11.2万亿元！中国跨境出口B2B电商年复合增速达28.3%！

2021年3月11日，韩国最大的电子商务平台Coupang在NYSE上市，S君摘取招股说明书中有关Coupang的商业、用户、经营等方面的内容（因此为第一人称表述），供大家学习交流。

本文主要涵盖Coupang的：

商业模式、价值主张、技术集成、成长策略、竞争格局、解决方案等。

Our Mission
我们的任务

To create a world where customers wonder: “How did I ever live without Coupang?”

创建一个世界，让客户感叹：“没有Coupang我该如何生活？”

我们正在建立下一代的电子商务体验。我们相信，通过狂热的以客户为中心的文化，对技术和基础设施进行长期投资，我们将以较低的成本，提供卓越的客户体验，并且将继续重新定义全球电子商务的标准。

从历史上看，在线购物已迫使客户接受各种折衷方案。电子商务很方便，但是运输时间可能很长且不连续。承诺更快运输的服务，通常会迫使我们进行选择，在更早的截止时间之前下订单，支付更高的费用。而且，由于电子商务的便利性，我们方便处理硬纸板回收和退货。

我们着手解决这些问题，并转变客户体验。

我们的工作集中在构建技术和基础架构的端到端集成系统上，这将推动我们提供卓越的客户体验，推出新产品以及提供有效的商户解决方案。

完整的集成使我们能够控制和改善从客户应用程序到客户家门口订单交付的整个体验，同时，提高效率，降低客户价格。它需要数十亿美元对技术、基础架构、卓越的执行力进行投资，最重要的是，一种以创新为中心的文化，驱使我们不断提高客户的期望，并让他们感受到“没有Coupang我该如何生活？（How did I ever live without Coupang?）”

我们通过Rocket Delivery服务重新构想了电子商务体验：

Dawn and Same-Day Delivery.黎明和当天交付。每天数以百万计的物品（包括新鲜食品）在黎明递送（最迟在午夜订购，早上7点之前到达）或当天递送（早晨订购，当天到达），因而可以在数小时内交付。

Next-Day or Faster Delivery for Nearly 100% of Orders.几乎100％的订单都可以在第二天或更快的速度交付。在全国范围内，顾客每天都可以享受单日免费送货服务——甚至是圣诞节或韩国感恩节等赠送礼物的节日的前一天。与韩国其他顶级产品电子商务公司相比，我们拥有最快的送货服务。

Last Order by Midnight.午夜前的最后订购。我们承诺将在一天的任何时间（甚至在午夜之前几秒钟）向客户提供免费的第二天送货服务。

Vast Selection of Millions of Items, Including Fresh Groceries.数以百万计的物品，包括新鲜杂货的大量选择。第二天就可以送货上门。相比于韩国其他的电子商务平台，我们拥有最多的SKU（不论是自营还是第三方库存）。

Low Prices Every Day.价格低廉每一天。我们对技术和基础架构进行端到端的集成，零售的领导地位，以及规模经济产生了成本效益，使我们能够以免费送货和低价的形式将节省的资金传递给客户。我们的策略是提供韩国市场上最低的价格。

Boxless / Zero Packaging.无盒/零包装。我们重新设计的流程取消了包装中超过75％的纸板，而我们最新的创新产品零包装（Zero Packaging）（首次为Rocket Fresh推出）通过提供环保袋来消除几乎所有的一次性包装，这些环保袋收集后可在每次送货中重复使用。

Frictionless Returns.无需包装盒或打印标签。我们的顾客只需点击应用程序上的一个按钮，就可以将商品放在门外，等着取货。当物品在门口被捡起时，就会开始退款。

为了实现这种与众不同的客户体验，我们构建了一个完全集成的电子商务和物流系统，该系统可以控制客户体验的各个方面，从应用程序上的购买到送货上门以及订单的照片确认。以下是一些要点：

70% of the population lives within 7 miles of a Coupang logistics center.70％的人口居住在Coupang物流中心的7英里范围内。我们的运营基础设施横跨30多个城市，面积超过2500万平方英尺，在一个占美国地理面积1％的国家/地区拥有400多个足球场。与韩国的其他产品电子商务参与者相比，Coupang具有最大的B2C物流足迹。

Largest directly employed delivery fleet in the country.拥有韩国最大的自有运送车队。截至2020年12月31日，我们运营着韩国最大的直营送货车队，由15,000多名全职司机组成，使用专有软件和定制的卡车，每天可以多次送货到附近地区。

Forward-deployment.提前部署。我们的技术利用机器学习来预测需求，并提前将库存部署到更靠近客户的地方，以便在全国范围内快速交付。

Dynamic Orchestration.动态编排。我们的技术可以在下订单后几秒钟内，为亿万种自营产品，装运，卡车和路线选项组合中的每个订单预测并分配最快，最高效的路径。

Upstream Optimization for Last-Mile Efficiency. 上游优化，以提高最终作战效率。我们集成的端到端系统，使我们能够在上游构建流程，以最大程度地降低下游的效率低下。例如，许多包裹预先分类，装在卡车准备好的集装箱里，送到指定的卡车上，使司机的装载过程更简单、更快。

我们开创的独特的端到端技术和基础架构集成使我们在速度，效率，减少浪费和为客户提供便利方面的许多创新成为可能。

我们还将网络和系统扩展到了新产品中，这些产品将进一步改善客户的生活。在2019年，我们启动了Rocket WOW会员计划，每月收取固定费用。首先，它提供了无限制的免费送货服务，无需花费最低费用即可购买数百万种产品。如今，数百万的会员还可以享受“黎明交货”和“当日交货”运输选项，30天免费无限制退货以及Rocket Fresh杂货。

自推出以来，Rocket Fresh已发展成为全国领先的在线杂货商。我们还推出了韩国最大的在线送餐服务Coupang Eats，该服务仅通过我们直接签约的送餐合作伙伴向客户提供食品。Coupang Eats在某种程度上利用了我们为Rocket Delivery构建的技术和基础架构。

我们相信Rocket Fresh和Coupang Eats等计划的成功展示了我们的网络将新产品扩展到忠实客户的力量。由于我们的业务模型提供了重要的运营杠杆，因此我们打算将业务产生的现金流重新投资到新的创新技术上，这将使我们的客户长期受益，即使短期内无法获得这些投资的回报。

我们为各种规模的商家提供有效的解决方案，以改善他们的客户体验并增强需求的产生。我们从客户到产品匹配技术每天将数百万个新的商家列表吸收到我们的产品知识图表中，并利用机器学习功能，根据相关性和预期的客户体验向客户提供个性化的产品展示。

这项技术可帮助商家在整体客户体验上进行全面竞争。我们的Coupang物流与物流计划使商家能够升级并成为供应商，从而通过我们的运营，物流，交付和客户服务网络为客户提供卓越的体验。我们的myStore服务使商家（尤其是中小型企业）能够建立数字商店，从而在互联网上建立自己的品牌。

我们对端到端技术和基础架构集成网络的投资为我们的差异化客户产品和有吸引力的商家解决方案提供了动力。自2013年以来，我们已投入数十亿美元，来构建自营，专有技术和最大的B2C物流。

截至2020年12月31日，我们在30多个城市拥有100多个物流和物流中心，面积超过2500万平方英尺。每天有超过40,000名工人和数千辆送货车：处理，运营和运送数百万件物品。

实际上，Coupang是韩国第二大B2C物流公司。我们的专有技术提高了整个供应链的可见性和完全控制力，使我们能够缩短交货时间并提高效率。

这些投资以我们的经营原则为指导，即以客户为我们一切工作的中心，进行长期投资，通过快速迭代学习，并热衷于细节。我们认为，我们以客户为中心的文化是我们最重要的资产，它驱使我们不懈地追求卓越的运营和创新。

如今，Coupang已成为韩国最大的产品电子商务公司。然而，尽管我们取得了巨大的规模，但Coupang在韩国市场的零售，杂货，消费食品服务和旅行支出总额中仍然只占很小的比例，2019年为4,700亿美元，预计到2024年将增长至5,340亿美元。2019年电子商务总支出中的1280亿美元，预计到2024年将增长至2060亿美元。我们相信Coupang处于广泛采用客户的初期阶段。

客户对我们产品的反应已转化为快速增长，而我们在业务中也看到了运营杠杆。2020年，以固定汇率计算，我们的净收入总额为120亿美元，比2019年增长90.8％，比2019年增长93.1％。我们2020年的运营亏损为5亿美元，低于2019年的6亿美元，减少了1亿美元。

2020年，营业利润率提高至4.4%，比2019年增加590个基点。我们的经营活动现金从2019年的3亿美元改善到2020年的3亿美元，改善了6亿美元；我们的自由现金流从2019年的5亿美元改善到2020年的2亿美元，改善了3亿美元。

