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01/不愿“看天吃饭”，老“外贸”的转型之路
02/无研发，不品牌
03/疫情期间巨星缘何逆势增长？
这里说的可是货真价实的五金工具箱，电钻、扳手、铁榔头，十八般工具样样皆有，而且是粉色的。
在人工昂贵、DIY风行的西方国家，这样一份礼物不但不会被吐槽，收获的很可能是一个开心的拥抱。而为国外消费者打造这份“重金属”式浪漫的，是中国手工具行业的领头企业——杭州巨星科技股份有限公司。
粉红工具只是巨星科技众多产品线中的沧海一粟，却是这家企业闯荡海外江湖、身经百战的一个缩影，体现了其对海外市场多元需求的应变能力。
而过去五年，巨星科技已经从一个传统外贸代工企业成长为拥有多个自主品牌的跨境电商知名企业。
五金外贸，拓局之战
去年疫情期间虽然也面临诸多挑战，但巨星科技靠着过硬的产品实力和灵活的供应链体系，在海外居家生活对工具类产品需求增长的背景下，2020年在前三季度已经净利润10.95亿元、同比增长50.44%，首次突破10亿关口。
小编不禁要问，巨星科技，是怎么做到的？
本期我们与杭州巨星科技股份有限公司高级副总裁李锋聊一聊传统外贸转型，看看有怎样的生意秘籍值得我们借鉴。
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01
不愿“看天吃饭”
老“外贸”的转型之路
作为改革开放后第一批民营外贸企业，巨星科技的出海历史可以追溯到1993年。起初是纯做贸易，几年后，巨星科技改变了这种缺乏竞争力的业务模式，建立了自己的工厂，从研发、生产到包装，开始了工贸一体化的发展模式。
此后的巨星科技开始发展壮大，世界知名品牌史丹利、国外大型商超如沃尔玛、家乐福等，都成了其直接客户。
看起来发展势头大好的巨星有着自己的痛点——单纯做OEM，只能等着客户下单，一单完成后谁也无法预计下个订单什么时候来，多少有点“看天吃饭”的意味。
杭州巨星科技股份有限公司高级副总裁李锋谈到公司的发展历程时分享到：
企业要想实现长期发展，必须做自有品牌，就像骑自行车要自己抓住车把一样，需要把议价权掌握在自己手里。
2015年，亚马逊全球开店进入中国。正处在创建自有品牌阵痛期的巨星科技，果断进入跨境电商领域，从曾经的第一批民营外贸企业，变成了亚马逊上的第一批卖家。
对巨星科技来说，首当其冲的就是选品和库存。线下的外贸经验并不能直接复制到线上，产品线丰富的巨星科技在初入跨境电商时曾经一下子上架了500多个SKU，随之带来的销售和售后问题一度让李锋和巨星焦头烂额。
好在通过亚马逊全球开店为卖家提供的一对一指导，并根据亚马逊的数据分析，巨星科技大刀阔斧地砍掉了表现不好的SKU，集中火力主攻畅销产品，逐渐打开了局面。
产品卖得好本来是好事，然而新的问题接踵而至。在中国跨境电商行业野蛮生长的初期，低成本的跟风模仿，毫不留情地抢夺着巨星科技辛苦打开的市场。
此前在线下生意中被人模仿抄袭，要打很久的官司，判决到来的时候往往已经错过了产品的最佳销售期。
但亚马逊的品牌保护政策，让巨星感受到了什么是电商速度。曾经他们有一款手电筒产品被人抄袭得一模一样，通过报告侵权，亚马逊立刻开始调查，约3-5个工作日就给出反馈，及时下架了侵权产品。
这让他们将更多精力投入到新产品的开发中，大胆投资自有品牌，并布局国际化发展之路，而其自有品牌Workpro通过亚马逊也迎来发展的转折点。
02
无研发，不品牌
对巨星科技来说，如果把品牌的发展比作一道奥数题，那么解题的第一步就是研发，只有研发出好的产品，品牌才能收获消费者认可。
专门开发新产品的500多位工程师、7大研发部门和覆盖扭力、拉力、高低温湿热等专业的9大实验室，以及智能机器人全自动仓库，构成了巨星不容小觑的科技力量。
在谈到研发成本时，李锋不无自豪：
我们每年的研发投入至少占营收的15-20%，2019年的研发投入已超过2亿元。
为了在产品革新中抢占先机，巨星还十分具有前瞻性地和高校、科研院所进行合作研究，以便及时在生产中采用新材料、新技术。
重金打造的自有品牌Workpro，其种类极为多样化，造型、尺寸多到令人眼花缭乱，其产品线中不乏408件套这样的大型产品套件。
此外，巨星科技还不断改进产品细节，力求做到满足消费者对实际功能的需求。
以气动螺丝刀为例，早先工人使用不到一小时就会发烫，经过技术改进，可连续使用4个小时。
