《2020年亚马逊服装市场产品总结分析及2021年预测》

序言：

今天的分享主题是：亚马逊欧洲站选品方法及产品推荐。我们今天会一起学习亚马逊欧洲站的变化和选品方法以及介绍一些产品品类给到大家。也希望大家在新的一年里，亚马逊的业绩销售额突飞猛进有所突破。

一．亚马逊欧洲站市场分析:

亚马逊欧洲站其实是从美国站以来最受欢迎的市场，也是充满了各种机遇的市场，因为欧洲市场一直传给卖家的信号就是产品利润高，欧洲站共用一个卖家账户。

目前欧洲站正式对外开放的国家有英国，德国，法国，意大利，西班牙五个国家，因为欧洲是比较成熟的资本主义市场经济，当地人民的消费水平，以及生活水平都会普遍的高，福利政策也好，所以在网上购物的时候，往往会更看重产品的品质和质量，而不是价格，对于价格敏感度也会下降。

我们再来看一组数据，根据数据显示，2019年欧洲企业有7500家销售额超过100万美元，在总数中，有44%在德国、42.6%在英国、8%在意大利、4%在西班牙和4%在法国。英国和德国分别占了将近一半，这也就证实英国和德国市场的重要地位。且西班牙，意大利和法国对英国、德国卖家的依赖程度也很高。

而对于中国卖家来说，做欧洲站的人数也不少。根据Marketplace Pulse的报告数据显示，在欧洲这五个站点中，中国卖家占到了全平台卖家总数的41%。

其中欧洲站top10,000的卖家中，中国卖家占到了42%。在西班牙站，中国卖家占54%，法国站中国卖家占48%，意大利站中国卖家占45%，英国站中国卖家占34%，德国站中国卖家站29%。

这些数据其实可以很直观的说明中国卖家在欧洲站的销售情况占据了一定的优势。但是由于即将出现的变化，在未来中国卖家能否继续保持优势还是未知数，下面我们来了解这两大变化都是什么：

1.英国脱欧，FBA复杂化 

2020年12月31日英国脱欧过渡期即将结束，英国将于2021年1月1日正式退出欧盟单一市场和海关联盟。同时，亚马逊英国FBA业务将与欧盟分离，不再属于EFN（欧洲配送网络），并脱离在英国和欧盟之间的泛欧FBA库存转移

要知道中国卖家之所以能在欧洲站点保持一点优势，是因为有超过77%的人在使用FBA，这是唯一一个可以解决中国卖家距离配送劣势的点。但是从2021年开始，FBA就没那么简单了。

因为英国脱欧后，从2021年1月1日之后开始，卖家如果将商品发送至英国仓库，就无法销售至其他欧洲国家，目标消费者从4.46亿欧盟人口减少到6600万英国人。如果将商品发送至其他欧洲国家任一仓库，可以配送至除英国以外的其他欧洲国家。

不要着急，我们已经帮大家想好了对策。解决办法就是： 

1、如果卖家想在整个欧洲市场上销售，就必须拆分库存，部分存入英国FBA仓，另一些存入至少一个其他欧洲国家的仓库。

2、如果是小卖家，承受不了更高的库存持有量和额外付出的物流成本，可以选择放弃英国市场。

2.品牌加速器扩展到欧洲

近期，亚马逊还宣布了一个新消息，其品牌加速器（IP Accelerator）现已在欧洲使用，特别是法国，德国，意大利，西班牙，荷兰和英国。以帮助在亚马逊上销售的中小型企业获得其知识产权的商标，保护其品牌并应对销售假冒商品。对于欧洲站卖家来说也是一大利好。

品牌加速器计划旨在让第三方卖家成为“亚马逊品牌家族（Amazon family of brands）”的一部分，也就是入选该计划的卖家可以使用亚马逊的品牌进行推广，并且卖家可以在其竞争对手的listing下方推广自己的品牌。

该计划有哪些好处呢？ 加入该计划的卖家可以享受这些好处： 

1、已经有亚马逊账号的卖家，可以用同样的注册材料申请该项目，也就是说一个站点、一套资料可以同时用于两个账号，且不用担心账户关联问题。

2、因为产品销售时使用的是亚马逊自有品牌，所以产品不允许被跟卖，BuyBox购物车将只针对于该加速器卖家所有。

3、可以免费参加Vine Voice测评，免去2500美金/次的费用。

4、可以免费参加秒杀，卖家自己提交秒杀申请，由亚马逊进行审核通过后，就可以免费参加。

5、表现好的产品可以获得亚马逊关键词搜索结果顶部横幅位“Our Brand”（亚马逊品牌专区）位置的免费巨大流量。

虽然加入品牌加速器计划的好处多，但是该计划目前还是邀请制，不是所有卖家都可以参加的，并且该计划对卖家的审核较为严格，一般只要求有实力的工厂卖家入驻。对于中小卖家来说，加入该计划的希望渺茫。