Our Opportunity
我们的机会

Korea’s Attractive Commerce Market

韩国有吸引力的商业市场

截至2019年，韩国是亚洲第四大经济体，也是全球第十二大经济体，国内生产总值（“GDP”）为1.6万亿美元，人均GDP为31,847美元。2019年，韩国在零售，食品杂货，消费食品服务和旅行上的总支出为4,700亿美元，预计到2024年将增加到5,340亿美元。

韩国是世界上最大，发展最快的电子商务机会之一。2019年电子商务总支出为1,280亿美元，预计到2024年将增长至2,060亿美元，复合年增长率约为10％。韩国所有互联网购买者的人均电子商务总支出预计将从2019年的约2,600美元增加到2024年的约4,300美元。

除了机会的大小，还有一些关键因素促成了韩国在线业务的高速增长，并使其具备了技术主导的零售创新。

• High Mobile Penetration.高移动渗透率。

• Retail Competitive Landscape.零售竞争格局。

• Lifestyle.生活方式。

尽管韩国有吸引人的商业环境，但它也是全球竞争最激烈、发展最快的零售市场之一。要想取得成功，现有的和新的进入者必须了解韩国苛刻的消费者偏好。对于在线产品，这延伸到构建和定制一个电子商务解决方案，而这已经超越其他成熟零售市场（如美国）的创新水平。

【后文有详细阐述】

Value Proposition
价值主张

为了以更低的价格为客户提供不断改进的体验，我们专注于围绕我们的技术和基础架构的端到端集成网络，新产品和有效的商家解决方案的创新。这些投资有助于我们为客户提供出色的选择，便利和低廉的价格，同时帮助商家改善和发展其业务。

How We “Wow” Customers.我们如何“打动”客户。我们致力于每天为所有客户提供“惊喜”体验（a “wow” experience）。这项承诺推动了我们运营的各个方面，并促使我们重新定义电子商务标准。

How We Serve Merchants.我们如何服务商家。我们相信，我们的商家及其带来的选择将大大改善我们的客户产品。随着时间的推移，我们通过商户解决方案扩展了我们的价值主张，从而扩大了商户基础并培养了长期的商户忠诚度。

我们将继续与商家合作，并提供使他们成长，扩展和成功的解决方案。

【后文有详细阐述】

Integrated Technology and Infrastructure
集成技术和基础架构

我们建立了一个技术和基础架构功能的端到端集成网络，这使我们能够解决客户在电子商务中不愿接受的折衷方案。我们完整的集成使我们能够控制和改善从客户应用程序到在客户家门口交付订单的整个体验。从应用程序一直到交付和退货，我们的网络都是集成的。

Technology. 技术。技术对于我们所做的一切至关重要。我们利用最新的机器学习，人工智能，基于云的技术和其他现代工具来为客户和商家提供差异化和可扩展的产品和服务。我们的分销网络和最后一英里的交付物流是通过技术精心编排的，该技术可实现完整的供应链可视性和控制。我们还建立了专有技术，以为客户推动前端体验。

Infrastructure. 基础设施。我们建立了一个无缝的基础架构网络，以为我们的客户提供卓越的电子商务体验。

Distribution Network. 分销网络。与韩国其他产品电子商务公司相比，我们建立了最大的B2C物流足迹。截至2020年12月31日，我们在30多个城市拥有100多个物流和物流中心，面积超过2500万平方英尺。我们在配送中心利用优化技术来有效地存储和运营跨产品类别和品牌的数百万个SKU，这使我们能够管理具有高库存周转率的复杂供应链。

Last-Mile Delivery Infrastructure. 最后一英里。截至2020年12月31日，我们运营着韩国最大的自有运输车队，包括15,000多名驾驶员，他们利用专有软件和定制设计的卡车，每天可以多次运送到附近地区。我们优化从处理和实现到上门交付的每个步骤。

Diversified Supply Chain. 多元化的供应链。我们已经建立了广泛的供应商和商家网络，这使我们能够在保持较低价格的同时获得广泛的商品选择。我们根据自营提供数百万个SKU，这需要来自本地和国际供应商的大量采购专业知识。

我们还直接从制造商那里采购大量商品，这可以为我们的客户带来更好的价格。我们的市场吸引了包括中小型企业在内的大量商家，这使我们能够获得广泛而独特的商品选择。因此，我们能够提供数亿个SKU，同时为我们的客户提供低廉的价格和卓越的体验。

Sustainability.可持续发展。我们还通过免费包装和重新使用可重复使用的环保袋，使包装更加可持续。这些变化是由我们整个供应链中的技术和流程创新促成的。减少包装可以带来环境效益，提高成本效益，并减少客户的不便。

Our Strengths
我们的优势

• Culture.文化。

• Brand.品牌。

• Economies of Scale.规模经济。

• Growing Loyal Customer Base.不断增长的忠实客户群。

• Scalable, Proprietary, and Integrated Technology.可扩展，专有和集成技术。

• Nationwide Fulfillment and Last-Mile Delivery Infrastructure.全国范围内的配送和最后一英里配送基础设施。

• Business Extensibility.业务可扩展性。

【后文有详细阐述】

Our Growth Strategies

我们的增长策略

• Attract More Customers.吸引更多客户。

• Increase Customer Engagement.增加客户参与度。

• Continue Investment in Technology and Infrastructure.继续投资技术和基础设施。

• Further Expand Our Product Selection.进一步扩展我们的产品选择。

• Explore New Initiatives to Broaden Our Offerings.探索新的举措以扩大我们的产品范围。

【后文有详细阐述】
MANAGEMENT’S DISCUSSION AND ANALYSIS

管理层的讨论和分析

我们是韩国最大的产品电子商务公司。我们相信，由于我们的选择范围广泛，价格低廉和出类拔萃的便利性，我们是电子商务市场的重要平台。

自2013年以来，我们已投入数十亿美元来构建端到端的技术和基础架构集成网络，这将推动我们提供卓越的客户体验，推出新产品并提供有效的商户解决方案。我们完整的集成使我们能够控制和改善从客户应用程序到在客户家门口交付订单的整个体验。

与韩国其他电子商务公司相比，我们经营的B2C物流规模最大。截至2020年12月31日，我们在30多个城市拥有100多个物流和物流中心，面积超过2500万平方英尺；我们还拥有韩国最大的自有运输车队，包括15,000多名驾驶员，他们使用我们的专有软件和定制的卡车。

我们的分销网络和最后一英里交付物流是通过技术精心策划的，该技术可实现完整的供应链可视性和控制。我们还利用机器学习系统为客户提供个性化服务，优化库存采购和风险，增强与供应商的关系，并向客户提供始终如一的低价。

我们独特的端到端运营，物流和技术网络使Rocket Delivery可以为一天中任何时间甚至午夜前几秒钟下单的商品，提供免费的第二天送货服务。

我们365天无休，比韩国任何其他主要的第三方物流公司都多65天。与其他韩国电子商务平台相比，我们拥有最快的送货服务。

在Rocket Delivery的承诺下，与韩国其他电子商务公司相比，我们为客户提供了最多的自营SKU数：2400万，这需要大量的采购专业知识来招聘和从本地以及国际供应商处获取资源。

除了卓越的经验，我们相信我们还为客户提供最低价格的自营商品。我们从完整的端到端集成，技术投资和规模经济中获得的结构优势产生了更高的效率，使我们能够以更低的价格将节省的资金传递给客户。我们还直接从制造商那里采购大量商品，这可以为我们的客户提供更好的价格。

在2019年，我们启动了Rocket WOW会员计划，每月收取固定费用。首先，它为Rocket Delivery上提供的数百万种产品提供无限的免费送货服务，而没有最低消费额要求。自推出以来，Rocket WOW的会员范围已扩大到包括Rocket Fresh，这是全国领先的在线杂货服务平台。

隔夜和当日交付可在数小时内完成交付：午夜之前下的Rocket Dawn Delivery订单，将在次日上午7点之前交付，而在上午10点前下达的Rocket Same-Day Delivery订单将在当天交付。

如今，除了杂货外，Rocket WOW会员还可以通过Rocket Dawn Delivery和Rocket Same-day Delivery迅速运送几乎所有类别的数百万件物品。

大规模的Rocket WOW会员，为我们提供了高度参与的客户群，我们成功推出Rocket Fresh便证明了这一点。我们打算在未来几年中继续为我们的客户提高Rocket WOW会员的价值主张，并相信我们将能够继续推出新的产品来迎合这种有吸引力的会员基础。

除了我们的自营选择之外，我们还提供来自市场上200,000多家商家的数亿个SKU。我们的搜索技术通过利用我们的产品知识图在搜索结果中显示更多独特的产品，从而帮助客户轻松地找到，比较和做出购买决策，从而简化了体验，从而克服了标准化和重复列表的不足。

