知识分享 | 01跨境电商平台直播回顾之Shopee篇
作为亚马逊卖家，我们获取评论是越来越难了。
亚马逊先是禁止以奖励换取评论，后来严抓刷单和操纵性评论，放小卡片都有可能是高危行为，接着又要关闭早期评论人计划……
但评论对卖家来说又尤为重要，据数据显示，当在亚马逊上购物时，有79％的消费者偏向于购买拥有高评论和较多评论的产品。
在亚马逊如此严苛的Review政策下，许多卖家关注的都是如何获取评价，那你有没有想过买家为什么会留评价？什么情况下会留好评，什么情况下会留差评，为了防止差评，卖家应该做些什么？
为了了解消费者都因什么原因而留评，Jungle Scout对1000名卖家进行了调查，从而得出海外买家留评的7大常见原因：
下面我们先来看看留评的原因及相关Review例子，文末Lynn再给大家总结一下，这些留评原因下留的一般是好评还是差评，卖家应如何防止差评，安全增评。
01
产品非常棒
研究显示，有56%的消费者表示，如果所购买的产品很出色，那么他们会留下评论。
这让那些专心做产品的卖家松了一口气，关键在这种情况下留的评价一般是好评，是许多卖家梦寐以求的。
例如，在一件带兔耳朵的宠物服饰下，有买家给出了以下评价：
“我家猫穿上这件衣服就走不好路了，摔得好惨，笑死我了。还在烦恼猫老抓你？给它穿兔子服装！你家猫又吃盆栽了？给它穿兔子服装！我都给它穿好了，为了让它舒服一点，爪子也出来了，结果它竟然躺在那一动不动就是1小时，然后就开始匍匐前进，并像个老人扶着墙走路，而且很生气，它不知道穿上这样舒服的服装也可以像以前一样自由行走。
也有可能只是因为它只讨厌粉色，不过为了我最喜欢的猫玩具，我想给卖家献上诚挚的祝福。”
02
单纯地对产品不满意
海外买家留评论的第二大原因是单纯地对产品不满意（不是因为产品损坏），有41%的消费者表示会因此而留下评价。
这种情况下留下的评价一般可能是差评。不过好的一面是，这样的评价能让卖家以新的眼光看待他们的产品，评估关于产品的可改进建议。
例如以下对泰迪熊毛绒玩具的评价：
“材质偏硬不软，针脚质量很差。这熊看上去有点像恶魔。要买去买Gund的泰迪熊 。”
03
想帮助他人了解产品尺寸和其他特征
38％的买家留下评论是想告诉其他买家产品的尺寸是否合适，功能怎么样，或者是其他有用的特点。
对于电商卖家来说，此原因而留下的评论可能是好评，也有可能是差评，具体取决于从什么角度入手。
如下面对于化妆水评论中，买家就在评论中介绍了功效背后的科学原理，有助于说服其他买家购买：
“哇！这是干性衰老皮肤必用产品。我的皮肤现在看起来年轻了10岁。我能够看到第一次使用的结果。几周后，我甚至无法相信皮肤状况得到了极大的改善。
我只想提醒一些人说使用该产品时会发粘的人，这意味着你的皮肤没有足够的水分。请勿将其涂抹在干燥的皮肤上，可以在淋浴后或使用蒸气美容仪后使用。透明质酸会‘拽出’水分然后锁水，使你的皮肤看起来很年轻。但是如果在干性皮肤上直接用，所有的水分都在深层组织中，这样在干燥的皮肤上用过一段时间后，你会觉得脸看起来更干燥了。因此别忘了先弄湿你的脸。”
但有时候买家解释科学原理并不总是对买家有好处，比如下面维生素软糖的评论可能会让买家放弃购买：
“如果我错了，请站出来纠正我，但是根据谷歌的研究和计算，你必须吃28.6颗软糖，才能达到1汤匙的苹果醋推荐量。
每个软糖中的苹果醋量=500毫克
大约14300毫克=1汤匙
28.6软糖=1汤匙苹果醋
这东西可口是可口，但对健康没有太大的作用。我不是健康专家，但有没有人出来告诉我我错了，因为我已经吃了一段时间了。”
04
产品损坏
29%的消费者会表示如果产品损坏，那么他们肯定会留评，而且一般是留差评。
点开亚马逊上任一熔岩灯listing，你会发现大部分熔岩灯差评都带有“broken”一词：
“收到了，不能用，开不了灯。收到了就赶紧打开，组装好，准备转动开关按钮开灯，然后开关直接弹出来了。有了熔岩灯但是不能用，买了个情怀。”
05
评论可以获得奖励
29%的买家会因为有奖励而写下评论，但是亚马逊严令禁止以奖励换取评论，同时也打击刷单。
但是许多卖家会通过官方测评项目Amazon Vine或早期评论人计划（已经停止），激励买家写评论，但是这两种计划下写出的评论不一定的好评。