但是大家也不用感到失望。一方面，卖家自行申请品牌注册，依然可以受到平台的保护。另一方面，想要宣传品牌形象，提高产品销量，也可以通过网红发帖推广达到裂变宣传的效果，同时可以以折扣优惠吸引粉丝下单购买，甚至让粉丝留下好评，达到增加好评review的目的。

所以现在摆在亚马逊欧洲站点的中国卖家面前，有好消息也有坏消息，但是两个消息又同时存在挑战和机遇。大家现在能做的就是尽快做好英国脱欧前的各项准备，以应对2021年的变化。同时，品牌加速器的推广给卖家带来了新的获取流量的工具，能参加的参加，不能参加的依然可以利用网红推广、测评等方式来提高产品的销量。

二. 亚马逊欧洲站选品方法介绍：

选品是个比较复杂的话题，如何选好产品，很多时候很多卖家自己b并不太清楚，因为我们卖家的消费群体是国外群体，而我们并没有去实地考察过外国的生活习惯和消费习惯。很多人更多的选品思路是局限在自身觉得可以卖的产品，或是过去几年的生活/工作/爱好中发现市场机遇。其实这样很很大程度上会导致你在选品上，大概率在你认知的那些产品中打转。

这种现况会导致卖家的选品思路是很难打开的。

但真正的选品，其实我们要清楚的知道，目标市场的用户他们在关心什么, 我们是要从他们的角度来选品，而不是从我们自己的角度来判断产品的可选性。

选品要分2个情况：一个是大卖家，一个是小卖家或者新手卖家：

小卖家的话，正常都是去模仿别人的产品去卖，比如找个类似的产品去跟卖这些。或少量发货到FBA去售卖。

而大卖家，他们有更强的产品开发团队，更好的资金可以去开模，以及更好的视野，去挖掘更深的用户需求，所以多数时候，他们其实已经跳过了这种简单的模仿产品步骤。

选品的话，是个比较宽泛的话题，每个人对选品的看法都不同，思路也大不相同。但大数据分析还是选品必须要做的步骤。只有数据依托，这样你的产品才能更大可能性爆单。要记住选对产品，是比什么都重要的！

选品是需要时间去看，有时候还需要不断的花钱买教训，总结出来经验，才会选的更好。在最开始做亚马逊的时候，这四个准则还是必须要懂的。也是选品前提必须要懂得。

下面，我们来说说跨境电商Amazon亚马逊卖家如何选品？

选品，需要先大数据定位自己准备卖的类目产品，然后数据分析，店铺后台分析，结合自身的选品技巧性去确定最终的选品。按照四个模块来分析：

1.定位选品方向品类

在商品采购库存前，先了解我们能在亚马逊上销售哪些商品，亚马逊对新卖家销售的品类有限制，随着业务发展，品类会逐渐增加。问大家一个问题：在做Amazon之前，你有没有想过准备卖什么类目的产品呢？如果没有话，你可以结合下面几点选品思维：

参考下畅销榜产品类，在亚马逊买家页面最顶部，有购物导航入口，从入口进去的流量都是优质流量，而且流量也很大。有所有类别和子类别中获得前100名畅销的物品名单。同时，亚马逊还提供了其他四个关键流量导航端口，在这些独立导航中你能发现一些热销品和流行品。

亚马逊畅销产品排行（Amazon Best Seller Ranking）能让你了解产品的出售频率。排名越高，越多人买。另外不同品类的畅销排行榜也有些区别。

需结合基本原则进行选品；

v 利润高 

v 重量小 

v 不易碎/变质 

v 不是危险品

其实，最开始做亚马逊的时候，这四个原则大家应该是都知道的。除了产品本身要符合一定的标准外，其他数据也要参考。比如：相似的产品在亚马逊销售排名至少要在5000以内吧！但是这个也不是完全绝对的，因为排名5000的体育用品跟排名5000的厨房用品的差别是天差地别的。除此之外，还有一点要非常小心：所选的产品类别里千万不要有巨头品牌。