我们还为商家和供应商提供差异化的工具和服务，以改善客户体验并增加他们的销售额。例如，商户可以选择通过我们的Coupang配送和物流（Fulfillment & Logistics by Coupang program，FLC）计划将库存出售给Coupang，这改善了Rocket Delivery的客户体验，因此产生了更高的销售额。

韩国现有的送餐模式主要是领先的，而Coupang Eats是最大的在线食品配送服务，使用我们直接签约的配送合作伙伴就可以向客户配送食品。

近年来，我们的业务取得了长足的发展，取得了可观的规模并提高了经营杠杆：

• 2020年，我们的净收入总额为120亿美元，比2019年增长90.8％（按固定汇率计算，增长93.1％）。

• 我们的活跃客户群从截至2019年12月31日的每季度1,180万，增加至截至2020年12月31日的每季度约1,480万，增长25.9％。

• 我们的每位活跃客户净收入从截至2019年12月31日的每季度约161美元增至截至2020年12月31日的约每季度256美元，增幅为59.0％。

• 我们的毛利润在2020年为20亿美元，比2019年增长92.3％。

• 我们的运营亏损在2020年为5亿美元，2019年为6亿美元。我们的营业利润率从2019年的10.3%提高到2020年的4.4%。

• 我们的净亏损在2020年为5亿美元，2019年为7亿美元。我们的EBITDA在2020年为3亿美元，2019年为6亿美元。

• 我们通过经营活动提供的现金在2020年为3亿美元，在2019年为3亿美元。我们的自由现金流在2020年为2亿美元，2019年为5亿美元。

Our Business Model

我们的商业模式

我们于2010年推出了一个市场，以使商家能够利用技术和创新来发展和竞争。为了改善端到端控制的客户体验，我们于2013年推出了自营，并于2014年推出了Rocket Delivery，斥资数十亿美元建立了自己的端到端技术和基础架构集成网络。

依托数据驱动的洞察力和多元化的供应链支持，实现和最后一英里的交付。我们的自营和第三方仓库将继续相互补充，以扩大我们的产品种类，并迭代我们已建立的技术和基础架构。

我们还将继续推出新产品，以更好地服务于我们的客户。我们通过杂货店Rocket Fresh，物流食品外卖店Coupang Eats，以及数字金融服务Coupang Pay，来扩展业务。今天，我们的网络和系统支持我们的自营，市场，Rocket Delivery，Rocket WOW会员，Rocket Fresh，Coupang Eats和Coupang Pay。

我们相信，成功的衡量标准将是长期创造股东价值。我们在建立差异化的技术协调网络和面向客户的功能方面的长期投资，已帮助我们建立了预计将带来可观的增长和大规模现金流的业务。

反过来，我们又进行了再投资，以成功地扩展到新的产品中，例如拥有自营产品，Rocket WOW会员，Rocket Fresh和Coupang Eats等。

我们将继续将现有产品产生的现金流重新投资给客户的新计划和持续创新。我们将选择长期投资，以最大化客户和股东的价值，而不是优化我们的短期结果。

我们的长期目标是最大程度地增加自由现金流，同时最大程度地减少股东稀释。今天，我们当前资本支出中的很大一部分代表了对未来增长能力的投资，并且，由于我们雄心勃勃的增长计划，我们希望在不久的将来，继续进行大量资本支出。

为了最大化可持续的每股长期自由现金流，我们计划优先考虑：

• 通过扩大向客户的产品和服务的销售来最大化长期创收；

• 在我们扩展规模时，通过减少可变成本并最小化固定成本的增长来继续提高运营杠杆。我们寻求通过改善供应链和运营效率来降低可变成本。我们还寻求通过投资技术，提高流程效率，并通过规模经济来推动杠杆作用，以尽量减少不必要的固定成本增长；和

• 通过限制增发股票和类似股票的证券，来最大程度地减少对投资者的稀释，从而增加我们的收入和每股自由现金流。

随着规模的扩大，我们将继续通过将既有产品的利润再投资，以推出新产品和服务优势，为客户进行创新。

Active Customers活跃客户：在相关时期内直接从我们的应用程序和网站至少订购过一次的个人客户总数。

Net Revenues per Active Customer每个活跃客户的净收入：一个时期内产生的总净收入除以那个时期内活跃客户的总数。增长的主要驱动力是增加在我们的应用程序或网站上购物的活跃客户的频率和消费水平。

自由现金流

息税折旧摊销前利润&EBITDA保证金

净收入总额（以固定货币计算）&净收入总额（按固定汇率计算）

Growth, Retention, and Engagement of Active Customers

活跃客户的增长，保留和参与度

我们的目标是吸引和吸引访问我们应用程序和网站的访客成为活跃客户，并鼓励重复购买。因此，活跃客户的数量和每个活跃客户的净收入是增长的关键指标。

截至2020年12月31日第四季度末，我们拥有约1480万活跃客户，高于2019年同期的1180万。同期，每个活跃客户的净收入也从约161美元增至约256美元。

这一增长反映了我们在吸引，保留和增加客户参与方面的成功。根据我们的经验，客户体验的改善与客户参与度的提高直接相关。

我们认为支出的加速增长是由于我们推出了自己的自营商品选择（owned-inventory selection），Rocket Delivery，以及与Rocket WOW会员，Rocket Fresh和Coupang Eats等相关的新优惠的引入。

例如，我们在2019年推出的Rocket WOW会员计划是推动活跃客户增长、留存和参与的关键长期驱动力之一。我们向Rocket WOW会员计划的成员提供无限免费送货且无最低支出，免费退货，加急运输和独家折扣以及其他权益。

另一方面，这也增加了会员对我们广泛产品的参与度，也吸引了更多的客户参与该计划。长期增加每位活跃客户净收入的一个关键长期因素是，我们的客户越来越多地参与我们的Rocket WOW会员计划，该计划占截至2020年12月31日第四季度末活跃客户的32％，Rocket WOW成员的购买频率是活跃的非会员的四倍以上。

我们拥有强劲的支出增长和留存。随着客户更频繁地使用我们的服务，每个客户群体产生的支出每年都在增加，这证明了我们的价值主张。下图反映了按客户群划分的支出增长指数，无论取消和退货如何，每个群组代表在给定年份向我们下第一笔订单的客户。

• 同类群组持续增加与我们的支出。例如，与2017年相比，用户在2020年的年度支出增加了约246％。

• 较新的群组比较旧的群组增加支出的速度更快。例如，2017年进入的用户在2018年的支出比2017年多了80％，而2018年和2019年的第二年的支出分别高出约98％和119％。

这种强大且不断增加的客户忠诚度也反映在重复购买及持续高额支出上。下图反映了我们来自新客户和现有客户的年度支出构成（不考虑取消和退货）。

新客户是在指定年份向我们下第一笔订单的客户，而现有客户是在上一年向我们下第一笔订单的客户。现有客户的支出百分比一直保持强劲，从2016年的约87％增加到2020年的约90％。

我们吸引新客户并增加现有客户支出的能力取决于我们提供卓越体验的能力。为此，我们以具有竞争力的价格提供广泛的产品选择，并提供无与伦比的交付体验，便捷的在线购物和全面的客户服务。

我们已经开发了技术，使我们能够通过增强产品销售和供应链管理来提高运营效率，并为我们的客户提供个性化的产品促销和建议。得益于口碑传播的病毒式营销，我们赢得了新客户，我们还开展了在线和离线营销以及品牌推广活动，以吸引新客户。

尽管我们是市场上领先的电子商务业务，但我们的净收入总额仅占韩国零售，杂货，消费餐饮服务和旅行支出总额的很小一部分市场规模，2019年为4700亿美元，预计到2024年将增长到5340亿美元。

我们认为，Coupang处于较大零售市场广泛采用客户的初期，并且预计随着人们对我们产品的了解和参与的提高，这种增长可能会逐年波动。

Increased Selection and Category Mix

增加选择和类别组合

我们的经营业绩还受到我们提供的产品和服务的广度和混合性（mix）的影响。我们提供广泛的产品和服务，为我们的客户提供一站式购物体验。

我们主要通过从市场上的商家那里出售产品开始我们的业务。为了增强客户体验，我们于2013年推出了自营产品系列，并于2014年推出了Rocket Delivery，目前我们通过这些产品提供数百万个SKU。

在2020年和2019年，我们提供的第三方和自营SKU数量增加了数亿。

我们希望继续投资于我们的自营产品，包括目前渗透率较低的关键类别。这些类别包括服装，美容，消费类电子产品和消耗品。我们将重点放在增加这些类别中的自营选择上，同时我们也希望增加提供这些类别商品的商家数量。

