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2021-03-24 17:55:27

漂亮国1.9万亿美金刺激法案终于开始陆续到账，各位卖家是不是又准备磨刀霍霍

然而新增用户成本还是那么高，已有老客户资料的大佬们走复购推销的路子回报比数据更香！今天小瓦就唠唠如何通过追加销售（Up-sell）等来提升ROI。

一般提升销售额的主流方式有三种：追加销售（Up-sell），交叉销售（Cross-sell）和捆绑销售（Bundling）。其实质都是在满足消费者需求情况下推荐同类增值配套或其他类产品提升销售额。

主要方式

选择配套产品

推荐与您的客户已经购买的产品互补的产品是最常见的追加售方式之一。比起随机产品推荐，客户更有可能选择相对“刚需”的配套产品；

免费的样品

赠送免费样品获得用户反馈可能是一种高效测品试验，后期可能会带来更多的免费流量促进销售。每次加售都包括免费样品，以激发转化并提高对其他产品的认识和品牌忠诚度。

追加销售等在引导消费者复购的销售行为中出现，比如功能性产品主要以call center的话术为主，电商普货产品主要以邮件、信息为主。

那么怎么做好追加销售提升ROI呢？

价格控制

保持你推荐的追加销售商品价格低于消费者意向购买商品总价的30%。

追加销售对于买卖双方的感受都应该是锦上添花，如果追加销售商品价格过高，则可能反而让消费者陷入纠结降低成单几率。

数量控制

追加销售的商品宜少不宜多，最多建议不超过3款。让你的销售者感觉到是一个搭配或升级建议而不是狂轰滥炸的强销售。

商品推荐

基于数据分析，推荐相关且近期最热销的商品给消费者。近期最热销的产品确定性最高，让数据驱动你的销售。

更深一层如果能对不同消费者做到差异化推荐更好

消费者A

最近下单买了一款沙发

操作建议：推荐给他沙发配套的抱枕或用来放美酒咖啡的小侧桌，这种低追加成本就能让生活享受加倍的建议很容易让消费者动心。

消费者B

浏览过多款沙发但一直没下单

操作建议：按她消费习惯及可能喜好推荐一款有众多买家好评的沙发大概率能加速她下单。

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电商中东研究报告社交明显

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