这点基本上也是老生常谈了，简单一点，就是这些巨头品牌已经基本占领这个市场了，比如手机，大家买来买去就是那几个牌子，华为，苹果。小米，vivo，如果这个时候我们要去卖手机，想去跟这些巨头来竞争，结果可想而知，就是找罪受。

大致确定了产品方向后就需要在大方向里面进行市场细分。根据受众的不同，每个大的市场都可以被分割为许多个小市场，这其中每个小市场的用户群体和消费需求都各不相同，卖家需要在细分后的小市场中确定自己将要进入的市场，这个过程同样是复杂的。

2.选品数据分析

每个产品都要有数据依托，如果是想瞎猫碰上死耗子的想法，那么注定做不起来的。选品参考的核心数据：

1）产品对应关键词的市场热度和市场趋势

2） 产品季节性（产品定向说的就是这个）

3）产品对应关键词销量和竞争对手的数量（这点需要认真调研的）

4）产品市场容量

5）类目销量（产品是否符合Amazon消费群体）

6）市场价格趋势和利润评估（最好选择利润空间大于50%的）

7）评价数量、分数、真实性

8）QA数量

9）产品生命周期（是否是季节性产品或今年口罩这种的特殊情况下产品）

10）市场进入难易程度分析

11）产品对应现金流分析

结合提到的点，分析出自己能卖的产品。

下面可以以这四点来分析数据:

1）投资回报率（ROI） 

2）产品利润空间 

3）同行好评率和差评 

4）关键词索引量

投资回报率（ROI）

简单来说，就是你卖这个产品，你要计算投资多少钱，然后，卖出这个产品，你能赚到多少。也就是我们常常说的投入产出比。

产品的利润空间

一个产品，最好卖到20美金以上，这个是都懂得，因为我们的售价一般都要在产品成本+运费的三倍以上来核算利润。也有很多Amazon卖家会卖手机壳这些，但是，那些都是稳定单量后，以量为主的，你一个刚刚入行或者销量不行的新玩家去卖，怎么卖？

所以说，要是你的产品售价低于15美元的话，估计这个产品是没什么利润空间了，毕竟后续还有一大堆什么广告费，运费，仓储费等等支出要管。所以如果你确实想要赚钱的话，低于15美元是不可能的。

竞争对手评论数量

结合竞争对手的好评和差评数量，去做优化产品。但是，这边要提到一点的就是，如果你自己不想竞争太大的，我建议你还是找一些竞争对手评论数相对较少的，100个评论以内，50个都可以的。如果评论数量大于1000以上的，基本上你也没必要去跟人家竞争了，因为我们基本上可以判定这个产品已经占领了这个市场了的。

关键词索引量

有搜索，那就代表有人搜索，有需要这个产品。要在亚马逊上创造出需求是一件非常难的事，所以最好的办法就是在现存的市场里面找。

一定要确保，我们选的产品的前三名的主要关键词每月的搜索量不在100,000以下。关键词分析，直接用jungle scout这个工具就行。可以看到我们选择的关键词的搜索量的搜索趋势。

因此，在选品之前，我们还要搞清楚这个产品的热度趋势，用Google trends搜一下就知道了。

最后提醒大家一下，季节性产品除非你是有实力的卖家，否则不建议你去卖。因为季节性产品是时间性产品。当然如果你提前备货海外仓，然后预热卖。这些都是有实力的卖家才会去做的。

3.技巧性选品分析

看看身边资源，有开工厂或有进货渠道的熟人朋友。有些厂是经常给跨境公司供货的，他们不但了解产品，还能够有跨境的第一手资讯，如果有很高的信任度，将来对你的选品也有很大帮助。

其次可以从日常的兴趣出发，在经常关注的生活习惯入手，从解决买家痛点出发，参考已有的解决方案。不要盲目跟随其他卖家，要从更高的角度看待产品，当你可以给消费者解决问题并带来更好体验时，那么你就已经超过那些竞争对手了。

我也看到很多卖家以抓取平台上热卖商品的差评数据为主，找出客户不满意的地方，然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据，同时也注重分析商品的好评数据，分析出客户真正的需求点和期望值

