shopee虾皮跨境—— 春节豁免期

Hello，朋友们好，我是500强哥麦子，为什么有这个昵称呢？是因为我在三年多的B2B运营中，累计为公司获取了超过10000封的询盘，其中有70多封世界500强公司的询盘。这也是昵称500强哥的由来。

好，商业自夸咱们就此打住。本文将讲述500强哥如何通过品牌独立站，一步一步去获取本行业优质询盘的一个历程。此系列预计有8篇文章左右，本文是一个总括性的文章，主要阐述自己的一些思路和框架。是这些年我对B2B独立站的一些看法和经验，希望抛砖引玉，能给各位B2B外贸的朋友一些启发。本文有10000多字，建议先搜藏。好话不多说，我们现在开始吧。首先，我们来看一看B2B传统外贸的一些困境。

我们很多传统外贸做品牌独立站，在B2B品牌独立站运营上遇到不少阻碍。由于近期我作为讲师，主持了一个为期6个月的B2B训练营，这里我也会将训练营的一些总结教训奉上。

首先我们来看看B2B企业做独立站普遍的障碍：

不可否认的是，一些老板缺乏提前布局的思维和魄力。现阶段，很多工厂都有自己的一些渠道和老客户，一两个大客户就能让自己的工厂或者企业活得很舒适，没必要去拓展新渠道。我遇到过几个工厂老板，都是这种情况。但是今年，特别是疫情过后，这种模式就发生了大麻烦。以工厂A为例，他们的工厂完全靠一个老客户的单量存活。他们的客户是一个国家的连锁商超。今年的一场疫情，客户很多线下的商店都无法营业，直接导致今年订单量几乎为0，而有没有新的获客渠道。现在连生存都有一些困难，就想着要转型，拓展新渠道了。所以，很多传统外贸老板在公司顺风顺水的时候，没有去拓展新的渠道，等遇到生存危机的时候去做这件事，做成的难度就要高很多。

没有一个合适的人来统筹这方面的事情。优秀的独立站运营人才本来就很稀缺，而且要找到一个了解产品和独立站运营的人才很困难。很多独立站的人才都比偏科，比较重某一方面技术，而对产品和全盘缺乏思考，是为重术而轻道。这个我拿我们自己公司的前任网站运营来举个例子。过于注重术，什么PBN，什么外链黑手法，什么内容伪原创等等，拒绝与产品技术沟通，拒绝与业务沟通，甚至拒绝与老板沟通。但其实这样是很不OK的，因为我们的客户是专业的大公司，他并不了解客户，内容也做的不专业。所以那两年来的询盘基本都是垃圾询盘。直到后面我接手后，情况才改观过来。

因为缺乏合适的人，所以就去找了代运营，但效果一般都很差。一朝被蛇咬，十年怕井绳。很多工厂老板因为不知道怎样去评判一个运营的效果，绝大多数都会被他们坑，然后就对独立站失去了信心，认为是一个无用的渠道。我就举简单的几个数据例子：如果我们以关键词上首页来评判，运营是可以用一些黑帽手法将你的排名迅速做上去，但是交付给你后，后面你的网站会受惩罚；如果以流量来计算，这个更简单，我直接去买一些垃圾流量来刷就可以，也不贵；如果以询盘量来计算，我仍然可以找到人去刷询盘量。所以，我们对这些工作的合理的把控是最重要的。如果老板自己做不了这个工作，那就要招一个人来帮你做。我们公司五年前就花了20多万做了一个网站，基本就是垃圾站，还被挂了木马，后面我推倒重做了。

一些老板兼带管理运营，所以经常会打乱推广的节奏。但是用人不疑，疑人不用。如果我们找到了这个合适的人，就一定要放权给他，也要给予这个人一些试错的机会。我现在的老板就很好，很多运营方面的事情都交由我决策，即使是有分歧，我们也能及时交流，解决问题。不会打乱我的推广节奏，只要我定期汇报结果就可以。所以，如果你认为他是对的人，就放心把事情交给他，给他舞台。

