今日新闻｜宜家调研：阿联酋家居装饰类目消费趋势揭秘

自2019年亚马逊开通Amazon Live频道以来，美国电商购物模式从原来的传统购物体验：人们在网站上单击鼠标、购买商品到如今的电商与社交平台的联动，从文字到图片到短视频最后爆发于直播，电商平台与社交平台上内容多元化的转变，电商与直播、社交媒体、网红交织在一起，打造了全新的购物模式。

像是亚马逊的在线互动版QVC(电视购物)或HSN(家庭网络购物)，Amazon Live的表现形式在2019年来说还是比较中规中矩，但是今年，随着越来越多的商家、观众、直播红人的加入，从单一快消品到专题场景化组合产品，从解说到脱口秀，vlog实时记录甚至到对话情景剧，Amazon Live的频道内容越来越多样化。据统计数据表明，在亚马逊上观看视频的卖家转化比纯浏览文字图片的转化高3.6倍，而目前亚马逊也鼓励卖家上传产品视频并给予一定的流量曝光的做法，也证实了视频对转化的重要性。

Amazon Live 板块及内容类型

Amazon整个直播的板块大体可分为五种类型， Featured（精选），Upcoming Streams（预告上线），Amazon Lives（在线直播），Deals（活动直播），以及各垂直细分领域的板块，例如Fashion，Beauty，Food， Health，Everything Else等等。

Amazon Live直播内容类型大致可以分为产品导向型，内容导向型和品牌导向型。产品导向以3-20分钟的产品展示小视频为主，真人出镜，做开箱或者测评给产品带来真实展现；内容导向型以红人主播做一个45-60分钟的直播，详细的去介绍产品，展示效果及相关使用场景，可以做测评类、教学类、互动类、娱乐类、展示类的细分内容；品牌导向型的以品牌宣传为代表的长视频，具有一定真实性和可靠性，比如直接直播工厂现场生产及工人工作状态，有一定震撼力，彰显品牌在产品制造以及质量上诉求，对消费者而言有一定的说服力。

Amazon Live如何引流

 亚马逊推动实时流传输有两个组成部分-第一个是亚马逊直播，这是Amazon自己制作的视频的名称。亚马逊确实出售了针对亚马逊直播细分市场的赞助商，尽管没有透露品牌赞助细分市场可能要支付多少费用，但是在去年的黑五网一期间，亚马逊直播的坑位费高达15w美金。还有就是亚马逊直播  Creator App，可让品牌免费创建自己的直播，但对于直播，亚马逊对商家的管控和直播间监管甚为严格，一不小心就会违背Community Policy而被禁掉直播间，这里有许多运营技巧我们下回给大家讲解。 

说回流量，许多卖家做直播，很容易陷入一个误区，目光只局限于直播这一件事——满脑子是我想做一场直播，什么时间要做，找主播，上什么活动，比较片面的来看待直播本身。但实际上，要将直播做好，还有许多日常及站外的工作需要配合。 

歌手Isabella在Amazon Live（亚马逊直播功能）上进行了一个小时的化妆直播，中途会针对品牌进行产品推荐，在视频外端设计独特的边框。

1. Amazon站内的流量营销

站内营销从前期选品到中期推流，直至最后的续尾流量的持续转化，这里都需要商家做好以下几点：

l 选品：直播商品混搭活动商品 

Amazon Live的格式包括在视频下方显示的轮播，品牌可以在其中展示特定产品。在直播期间，客户可以比较产品并将其立即添加到购物车中。自从使用Amazon Live以来，在Amazon上出售的一款流行游戏已经报告了“显着”的销售增长。

根据去年Wotokol在5000场次的实战中拉出的数据可以得知，一场直播不同产品搭配的会产生不一样的相互联动销售的效果，甚至会拉动店内未直播的产品的点击率，同时不同品类的产品混搭可以增加观众在直播间驻足时间，主推品1-2款可以是爆款产品（折扣力度最大），附带着活动产品3-5款，共同打造几个共用的使用场景，会有意想不到的连带销售效果。

l 广告推流：亚马逊直播广告

Amazon Live 频道对于直播间的推广目前只有一种形式：直播广告

官方给出的推广建议如下：

使用直播推广，您可以通过付费来扩大您在亚马逊上的直播覆盖范围，提高内容对于网站上买家的可见性。

1.观众将在哪里看到我的推广直播？

推广直播会让您的视频显示在 Amazon.com 和亚马逊移动购物app应用的不同广告位上（包括商品详情页面）。

2.什么是观众体验？ 

当您进行直播时，您的视频将直接在广告位中实时播放。观众将能够观看您的直播，通过聊天与您互动，并在轮播图中了解您的商品。直播结束后，直播录像将继续在广告位中展示，直到推广时间结束，这样能进一步扩大覆盖范围并提高直播收视率。