4.铺货式测品

简单也是目前比较普遍类型的一种测品方式，大量铺货，以量为基础，出单为基准，结合出单量，进行有针对性做优化。量大是致胜的关键，量变达到质变，选品才会有结果。

先做大再做小，先做泛再做精，经历过之后你会更笃信这看似简单和繁杂的路径才是选品的捷径。

总结一点，选品，要多维度去分析，不要盲目低价，至少要保证我们的利润空间。

三.亚马逊欧洲站热销产品推荐：

对于我们卖家来说，想要掘进欧洲市场，就先要了解在亚马逊欧洲站什么好卖，才能抓住商机,今天带领大家盘点下近期欧洲站点热卖产品：

1. 家具品类

热销产品：扫地机器人，记忆床垫，LED 节能灯泡，L形游戏电脑桌，精油香薰机和厨房电子秤

2. 无线电子类

热销产品：移动电源，行车记录仪，运动耳机，蓝牙音箱和充电线

3. 服装

热销产品：飞行员款太阳眼镜、塑形内衣、紧身胶带、平口袜、腰带和斜挎包

4. 户外用品

热销产品：测心率和卡路里的运动手环、杠铃、自行车灯 

5. 3C数码产品

热销产品：手机充电线，多功能转换器，无线鼠标，移动硬盘 

6. 美妆

热销产品：去黑头面膜、吹风机，粉刺针套装，化妆刷套装，指甲油+美甲仪套装和透明收纳盒

今天给到大家一个大方向，具体的细化工作大家可以结合上面板块讲的选品方法来对感兴趣的类目进行深入挖掘

四.亚马逊欧洲站注意事项：

不知道各位卖家朋友是否还记得前几年的VAT事件了。在亚马逊的强力推动下，VAT已经成为欧洲站卖家的刚需。然而，现在新的麻烦又出现了，亚马逊前不久又开始严查产品CE认证、WEEE电器回收，产品包装回收、安全法ProdSG等合规认证，越来越多不合规的产品被下架，也造成众多卖家错过了本可以爆单的销售旺季。

目前种种迹象都表明，产品合规认证成为欧洲站卖家的又一大刚需。今天我就给各位欧洲站卖家梳理一下这几个新刚需：

1.CE标识

CE认证是欧盟国家实行的强制性产品安全认证，国内电商大多数产品出口欧盟都需要打CE标识，比如所有通电的产品包括电源、灯具、家电、电子、通信、无线、机械类等产品，还包括玩具、个人防护、医疗器械等类别的产品。所以说，如果你的产品属于上述产品，一定要记得打CE标识。

2.欧盟授权代表

为了能确保前述CE标志 (CE Marking )的各项要求得以满足，欧盟法律还要求位于欧盟境外的生产商必须在欧盟境内指定一家欧盟授权代表。大家要注意了，这个欧盟授权代表仅仅是产品安全方面的代表哦，既不是进口商，也不是代理商或者销售代表。

3.WEEE/EAR注册

对于某些欧洲国家比如德国，强制要求对销售到本国的电子电气产品进行回收注册。这个WEEE注册是必须要做的！而且产品上面还要打上回收箱的图标。不合规的产品会被亚马逊强制下架。更麻烦的是，因为WEEE的办理周期很长，如果一个产品被查到没做WEEE导致Listing被下架，这个Listing基本上就废了，更麻烦的是还会形成连锁反应，导致其他产品被查下架。

4.包装回收

德国是强制要求对商品包装进行注册和回收的，只要卖家有产品销售到德国，不管是哪个类目，不管是哪种渠道（自发货、FBA，海外仓），通过哪个平台（亚马逊，Ebay，速卖通等），数量是多少，都要办理德国包装法的注册和回收。

5.当地的语言

欧盟法律规定，卖家需要当地语言提供商品信息比如说明书、产品警示信息等。比如说产品销售到德国，那么要准备德文的相关产品说明书，英文是不合适的。

也许有卖家说，亚马逊平台上有那么多产品和卖家，能那么容易查到我吗？其实，这些认证和注册都是有官方的数据库可查的，就像当年的VAT一样，亚马逊现在已经在产品安全和合规方面重点严查了，如果想查，那分分钟就可以查出来，万一不幸碰上欧洲律师和友商的举报，基本1天内就可以让你的产品下架。因此，在欧洲做的好的卖家的或者有意向深耕欧洲的卖家，一定要提前做好产品安全合规方面的准备。

结尾：

最后总结一下亚马逊欧洲站市场：

v 人口基数大，市场广阔

v 电商发展迅速，竞争相对较低

v 买家素质高

v 配送体系完善

总的来说，欧洲市场是个好市场，就看卖家怎么去布局和掘金了！

今天的分享就是这些，感谢大家收看。

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