FBA费用多收了？两个小办法分享给你

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2021-02-26 08:44:53

不管什么平台，独立站也不例外，提升转化率是运营过程中的重中之重。广告的ROI优化目的是让进来的流量更有价值，店铺的转化率提升，说直接一点目的就是出更多的订单，就是店铺价值最大化的一个过程。那么具体需要怎么做呢？今天小付哥来和大家分享一下我的看法。

平台或者是独立站只是一个品牌或者产品的展现窗口，根据市场体量、平台体量进行流量分配，无论是平台的自然流量还是多渠道付费进来的流量，形成有效的转化我们需要做很多内容，广告的ROI从本质上来讲只是为了花一样的费用得到更好的效果，提升转化才是我们最大程度的抓住已经进来的流量。

转化率=订单数/流量

1，品牌

品牌的创建和推广是提升转化率的重要内容，当然这个过程也是非常艰难的。优大于有，有大于无。

品牌效应是指由品牌为企业带来效应，他是商业社会中企业价值延续，在当前品牌先导商业模式中，意味着商品定位、经营模式、消费族群和利润回报。

举个简单例子，同样是卖手机，苹果、华为、小米等品牌市场的渗透率、市场的占有率和品牌的认知度远远优于其他品牌认知度比较低的品牌，排除一切客观因素，客户选择知名品牌的产品可能性也会远远高于低认知度或者是无品牌的产品。

品牌的有无也是提升独立站信任度的一部分，所以说内容都是互通的，道理都是一样的。

2，产品

产品是我们的核心，产品的功能、产品的描述、产品的展现等是我们需要重点关注的内容，做好产品这一块是保证转化率的前提，需要根据市场反馈不断优化产品的标题描述等，升级产品适应市场需求或者是调整产品结构。

①：做好产品标题的优化，产品的标题不仅仅是关键词的堆砌，产品关键词和核心关键词（使用场景、材质、大小、快递方式等等）搭配使用，AB测试增减短尾词长尾词的使用。

②：做好产品listing描述的内容，使用多媒体的方式（文字、图片、视频或者组合）将产品全面详细真实的展现在买家面前，展现那些内容呢？主要是产品的功能，产品的适用人群，产品使用的注意事项，产品的原材料、产品的包装方式运输方式以及产品的亮点、优点等等内容，站在消费者的角度，争取全方面多维度的将产品立体化，具体化以促进消费者对产品需求的加深从而提升转化率。

③：升级产品，从多渠道收集客户和市场反馈，比如说产品在使用过程中需要改进的部分，互补品的研发，配套产品的升级等等。举个例子，我们是卖运动户外类产品，拿登山杖来说，在售前的沟通中，售后的处理中或者是产品评价内容里接收到登山杖的重量较大，硬度不够容易折弯出现安全问题隐患的信息，此时我们需要通过市场的反馈及时对产品的生产材料进行调整，比如说将普通铝合金材料换成航空铝合金材料或者是将手柄换成泡棉材质等。

产品的更新升级换代也是我们的产品核心竞争力，需要不断的发掘市场需求，不断的来提前布局满足市场需求，别人做不到的我们能做到的就是我们的竞争力，从而提升转化率。

④：拉长产品线，产品越丰富往往会带来无形中的竞争力，如果产品覆盖多个三级类目甚至是二级类目，从第一步就会挽留住大部分客户，试想一下如果有一万个SKU，一千个产品以上，总会有一款产品适合大部分人，从概率学角度理论上也会提升进来的流量形成的转化率。从流量来源的角度也会增加店铺的曝光，假如说一个产品带来100个流量，不去重的情况下理论上一千个产品将会有十万个展现机会。基数越大，同等转化率的情况下，订单就是倍数级。当然，这只是理论层面，具体的情况要根据平台政策和个人的实际环境而定，毕竟光从工作量上来说，处理100个订单和处理1000个订单也是有很大差别的。

⑤：体现专业度，俗话说做什么像什么，要充分的了解自己的产品，时刻将自己对产品的把握传递到客户面前，如果自己都不了解自己的产品，客户对产品的疑问一问三不知，绝大多数流量将会跑掉。

⑥：产品质量，这个不多说，因质量问题引发的退货退款，投诉非常不值当，为什么这么说，煮熟的鸭子飞了，可惜不可惜。所以一定要严格把控产品质量关。

⑦：产品主图

图片像素、图片内容、图片排版都会影响到我们的转化率，所以说高质量的产品图片将会提升转化率。

3，做好整个交易闭环的服务，提升产品溢价的内容

无论是电商还是零售，服务的内容和质量很大程度上决定我们能走多远，能飞多高。整个交易闭环的各个环节都要重视起来，产品本身的价值往往由市场所控制，但是服务的溢价是可以受到我们自己的控制。

