亚马逊运营思维
第十期卖家近距离的分享嘉宾为TT，2020年，疫情让准备去做出境游的TT，转从跨境电商行业，而事实也证明，他去年的选择是正确的。
目前，TT的Shopee团队一共2人，月销售额十几万RMB，未来，在一切顺利的情况下，TT也是想让店铺的营业额朝着翻倍的方向进行。
近日，东南亚电商聚合平台IPrice发布了2020年第四季度东南亚电商平台的相关数据，相较第三季度，Shopee平台第四季度的月均访问再次上升，由2.89亿上升至3.62亿，增幅为18%。
从数据中不难发现，Shopee在东南亚市场依旧潜力巨大。不错的市场前景与预期，让这些做跨境电商的卖家们，有着十足的信心，而TT就是其中之一。
以下，将开始“TT”本期卖家零距离的分享。（内容均为第一人称叙述）
分享纲要
1：入局初衷
2：运营建议
• 选品
• 铺货
• 广告
3：总结展望
• 现状
• 目标
入局初衷
大家好，我叫TT，我做Shopee可以说是意料之外，也是情理之中。作为一个误打误撞开始做Shopee的小白，我以前的工作轨迹和Shopee没有半点关联。
我在互联网公司工作过一段时间，然后在海外待了两年。在国外的这段时间，我看到了不错的机会，因为我们国家快速发展所带来的红利，于是我回国涉足旅游行业，做海外定制游和研学游，把国内的消费力和海外对接。
2020年，在确定好了行业之后，本来准备大干一场的，一场疫情，别说旅游，基本上大多数的行业都被干趴了。因为东南亚的每个国家我几乎都有呆过半个月以上，我在菲律宾还工作过几个月。期间，我有了解到东南亚电商的一些情况。
在综合疫情影响和对东南亚整体的电商市场分析过后，我就决定做东南亚电商，平台选择的是Shopee。刚开始做Shopee是准备兼职做，不过，到现在已经开始全职在做了，主要运营的店铺是马来站以及菲律宾站。
运营建议
选品
选品的方法其实有很多，除了根据前台热销、后台数据、市场周报以及同行竞品等等方法去选品。还有一种就是，如果你在东南亚有认识的朋友，或者有做东南亚本土店的朋友，可以去跟他们了解当地的市场，这也是会有收获的。
当然，在做客服的时候，跟愿意聊的买家多去沟通，去了解他们的购物需求，根据需求去开发相应的产品。沟通的过程中，也可以发送产品的链接过去，可以增加产品的点击率，这样也是能提高转化的。
毕竟，Shopee还不算一个SKU已经足够饱和的平台，比如我们有一个买家想买瑜伽配件，但是这个产品在平台上没有他要求的尺寸，我们找到这样的产品，上传到店铺后也带来了一些订单，而且这样的产品还可以设置比较高的利润。
铺货
刚开始做Shopee，因为没有选品的一些概念，选的品卖不出去。于是，我们开启了无脑铺货的模式，确实能出一些单，在产品刚刚上传且单量不是很多的时候，问题是不大的，我们还可以应付得来。
但是，在大促的时候，当产品单量几倍甚至一二十倍增长的时候，确实也暴露了我们很多的问题，我们店铺的SKU太多太杂没法及时更新库存，去找同款或者直接就不发货都是很坏的结果，浪费了时间，也降低了店铺的评分。
所以，我们小卖家还是得转型去做精品店铺，精品店铺好在不光是店铺的垂直，还能节省自己大量的时间与精力。多用时间去研究一个小类目，去搞定相关的供应链，并去深耕才是正确的。
广告
最开始做Shopee的时候，很多产品还没优化到位，我就一次性给20多个产品开了广告。我的操作手法是，看到点击不超过50的，就关掉广告。
整体一轮下来的话，广告的ROI大概只有6，因为本身的产品利润比较低，广告这部分都是亏本的状态，我就当这是战略性亏损了。
其实，运营了店铺一段时间后，我基于以下几点，开广告就开始变的保守起来了。
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我菲律宾的店铺是不开广告的，但是单量却占了总体订单的一半，而且，有两个产品也能在热搜关键词首页的靠前位置，出单也不少算是小爆款。
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我的马来店铺，当停掉广告之后，我发现店铺单量少了很多，才意识到：产品过于小众很难持续出单，而且，没有和店铺其他产品形成很好的互动，既没起到引流也没起到提升利润的作用，这些产品是不适合开广告的。