上面就是我了解到的传统工厂做线上品牌独立站的一些障碍和困难。近期，我们也举办了一场为期6个月的B2B训练营，帮助他们拓展B2B独立站的渠道，取得了不错的成果。再说句题外话，这个训练营没有收参与学员一分钱哈哈。好，那么我也会就这个训练营中学员存在的普遍问题，来做一个分析与总结：

那么独立站的推广真的有效果吗？能获取到询盘吗？我们不妨来看一看这些成绩的截图：

500强哥帮助同学拿到世界500强公司BOSCH公司询盘，500强哥再也不寂寞了哈哈

拿到百万美刀订单的喜悦

拿到第一个询盘和订单的喜悦和激动

拿到行业上市公司询盘

连续一周拿到13询盘

截图有很多，我就不一一放上来了。看过上面的截图，独立站毋庸置疑，是有效果的。在训练营刚开始的时候。很多同学正是因为怀疑B2B独立站的效果，所以没有按既定的方案与计划去实践，最终在六个月里一无所获。反观按照计划去操作的同学，即使刚开始遇到一些困难，从零开始，但都取得了或大或小的成绩，拓展的自己的渠道和业务。而且有不少同学给予反馈，独立站来的客户普遍比平台的客户要优质一些。包括我自己也是这个情况，我谷歌来的询盘比阿里会好一些。

在新冠肺炎肆虐全球的2020年，很多企业线下展会去不了，客户拜访不了，很多地推活动也无法进行。再加上一些平台渠道获客方式的没落，很多公司其实已经陷入了询盘荒，没有了新客户来源。所以，我们一定要布局更多的渠道，去拿到每个渠道里面的客户。

独立站是一个长期的过程，特别是B2B的品牌独立站，有时候甚至都是以半年一年来计算的。很多同学在刚开营的时候充满激情，干劲十足，誓要要做出一番事业。但是还没过去一个月，很多同学就放弃了，没有坚持下去。或者遇到一些困难，就直接放弃了，这真的很可惜。简单的路越走越难，难的路会越走越简单，独立站也是如此。

真的，这个真的很重要！因为在训练营里，很多老板和SOHO竟然去学起了建站技术。当时我就惊呆了，我的天，老板的时间这么宝贵，怎么能浪费到这些事情上面呢？就比如下面这位同学，他一个网站技术的问题，自己处理了三四天都没有解决，把自己弄得心急火燎，信心也给搞没了，而我们的技术同学，十分钟就给搞定了，但我们一定要找到靠谱的技术。我发现这是个很严重的问题，因为每天同学问得最多的问题，就是建站方面的，这让我很苦恼，我更希望有人问我运营方面的。所以，专业的事一定要交给专业的人去做，我们老板需要从全局或者整体推广去考量问题。

很多朋友，网站操盘手在刚进入独立站这一行的时候，很难把控一个运营推广的质量和节奏（这需要时间和经验的积累）。就拿外链推广来说，怎样查找优质外联，怎样评判，每天发多少，怎么配比这些，都不甚清楚。这里，我举训练营B同学的一个案例：B同学拿到我们提供的外链资源后，就想着去发布外链，但是一想，自己没有合适的人去做这个工作，于是，想到了找大学生兼职来做这个事情，学生每发一条外链给与一定的报酬，这其实是个很好的方法。但是刚开始不知道怎样把控，所以直接是以学生发布的量来计算。但是有一次，他和我聊过之后，我就告诉他，你不能以这个来算，应该以谷歌站长后台外链收录的数量来计算，因为外联只有收录了才有用。他才恍然大悟，最后去一统计，每条外链花了六七百，很亏。

第三步：google ad推广（以便快速看到初步的效果，提振信心和士气）

第四步：精准长尾关键词推广（相对来说速度较快的seo，通常3-6个月能看到初步效果）

第五步：核心关键词推广（6个月以上）

通过上面的建站策略，我们能比较快速的看到阶段性回报，增加坚持下去的信心。而很多同学一看到独立站要做这么多事情就蒙了，具体操作过程中没有章法和节奏，最终导致效果不佳、或者没有坚持到最后。