而另一款双向螺丝批，则是借鉴了骨科手术打螺丝的场景而研发出来的。
在Plantedwell网站推出的2021年最值得入手的十大工具套件评选中，Workpro的两款套件产品力压史丹利等大品牌，在前三名中收获两席1，获奖原因是较高的品质和出众的设计。在亚马逊上，Workpro品牌也收获了数以万计、平均评分高达4星半的用户反馈。
财报显示，2019年，在巨星科技第一大主业手工具中，自主品牌的销售比重已超过了30%。
为了打造真正的国际品牌，巨星科技同时不断加深在全球不同市场的布局。
通过收购其曾为之代工的美国百年工具品牌ARROW和北美门窗五金龙头企业Prime-line，巨星不但拓宽了原有的产品线，还得以利用对方的渠道来推广Workpro，更获得了位于美国东西海岸的两个制造仓储基地，从而搭建起了北美物流仓储售后服务体系。
此外， 在开拓新品时，巨星还会先将少量产品运至这两个基地进行测试，销售表现好再通过亚马逊FBA进行铺货，避免了新产品初上市时可能出现的积压状况。
在欧洲，巨星科技通过收购专业级仓储柜、工具柜品牌Lista及其在瑞士、意大利、德国的工厂，巨星一方面将仓储和制造的触角深入到欧洲核心国家，另一方面将自身原有产品推广至Lista的大客户如奔驰、宝马、路易威登等，更凭借自身在美国的渠道优势把Lista原本集中于欧洲的生意拓展到美国。
目前，巨星科技已在全球8个国家拥有了13个生产基地和位于多国的售后服务中心，通过全球多点联动进一步开拓市场。
除了WorkPro（五金工具）之外，巨星科技细分出了Everbrite（照明工具）、Pony / Jorgensen（木工工具）等越来越多的垂直品牌，产品线也从最初的手工工具拓展到了户外、照明、木工、仓储柜、智能家居等更广阔的范畴。
03
疫情期间巨星缘何逆势增长？
企业的抗风险能力，往往来自于未雨绸缪。面对去年的疫情，巨星科技此前的全球化布局迅速发挥了作用：
● 国内疫情暴发时，依靠国外产能；
● 国外疫情严重时，则依靠国内产能，实现完美的互补。
海外的仓储物流基地不仅帮助巨星大幅减轻了对第三方物流仓储的依赖，还为其及时供应配送提供了基础保障。
如在美国疫情暴发的3月，诸多国际海运航线停运，巨星科技正是借助2019年收购的Prime-line公司的物流仓储体系，确保了产品正常供应北美市场。
在李锋看来，巨星科技另一个能够抵御风险的原因要归功于国内稳固的供应链。
疫情期间受居家办公的影响，原本就盛行DIY的欧美市场，对于园艺、木工工具的需求显著增长，借助国内完善的弹性供应链体系，巨星科技迅速做出应对，调整主打产品方向，稳稳地抓住了销售契机。
此外，通过加入亚马逊企业购（亚马逊面向企业及机构买家的商业采购商城）巨星还将商品销售给线上采购需求激增的海外企业买家，并利用一系列B端专属工具和资源，为其在亚马逊的销售带来新的增长。
去年1至6月，通过亚马逊，巨星科技跨境电商出口销售额同比增长100%，其中园艺、木工等工具品类更是达到了150%以上的惊人增幅。
对消费者需求的洞察和灵活的产品定制策略，活用海外社交媒体。巨星科技冷硬的五金工具也在海外消费者中产生有温度的爱。
比如前文提到的粉色工具套装，就是巨星科技和乳腺癌公益机构联合推出的定制品。
越来越多的海外用户自发变成了巨星科技产品的真爱粉，他们甚至会在社交媒体上公开表达自己对这些五金工具的爱：
● 在Youtube上，忠实粉丝会用接近半小时的时长录制Workpro产品的开箱和使用测评，甚至用Workpro的名字唱起了歌；
● 在Twitter上，有用户展示自己用Workpro的不同套件给车子进行涂装，多种主题、多种颜色以及字里行间的惊叹号简直会让不明就里的人误认为是广告。
2020年虽然面临挑战，李锋却认为，疫情同时也带来跨境电商发展的机遇。他坚信，随着人们的消费习惯进一步向线上转移：
未来5年，中国小五金在跨境电商领域还是有巨大的市场！但中国企业走出去一定要从中国制造的“制”向“质”转变。
拓宽产品线，增设多国基地于售后服务中心，实现全球联动；通过敏锐的观察力，不断细分目标用户做产品细分……
巨星科技通过亚马逊全球开店，为传统外贸打了一场漂亮的转型翻身之仗，相信也有千千万万的亚马逊卖家，在为着相同的目标无声地努力拼搏。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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