干货 | 教你轻松取得Instagram蓝V
全文共4029字，大约需要10分钟 目录 01从零开始跨界转型 02品牌成长路也遇坑 03功能升级突破流量瓶颈 04赚钱同时实现自我价值 05紧跟节奏布局全球站点
“最后这位买家像不像李佳琦附身？”NICETOWN的CEO Grace一边对她宝贵的用户好评如数家珍，一边露出无比开心的笑容。 5年前，Grace同时开启了生活和事业的双重转型，选择和先生一起在亚马逊2次创业，创立了NICETOWN品牌。作为美国站窗帘品类Best Seller，这些亚马逊用户的评论绝妙地体现了NICETOWN的品牌价值所在。 这一路走来，从小白到Best Seller，吃过苦，踩过坑，也收获了国牌出海的自豪感和成就感。今天就由Grace为大家讲述一位老板娘的成长故事。 生育二宝后渴望事业转型。 谈到入行跨境，Grace声音都温柔起来：“最初是因为我生了二宝，之前我从事金融行业做信贷，生了第二个宝宝以后，很想转型做一些更能兼顾家里，也更能成长为家庭共有的长久事业。”家里本就从事传统外贸，朋友又介绍了正在兴起的跨境生意，机缘凑巧，Grace和先生一起在亚马逊开始了二次创业。 跨境夫妻店从零开始，自己摸索，再建团队。 “最初就是我和我先生2个人搭档，我管运营，先生管生产，我们都是跨境小白。”说到转型之初，Grace表示，虽然做过传统外贸，不过仍然要算是从零起步。“我们不懂亚马逊的规则，也没有专业运营团队，都是自己来，我还记得第一次为NICETOWN做表格的时候，简直懵了，需要录入的内容非常多，还有一些专用名词，像UPC或者是ASIN、SKU，这些现在我们耳熟能详的名词，当初对我来说都非常深奥。” 于是Grace和先生两个人钻研了亚马逊的各种玩法，拼命自学。 Grace “除了自己一点点摸索寻找答案以外，主要靠参加一些培训课程来系统学习。比如如何写Listing，怎么做引流。” 等夫妻俩自己都搞明白了，积累了运营经验，他们才逐步开始培养运营人员，招美工、招设计，慢慢搭建出一个完整的团队。 传统外贸转型跨境，首先要建立消费者导向的产品思维。 作为从传统外贸转型而来的跨境卖家，Grace认为从B端到C端，其实要经历一个很大的跨越：“你首先需要有一个心态上的转变。传统外贸，客户提供样品，照做就可以，不需要自主研发或设计。但是做跨境必须建立消费者需求出发的产品思维，研究用户喜好、用户痛点，对什么样的产品才能满足消费者需求，要有自己的理解，这样才能做好C端生意。” “我踩过最大的坑，就是品牌保护的坑。”提到曾经踩坑吃亏的经历，Grace仍有些忿忿然。曾经NICETOWN有一些产品卖得很好，但没有申请专利，结果被一些不法商家利用，也打着NICETOWN的品牌销售或经营同款产品，给NICETOWN带来很大的伤害。Grace总结说： Grace “一开始做亚马逊，我们的品牌意识是比较淡薄的，这也是很多传统外贸卖家的通病。但如果你的生意要做大，那品牌意识一定要有。” 痛定思痛，当品牌发展到一定阶段，获得越来越多的客户认可，Grace意识到品牌是一件非常重要的事情，需要不断地保护它、发展它，开始主动打造品牌： 首先是品牌注册，NICETOWN在多个国家，包括美国、欧洲、日本，都注册了品牌。 第二步是品牌打造，Grace邀请专业机构设计了NICETOWN的品牌logo，特别突出了窗帘的形象，然后对所有的视觉设计进行了统一，包括包装、品牌形象宣传片，并且在一些社交媒体进行了品牌宣传投放。 第三步是品牌保护，Grace运用了亚马逊的一些品牌工具，例如品牌备案、品牌广告，来进一步保护NICETOWN的品牌。 NICETOWN 形象Logo 如今NICETOWN形象生动的窗帘logo，以及口碑销量俱佳的产品，已经深入消费者心中，成为“名牌”。 质优价更好，充分发挥中国“质”造优势 五年前初开美国站，Grace先研究了亚马逊上排名靠前的产品，发现几乎都是美国本土品牌，售价不低： Grace “刚开始我们就感叹，哇，相比美国本土品牌，我们中国制造的性价比好高啊！当时美国消费者在亚马逊买一对窗帘就要50、60多美金。” 在市场高均价面前，Grace没有选择对标本土品牌定价来争取更丰厚的利润，而是利用价格差空间，合理定价，迅速为自己制造出竞争优势：NICETOWN上架的产品首先质量好，价格也不贵，提供了竞争力极强的高性价比，销量和品类排名都上升得非常快，不到一年就开始超越美国本土品牌，如今更成为了美国站窗帘品类的Best Seller。 Grace说：“我一直认为，做一个市场前必须充分去了解当地的竞品特征和消费者偏好，然后找到自己有优势的角度切入。”在这件事上，NICETOWN在亚马逊每个站点都可谓是做足功课，也留下了不少笔记： 1）在款式选择上，各国消费者喜好有所不同： ✔美国消费者喜欢多样款式可选，打环的、穿杆的、背带的款式，还有一些（背看）的款式。 ✔欧洲消费者则有一个独特偏好——喜欢抽带型的款式。在颜色喜好上，欧美消费者则大都喜欢中性色，如灰色、大地色等。 ✔对日本消费者来讲，他们的款式需求其实跟中国差不多，喜欢滑轨类型的，上面有一个褶子的款式，颜色上则偏好藏青色款。 2） 聚焦产品功能性的话，Grace总结其实全球消费者对窗帘的需求点是大同小异的。 流量怎么更上一层楼？功能升级来救场！ 成为大卖坐拥高流量以后，如何不断突破瓶颈让流量持续增长，就成为NICETOWN最亟待解决的问题。为了超越自己，Grace选择了寻找尚未被完全满足的消费者痛点，对产品进行进一步研发，用功能升级的产品来直击消费需求。那么如何才能找到消费者的需求点和痛点？Grace分享了自己的秘诀： Grace “其实我们的产品设计灵感，很多来源于亚马逊上的消费者评论，用户对产品的一些质疑，或者投诉不满的问题点，都是功能升级的方向。” Grace接着分享道：“比如他们提到我们遮光窗帘的遮光性其实还没能达到他们的理想，就促生了我们尝试再开发更强遮光性的产品，再比如我们隔音功能、防雾霾功能的产品，都是基于消费者提出的需求点来进行的功能升级。” NICETOWN 全遮光产品图 产品创新不是智能品类专用词，窗帘也能玩出科技新花样！ 将客户需求琢磨到极致，NICETOWN现在用科技概念打天下，功能性窗帘的品牌形象越来越鲜明：100%遮光、超强隔音、专业防霾……突出新科技和高功能性的产品把NICETOWN和其它窗帘品牌更清晰地区隔开，并建立更为坚实的品牌优势壁垒和更高的用户忠诚度。Grace说： Grace “窗帘当然属于很传统的家居品类，但技术和功能创新让NICETOWN在消费者心中拥有了‘高科技’标签。” 窗帘居然能做出这么多科技新花样，难怪NICETOWN的消费者常在评论区为产品的强大功能热情打call： 或许是继承传统外贸对质量的苛刻基因，Grace一直秉承质量至上的原则，一开始就对产品坚持全检，一条一条窗帘去检查，随着销量增长，质检标准也不断提高：“我们把每条窗帘熨烫过，因为有水分，还用电风扇吹干。还专门建立了对产品面料进行检测的工序，专业的实验室对面料色牢度、水洗度等这些专业方面做检测。” 在设计研发方面，Grace有更高的自我提升追求：“NICETOWN的产品要从不同的维度不断做升级，产品面料、款式、花形，功能……中国制造不应该是低价低质，而应该是高性价比，我们的质量很好，同时我们的价格非常实惠。” 除了在产品质量把控上狠下功夫，怎么能在成功赚到钱的同时，多收获点精神慰藉，则是Grace一直以来的追求。现在她仿佛找到了答案：看买家差评是Grace着手产品升级的动力源，看买家好评则让Grace沉浸在自我价值实现的快乐享受中。 Grace “读了这么多的评价，我非常感谢这些消费者对NICETOWN的认可，有位买家甚至购买2年后还来追评说我们的窗帘很棒，这让我有信心去做得更好。” 能实实在在帮助到海外用户去解决很多生活中的困难点，这让Grace的品牌跨境体验在物质收获之外，更多了精神层面的价值。谁说跨境人只为赚钱？有时候一己之力实现的改变，更燃更有趣。 NICETOWN从美国站起步，正跟随亚马逊站点布局全球。最初当亚马逊客户及运营拓展经理邀请NICETOWN去开一些新站点时，Grace也担心过美国站的成功只是来自亚马逊是一家美国本土公司，在其它站点就不一定有那么多流量。但是当陆续开设加拿大、墨西哥、欧洲、日本、新加坡等站点后，Grace发现亚马逊高流量是全球性的： Grace “不管是在北美还是在欧洲，有越来越多的人认可亚马逊，流量正随着越来越多的年轻消费者的加入增长，特别是今年疫情以来，我们可以看到对家居用品或者健身器材品牌，网购的需求非常大。即使有些国家虽然目前的流量不算高，但是我们相信随着越来越多的人从线下转到线上购物，线上消费规模一定会逐步扩展的。” 基于目前的尝试，Grace不仅相信了美国站的成功可以复制到亚马逊其他站点，也坚定了NICETOWN未来继续跟随亚马逊步伐拓展全球的决心。“最后，我想跟各位卖家分享的是，我觉得对我们传统外贸企业来说，亚马逊是一个很好的机会，既可以聚焦在自己最熟悉的领域和产品上，又能对接终端需求，稳定业务量掌握主动权。同时坚持不断升级开发产品的话，我觉得你们一定会成功！”Grace总结道。 从金融咖到跨境老板娘，Grace改变的不止是自己的职业身份，更是自己的生活方式。在亚马逊，Grace收获了财富，也收获了人生的新支点。其实汇聚在亚马逊的跨境人，都是与Grace相同又不同的普通人，大家带着各自不同的经历背景而来，在这里转型、致富、逆袭……
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