以上就是B2B品牌独立站会遇到的一些困难和阻碍。下面我来说说我的一些独立站搭建和运营经验，500强哥是怎样获取世界财富500强公司优质询盘的。

首先我们聊一下B2B和B2C的一些差异。我发现一个很有趣的现象，有很多刚开始运营B2C的朋友，在接手B2B运营的时候，或多或少都会遇到一些麻烦，很不适应。这其实很正常，因为B2B和B2C两者之间存在着四点比较大的差异，如下：

决策流程：B2B决策流程长，有时候有几个月甚至一年；B2C决策流程短，几分钟甚至十几秒

成交的金额：B2B批量货物，成交金额一般偏大；B2C单个或者几个产品，金额一般偏小。

是否属于冲动消费：B2B是理性的消费；B2C冲动消费偏多

决策人差异：公司很多人可以影响决策，例如CEO，采购，业务，项目经理等；B2C的决策者只有一个人，那就是消费者自己。

由此我们可以多出结论：B2B与B2C之间存在着巨大的差异，这些差异决定了B2B与B2C运营人策略的不同。想想，你买一两万个产品和买一两个的决策流程肯定是不一样的，客户的关注点不一样，网站展示的内容不一样，流量的漏斗不一样，引流的渠道与方式也不一样。对于B2B来说，不仅考验流量端，还考验你的业务端和供应端能力，所以很多黑科技反而不适用

天垂像，而为道；法天象地，圣人择之而用，是为术。有道无术，术尚可求也。我理解的道，是我们的指导方针，在我们开始做之前，一定要把这个问题想清楚，把里面的逻辑弄清楚。例如产品，客户，渠道，竞争对手这些，越清晰，越通透越好。

道正确了，后面的我们无非就是探索术，即怎样以最小的成本获取更多的客户。

如果道错了，那么我们即使术再成功，也难以避免失败的命运。比如你的客户定位错了，你的渠道选错了，这些都是致命的。

1.我们要深刻理解产品，就拿我我来说，为了了解公司产品以及技术，我甚至去做了半年的项目经理，这期间不仅帮助到了公司项目，也使自己对产品认知飞速提升。

2.要理解公司产品的战略，理解他在公司的定位，他的客户群体。就比如你这个产品公司是要开拓市场，拿下所有客户，那么此时虽然ROI和成本重要，但更重要的是想办法铺满那整个渠道，让所有客户看到你。如果你此时每天只投一两百美金，虽然成本低，ROI高，但是从工司战略层面你来说，你是失败的。所以了解展品的战略定位，意义也非常重要。

客户的职业，年纪，职位等。我们客户有那些习惯，他们的决策流程是什么。关心哪些东西：你的专业度，实力，还是你的价格？就拿我自己来说：我们的优质客户来自于大公司，基本是男性，年龄30岁以上，他们关心的是你的专业性，你的实力，你能不能帮助他们完成这个项目，对价格不敏感。这些直接就决定了你网站和宣传资料组成，展示顺序。你的广告应该怎么打。这直接决定了你能不能吸引客户，转化客户。

在运营新产品的很长一段时间里，客户的每一封询盘，我都是要查看的，并且每周还会和业务开一次会议，就是为了搜集这些资料。

我们客户在哪里寻找供应商，不同渠道的优先级，哪个渠道的效果最好，询盘质量最高，这些我们都是开始前要研究的。一般有两个方法：1.研究我们的竞争对手，他们在推广的主要渠道

2.测试，例如谷歌广告，我们可以控制预算，测试效果

对于B2B，一般情况下，每个渠道的获客效果都会有一个阈值，即到达一定的投入后，再增加投入，性价比就会下降，这时候就要开发新的渠道。

我们一定去深入研究自己的竞争对手，他的优点在哪里，缺点在哪里，在哪些渠道，我们可以想办法超越他们，而哪些渠道则不可与之争锋。这些都是我们要想办法弄清楚的。

就比如我运营过的一个行业。里面就已经有一家行业标杆了，他们先我们进入行业五六年，几乎垄断了国内外的生产订单，

举几个例子：他每年投入的营销预算400多万人民币，是我们的几十倍；阿里巴巴国际站上首页的Banner轮播图，最好的行业词，最好的橱窗之类的基本都是他们的，而且世界各地知名的展会，他们也是一次不落下，而且展位都比我们的要大。谷歌品牌词的搜索量已经有6600左右，我们才40多。当时刚接手这个行业，乍一看，真的是觉得自己一点机会也没有，一脸的绝望，怎么看怎么没有机会。