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感觉到了现阶段，我们最重要的还是积累，还没到放手冲单量的时候，同时也要兼顾选品和其他的运营动作。
比如说，我们现在开广告需要先选品和测款。
第一步：可以去通过数据和竞品去做初步判断，筛选出有潜力的产品。
第二步：以周为单位，拿自己测款得到的数据，去不断优化产品以及套装，再做一次筛选，优化2-3次。
这里的优化，也就是产品Listing这块的优化，比如：标题里手动添加关键词以及同行使用的关键词，并且搜集一些当地用词习惯，比如菲律宾For men 就比men’s使用率高一些，马来及菲律宾都有当地语言，不是所有的词都用英语，学习使用当地的小语种，并放到标题中，这也是有不错效果的。
像主图这块，建议使用白底或者体现使用场景的主图。描述这块，产品的基本信息要写全，要去搜集客人的问题，并放在卖点里面，或者以Q&A尺码都在描述里。多SKU的产品，可以拿其中一个作为引流，不同产品搭配的套装和加购产品不一样。
第三步：最后剩下的产品ROI大概能够达到20-30这个区间，这时我们才会继续去开广告。
但这样意味着开广告的时间花费和周期都会比较长，能符合要求的产品也很少。
其实，我们店铺广告带来的销售额只占了总单量的零头，因为我们的体量不大，对资金的花费还是比较慎重的，在没有占用特别多资金和精力的情况下，用广告尽可能多的去测款测词，以及作部分引流。
总结展望
现状
我们现在团队是2个人，做了一共10个月左右，平均的月销售额为15万+，毛利不到15%，这是其中一个菲律宾店铺的数据。
店铺每个月的订单数以及销售额，都保持在10-30%左右的增长。
目标
年前，在与东南亚知识局创始人张天使和Ben的交流通过中，我发现自己迫切需要解决的问题，就是把做跨境电商的底子打牢，把运营和产品整得更明白，再去考虑之后的事情。
所以，在确立目标的时候，我们先把时间线只放到今年，有四个步骤：从确认大目标→确认拆解的维度→拆解子目标→为子目标设置数据指标。
第一步：先确认大的目标。今年的目标从单量和销售额改为利润，毕竟，做电商最后的落脚点也还是赚钱，而不是去扶贫，希望利润比现阶段可以有一定的提升，一人达到每年15-20万利润，两人达到每年30-40万的利润。
第二步：确认拆解维度。可以从转化漏斗/业务逻辑/产品线等等维度拆解，我按照利润的计算方案，就是从利润开始拆解。
第三步：拆解子目标，我们这块的目标分为三个：提高销售额、提高利润率以及降低成本。
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提高销售额：就是流量*转化率*客单价，比如到转化率，可以分为选品+点击率（标题+主图）+图片+描述+评论。目标我们两人一个月可以达到20-30万的月销售额，也就是每天1万左右，几乎店铺数据都是一直环比增长。每天1万销售额只需增加不到一倍就可以完成，算是具备可行性。
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提高利润率：前面也说了，我们希望把铺货的方式转向精品，并且按照比例设置好20%引流款/50%利润款/30%暴力款。最后，店铺的净利润率能从现在不到15%，提升到20%以上。
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降低运营成本：一个是提高人效，具体到店铺一些工具的使用，工作流程的优化等等，另外就是从采购端去节约成本。这些是工作的重点，是为之后的团队扩充提供可复制的经验。
第四步：为子目标设置数据指标，一个是参考去年的数据，另一个就是参考其他卖家的数据。通过拆分出来的小目标，分散到月度计划和周计划以及日计划里去执行，这里就不一一写出了。
整体来看的话，因为对电商的接触还是比较少的，很多东西都是需要去摸索，之前没有大步向前的底气，不过，现在好在坚持了下来，每天都有学习进步，也摸索出了一套运营店铺的方法。
希望东南亚卖家俱乐部的朋友看到我的内容，能有所共鸣，也希望可以得到大家的指点。输出就是更好的学习，未来，我也期待能从各位朋友的身上学习到更多有用的知识。
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