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导语
选品灵感盲区:文化输出 不少中国卖家的选品灵感都是找寻一些高性价比的“中国制造”商品,放在六七年前,这种思路当然没有问题。 但是随着越来越多的中国卖家涌入跨境电商市场,坚守固有的选品方法无疑会被卷入价格竞争的洪流。 而由于信息不对等以及人与生俱来的好奇心,异域文化对许多人群都有着特殊的吸引力。带有“中国元素”的商品越来越受到国外买家的追捧,热门国货也逐渐从“中国制造”向“中国元素”过渡。 而中国元素则是中国文化在物质和商品中的映射,常见的包括传统文化(如火罐)、工艺文化(如瓷器)、品牌文化(如老干妈)等等,每一种都可以成为中国卖家不错的选品灵感。 选品灵感只是第一步,要落实到可行的选品方法,还需要数据和案例的支撑。本文将以广告及商品表现数据为依据,并结合亚马逊前台数据,为您展示国货爆款选品方法。 竞争度判断的本质是帮助卖家过滤掉一些高竞争的选品备选方案。其实,跟风是许多卖家的选品习惯,什么火卖什么,入局卖家越来越多,就只能通过降价去抢占更多的消费者。 举个例子,大约几年前小编在俄罗斯别尔哥罗德做交换生期间,整个城市售卖“老坛酸菜牛肉面”方便面的店铺大概也就不到二十家,价格约是国内10-15倍,那时我身边的外国同学平均一个月会购买3-4次。 而一年后我们离开时,这样的店铺和带货人已经数不过来了,价格也降到了国内的5倍左右,除此之外,外国同学也对这款不那么罕见的方便面失去了兴趣,一个月能买个一次就已不错了。 通过这个例子,我们可以看出外国人热衷于购买的国货,其目的大致可分为实用性和新鲜感两类。 实用性国货商品多为好用但是国外少有的商品,比如马应龙痔疮栓、老干妈等。 想做这类商品必须要深知目标市场人群的痛点,第一时间抢占市场,否则就会像下图老干妈的卖家们一样,和同行不断竞争: 此外,更多的外国人则是出于新鲜感才购买,痰盂就是一个很好的例子。支撑新鲜感最重要的因素就是“物以稀为贵”,因此这一类商品下手就更要快。 判断一个商品竞争程度最直接的方式就是看竞品数量,这个可以通过亚马逊前台关键词搜索直接实现。 虽然说Listing的撰写更偏向于运营,但是撰写优秀Listing文案的过程,也是了解、深挖产品特点的过程。 通常来说Listing文案主要包括标题、图片、短描述(卖点)和长描述(详情)等部分,而其中前三项会最先映入用户眼帘,因此需要在这三项中突出产品卖点,抓住用户的眼球。 Listing文案的编写需要站在用户的角度出发,以下图这款花盆为例,我们可以看出图片部分可以清晰看出瓷器、青花纹案等中国元素,而短描述部分,卖家着重刻画了产品工艺,突出年代感和神秘感,让对这款商品有兴趣的卖家产生更大的购买欲望。 对比BSR排名,可以直观验证。垂直类目中该商品BSR排名近乎跻身Top 100,而近7日一级品类BSR排名也有130%以上的跃升。
当然,我们需要突出卖点,但描述要真实,不要欺骗你的顾客。亚马逊是一个以买家为重的平台,不真实的商品描述有可能会像痰盂一样被平台强制下架。
结语 希望以上方法能给卖家们以启发,期待下一批热卖的“中国元素”商品就出自君手。