但是经过一番研究和剖析之后，我找到了一个突破口。那就是独立站运营和推广。这家企业的独立站做的很一般，虽然他是这个行业的标杆（这个也算是中国很多传统外贸行业的通病了，独立站运营和推广做的不好，这也是很多企业赶超的机会之所在），谷歌广告也是找外面的机构代投的，效果一般般，我们在这块超越他是没有问题的。

说实话，当我看到这家企业的网站经营策略时，我是非常诧异的，特别是行业标杆和上市企业。但更多的，是兴奋和激动，于是我推掉了阿里巴巴和展会的运营，直接开始布局独立站，并且将所有的预算，用在在谷歌独立站的推广上。

网站花了一个多月规划，设计和制作，然后上线，开始投放谷歌广告（google adwords），当天就获取到了客户的询盘。而且在疫情之前，几乎天天至少有六七个询盘，最好的一天，这类产品我记得是收到了13个询盘，这个产品一共获取了至少四五千个询盘，也有很多世界财富500强大公司的。品牌的搜索量也从一年前的40多到现在的600多，我们的品牌也在客户里打了起来。虽然可能跟行业标杆还有一定的差距，毕竟有几年的先入优势，但是我们的独立站也是成绩斐然，也得到了我们想要的成果。

术是什么，我理解的术，就是提高运营的效率。例如我们运营是为了什么：就是怎样用最少的钱，把自己展现给更多的目标客户，怎样保证高转化率。广告怎么去投，SEO 怎么做，内容怎样写，怎样解读与分析数据，这些就是我们要搞定的术。

其实有一个好的方法就是，运用B2C那些运营方法，去获取B2B的客户。不知道大家发现没有，很多国内的B2B工厂的营销手段都很原始，甚至连网站也没有，还在石器时代，如果我们在2B上做好2C的那一整套方法，你就占据了巨大的先机。

网站策划一般有几个板块：关键字研究，网站框架规划，网站的销售漏斗，网站的内容策划，网站每个页面规划，网站设计，网站制作上线等方面组成。那在这个之前呢，我们先来一起看看网站的两个功能

• 网站功能简介

在网站策划工作中，我们一定要深入了解独立站的一些功能，在我看来，B2B独立站主要有两大功能：转化和引流。只有我们深刻理解他们，才能规划出一个专业而有效的网站。

B2B独立站转化功能

在我看来，转化是B2B网站的首要功能，因为他承载了转化客户的重任。甚至比他的引流功能更为重要。因为不管是通过广告，SEO优化，邮件营销，还是SNS引流，最终都要引流到你的独立站，然后通过你的网站转化。如果你的网站转化能力弱，甚至转化不了，那么你的这些引流工作就是白做的。所以一个B2B网站，咱们首要保证转化功能。

要保证我们的B2B独立站能转化客户，我们的独立站宣传需要做到以下几个要求：专业性，真实性，一致性。

B2B独立站的引流功能

对于网站来说，网站的引流功能，主要是靠SEO，这就涉及到了网站的SEO优化，包括站内优化，关键字研究内容创作，外链建设等，目的就是将关键词排名做上去，获取更多流量。还有就是自己本身品牌名气的积累。

• 合理的B2B独立站关键词研究

关键词研究非常重要。可以毫不夸张地说，选对了关键字，B2B网站就成功了一半。关键字研究是一门专业而细致的工作，需要我们下大功夫去完成，即使花再多时间也值得。因为如果你选错了关键字，那这个失误是致命的。我见过很多B2B的朋友，因为选错了关键词而功亏一篑，耗费了大量的人力物力。以下是我画的一个关键词的思维图：