我们预计，随着时间的推移，我们在这些类别中的扩展将增加我们的收入以及我们的毛利。我们成功地增加了选择范围，包括将业务扩展到新的类别，这为2020年的净收入总额做出了贡献，按固定汇率计算，净收入比2019年增长了93.1％。在同一时期，我们的毛利润增加到19.86亿美元。2020年为2019年的10.33亿美元。

随着我们的选择增加，特别是在我们以往产品种类有限的领域，我们不仅希望吸引更多的顾客，而且希望提高我们现有顾客的忠诚度，使Coupang成为他们的一站式商店。

Expansion into New Offerings

扩展到新产品

我们已经并且打算继续进行战略投资，以提供新的和互补的产品和技术。例如，在2019年，我们分别通过Rocket Fresh和Coupang Eats产品扩展了我们的产品范围，以解决在线杂货和食品交付问题。

这些和其他战略投资可能需要我们的资本支出，营销和技术投资，因此可能会对我们未来的财务业绩和现金流量产生不利影响。

我们也希望投资于增强商家的能力。我们目前为商家提供解决方案，包括我们的 “实现与物流”计划（Fulfillment & Logistics by Coupang program），该计划使商家成为供应商，通过我们的物流、配送和客户服务网络，以及myStore，商户可以建立和管理他们的网上商店，为客户提供卓越的体验。

我们也期望通过改进的广告工具、洞察力和推荐功能，帮助商家进行更有效的定位、更广泛的覆盖和更好的业务和营销策略管理，来增加他们的销售。我们希望继续投资建立更多的解决方案和工具，以帮助商家改善客户体验，产生更高的销售额。

Investments in Technology and Infrastructure

技术和基础设施投资

我们已经并将继续在我们的技术和基础架构网络上进行大量投资，以吸引新的客户和商家，增强客户体验，并扩大我们网络的功能和范围。这些投资将是我们长期增长和竞争力的主要驱动力，但在短期内将对营业利润率产生负面影响。

我们的经营业绩取决于我们对基础设施进行投资的能力，以经济高效地满足我们预期增长的需求。与韩国其他电子商务公司相比，我们经营的B2C物流规模最大。截至2020年12月31日，我们在30多个城市拥有100多个物流和物流中心，面积超过2500万平方英尺。

我们计划进行投资，以提高配送中心和物流中心的效率，适应更多选择，并支持新产品。我们预计将继续扩大我们的最后一英里交付基础设施，该基础设施如今已成为韩国最大的自有交付团队。作为此扩展计划的一部分，为了满足预期的未来客户需求，我们计划在未来几年内投资8.7亿美元建立七个地区执行中心。

我们预计，随着我们增加工程师，数据科学家，服务和工具以及其他投资，技术支出将随着时间的推移而增加。我们的技术投资和资本支出项目支持各种产品和服务，这些产品和服务可带来客户体验方面的创新并扩展到新的业务计划中。我们相信，对人工智能和机器学习的技术和实际应用的投资将继续减少低效率，并改变客户的生活状况。

Components of Results of Operations

运营结果的组成部分

忠诚度奖励是作为收入交易的一部分提供给所有零售客户的，因此，奖励是按每次购买的百分比赚取的，以便客户将其应用于未来交易的购买价格。我们根据赚取的忠诚度奖励的估计独立售价，从每次发起交易中扣除一部分收入，然后将其确认为在以后的交易中或忠诚度奖励到期时兑现的忠诚度奖励。与这些忠诚度奖励相关的递延收入金额不重大。

净零售额占我们总净收入的大部分，总净收入来自我们自营的在线产品销售给客户的收入。其他净收入包括从通过我们的应用程序或网站销售产品的商家那里获得的佣金收入。我们不是这些交易中的记录交易商，也不拥有相关的库存。

其他净收入也包括我们执行的在线餐厅订购和交付服务以及在我们的应用程序或网站上提供的广告服务的对价。我们还从我们的Rocket WOW会员计划的会员中获得订阅收入，该计划为客户提供各种好处，例如获得Rocket Fresh，没有最低Rocket Delivery支出以及免费退货运费，这也包括在其他净收入中。

Net Retail Sales

净零售额

截至2020年12月31日的财年的净零售额较截至2019年12月31日的财年增加52.580亿美元，或90.9％（按固定货币基础计算为93.2％）。2020年我们的活跃客户，以及由于产品选择和向客户提供其他产品的持续增长，同期每个活跃客户的净零售额增长61.5％（按固定货币基准增长63.5％）。响应COVID-19大流行的消费者行为变化也影响了净零售额的增长。

Cost of Sales

销售成本

截至2020年12月31日的财年的销售成本较截至2019年12月31日的财年增加47.41亿美元，或90.5％。该增加额归因于销售增加导致产品和物流成本增加。销售成本占收入的百分比从2019年的83.5％略微提高到2020年的83.4％，这主要归因于我们供应链的规模效率和制造商的直接采购，同时物流网络和产品成本。

Operating, General and Administrative Expenses

营运，一般及行政开支

截至2020年12月31日的财年的运营，一般和行政费用与截至2019年12月31日的财年相比增加了8.37亿美元或49.9％。该增加主要是由于运营中心容量，技术基础设施和一般费用的增加公司成本以支持我们的整体增长，以及与COVID-19大流行和相关安全措施相关的额外费用。

这些支出占收入的百分比从2019年的26.7％下降到2020年的21.0％，这主要是由于我们有能力继续通过不断增长的业务规模产生杠杆作用，以及由于COVID-19而降低了广告支出大流行病。

Operating Activities

经营活动

截至2020年12月31日的财年，我们由经营活动提供的现金净额为301.6百万美元，较截至2019年12月31日的财年的经营活动所用现金（311.8百万美元）增加613.4百万美元或196.7％。

2019年，我们的经营现金流的改善主要是由于经营资产和负债变化增加了3.261亿美元，主要是应付账款增加了6.493亿美元，部分被库存增加2.253亿美元和其他资产增加1.322亿美元所抵消。

净亏损减少了2.239亿美元，这也是经营活动现金流量改善的主要原因，这在很大程度上是由于总净收入增长了90.8％，而销售利润率略有改善。

Investing Activities

投资活动

截至2020年12月31日止年度，我们用于投资活动的现金净额为5.2070亿美元，比截至12月底的年度用于投资活动的2.182亿美元增加了3.024亿美元，或138.6％ 2019年3月31日。

增加的主要原因是购买物业和设备增加了2.668亿美元。我们的资本支出主要与对我们的履约和物流基础设施以及技术设备和能力的投资有关。

Financing Activities

筹资活动

截至2020年12月31日止年度，我们的融资活动所提供的现金净额较2019年12月31日止年度减少1,005,600,000美元，或84.9％。

普通股和优先股的发行额（扣除发行成本）主要来自2019年发行的15亿美元的J类优先股，部分被债务和短期借款的偿还额减少了3.101亿美元以及发行额增加了1.545亿美元所抵消债务和短期借款的收益，扣除发行成本。

BUSINESS

商业

Our Mission

我们的任务

To create a world where customers wonder: “How did I ever live without Coupang?”

创建一个世界，让客户感叹：“没有Coupang我该如何生活？”

我们正在建立下一代的电子商务体验。我们相信，通过以狂热的以客户为中心的文化对技术和基础设施进行长期投资，我们将以较低的成本提供卓越的客户体验，并且将继续重新定义全球电子商务的标准。

从历史上看，在线购物已迫使客户接受各种折衷方案。电子商务很方便，但是运输时间可能很长且不一致。承诺更快运输的服务通常会迫使我们从部分选择中选择，在更早的截止时间之前下订单，支付更高的费用或价格，或以上全部。并且，在交付后，我们接受纸板处理和麻烦的退货的麻烦作为电子商务便利性的价格。

我们着手解决这些折衷问题，并转变客户体验。

我们的工作集中在构建技术和基础架构的端到端集成系统上，这将推动我们提供卓越的客户体验，推出新产品以及提供有效的商户解决方案的能力。

我们完整的集成使我们能够控制和改善从客户应用程序到在客户家门口交付订单的整个体验，同时提高效率并降低客户的价格。它需要在技术和基础架构上数十亿美元的投资，卓越的执行力，最重要的是，一种以创新为中心的文化驱使着我们永远提高客户的期望，并导致他们想知道“我如何在没有Coupang的情况下生活？”

我们通过Rocket Delivery服务重新构想了电子商务体验：

• Dawn and Same-Day Delivery.黎明和当天交付。每天数以百万计的物品（包括新鲜食品）通过黎明递送（最迟在午夜订购，早上7点之前到达）或当天递送（早晨订购，当天到达）而在数小时内交付。

• Next-Day or Faster Delivery for Nearly 100% of Orders.几乎100％的订单都可以在第二天或更快的速度交付。客户有资格一年365天在全国范围内免费一日交付，甚至在圣诞节或韩国感恩节等送礼假期的前一天也是如此。与韩国其他顶级产品电子商务公司相比，我们拥有最快的送货服务。