①：售前，通过店铺后台的数据我们是可以了解到每个顾客进来的费用成本大概是多少，如果跳失，是非常不划算的。无论是管理者还是经营者都要有这样一个概念，售前咨询的顾客头上是我们花了XX钱进来的，虽然说交易双方是对等关系，但是该舔的还是要舔。如果没有这个概念，进来一个无所谓，进来两个还是无所谓，那么我们也没必要来做这个生意，除非是利基市场（占市场主导地位，只有你有这个产品的情况）或者是卖方市场（供求关系中的求大于供的情况），即使是这样也是要做好CRM的拉新（一般情况下拉新的成本是留存的3倍以上）阶段工作，没有新客户进来就谈不上后面的回头客的运营了。

②：售中，这部分主要是产品在付完款到确认收货的这个阶段，如果做不好这一块的衔接，会有退货退款的情况出现。那么除了产品质量的内容外还要需要注意哪些呢？首先就是订单处理时间，不要求第一时间发货，最起码因特殊情况导致无法短时间内出货，或者出货后的物流状态问题要及时的和客户沟通，比如说因大促订单量激增或者是国内节假日物流受影响的情况，做好应对方案后及时和客户进行沟通，确认处理办法，一般情况下都会得到谅解。其次是特殊情况下，比如说缺货、快递丢件等情况，一定要在做好安抚客户的同时提供处理方案由客户选择。再就是必要的客户关怀，比如说因客户自己的原因导致需要退货退款，没有必要难为客户。再比如说及时跟进货物的状态，确认是否妥投。

③：售后，这一块主要就是退货退款的情况发生，重点是处理方案要以解决问题为中心。无论何种原因导致交易无法正常完成，按照店铺的政策合理解决，即使碰到刁钻客户，在利益不受到大的影响下尽量帮客户解决。

做好整个交易闭环的服务内容可以在多方面来提升店铺指标，比如说降低店铺退款率，提高店铺留评率从而进一步反馈到售前提升转化率，提高客户的粘度进行口碑营销，增加客户二次甚至是多次购买的几率（再次购买我们的成本就会降低很多）。

④：降低工作失误率

比如说避免错发货、漏发货的情况发生，避免工作交接过程中的信息差的出现。有条件的情况下可以将工作分配规范化、流程化、制度化。

4，店铺政策

①：包邮

包邮是我们在做营销时的必要手段之一，比如说Shopee平台，包邮商品的展现要靠前。选择包邮也是互联网+的大环境培养的用户习惯之一，如果都包邮的情况下我们不包邮，这个转化率会大打折扣。

②物流服务商的选择

根据我们的产品特性选择合理的物流服务商，要在物流时效和损坏丢件率以及费用之间做权衡。客户买完之后都想第一时间收到产品，收到完好无损的产品。必要的情况可以在店铺政策中展现给消费者，比如国内电商常用的“默认发XX快递，如有特殊需求请留言”。比如说Amazon优先选择发FBA，我们的独立站如有必要可以建立海外仓。

③：不发货地区交代清楚

比如说“XX地区不发货”

④：清晰的退货退款流程

什么情况下不支持退货退款，退货退款的情况如何具体操作

⑤：会员/粉丝

入会要求（最好是无门槛）和会员福利介绍，会员政策在一定程度上也会提升我们的转化率

5，促销活动

除了报名参加平台的活动，我们自己也是有必要不定期的开展店铺活动的，比如说利用店铺券的设立，满减、买赠、满折、限时抢购等等营销形式。促销的力度可以不大，但是一定要有。记住一个道理，顾客要的不是便宜，而是要占便宜！促销活动的设立来引导消费，刺激消费。

6，竞争对手

①：分析竞争对手

时刻关注竞争对手动向，因为市场是固定的，蛋糕就那么大，我们可以将整个市场分为两块，一块是自己，另外一块就是竞争对手。顾客进来就证明是对产品有需求，如果不是在自己的店铺成交就会跑到竞争对手那儿去，逆向思维推理一下，如果我们可以利用一些手段将流量抢过来是不是就极大可能成为我们的客户呢？怎么操作，正所谓知己知彼方能百战百胜。分析竞争对手的产品描述，评价内容，店铺指标等等内容。

②：建立优势

什么优势呢？前面小付哥介绍的内容都可以成为优势，在店铺装修上打败对手，在产品展现上打败对手，在品牌认知中打败对手，在...等等内容中打败对手。这不是废话，在任何一个细节上做的比对手好都有可能决定这个订单生成在自己店铺还是竞争对手那儿。所以一定要在分析对手的同时建立优势，哪怕价格上优惠一块钱也是优势。

③：模仿

对手做得好的部分我们要学习，模仿这些优势应用到我们自己的店铺

④：创新

我们在分析对手，对手也会在分析我们，所以说内容不能一成不变，要有创新，只有做到我们自己的内容无法被复制，也就形成了我们的核心竞争力，比如说上文中小付哥提到的产品升级、品牌创立等。