搭售的前世今生（二）

网商动力

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2021-03-17 16:58:16

好的关键词是给Listing带来流量的重要途径，更能帮助卖家刺激产品销量。

如果你曾经看过亚马逊的产品listing，上面有超长的、塞满关键词的、一刀切的、过渡优化的产品标题，你可能会想，到底是什么人会读到这样的标题并被说服去购买这个产品。

表面上来说写listing就是向买家介绍我们的产品，但其实listing还有一个更重要的目的就是我们卖家告诉亚马逊我们卖的是什么产品。

一夜暴富放在电商界并没有遥不可及，尤其是跨境电商。一个爆款产品上了首页，短短几天可能就会让你快速实现财务自由，买房买车都不再是梦想。

2020年深圳楼市又迎来一波暴涨，有人欢喜有人愁——AmzChart

言归正传，根据Amazon官方统计数据称：亚马逊前3页的流量可以占总流量的70%！

亚马逊查询羽绒服——AmzChart

亚马逊绝大多数客户都是通过搜索购物，他们往往只会看前几页的产品，一旦你的关键词上首页便获得大量曝光，用户购买产品的机率非常大。这就是在告诉我们，关键词在亚马逊运营中有多重要了！我们以冬季羽绒服为例，在Amazon搜索看看头部商品的销售情况。

查询头部商品情况——AmzChart

搜索得到的以上结果：头部卖家轻松卖出上万件商品，并且亚马逊相比其他电商平台利润空间更大，难就难在很多卖家店铺无法上首页被买家看见。但是，有些卖家类目排名页面表现的都很一般，但关键词搜索排名很靠前，他们是如何做到的呢？

下面我用实际案例给大家分享，如何有效的快速提升亚马逊关键词排名，关键词要怎么优化才能进入排名靠前的行列。

一、提高亚马逊关键词排名

1.1 掌握亚马逊新算法

Amazon一直期望新增卖家数量进而促进竞争，这是推动平台创新源源不断的动力。它也希望竞争一直存在，以致力于提供更优质、更低价的产品，也就是提高产品性价比，为用户提供更适合他们的东西。

想要在Amazon上提高关键词排名，获得产品曝光，首先需要了解亚马逊排名机制，其中最关键的就是亚马逊的A10算法，A10算法与A9基本保持同步，可以理解为A9的优化版，关键的区别在于某些参数的权重不同。2020年开始，卖方发现自己的商品搜索排名发生好几次改变，这是亚马逊意识到买家倾向于搜索不是卖家极力推广的产品。因此，亚马逊改成新的A10算法，以使搜索结果与买家更相关。

相比于A9算法，A10更加关注用户的行为，也更加偏重站外引流和内部转化的权重，这也向我们传达一个讯息，站外大家可以利用自己的方法，给自家产品带来流量，类似的渠道有博客推荐、发布折扣信息和链接以及产品软文等。这就有点“八仙过海，各显神通”的蕴意了。

1.2 影响A10算法的因素

A10新算法——AmzChart

从上图我们可以看到影响因素，其中比较关键的有：

PPC的权重

自然销售

站外销量

那么作为卖家，我们需要如何做呢？

1. 利用PPC广告提升关键词排名

在Amazon A10新算法中，PPC仍然是影响Amazon SEO的驱动重要因素之一。众所周知，亚马逊卖家的广告费用占成本的比例比较大。做了一段时间的亚马逊运营都会遇到一个情况，我广告销量很好，且占比很高，但是自然搜索排名一直进不了前几页，这就可能是你产品搜索排名的权重在下降。虽然PPC依然会让你的产品在某个阶段达到销售顶峰。

为了适应Amazon的改变，我们还是像以往那样运行PPC广告系列，但去尝试多种广告方案，再通过运营手法增加自然订单的转化率，不断调整预算，降低广告出单占比，这样大概率会产生意外的收获和惊喜。