• Last Order by Midnight.午夜前的最后订购。承诺将在一天的任何时间（甚至在午夜之前几秒钟）向客户提供免费的第二天送货服务。

• Vast Selection of Millions of Items, Including Fresh Groceries.数以百万计的物品，包括新鲜杂货的大量选择。客户可以从几乎所有类别的商品（从西红柿到电视）中订购的数百万种商品中进行订购，以便于第二天交货。

与电子商务产品和网站中其他产品电子商务参与者相比，我们在电子商务应用程序和网站上列出的自营产品的总SKU数量最多朝鲜。与韩国其他产品电子商务参与者相比，我们在电子商务应用程序和网站上列出的自营和第三方产品的SKU总数也最大。

• Low Prices Every Day.每天价格低廉。我们对技术和基础架构的端到端集成，零售领导地位以及显着的规模经济产生了成本效益，使我们能够以免费送货和低价的形式将节省的资金转嫁给客户。我们的策略是提供韩国市场上最低的价格。

• Boxless / Zero Packaging.无盒/零包装。我们重新设计的运营流程取消了我们包装的包裹中超过75％的纸板箱，而我们最新的创新产品零包装（首次为Rocket Fresh推出）通过提供环保袋来消除几乎所有的一次性包装，这些环保袋收集后可重复使用每次送货。

• Frictionless Returns.无需包装盒子或打印标签。我们的客户只需轻按应用程序上的按钮，然后将物品留在门外即可取货。从门口取走物品后即开始退款。

为了实现这种与众不同的客户体验，我们构建了一个完全集成的电子商务和物流系统，该系统可以控制客户体验的各个方面，从应用程序上的购买到送货上门以及订单的照片确认。以下是一些要点：

• 70% of the population lives within 7 miles of a Coupang logistics center. 70％的人口居住在Coupang物流中心的7英里范围内。我们的运营基础设施横跨30多个城市，面积超过2500万平方英尺，在一个占美国地理面积1％的国家/地区拥有400多个足球场。与韩国的其他产品电子商务参与者相比，Coupang具有最大的B2C物流足迹。

• Largest directly employed delivery fleet in the country.该国最大的直接雇用的运送车队。截至2020年12月31日，我们运营着韩国最大的直接雇佣的运输车队，包括15,000多名全职司机，他们利用专有软件和定制设计的卡车，每天可以多次送货到附近地区。

• Forward-deployment.提前部署。我们的技术利用机器学习来预测需求并提前将库存部署到更靠近客户的地方，以便在全国范围内快速交付。

• Dynamic Orchestration.动态编排。我们的技术可以在下订单后几秒钟内为亿万种库存，加工，卡车和路线选项组合中的每个订单预测并分配最快，最高效的路径。

• Upstream Optimization for Last-Mile Efficiency.上游优化，以提高最终作战效率。我们集成的端到端系统使我们能够在上游构建流程，以最大程度地降低下游的效率低下。例如，许多包裹已预先装好，并准备好分配给卡车的卡车专用容器，从而使驾驶员的装载过程更简单，更快捷。

我们开创的独特的端到端技术和基础架构集成使我们在速度，效率，减少浪费和为客户提供便利方面的许多创新成为可能。

我们还将网络和系统扩展到了新产品中，这些产品将进一步改善客户的生活。在2019年，我们启动了Rocket WOW会员计划，每月收取固定费用。

首先，它提供了无限制的免费送货服务，无需花费最低费用即可购买数百万种产品。如今，数百万的会员还可以享受“黎明交货”和“当日交货”运输选项，30天免费无限制退货以及Rocket Fresh杂货。

自推出以来，Rocket Fresh已发展成为全国领先的在线杂货商。我们还推出了韩国最大的在线送餐服务Coupang Eats，该服务仅通过我们直接签约的送餐合作伙伴向客户提供食品。Coupang Eats在某种程度上利用了我们为Rocket Delivery构建的技术和基础架构。

我们相信Rocket Fresh和Coupang Eats等计划的成功展示了我们的网络将新产品扩展到忠实客户的力量。由于我们的业务模型提供了重要的运营杠杆，因此我们打算将业务产生的现金流重新投资到新的创新技术上，这将使我们的客户长期受益，即使短期内无法获得这些投资的回报。

我们为各种规模的商家提供有效的解决方案，以改善他们的客户体验并增强需求的产生。我们的客户到产品匹配技术每天将数百万个新的商家列表吸收到我们的产品知识图表中，并利用机器学习功能，根据相关性和预期的客户体验向客户提供个性化的产品展示。

这项技术可帮助商家在整体客户体验上进行全面竞争。我们的Coupang配送和物流（“ FLC”）计划使商家能够升级并成为供应商，从而通过我们的配送，物流，交付和客户服务网络为客户提供卓越的体验。我们的myStore服务使商家（尤其是中小型企业）能够建立数字商店，从而在互联网上建立自己的品牌。

我们对端到端技术和基础架构集成网络的投资为我们的差异化客户产品和有吸引力的商家解决方案提供了动力。自2013年以来，与韩国其他产品电子商务参与者相比，我们已投入数十亿美元来建立我们的自营选择，专有技术和最大的B2C物流覆盖范围。

截至2020年12月31日，我们在30多个城市拥有100多个物流和物流中心，面积超过2500万平方英尺。每天有超过40,000名工人和数千辆送货车处理，运营和运送数百万件物品。

实际上，Coupang是韩国第二大B2C物流公司。我们的专有技术提高了整个供应链的可见性和完全控制力，使我们能够缩短交货时间并提高效率。

这些投资以我们的经营原则为指导，即以客户为我们一切工作的中心，进行长期投资，通过快速迭代学习，并热衷于细节。我们认为，我们以客户为中心的文化是我们最重要的资产，它驱使我们不懈地追求卓越的运营和创新。

如今，Coupang已成为韩国最大的产品电子商务公司。然而，尽管我们已经取得了巨大的规模，但Coupang在韩国市场的零售，杂货，消费食品服务和旅行支出总额中仍然只占很小的比例，2019年为4700亿美元，预计到2024年将增长到5340亿美元。

2019年，电子商务部分的总支出为1280亿美元，预计到2024.43年将增长到2060亿美元。我们相信，Coupang正处于市场的早期阶段（in the early stages）。

客户对我们产品的反应已转化为快速增长，而我们在业务中也看到了运营杠杆。2020年，我们的净收入总额为120亿美元，比2019年增长90.8％，按固定汇率计算，比2019年增长93.1％。2020年，我们的毛利润为20亿美元，比2019年增长92.3％。

2020年，我们的经营亏损为5亿美元，低于2019年的6亿美元，减少了1亿美元。运营利润率在2020年提高至4.4％，较2019年提高590个基点。

Our Opportunity

我们的机会

Korea’s Attractive Commerce Market

韩国有吸引力的商业市场

截至2019年，韩国是亚洲第四大经济体，也是全球第十二大经济体，国内生产总值（“ GDP”）为1.6万亿美元，人均GDP为31,847美元。48 2019年，韩国在零售，杂货，消费食品服务和旅行方面的总支出为4,700亿美元，预计到2024年将增加到5,340亿美元。

韩国是世界上最大，发展最快的电子商务机会之一。2019年电子商务总支出为1,280亿美元，预计到2024年将增长至2,060亿美元，复合年增长率约为10％。所有韩国互联网买家的电子商务总支出按购买者计算，预计将从2019年的约2,600美元增长到2024年的约4,300美元。

为了给我们的客户提供更多的电子商务服务，我们在2019年推出了两项在线食品杂货产品，一项是Rocket Fresh，作为自营产品的一部分；另一项是Coupang Eats，作为韩国最大的在线食品交付服务平台，该服务仅通过我们直接签约的发货伙伴，向客户交付食品：

• Grocery Segment.杂货。2019年，在线食品杂货市场为160亿美元，占2019年食品杂货市场总额1110亿美元的14％。此外，近40％的韩国人在线购买新鲜食品，高于欧洲和北美等其他发达地区。我们认为，这是该类产品未来在线渗透率很高的标志。

• Consumer Foodservice Segment.消费者食品服务。2019年消费者餐饮服务市场份额为860亿美元，其中110亿美元来自在线销售，占13%。到2024年，餐饮服务总额预计将增长至960亿美元，在线餐饮服务预计将增长至220亿美元，复合年增长率为15%，即在线普及率为23%。

Advertising

广告

除了我们的电子商务服务，我们还在在线广告领域提供了新的产品。我们提供在我们的网站和移动应用程序上做广告的机会，包括横幅广告，联合促销和其他程序。

该产品尚处于早期阶段，我们将继续创新。在中短期内，我们预计该产品将扩大我们的总目标市场，包括广告市场，2019年的市场规模为120亿美元，预计到2024年将增长到140亿美元。

