50万的启动资金如何做跨境电商丨操盘手面对面第17期精华
2020 选品方法之选品工具篇
亚马逊选品实战系列(一)
亚马逊选品实战系列(二)
做亚马逊,选好产品后,如何做一份市场调研,来确定某款产品是否符合利润要求呢?我们不能拍脑袋,感觉什么好做就去做;或者很多人都在做,我们就去做。而是要利用工具,公式,计算出全年销售净利;分析市场容量;分析现有卖家特点;分析市场趋势,然后得出结论。
今天跟大家分享下我在亚马逊选品过程中如何做市场调研;如何用工具得到自己想要的数据;市调过程中分析哪些点;以及如何合理核算年利润
一、亚马逊选品 Excel 表格 sheet1: 确定类目,罗列亚马逊竞品
分析竞品优势;针对亚马逊标品,分析亚马逊这个类目市场规律;初步选形(尺寸、大小、轻重)
首先,找到我们想做的亚马逊产品类目,例如 充电宝-power bank
找到产品所在小类-Cell Phone Portable Power Banks,一定要精准到小类,比较简单的识别方法是:看下小类 TOP100,是不是都是目标产品,比例有多少,一般达到 90%以上都是目标类似的产品,就是准确的。
其次,从前十产品里面,挑出 6-8 个,比较适合自己做的产品分析以下内容表格横向命名
No: 数字排序
Link: 填写对应产品亚马逊链接
图片:产品首图,截图插入
产品名:对应产品标题
品牌:品牌名
自营/自发/FBA:填写卖家配送方式
价格:当前产品显示价格
变体数量:几个变体
Reveiw 数量:亚马逊前台 Rating 数目
Rating: Rating 得分
大类排名:产品在亚马逊大类排名
小类排名:产品在亚马逊小类排名
预估销量:实时销量统计工具预估当前产品月销量,可用 jungle scout; Helium 10;
主要卖点:从亚马逊前台总结 listing 的卖点,一般浓缩 3-5 个
预估日销:实时销量统计工具预估当前产品日销量,可用 jungle scout; Helium 10;
上线时间:工具抓取 listing 最早活跃的时间,,可用 jungle scout; Helium 10; keepa
预估月销售额:实时销量统计工具预估当前月销售额,可用 jungle scout; Helium 10;
产品尺寸:展示在产品详情里面的尺寸信息
体积/重量:展示在产品详情里面的尺寸信息
基本这些产品都可以通过 jungle scout 或者 Helium 10 批量抓取。如果大家没有 JS 付费账户,可以使用 Helium 10, 每个新注册账户有 50 次抓取机会,聪明的你应该有很多邮箱注册。
使用方法:
谷歌浏览器下载插件,登录后,在亚马逊目标产品小类页面下,点击插件,点击 Xray-Amazon Product Research, 等待页面加载完成后,点击右下角下载图标,就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了,如果想要 TOP100, 可以翻页后,重复上面的动作。
统计完成后,这个分表我们需要分析的内容是:
1. 竞品配送方式选择
2. 产品上线时间,review 数量,以及平均得分,可以看出市场竞争程度,和卖家有没有认为干预 reviews,以及干预的程度
比如这个产品上线半年, rating 数量 4500, 得分 4.7, 那很明显人为干预的很猛,还可以从付费 Keepa 观察 rating 增长趋势,如果有人为干预,rating 数量增长曲线陡峭上升
3. 预估日销,月销,月销售额和大类小类排名,判断产品在某一推广阶段,需要达到的销量,进而拆解达到这一销量,需要多少自然单,多少广告单,多少测评单。
4. 主要卖点,参考借鉴,人无我有,人有我优
5. 图片,尺寸,体积重量, 对比 TOP 产品,初步选形,利用尺寸,体积,重量,折中算尺寸和重量,计算亚马逊 FBA 费用,这个后面算亚马逊全年利润的时候,需要用到。
6. 链接,主要是方便随时调取产品信息,有时候产品排名会有变化,外观又差别不大,不保存 ASIN 或者亚马逊链接,很容易做完表格后,自己都不知道去哪里找。
二、亚马逊选品 Excel 表格 sheet2: 市场容量统计分析,市场容量趋势分析
1. 市场容量数据统计
工具:付费 Jungle scout 或者免费版插件 Helium 10, 我比对过这两款工具抓取的实时销量数据,差别不大,用于分析市场大概容量,还是比较准确的。