那么，重点来了，如何通过PPC广告提升关键词的自然排名？目前Exact精确匹配广告是最直接影响关键词自然排名的方式。

Step 1：拓展你的产品关键词

假设我们是服装商家，这里我们当季的羽绒服为例进行分析。

亚马逊查询羽绒服数据——AmzChart

在亚马逊商品导航栏输入“Down jacket”，搜索得到的这两款产品是热销商品，其中一款羽绒服竞品的ASIN是B013LAZ3A2。这里将ASIN输入到AmzChart的关键词搜索工具栏中，反查到了704个关键词。

查询商品ASIN和监控功能——AmzChart

然后我们将所有关键词导出到Excel中，按照搜索量、月搜索热度等信息，筛选出三类词：

1）与产品高度相关联的词，这类适合投放广告以及撰写Listing，应优先做亚马逊的关键词的排名优化。

2）与产品高度相关联的词，这类应添加到listing中，假若你打算做广告投放应放到次优先级并且设置低竞价。

查询关键词的趋势图——AmzChart

3）与产品没有联系的但属于同一使用场景的High Funnel关键词，可以作为补充产品出现在产品页。我们可以考虑将第3)类高搜索量的关键词添加到listing或产品描述中。如果预算充裕的话，还可以创建Phrase或Exact匹配的广告，将竞价设低。

Step 2：监控竞品排名

从AmzChart导出的表格图——AmzChart

我们导出所有关键词数据之后，过滤掉搜索量极低的词。我们查看了该关键词相关的关键词，就可以通过AmzChart推荐的关键词，来优化自己的listing或者ppc广告，也可以用来寻找相关的细分市场。

然后我们将竞品优质关键词的ASIN导入AmzChart关键词排名监控工具中。商品监控功能从卖家个数、销量、BSR以及评论/差评数量等维度来监控商品，每日主动追踪竞争对手动向，方便卖家及时进行策略跟进。

监控竞对商品——AmzChart

追踪商品——AmzChart

Step 3、查看并提升关键词排名

我们用自身产品去对比竞品，看看你的新品有多少排名在首页，竞品有多少排在首页。考虑一下到竞品Listing，已经有多少个review了，而新品还有多少个review，通过对比分析，就更清楚的知道哪些关键词应该优先提升自然排名，并且可以长期监控竞品排名的变化。如果你已经为新品做了广告，则可以下载搜索词报告，将有订单转化的关键词筛选出来，添加到关键词列表中，分析其自然排名情况。最后，再将这些关键词添加到广告活动中。

2. 自然销售

自然搜索产生的销售额是影响亚马逊SEO算法的重要因素之一。

用户通过自己搜索产品来购买我们的产品，则被视为自然销售。这种不需要任何推广手段的销售可以为亚马逊大幅节省广告费和推广费。如果我们能最大程度优化listing，选好关键词，自然销量就非常稳定了。

影响因素图——AmzChart

3. 外部销售

新算法提高了外部销售的权重。将外部流量吸引到你亚马逊的产品比PPC权重更高。Amazon一直期望新增卖家数量进而促进竞争，是推动创新源源不断的动力。Amazon希望竞争一直存在，以致力于提供更优质更低价的产品，也就是提高性价比，为用户提供更适合他们的东西。

这也和亚马逊降低流量获取成本的策略有关，让卖家各显身手，用自己的办法为自己赚钱。当然，更是为亚马逊打工。并且我们还需要寻找到精准流量，这样就会提高你的产品转化率，从而影响排名，提高你在亚马逊的权重。

所以，要做好站外广告工作，可以适当采用一些策略：加大Facebook或者Youtobe广告投放力度，或者在的的精准用户平台推送优惠券，甚至可以在产品博客或者视频中营销自己的产品。