Market Background

市场背景

• High Mobile Penetration.高移动渗透率。作为世界上智能手机普及率最高的国家，截至2018年，韩国人口中有96％使用智能手机，而美国为89％，中国为71％。

移动购物已成为线上最受欢迎的渠道，它推动了在线零售的增长。我们希望新技术能够在将来使移动购物体验更加便捷。

• Retail Competitive Landscape.零售竞争格局。数十年来，韩国的线下零售业一直由一小群由家族经营的企业集团主导，这些企业经营多种零售业态。跨百货公司，大卖场，便利店和家庭购物。

于是，韩国没有经历过美国这样的发达市场中，典型的大型零售业的发展，而大型零售业的发展为美国消费者带来了更具竞争性的价格，从而扩大了商品范围，使之更加深入。

随着消费者寻找能够提供更好选择，价值和便利性的在线产品，韩国的科技公司已经出现，可以填补这一市场空白。这种趋势很像中国零售市场的演变，在没有大型零售的广泛发展的情况下，中国也直接进入了电子商务。

• Lifestyle.生活方式。韩国人通常有非常积极和健壮的生活方式，因此他们非常重视便利性。他们也是精通数字的消费者，拥有强大的消费能力，并且很快会采用新技术，这在一定程度上也印证了，为什么他们比许多其他国家/地区的消费者，更快接受便捷的在线购物的原因。

尽管韩国的商业顺风顺水，但它还是世界上竞争最激烈，发展最快的零售市场之一。为了获得成功，现有和新进入者必须认同韩国苛刻的消费者偏好。对于在线产品，这扩展到构建和定制电子商务解决方案，该解决方案超过了其他成熟零售市场（例如美国）的创新水平：

• Limited E-commerce Infrastructure.有限的电子商务基础架构。在美国和其他市场，甚至在电子商务无处不在之前，就已经建立了全国规模的送货和物流公司，例如UPS和FedEx。相比之下，韩国没有一家大型的第三方物流公司能够可靠地提供第二天的大规模交付或每周的每天交付。

结果，商家被迫使用跨物流，配送和交付的第三方服务，将高度分散的解决方案组合在一起。

韩国现有的运营，物流和交付解决方案（fulfillment, logistics, and delivery solutions）的零碎性质对发展强大的电子商务生态系统至关重要，所有这些都意味着需要大量的资本投资来建立集成的，端到端的网络（an integrated and end-to-end network）的电子商务平台。

• Geographic Constraints.地理约束。韩国的地理面积大约为美国的58 ％，而超过60％的土地为山区。由于缺乏平坦的土地，大型配送中心通常是垂直建造的，比美国等其他市场的配送中心要复杂和耗时。

Coupang’s Value Proposition

Coupang的价值主张

为了以更低的价格为客户提供不断改进的体验，我们专注于围绕我们的技术和基础架构的端到端集成网络，新产品和有效的商家解决方案的创新。这些投资有助于我们为客户提供出色的选择，便利和低廉的价格，同时帮助商家改善和发展其业务。

How We “Wow” Customers.我们如何“打动”客户。我们致力于每天为所有客户提供“惊喜”体验（a “wow” experience）。这项承诺推动了我们运营的各个方面，并促使我们重新定义电子商务标准。

• Convenience. 便利。我们认为，速度和可靠性对于便利的客户体验至关重要，因此对我们的业务至关重要。我们重新定义了客户对电子商务便利性的期望。所有的客户都可以通过Rocket Delivery获得次日免费送货服务（free Next-Day Delivery），即使是在午夜前几秒钟订购的。

Rocket WOW会员还可以利用黎明递送（Dawn Delivery,），当日递送（Same-Day Delivery）以及30天免费退货（free, 30-day returns）。我们几乎所有的Rocket Delivery项目都按时成功交付，即使在高峰期也是如此。与韩国其他顶级电子商务公司相比，我们拥有最快的送货服务。

• Low Prices.价格低廉。我们的策略是在各种商品中提供韩国市场上最低的价格。我们通过多元化的采购策略来实现这一目标，该策略涉及从本地和国际供应商进行规模化采购，从制造商直接采购。

另外，我们创建的系统可以奖励商家提供有竞争力的价格。此外，我们在整个运营和规模经济中所推动的成本效益使我们能够以较低的价格将这些节省的成本转移给我们的客户。

• Vast Selection.大量选择。截至2020年12月31日，我们提供了数亿个SKU，其中大部分通过自营和来自200,000多家商家和供应商。其中，数百万个SKU可用于当天交付和通过Rocket Delivery进行黎明交付。我们还通过Rocket Fresh提供韩国最广泛的杂货SKU。

我们的市场补充了我们自营商品的选择，以提供各种各样的商品。与韩国其他电子商务参与者相比，我们在电子商务应用程序和网站上列出的自营产品的总SKU数量最多，自营和第三方产品的SKU总数也最大。

• Rocket WOW Membership.会员。Rocket WOW会员计划提供无限制的免费送货服务，无最低消费，每月固定费用，提供数百万种产品，30天免费退货，提供黎明交货和当日发货送货选项，Rocket Fresh杂货，特别优惠，以及其他福利。

我们的Rocket WOW会员对我们的客户开放：每月的订阅费用为2900韩元，略低于2.50美元。我们创建Rocket WOW会员，作为客户忠诚计划，为我们最有粘性和最频繁的客户提供更多的价值。这引导更高的购买频率和花费。

How We Serve Merchants.

我们如何服务商家

我们相信，我们的商家及其带来的选择将大大改善我们的客户产品。随着时间的推移，我们通过商户解决方案扩展了我们的价值主张，从而扩大了商户基础并培养了长期的商户忠诚度。我们将继续与商家合作，并提供使他们成长，扩展和成功的解决方案。

• Customer-to-Product Matching.客户到产品的匹配。我们的匹配技术每天将成千上万的新商家列表纳入产品知识图表，并利用机器学习功能，根据相关性和预测的客户体验以及其他变量，向客户展示产品。

这有助于高质量的商家在整体客户体验上进行全面竞争。这降低了商家的进入壁垒，改善了客户的体验，从而鼓励了重复购买，为商家带来了更高的销售额。商家可以免费使用此列表服务。

• Fulfillment & Logistics by Coupang Program.配送和物流计划。商户可以通过我们的FLC计划升级成为供应商，可以通过利用我们的技术和基础架构来提供运营，物流，交付和客户服务，从而帮助增加销售并提高运营效率。

FLC上的供应商可以超越其运营的物理界限，为客户提供加急运输选项（例如，黎明交货，当日交货和次日交货），并提供更多产品的免费退货。

• Marketing Solutions.营销解决方案。我们为商家提供解决方案，以更有效地吸引客户并有效地增加销售量。这些解决方案包括用于创建和优化广告工具，以及提供见解和建议的营销解决方案。

• E-Commerce Storefront.线上商店。我们的myStore服务通过提供品牌建立，跨互联网多个渠道为客户提供服务所需的数字商店来支持商家（尤其是中小型企业）的成功数字化转型。

我们寻求与商家建立长期合作关系，所以我们与他们的合同通常是不限成员名额的，即使任何一方可能会在接到通知后终止，但越来越多的商家在Coupang开展业务已有多年历史。

我们对商家的收费会根据商家在我们网站上列出的产品类别以及每个商家选择使用的服务而有所不同，并且是根据每笔交易确定的。

Integrated Technology and Infrastructure

集成技术和基础架构

我们建立了一个技术和基础架构功能的端到端集成网络，这使我们能让客户更加接受电子商务这种购买模式。我们完整的集成使我们能够控制和改善从客户应用程序到在客户家门口交付订单的整个体验。从应用程序一直到交付和退货，我们的网络都是集成的。

Technology

技术

技术对于我们所做的一切至关重要。我们利用最新的机器学习，人工智能，基于云的技术和其他现代工具来为客户和商家提供差异化和可扩展的产品和服务。我们的分销网络和最后一英里的交付物流，是通过技术精心编排的，该技术可实现完整的供应链可视性和控制。我们还建立了专有技术，以为客户推动前端体验。主要亮点包括：

• AI-Driven Search and Personalized Recommendations. AI驱动的搜索和个性化推荐。我们搜索和推荐的基础是一个产品知识图，按产品而不是卖方进行组织，从而增强了客户体验。深度学习，数据分析和图像识别等其他输入有助于搜索和推荐结果，从而产生更大的相关性和个性化。