• B2B网站框架规划

一个B2B网站的合理框架是怎样的，包含哪些元素。在开始制作咱们的网站之前，我们一定要规划好一个适合自己产品的网站框架。这个框架一定要深思熟虑，既要考虑到现在，也需考虑未来的业务扩展。以后避免出现大改，只需小修小补就可以，从而减小网站改动对网站整体的影响。我见过很多B2B的朋友，由于前期网站规划的缺陷，一遍又一遍地推到原来的网站，从零开始，这个是很有问题的，相当于前面的积累全部归零。

其实一般情况下，一个网站的关键词研究出来后，一个网站的框架基本就完成了。右图是我规划的一个网站框架，仅供产考。客户关注点重点突出，重要信息重点突出。

• 网站的层级，流量漏斗

我们网站的流量走向怎样，网站的层级是怎样的。B2B 网站一般来说分三类页面，引流页面，促进转化页面，转化页面。每个页面职责不同，侧重点不同。页面流向如下：

• 网站的内容创作

很多B2B的朋友网站的内容，大致可以分为三类：核心文章，重要文章，批量文章。不同的文章有不同的处理流程。

一般我们会有一个文章的SOP制作流程，确保文章的专业性。但是对于专业的B2B行业，即使有一个流程，也会很难。因为懂技术的英语不好，懂英语的不懂技术，这真的很痛苦。两个比较有效的办法是：第一个办法是让自己的工程师参与写作，即使写中文也可以，然后我们负责翻译和改写；第二个办法是可以花钱去买一些数据库的资料，然后我们归纳总结改写。以下是我制作的一个内容SOP流程图，关于这一块，我自己也是在探索阶段，不一定适合所有运营者和行业：

• 重要页面的策划

网站不同的页面，都有着不同的作用。我们需要根据每个页面的功能，制作一个专业的，适合自己产品的页面模板。这样有助于提高转化率。

• 网站的基本指标

咱们新做好的B2B网站，一定要保证一些基础的指标，不然网站的效果就会大大的降低。

诸如：网站速度：总不能让你的客户打开你的网站需要五六秒吧；还有移动端自适应，且不说谷歌将会在2021年3月份将会更新“优先将移动版网站编入索引”算法，还有移动端自适应有问题的话，还会影响用户体验感，降低你的转化率。

除了这两个之外，还有很多其他的指标。所以我们一定要准备一份网站的checklist，保证我们的网站上线后，不会在这些基本的指标上输给自己的竞争对手。

我列了一份大概的检查清单，仅供大家参考。还有就是如果网站是外包出去的，一定要检查网站是否被留了后门，或者被挂了木马病毒。我们公司就有惨痛的教训，当时花了十几万做的网站，结果出现各种问题和后门，惨不忍睹，最后被我推到重建。

不同渠道，都有一套属于自己行业的推广流程，例如B2B独立站SEO推广流程，谷歌广告流程，邮件营销流程，SNS流程，我认为这些都是可以标准化作业的，我们要做的就是将这个流程探索出来。我现在只总结出来了谷歌广告，SEO在B2B的推广流程。邮件营销，SNS营销等，还在探索中。

• B2B独立站里的SEO运营

站内优化

前面我们花费了大量的篇幅说了网站的规划，内容创作。其实里面站内优化也已经加入了其中，这里就不多说。总之非常重要就是了，一定要花大心思去做。这一块不做好，你后面的引流转化就会大打折扣，甚至无效。

外链推广

外链怎样分类，B2B外链的逻辑，新站的外链怎样发，这些都是有一套方法。B2B因为竞争不很激烈，所以B2B外链建设我建议主要以白帽为主，以品牌建设为主，日积月累，会有一个质变。

总体来说，B2B独立站的SEO大道至简，没有那么多的黑帽灰帽。以白猫和品牌为主，我们一定要做时间的朋友，用时间去沉淀品牌。时间会给你最好的奖赏。

• Google ads 谷歌广告

咱们做好网站后，就要想办法去获取流量了。对于B2B来说，用SEO获取客户需要很长时间，有时需要半年甚至一年。此时，谷歌广告就是我们一个很好的选择。只要操作得当，花一些钱，我们就可以将自己的产品推上谷歌的首页。甚至你做的好，当天投放，当天就能获取到客户询盘。我们可以看一下一位训练营同学的案例，他就是听了我的谷歌广告的相关建议后，试了谷歌广告，当天投，就得到了四个询盘：

