纯干货！如何利用Listing提高排名和订单转化率！

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2021-02-27 18:09:35

亚马逊CPC广告怎样出价才合理呢？一起来看看行业资深操盘手都是怎么做的！

广告优化的目的

我们优化广告的目的，就是用尽可能少的广告花费，产生更多的销售额和利润。那么我们怎样保证广告的花费在整个利润中占据更合理的比例呢？这时候我们得先来了解一个指标，那就是广告目标ACoS。

所谓广告目标ACoS，就是期望广告花费占总销售收入的比例，或者说预期销售额中多少金额可以作为预算投放到广告推广。而推广预算是由整体运营策略决定的。

如何确认目标ACoS

1. 确认广告的盈亏平衡ACoS：即把广告销售产生的利润全部用于投放。

2. 其他考量因素：

• 非广告流量出单也会产生销售额和利润，根据ASoAS*（广告销售额占总体销售额的比重）判断有多少实际利润空间可投入广告，适当增大目标ACoS值；

• 如有类似产品历史数据，可进行参考；

• 广告设置时机：初期需要积累数据，可以适当多投入，设置稍高ACoS目标，再逐步往下优化。

注意

（1）ACoS目标不是固定值，根据产品定位和生命周期不同，相应变化；

（2）ACoS与销量有一定正相关性，ACoS目标不能设置过低，导致产品无广告销量。

目标竞价计算公式

竞价=目标ACoS × 单品售价 × 自然转化率

详见下图

▼

（图片可点击放大查看）

为了更好地理解，我们举一个例子：

（图片可点击放大查看）

首先假设目标ACoS为25%，产品售价为40美金，自然转化率为5%。按照目标竞价计算公式，得到每产生一个销售，广告期望投入10美金，每一个产品的销售需要点击20次，每个点击产生销售额为0.5美金，当竞价等于每个点击产生的销售额，正好达成目标ACoS，即经营目标。

注意

（1）ACoS和竞价成正比，考虑到ACoS上浮空间等原因，这里建议增加40%——50%作为默认竞价，以获得竞价优势；

（2）默认竞价：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。

如何进行不同广告位出价调整

在拥有数据之后我们可以通过以下步骤进行出价调整：首先，后台下载广告位Placement数据报告。

下面介绍一下有数据后的计算方式：

（图片可点击放大查看）

在有数据的情况下，得到的销售额可以是广告效应产生的销售额，也可以是店铺其他产品产生广告点击之后的销售额。在盈亏平衡情况下，可以用总销售额计算平均单个广告订单的平均收入进行竞价计算，经过换算得到“广告单词点击收入（SPC）”概念，每点击一次带来的收入。

下载广告位数据报告后，进行第二步，通过不同位置广告收入和点击数去计算广告单次点击收入（SPC)。不同的广告位有不同的转化，下载数据报告的目的就是根据不同的广告位进行不同的出价调整。

针对Rest of Search SPC为最小值的情况：

• 竞价 = 目标ACoS x Rest of Search SPC

• Top of Search 调整比例 = 目标ACoS x Top of Search SPC / 竞价 -1

• Product Pages 调整比例 = 目标ACoS x Product Pages SPC / 竞价 -1

针对Product Pages SPC为最小值的情况：

• 竞价 = 目标ACoS x ( RoS销售额 + PP销售额）/（ RoS点击 + PP点击）

• Top of Search 调整比例 = ToS SPC / ( RoS销售额 + PP销售额）/（ RoS点击 + PP点击）

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