例如，下面对于蛋糕和棒棒糖模具，早期评论人给出的就是好评：
“收到就马上使用了。看到的人都惊艳了，他们说看起来就像是真的棒棒糖，我说本来就是，哈哈哈哈”
但是也有可能招来差评，如下面Vine Voice对大白兔拖鞋的评价：
“拖鞋很可爱而且很舒适，但是正如图片所示，右侧拖鞋上的兔鼻子黏到了嘴巴上。无法退货，因为我需要在‘睡衣日’里穿它们，并且没有足够的时间退换。哦，我刚刚注意到一只拖鞋的尾巴上有一个洞，正如其他人所描述的那样，非常失望... ”
06
产品价格比预想的价值要高
22％的消费者表示，当他们觉得为某种产品支付的价格过高时，他们会留下评价。
幸运的是，一些购物者即使买到不太满意的产品，还是能识别出产品的可取之处，并给出好评，以下面的尤达宝宝奇亚籽盆栽为例：
“好吧，我们从积极的一方面看：它非常可爱，在订购后两天内就到了。没有评论，也没有尺码的信息，我就买了。然后我能告诉你的是，它的体积如此之小我很震惊，只有巴掌大。我觉得这样的尺寸有点对不起价格。放在室外可能会被人笑，但是放在桌子上非常可爱。我喜欢小东西，所以我觉得它很可爱，但与其他奇亚籽宠物相比还是令人震惊。而且它看起来不像图片那么精细，但我可能会在上面粘一些假的多肉植物，然后放在架子上，还不确定效果怎么样。总体来说很可爱，但很小。”
但并非所有买家都能像上面那位那样仁慈，下面这个高脚杯的评论里，就有买家直接给出了差评：
“材料看起来很廉价，要装红酒实际高脚杯的尺寸有点小，但是装白葡萄酒又太大。”
07
有关于如何改进产品的想法
有20%的消费者会因为有关于如何改进产品的想法而留下批判性评价，但是卖家应根据自身受众定位决定是否改进产品，或者是推出相应的其他产品。
例如，如果我们不在在儿童棋牌游戏中放有窒息危险的金属小零件，那么可能会不知不觉招来成年收藏家的愤怒：
“为了让价格便宜一点就没有使用金属制的尤达宝宝棋子那就大错特错了。我很桑心甚至都不想打开。想加进我的大富翁游戏藏品中，但是不值得收藏。卖家应该推出可购买的金属制尤达宝宝棋子。”
还有下面对一盒36支彩笔的评论：
“如果是用于成人着色，那么可能会对这36种颜色失望。其中有一半我甚至不使用，因为颜色太丑或者是有相同的颜色。红色和绿色系过多，黄色很少，紫色只有一种！至少给我们薰衣草紫之类的。以这个价格，我会去买64支装的彩色短铅笔。不过，我又去店里额外买了50支彩笔。
我没有将彩笔与我儿子24色彩笔进行比较。但是在上色时，我看不出有多大区别。建议选购36种颜色以上的彩笔，或者选择更具艺术性的品牌，并选择更加平衡的色彩。”
综上，Lynn给大家总结一下到底哪些原因会导致买家留好评、哪些原因导致买家留差评：
不难看出，体验不好的买家比体验好的买家更容易留下差评，因此卖家之家想提醒卖家：
1）如果卖家销售的是易碎品或者是容易损坏的产品，或者是收到的差评几乎是关于产品损坏的，那么建议卖家在产品包装上下点功夫，增加防护材料。
2）建议卖家优化listing，包括优化定价、使用清晰的产品图片或是尺寸对比图，防止买家觉得产品太小不值得，同时也能有效减少货不对版投诉的发生。
3）收到差评时，不要慌，先看看是不是评论说的是不是我们的产品，如果不是能找亚马逊移除。如果是也不要慌，耐心沟通解决买家的问题，把买家服务好了，说不定最后差评还能变好评。
4）最后，建议卖家先优化好产品和listing再来索评，除了《凉了！亚马逊将关闭官方测评渠道，不刷单我还能怎么增评？》一文中提到的评论获取做法，卖家还可以通过以下两种方式来获取评论：
·合并国际评论，其中需要注意的一点是，我们需要自己去全球同步，如果自己的ASIN不自己同步，有可能会被别人在其他站点同步，进而更改listing的内容，反过来会影响正常站点的销售。
·利用公司积累下来的私域客户来为后期的公司新品做基础评价积累，相比刷单，这样的评价来得更安全也更稳定。
所以，亚马逊卖家们，买家都给你留什么样的评价？欢迎来评论区留言~
（卖家之家/编辑：Lynn）
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