4.如何熟练掌握新算法

4.1 增加引荐流量来源；

4.2 维护评论星级和数量；

4.3 合理利用bullet，description，Q&A，Review，A+布局关键字；

4.4 增加外部精准流量 – 产品使用测评文章，视频是最有效的引流方式；

4.5 优化产品详情页，选择画出来的图片做主图，用更具生活方式的图片展示你产品功能。

二、优化listing关键词

1）自身需要做到如下几点：

2）关键词最好是词或者短语；

3）关键词与关键词之间不要用逗号、引号隔开，要用空格隔开。

4）标题出现了的关键词，不需要在填关键词时重复，这样不能增加被搜索到的几率。

5）商品名称的单词要按照一定的规则来排列，根据英文描述正确的排序书写。

6）要不断地做实验，不断地调整自己商品的关键词，这样才会让自己的关键词达到最优。

7）参考同行的listing，分析竞争对手的关键词。思考它们的产品是怎么描述的，标题是怎么设置的，运用了哪些关键词

2.1 研究平台

想要提高亚马逊的关键词排名，那我们还是要多多研究亚马逊上的动态。亚马逊主页的搜索框就会给我们一些提示，自动填充关键词。比如，我在首页输入了Down jacket这个词，下面就出现了好几个相关的关键词，这是亚马逊后台根据最近的热门搜索来生成这个提示列表的，所以很有可能你这周和下周搜索到的提示关键词是不一样的。

亚马逊导航栏输入羽绒服——AmzChart

2.2运用选品工具

同样，合理利用好第三方亚马逊工具也是不错的选择。

AmzChart这个工具有很多功能，例如：

2.2—1 查看产品行业路径和排名趋势，展示的是商品近30天内的BSR变化趋势；

2.2—2跟卖监控；当你监控的商品发生跟卖信息变动时，AmzChart会通过邮件向你发送警报提醒；

2.2—3 ASIN反查/关键词查询。ASIN查询列表页，通过ASIN搜索可以跳转到该ASIN查询的列表页，展示有查询出来的关键词，以及对应的月搜索量以及月搜索热度；点击可以切换变体，查看变体的关键词信息；点击监控按钮可以添加到商品监控，点击查看详情可以查看该商品的详情；点击关键词，可以查看关键词可以进行一次关键词查询，跳转到关键词查询页面。

查询关键词界面——AmzChart

查询结果——AmzChart

2.3 Google Keyword Planner

Google Trends一般抓取的是一连串随机数据，参考价值较低，而Google Keyword Planner的关键词分析会更精准化，它的筛选和排序功能会帮助我们更快地找到替代品或竞品。使用Google Keyword Planner 这个工具，我们可以看到这些数据：

每个关键词的搜索量、竞争力、搜索频率、它们的变化趋势以及在不同地区的表现；

谷歌官方建议的相关关键词。

那么，我们要怎么使用Google Keyword Planner 来研究关键词呢？下面我以shoe case这个关键词为例来说一下。

Step 1: 用谷歌广告账户登录网站

Step 2: 输入关键词，显示搜索结果（最上方的定位和语言这些都是可以改的，根据你自己的目标用户特性来选就好）

其实，现在市面上有很多的查询关键词的工具，我不能100%保证这些工具是完美的。很多时候，都是需要大家不断测试和调整，多结合不同的方法，然后找到最适合自己的。对于提升关键词排名，卖家不能太操之过急，因为亚马逊是一个适合深耕的平台，短期内即使是运营能手，也难以达到立竿见影的效果。除了考虑Listing的综合因素，还要做好优化，转化率，Review等。只有完善了大部分缺陷，关键词的排名才会逐步上升。

最后，不得不说，亚马逊是一个客户至上的平台，它将客户体验置于一切之上。根据亚马逊的说法，消费者找到产品的速度越快，他们的购物体验就会越好。这就完美体现了顾客就是上帝的理念，因此平台会对卖家的要求会格外严格。我们只有在遵循平台规则的前提下，不断适应它，学习它，提高操作技能方法，这样才能游刃有余的运营好自己的店铺，打造爆款产品。

文章资料来源： AmzChart

https://amzchart.com/blog-cn/17646