3.推广的直播可以展示多久？

直播推广可以持续长达 48 小时，或者持续到您的预算超支。

4.直播广告活动是如何进行投放的？ 

亚马逊会自动将您的广告活动展示给想要购买您的商品的买家，或者正在浏览与直播轮播图中的商品相关的商品的买家。

5.什么是 CPM 竞价？ 

CPM 是指每千次展示的费用，表示广告活动展示 1000 次的费用。CPM 竞价是您愿意为直播每获得 1000 次展示而支付的最高费用。我们绝不会向您收取超过此最高竞价的费用，您的实际 CPM 费用可能会低于您的竞价。建议您在一开始先使用我们建议的 CPM 竞价。

用白话文给大家翻译一下：就是给咱们直播间投放一百到几百美金不等的广告流量费，这个流量会定向分发到目标人群中去，并且可以在直播当下在我们的产品详情页出现直播窗口，加大曝光，在直播结束以后，持续将我们的直播间定向推送给目标用户，直至广告金消耗完毕。

l 转化：续尾流量如何加深转化 

有一个特别关键的点是很多商家都没有注意到，在亚马逊里有一句： Reach higher Amazon Live levels and unlock more benefits

这里就不得不提醒大家一定要重视直播的可持续性和稳定性，亚马逊平台青睐于那些稳定地，规律地定时进行直播的商家，并且在这些直播里面设定了自己的玩法，那就是——直播账号升级！

升级账号有多重要我想大家都知道：不断加重直播间的浮现权给直播间带来更多的自然流量。这也是在我们直播间在进行直播广告推广之后，那些可以不断利用续尾流量加深转化的商家的秘诀，给账号不断加重直播权限，打造星级直播账号！

那么如何升级这个账号呢？

 首先千万不要触碰违反亚马逊直播的社区规则，其次直播的选品上优先选择店铺内的Best Sell来进行拉相互引流，最关键的一定就是——稳定地、持续地、规律性地进行直播，不要轻易更换主播，要养成用户的视觉习惯和听觉习惯！

直播账号等级划分：Rising Star、Insider、A-List

Wotokol杭州卧兔跨境直播负责人Lin说到：很多大品牌客户在直播上都不遗余力的打造自己的直播账号，前期需要一段时间的孵化，可能没有那么快看到转化，但是通过不断去蓄水流量池，培养用户的观看习惯并对主播产生熟悉感和信赖感，直播账号不断升级，积累了粉丝，从而提升转化率，同时也不断给品牌输出一个实时互动的、交互式的、娱乐式的人性化品牌形象。

2. Amazon站外的流量营销

 站外的营销渠道千千万万，但是我们主推社交领域的传播，比如Instagram、Facebook、Youtube、TikTok，站外的推广要根据品牌的实际情况展开，比如美妆服饰类，我们比较推荐在ins和FB上做引流，3C电子类产品适合在TikTok平台上做一些有趣的短视频引流，ins给站外的引流效果是比其他社交平台显著，而FB平台则是转化效果更好一些，而FB站外营销的常规做法就是每日定时主题帖，加入群组发布广告，自己粉丝群内提前预告活动力度、玩法、发送粉丝优惠劵，充值广告位，如果商家有自己的FB账号，在直播预热环节一定不要错失FB平台上的流量。

Wotokol自主孵化的主播Kamyab在ins上39w粉丝

去年黑五网易期间，Wotokol当家主播Kamyab做了近50场3C类目品牌专场，Kamyab在直播的时候同步在Ins上开通了直播，也给亚马逊的直播间推送流量，累计给直播间引流300w的Traffic.

重推：TikTok平台的流量爆发，爆单终结者

 TikTok在北美地区的爆发增长并没有受到去年禁令的影响，反而出现了逆势增长，目前全美地区的TikTok日活近5000w，算是当代年轻人最喜欢的社交短视频平台了，Wotokol深知短视频在带货领域的强大影响力，所以去年首发将TikTok平台短视频带货与亚马逊平台直播内容深度结合。

众所周知，短视频带货与直播带货是相辅相成，各有长短，聪明的品牌商会利用视频内容给直播做预热、粉丝召回及后期二次宣导，在直播间里收割流量。

卧兔TikTok 500w粉丝账号矩阵

Wotokol杭州卧兔作为国内领先的跨境直播服务团队，目前已经做到孵化TikTok 500万粉丝账号矩阵，垂直领域数十种，包含不限于3C数码、家居好物、美妆美甲、工艺制品等，覆盖欧美、中东、西欧、东南亚。Wotokol在亚马逊、上已累计数五千场直播经验。在去年火热的黑五网一圣诞节期间，累计直播300场，最高带货达2.8万美金/场，已服务安克、美的、海信、松下、大华等一线出海品牌超30余家。

最后Wotokol跨境直播负责人Lin谈到主流直播带货平台时表示：亚马逊直播将在今年6-7月迎来亚马逊直播与社交平台多频道打通后的第一波高潮，后续也会成为“黑色星期五”“网络星期一”等大型购物假期销售的重要推动力。