因此，我们认为，与要求客户将多个卖家进行分类，比较给定产品的报价的竞争性服务，客户可以通过我们的工具更轻松地确定自己想要的产品以及该产品的最佳价值。

• Dynamic Orchestration Technology.动态编排技术。管理庞大网络的复杂性，变化率和规模超出了人类的能力，因此我们利用最新的机器学习和其他现代工具来预测变量并自动执行决策。

例如，由于COVID-19导致用户活动数量激增，我们的动态编排技术能够优化整个配送网络的吞吐量，这是我们能够保持服务水平的关键原因。

• Digital Payments and Easy “One-Tap” Pay.数字支付和轻松的“一键式”支付。我们在国内市场上运营的唯一付款方式，无需额外验证即可支持“一键式”体验。

我们完全集成的支付服务在我们的应用程序上提供了无缝的购买体验（具有我们的专利“一键式”结帐选项），使客户可以进行购物和付款，而无需指纹，面部扫描或密码验证。

我们已经建立了一个专有的欺诈检测系统，该系统由机器学习技术提供支持，可以帮助我们检测何时存在异常活动，从而可以在欺诈交易发生之前就将其阻止。

Infrastructure

基础设施

我们建立了一个无缝的基础架构网络，以为我们的客户提供卓越的电子商务体验。这种基于技术的基础架构的关键组件包括：

• Distribution Network.分销网络。与韩国其他电子商务公司相比，我们建立了最大的B2C物流足迹。截至2020年12月31日，我们在30多个城市拥有100多个物流中心，面积超过2500万平方英尺。我们在配送中心利用优化技术来有效地存储和运营跨产品类别和品牌的数百万个SKU，这使我们能够管理具有高库存周转率的复杂供应链。

• Last-Mile Delivery Infrastructure.最后一英里交付基础结构。截至2020年12月31日，我们运营着韩国最大的直营送货车队，包括15,000多名司机，他们使用专有软件和定制卡车，每天可以多次运送到附近地区。我们优化从处理和实现到上门交付的每个步骤。

• Diversified Supply Chain.多元化的供应链。我们已经建立了广泛的供应商和商家网络，这使我们能够在保持较低价格的同时获得广泛的商品选择。我们根据自营选择提供数百万个SKU，这需要来自本地和国际供应商的大量采购专业知识。

我们还直接从制造商那里采购大量商品，这可以为我们的客户带来更好的价格。我们的市场吸引了包括中小型企业在内的大量商家，这使我们能够获得广泛而独特的商品选择。因此，我们能够提供数亿个SKU，同时为我们的客户提供低廉的价格和卓越的体验。

• Sustainability.可持续发展。我们还通过免费包装和重新使用可重复使用的环保袋，使包装更加可持续。这些变化是由我们整个供应链中的技术和流程创新促成的。减少包装可带来环境效益，提高成本效益并减少与电子商务相关的不便。

Our Strengths

我们的优势

Culture.文化。我们秉承以创始人为中心的狂热客户中心文化，而这正是我们对卓越运营的关注。以下是定义我们文化的一些关键领导原则：

• “Wow” the Customer. “Wow”客户。我们的存在是为了改善客户的生活。客户是我们做出每个决定的起点和终点。

• Ruthless Prioritization.优先级划分。为了专注于我们必须赢的东西，放弃想做的事情。聚焦需要勇气和信心。

• Aim High and Find a Way.志存高远并找到一条路。我们的目标是取得惊人的结果并向后努力。通常将目标设定为在现有条件下似乎不可能实现的目标。我们有勇气高瞻远瞩，然后接受任何必要的改变以传递“Wow”。

• Dive Deep.深耕。卓越的运营要求动手的领导团队对细节充满热情。我们深入研究最小的细节以获得全面的了解，这使我们能够授权合适的人员并交付成果。没有任何任务是不适合我们的。（No task is beneath us.）

• Move with Urgency.快速行动。紧迫感是一种危机感。我们“从实践中学习”（earn by doing），不会为了寻求“完美”的解决方案而拖延决定。

• Learn Voraciously.贪婪地学习。我们渴望最好的想法，并从所有渠道寻求它们。我们拥抱成长的痛苦。自我是敌人（Ego is the enemy）：我们避免合理化错误，并在言语上自我批评。

• Think Systematically.系统地思考。我们建立具有及时反馈机制的可扩展流程。我们不仅采取措施修复缺陷，而且在将来也要预防这些缺陷。

Brand

品牌

我们专注于革新客户体验，这使我们成为韩国领先的电子商务品牌。在韩国电子商务公司中，Coupang的客户满意度排名第一，在各个年龄段的独立访客数量上，Coupang在电子商务公司中排名第一。

我们的品牌也在扩展到新产品。例如，我们最新的应用程序Coupang Eats最近被谷歌Play评为“年度最佳应用程序”，并在他们的2020年韩国用户调查中投票为“最受欢迎的应用程序”。

Economies of Scale

规模经济

我们受益于自我强化的良性循环，在这种良性循环中，优势与我们网络上的每个其他客户和交易相结合，并被重新投资以进一步推动生态系统的增长。这使得我们的差异价值主张随着时间的推移而增长，使我们生态系统中的每个人受益。

• 随着客户更多地了解我们的卓越经验，我们相信会有更多的客户选择我们的产品，而现有客户也将花费越来越多的钱。

• 规模的扩大不仅使我们对商家和供应商更具吸引力，而且还会产生规模经济和经营杠杆，从而增加利润。

• 不断增长的利润使我们能够在效率改进、更有吸引力的产品和更低的价格上进行投资，所有这些都能吸引更多的客户和商家进入我们的生态系统，并增加他们的参与度。

最终结果是，我们正在建立一个消费者和商家网络，我们希望该网络将随着时间的推移继续增长并从中获利。

Growing Loyal Customer Base.不断增长的忠实客户群。自成立以来，我们见证了我们的业务改善了客户的生活。即使我们的客户规模已经大规模增长，我们也一直在增加客户的粘性，订单频率和支出。随着我们继续增加诸如Rocket Fresh，Coupang Eats和Rocket WOW会员计划之类的新产品，我们预计客户忠诚度和钱包份额将进一步增加。

Scalable, Proprietary, and Integrated Technology.可扩展，专有和集成技术。我们是一家以技术为动力的公司，并已投入巨资开发我们自己的强大且可扩展的技术，从我们的差异化搜索和建议到快速交付和无摩擦的回报，为客户的每一部分提供支持。

我们优先构建自己的技术，并利用最新的机器学习，人工智能和其他现代工具以及对工程人才的投资，围绕客户体验的几乎各个方面进行创新。我们相信，我们的专有技术和功能是经过多年的迭代开发而成，围绕着扩展一个独特的端到端集成网络而提供，这些持久的竞争优势是难以复制的。

Nationwide Fulfillment and Last-Mile Delivery Infrastructure.全国范围的配送和最后一英里的配送基础设施。与韩国其他产品电子商务公司相比，我们拥有最大的B2C物流足迹。我们做出了一个战略决定，在全国范围内建立和运营我们自己的基础设施，以确保及时和可靠地向我们的客户交付，并保持对客户体验的端到端的控制（end-to-end control over the customer experience）。

在过去的七年中，我们已经增加了数百万个SKU，在30多个城市中开发了100多个运营和物流中心（fulfillment and logistics centers），面积超过2500万平方英尺，截至2020年12月31日交付了数十亿个产品。

我们已经积累了见识，并投资了一系列系统和流程，这些系统和流程不断改进以降低成本并为客户增加价值。我们认为，除了物理基础设施之外，围绕复杂业务的洞察力、流程、系统和能力的组合是难以复制的，这些都是经过多年的改进，在不同的发展阶段和规模上发展起来的。

Business Extensibility.业务可扩展性。我们将继续探索新方法，以帮助我们的顾客更好地购物，更好地饮食，更好地生活，并帮助我们的商家改善业务并蓬勃发展。

我们开发的技术，基础架构和功能正在帮助我们成功的扩展到新产品。我们已经通过我们的Rocket Fresh产品、 Coupang Eats产品，提供按需送餐服务，以及通过Coupang Pay提供的数字金融服务，将我们的核心电子商务产品扩展到了食品和易腐食品。

Our Growth Strategies

我们的增长策略

• Attract More Customers.吸引更多客户。截至2020年12月31日的季度（in the quarter ended December 31, 2020），在我们韩国的4800万互联网购买者中，大约有1480万活跃客户。

• Increase Customer Engagement.增加客户参与度。我们相信，我们的优质客户主张（superior customer proposition）将通过更频繁地购买更多产品类别和产品。

我们打算通过进一步创新和改善客户的购物体验来实现增长，包括扩大我们的产品种类，增加新产品，增强我们的Rocket WOW会员计划权益，确保高质量的客户服务以及营销和促销活动。

