钥匙扣,这就是标准化产品。但是如果这个钥匙扣是定制的,上面放一个客户提供的照片,这就是非标准化产品。
给我的启发
我们今年的计划就是通过做站群,做多款产品,投放广告并控制ROA,最终达到盈利。
之前还做了一个小工具用于选品。可以根据热门的品类卡出某个关键词的具体Google搜索量。这个对于选品非常好用。
但是目前的选品,还应该加入非标品的维度。独立站也要体现和平台的差异化。
今天真是收获满满的一天!