而对于B2B来说，一般效果最好的就是关键词搜索广告，这个广告样式是最精准的广告形式。因为一个客户如果搜索出相关的关键词，那么他的意图就非常明显了。好话不多说，我们一起来看一下，我是怎样运用谷歌广告来获取优质客户的。这里我就先简单介绍一下自己的一些思路，详细的后面如果有时间，也会写一篇长文来阐述。

任何个运营的渠道，都有一个合适的操作流程，这是我为一个产品制作一个谷歌广告的流程图。当然这是建立在你对谷歌广告的机制有了一定了解的基础上。就像我们前面说的，B2B一般来说最开始，我建议只投关键词搜索广告。这是经过很多B2B端优化师共同测试的结果，等搜索广告做利索了，在去开发再营销广告和其他广告类型。

谷歌广告说简单也简单，说他难，其实也很难。说他简单是因为，只要我们了解了谷歌广告的那些设置，特别是一些重要设置，就能将谷歌广告效果做起来。说他难，是因为很多朋友其实对这些设置的理解不够深，再加上对产品和客户的不了解，做起来举步维艰。好那我们来看一下，谷歌广告有如下重要的后台设置：

转化设置

时间设置

地理设置

受众特征

附加信息

受众群体设置等

在投放的时候，谷歌广告以上的重要设置，我们优化师了然于心的，不然会吃大亏。

关键词研究,不仅仅是研究广告的搜索关键词，这一部分工作在做网站框架的时候一般已经规划好。当你的关键词研究完成的时候，你应当有一份适用于SEO的关键词架构和关键词分析；一份适用于广告投放的关键词列表。如果是谷歌广告，当然还应有一份适用于自己行业的否定关键词词列表。

B2B广告优化有一个尴尬点：无法实时获得反馈。因为他的成单周期很长，我们无法实时获得反馈，算出ROI等数据。这个时候我们就要以询盘为导向。只要能带来优质询盘的关键词和设置，就是好的。

• 其他渠道的辅助

辅助转化，展现自己。视频，社交信号这些都可以辅助转化，解决客户的信任问题。传递信息的真实性：视频>图片>文字

这三年里，我一共经历了三个时期：小白期，挣扎期和通透期。

刚进入这个行业的时候，也是很迷茫的，不像现在，思路比较通透。我进入外贸行业纯属偶然，我的专业是材料科学与工程属于工科，且当时公司在这一块纯属空白，也是刚刚起步，没有人带我。

这一时期很多问题困扰着我，这个行业怎么样，这个产品怎么样，有用的哪些渠道，每个渠道怎样推广，行业天花板怎么样。就像边上的这张图片，满脑子的问号，我甚至差点转业去做了项目经理，还好坚持了下来。

想必很多朋友都会经历这一时期，如果你正处在这一状态，也无需怕，坚持和探索，多与身边优秀的人交流，你的思路就会越来越通透！

这一时期的主要问题之一是：格局和魄力欠缺。

这个东西虽然说起来很飘渺，但是却实实在在影响着我们的高度。就拿B2B训练营里的建站来说（这里说的比较直白，请B2B同学见谅哈）：有的同学花5000块钱请群里技术同学解决，省心省力；而有的同学竟自己花大量时间去研究建站站技术，往往一个小问题能卡上几天，导致自己跟不上进度，且把自己搞得头皮发麻，信心皆无。所以我们要把自己宝贵的时间花在营销上。

这一时期的问题之二是：缺方法，少询盘

经过一段时间的的调研之后，确定了前期在那些渠道推广（主要是调研了竞争对手的推广渠道），但是有两个大问题：1.我们你的客户是怎样的，他们关心哪些东西？2每个渠道的方法还不甚明了，广告怎么投，SEO怎么做，怎样花最少的钱，把自己展示给更多的目标客户等等等等......