我们还将继续完善我们的商业智能系统，以提供更多个性化的搜索结果和建议，以帮助现有客户在Coupang上查找和购买更多他们所需的东西。

• Continue Investment in Technology and Infrastructure.继续投资技术和基础设施。技术是我们扩展，提高效率和创新能力的核心。我们优先考虑建立自己的技术并投资工程人才。

我们还计划通过建立新的运营和物流中心来扩大基础设施，以扩大覆盖范围，减少交货时间并优化我们的成本结构。

• Further Expand Our Product Selection.进一步扩展我们的产品选择。2020年，我们的自营和第三方SKU数量增加了数亿。我们希望继续投资以增加自营选择，并努力吸引更多的商家。

• Explore New Initiatives to Broaden Our Offerings.探索新的举措以扩大我们的产品范围。我们通过Rocket Fresh将我们的核心电子商务服务扩展到了在线杂货，通过Coupang Eats提供了物流送餐服务，并通过Coupang Pay提供了数字金融服务。

我们一直在探索新的业务计划，以扩大我们的产品范围。这些新举措包括为商家增加解决方案，以及为消费者和商家扩展数字金融计划。我们将继续投入大量资源，包括研发资源，以测试可能吸引我们客户的新产品或服务。

Sales and Marketing

销售和营销

我们通过品牌广告和直接营销将产品直接推销给客户。我们使用基础广泛的促销活动（例如媒体广告）来推广我们的服务提供的机会。我们的直接营销主要包括客户折扣，促销和推荐。我们通过赞助搜索，社交网站，电子邮件营销活动和其他类似计划吸引客户。

Customer Support

客户支持

在不断努力“吸引”客户的过程中，我们已投资建立了客户服务中心网络，以支持我们的客户和运营。我们有两个内部和外包的客户服务中心，拥有超过2,000名客户服务代表，他们为韩国的客户提供24/7全天候支持。

Coupang’s Social Impact and Human Capital Resources

社会影响力和人力资本资源

我们成立于2010年，是一家本土技术公司，现已成为美国三大私营部门雇主之一。我们是韩国新经济的重要驱动力。截至2020年12月31日，我们在全球范围内直接雇用了50,000多名员工。我们认为我们的员工关系是积极的（positive）。

例如，我们聘请Coupang Friends快递员，作为全职员工，工作稳定，工作时间可管理，福利有竞争力，这与市场上雇佣快递员作为承包商的做法不同。我们致力于为员工提供行业领先的工资、全面的福利和培训计划。

除了直接雇员外，我们还间接支持全国各地的个人和家庭。我们还为独立承包商和顾问提供机会。例如，截至2020年12月31日，已有超过200,000名商家在我们的市场上经营业务，从而使他们能够接触到其本地社区和全国各地的客户。我们认同这样的理念：我们与供应商、商家和员工共同繁荣。

Initiatives For Our Workforce

我们为员工提供

我们的员工和一线工人是Coupang的骨干力量，也是我们取得成功的原因之一。为了继续激励我们的员工和一线员工，我们计划为他们提供广泛的机会，使他们有机会通过我们的股权计划获得股权奖励，以便他们可以分享公司未来的成功。

为了庆祝公司这一里程碑，并认识到我们的员工和一线员工在COVID-19期间为客户提供服务，我们计划向我们的一线员工和非经理员工授予限制性股票奖励，最高可授予总计1000亿英镑，约合9000万美元。

Job Creation Efforts

创造就业机会

我们是韩国新经济的重要驱动力。截至2020年12月31日，我们在韩国直接雇用了近50,000名员工。仅在2020年，我们就增加了将近25,000名员工。

我们很荣幸成为韩国最大的私营部门工作创造者，以在整个COVID-19危机中创造大量就业机会。这些员工中的绝大多数在韩国各地的区域性社区工作，这使我们与客户居住的社区紧密联系。

我们继续致力于通过COVID-19危机进行招聘，使我们能够为每天依赖Coupang的客户和商家提供服务。我们将继续投资于良好的工作，并促进整个韩国的经济发展，以促进韩国经济的增长。

我们的目标是到2025年创造50,000个新的就业机会，并继续为整个韩国的当地经济做出贡献。

Partnership With Small Merchants

与小商户的伙伴关系

对于韩国的许多小商家而言，COVID-19尤其困难。我们与中央和地方政府发起了一场运动，以通过经济援助和其他激励措施和倡议来支持这些关键的商业伙伴。

此外，我们与海洋和渔业部以及当地市政当局一起实施了一项支持项目，旨在促进当地农产品和渔业产品的消费，增加当地特色食品的销量。

我们将在2021年继续为小商户提供支持。我们正在与韩国公平贸易委员会合作开展一项联合计划，为小商户提供协助，帮助他们尽早解决交易，获得贷款并支持优惠券和广告等促销计划。我们打算继续通过进一步的经济援助和营销服务来支持小商家

Investment Across Korea

遍布韩国的投资

我们的成功始终与韩国息息相关，而不仅限于首尔市区。我们的物流基础设施遍及整个国家。同样，我们与全国各地的小商家合作，我们的重要区域投资为当地经济做出了贡献。

2020年，即使在COVID-19期间，我们也建立或宣布了计划建立七个新的运营中心（fulfillment centers），包括在当地经济受到最严重打击的地区。我们还计划在整个韩国建立更多的运营中心，以继续创造更多的就业机会，并加强当地经济。

Our Response to COVID-19

我们对COVID-19的回应

COVID-19以及由此造成的全球中断，影响了我们的业务以及我们的客户，商家和供应商的业务。为了在为客户提供服务的同时还保证员工提安全，我们在物流和基础设施，运输，供应链，采购和第三方商家流程的各个方面进行了调整。

自2020年3月以来，我们在运营和交付基础架构中增加了人员配置，并向我们的员工和某些其他服务提供商提供了额外报酬，以帮助满足客户不断增长的订单量。但是，一旦COVID-19逐渐减弱，对我们业务增长的需求可能不会持续。

此外，自最初爆发COVID-19以来，我们在整个运营过程中进行了许多流程更新，并调整了我们的运营和交付基础架构，以实施额外的员工和客户安全措施，包括增强的清洁和物理距离，个人防护装备，消毒剂喷涂和温度检查。

此外，为防止当地社区遭受口罩价格上涨带来的困难，我们锁定了价格，并售出了超过6亿个口罩。当群体性感染发生，导致口罩、洗手液和各种生活必需品短缺时，Coupang凭借全国范围内的物流网络，在一天内就能递送包裹，使当地社区所需的生活必需品得以销售和配送。

Our Competition

我们的竞争对手

1.线下、线上和全渠道的零售商、供应商、分销商、制造商和生产商；

2.网络搜索引擎、比较购物网站、社交网络、门户网站以及其他在线和基于应用程序的，直接或与其他零售商；

3.提供电商服务的企业；

4.线上线下销售食品杂货的企业；

5.外卖点播服务；

6.自行或者为第三方提供物流配送服务的企业；

7.提供网络广告产品和服务的公司；

8.金融服务公司，包括信用卡和支付平台。

我们还面临来自eBay等全球主要互联网公司的竞争。但是，此时，外国电子商务公司在韩国的业务有限。

Seasonality

季节性

我们的业务是季节性的，反映了整个日历年度内典型的消费者购买行为模式。通常，我们会在第一和第四季度看到订单量高峰，其中包括主要的假期，例如9月下旬和10月的韩国中秋节，12月的圣诞节和新年假期以及1月和2月的农历新年。

除了季节性需求外，供应商还受到可能影响某些产品（例如新鲜农产品）的季节性天气模式的影响。对于我们最近推出的产品（例如Coupang Eats），由于营业时间短，我们仍不确定季节性模式。

随着我们业务的增长以及我们进入新类别或推出新产品，其他季节趋势可能会发展，或者这些现有季节趋势可能会变得更加极端。

Intellectual Property

知识产权

截至2020年12月31日，我们在全球拥有385项授权专利，在韩国拥有336项授权专利，在美国拥有49项授权专利，有效期至2024年至2040年。

在全球范围内，我们还有1000多项正在申请的专利，包括实用程序设计和外观设计，还有100多项专利合作条约申请正在申请中。

我们正在不断地识别和捕获内部开发的发明，以获取潜在的可专利性，截至2020年12月31日，我们正在审查的发明公开表中识别和捕获了90多项发明。

Facilities

设施

我们的公司总部位于韩国首尔，根据2022年5月到期的租约，我们在此租赁约616,000平方英尺的空间。截至2020年12月31日，我们在韩国设有15个办事处，在北京、洛杉矶、西雅图、硅谷、上海和深圳设有7个办事处，在韩国和美国设有超过100个物流中心。

我们相信我们的设施已经足够并适合我们当前的需求，如果需要，我们将提供适当的额外或替代空间来容纳我们的运营。

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（来源：安豆的猜想）