以 Helium 10 为例:在亚马逊目标产品小类页面下,点击插件,点击 Xray-Amazon Product Research, 等待页面加载完成后,点击右下角下载图标,就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了,如果想要 TOP100, 可以翻页后,重复上面的动作。
爬取数据后,把源数据复制到亚马逊选品 Excel 表格中,命名 Sheet 为市场容量源数据(表格分析完成后,可以隐藏)
选中数据后-插入透析表,表头为品牌、月销量、月收入,完成后,在月收入后面加一格填占比
将表格数据按月销量排序,算出占比数据,选中数据,插入扇形图,展示产品占比图形
2. 亚马逊市场容量趋势分析
谷歌趋势图,近 5 年,近十年,截图,并根据图形,做出简单分析
主要分析市场容量有多大,比如可以把充电器和充电宝做对比,把空调和冰箱做对比,记得要把一个要做的类目,和你已经做的类目进行对比,从而看出目标亚马逊类目与自己正在做的类目容量占比。
分析淡旺季,季节属性
分析波动大小,涨幅,降幅,是否有增长趋势
3. 品牌与销量分布;价格与亚马逊卖家数量分布;Rating 得分与卖家数量分布;卖家类型分布;关键词
这里用到一个新工具,一个电话号码可以用一个月,一年借 11 个号码就够用了。名字是 sorftime, 也是有插件的,注册后,直接使用
品牌与销量分布:看看是否有垄断,新卖家有没有机会,机会有多大
价格与卖家数量分布:找到市场中卖家大多数分布在哪个价格区间,界定自己产品的价格
Rating 分布:观察市场大多数 listing 的 rating 分数,如果很低,说明消费者对产品要求较高,需要品控严格;如果 4.5 或者更高,说明新卖家较容易干预 rating,且比较容易入坑(当然还要看是否垄断)
关键词:有哪些关键词,排名怎么样,是否是自己目标产品的主关键词,有无偏差,竞争力怎么样
三、亚马逊选品 Excel 表格 sheet3: 淡旺季亚马逊市场容量对比分析
根据 Google trends 可以略知目标产品类目容量以及趋势,那么接下来就要计算全年亚马逊 TOP 产品到底销量多少,淡旺季销量范围,从而为后面的利润分析做数字支撑。
没有数字支撑的销量预估都是拍脑袋,经不起考验,即使一次两次侥幸成功,也绝对不会形成框架式的模式在团队中发扬光大。
用到的工具是 jungle scout, 如果没有,可以找人拼,比较划算。打开 listing 后,点击插件,有两个路径查看 listing 过去总月销和日销
1. 点击插件后,出现在 listing 抬头的月销和日销曲线,挪动鼠标,可查看历史亚马逊销量
2. 点击插件后,出现抓取 listing 详情的表格页面, 点击月销量,预估日销量,可查看历史销量
此时需要手动录入两种数据:亚马逊 TOP50 销量最高月销和 TOP50 最低月销,最好提前统一好两个月份,这两个数据算出来是界定亚马逊类目市场容量的范围。
3. 目标 ASIN 全年月销量,统计 sheet1 中目标 ASIN 过去一年全年销量,3-5 个 ASIN 即可,这个对自己估算合理的全年销量有指导意义
四、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4: 市场情况分析
这个市场情况分析,主要是对前面做的表格,获得的数据对比分析出结论,并统计在一张表格内,便于把握整体情况
鉴于已经做了细节解释,就不在这里赘述,结论内容精炼简洁, 做到面面俱到,有详有略
五、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4: SC 成本利润预估
售价:根据 sheet1 和 sheet2, 对目标产品的分析,确定合适价格
实时成本:根据前面分析后,初步选形,到 1688, 速卖通,等批发网站找到合适厂家,看报价,计算出大概成本
佣金率:亚马逊固定佣金-15%
FBA fee: 通过分析后初步选形,确定产品尺寸,重量,估测出合理值,到 FBA 计算器计算 FBA 费用,也可以直接输入几个 ASIN 看他们的 FBA 费用,直接取值,或者卖家之家 FBA 计算器也可以计算
RMA:退换货率,可以固定一个值,一般取 6%-8%
实时利润:利润=售价-实时成本-售价*佣金率- FBA 费-售价*RMA
利润率:利润/售价
全年销量预估:根据市场容量范围,和竞品年销量估测
年利润:年销量*实时利润
回头看看,每个繁琐的步骤都是你得出结论的依据,如果没有数据支撑,一定要问一问自己,我做的市场调研是否精准,怎么体现精准呢?支撑我得出结论的依据是什么?!