经过三年的摸索，很多逻辑就越发通透了，有的时候真的就是激动地猛拍大腿（很多同学肯定也有这种感觉）。这种时刻越多，成长越快。B2B运营大道至简，我们要化繁为简。

跑通了几个推广渠道的流程，摸索出一套适用于B2B的每个渠道的运营方法，不论我的公司产品怎么换，这一套方法都是适用的。即使去另一家公司，也完全是没有问题的。

• 通晓产品与技术

这不只是简简单单得了解，而是要深入了解这项技术，这个产品，为了达到效果，我在不丢下运营的情况下，甚至做了半年项目经理（那段时间经常加班到一两点，周末无休），但这些产品技术知识，对以后我的内容和广告，起到了极大的作用。

• 深入剖析客户

深入了解自己的客户。你的目标客户需要什么，关心什么，他们的特性。我每周都会与业务对询盘，复盘总结，每封询盘，每个客户的网站，我都会花时间去研究。最后一起总结出了优质客户几大特性，带来的成果非常爽。

• 多与优秀的同行交流

我在每周末都会去参加一些线下的聚会，去与优秀的同行交流学习。每次线下的交流会，我都会准备好一堆问题，瞅准时机就去问他们。所以，要多和行业优秀的人交流，不要怕丢脸。但是你提的每个问题，都是要经过你的思考的。当然，我们也不能为了参加而参加，只参加自己认可的组织者的交流会，否则也会浪费很多时间。

• 多测试与多复盘

一定要多测试，多总结，任何想法，啥都别说，控制变量，测试一下。包括SEO，SEM等。很多我现在在训练营里讲的思路和坑，都是自己不断测试和总结的成果，这种对自己帮助是非常大的。

这一路走来，自己也走过了很多很多的坑。不论是独立站建站，SEO推广，还是SEM投放。慢慢地发现，其实每一个渠道，都有自己的一套适合自己行业和产品的运营流程。如果我们能在做之前把逻辑弄清楚，就会轻松很多。当然，很多逻辑都是自己事后总结和复盘捋清楚的。我觉得我们一定要想办法先将这个流程跑通，然后再去优化这个流程，提高效率。这里我就大概捋一下我在自己行业谷歌搜索广告的一个投放逻辑，仅供参考：

首先，我们的目标客户是有一定实力和开发能力的大公司，所以一个客户合作之后，可能让你投入的所有成本回来。所以我的工作要尽可能覆盖到所有的客户，争取拿到所有的优质客户。那么这就决定了我不能太过于关注成本和广告的ROI。

那我该怎么做呢，由此我想出了一个办法：排除法。这就是我投广告始终贯彻的逻辑：排除不必要的流量。只要我能排除掉那些杂的流量，那么剩下的就是优质的了。所以后面的工作我都是围绕着一个逻辑。由此延伸出了否定关键词大法。再就是利用谷歌广告的后台设置和谷歌广告的机制，去排除那些杂的流量。最后取得了不错的效果，既覆盖到了绝大部分客户，又控制住了成本。

再一个就是要善于归纳和总结：要善于归纳和总结，经常复盘。每次的测试，每次的实验，每次的探索，不论成败，都要有个东西，有个结果，不能时间和钱都花了，自己却不知道为什么。一定要得到一些东西，这样我们才能快速成长！

比所有人更强大的执行力。听过这么一句话：独立站，贵在执行，赢在坚持。这次的B2B训练营我也是很明显的感受到了这一点。绝大多数人进来的时候，都是一个起点的。刚开始的一周，一个月，大家尽头很足，热火朝天地作者。但是三个月后，六个月过后，坚持的同学越来越少。训练营结束的时候，有的同学网站已经走上了正轨，天天有询盘，很多还拿到了自己行业大客户，甚至拿到了西门子，Bosch等世界500强公司的询盘，我自己真的是看着他们的网站从零做起来的。

但是还有一部分的同学，网站还是和六个月一样，没有任何改动，也没有做出成果，也没有得到成长。这就是败在了执行力和坚持上。所一独立站真的就是：贵在执行，赢在坚持，我甚至觉得他可能是一个体力活。

最后我觉得其实对于B2B来说，很多渠道里都是有我们客户的，我们要做的就是一个个将其跑通，覆盖到渠道里的每一个客户，这也是我不断努力的目标，与诸君共勉之。