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2022-06-22 08:03:53

作为卖家，你在价格谈判时会屈服吗？还是坚持自己的立场？在你的产品上获得最大利润的方法是什么？

比方说：你和一个潜在客户已经谈了几个月，然后到了拟定初步协议的阶段，但是他们说：The price is too high。

如果你的第一反应是：Well, what's your budget? 那么你已经为讨价还价打开了大门。

本文将介绍作为卖家如何进行价格谈判，以及如何回应那些总想要求a better price的买家。

随时准备好完成交易

在价格谈判中，你必须确保你的付出能得到回报，这意味着你要去完成交易，不要退缩。一个厉害的谈判者可以发现新的可能性，并通过调整交易协议来获得更多的价值。

这里有几个可以在谈判中帮助你获得更多利益的对策：

寻找关键决策者

如果你销售的产品允许有谈判的空间，最好是可以争取与关键决策者对话。与那些在购买过程中没有影响力的人谈判非常浪费时间和精力。

要有信心

潜在买家会观察你的一些非语言的线索（肢体语言或语气），如果你显得不自信，他们在杀价时就更有底气，所以你一定要体现出你的自信。虽然要自信，但却不要表现得狂妄自大，因为那会让人反感。

提供一个单一的优惠选项

当然了，有的时候你可以提供折扣，但一定要考虑所有因素。在可以让你获得利润的基础上，坚定的提供一个单一或唯一的折扣。

知道何时停止

作为一个营利性企业，你需要设定限制，并知道何时停止报价，尤其是当对方大大低于你的要价时，这个时候一定要有底线，该放手就放手。

让产品价值变得清晰

作为一个卖家，让潜在的买家看到并理解他们可以从所购买的产品或服务中获得什么是至关重要的。由于大多数买家都只考虑价格，所以你有责任向他们展示随着时间的推移他们可以获得什么，他们可以节省多少，以及你的产品所带来的任何其他附加条件。

need a better price

最佳回应

当你听到“the price is too high”时，你首先需要明白买家真正在说的是什么，以及如何应对，这里有一个指南：

Wow,that's a lot.Can we do it for less?

这句话通常来自于那些总是要求降价的买家，因为这在过去对他们很有效，他们认为问一下也无妨。所以无论你给他们什么价格，他们的第一反应就是要把价格打回去。

这时你的反应应该是坚定的，与其屈服并询问他们的预算，不如解释你为什么提出这样的价格，比如：

The cost of this solution encompasses best-in-class customer service and highly trained and experienced support 24/7.

We know we're not the cheapest solution available, but we are the best — and that's a claim backed up by winning the ‘Best Customer Service' award three years in a row.

你已经解释了为什么你不能也不会在价格上让步，强调了你的产品的价值，这是潜在客户无法争辩的事情。

It costs too much.Money is going to be a problem.

这种情况可能是买方不明白为什么要多花钱，或者他们没有看到为更高质量的产品/服务支付更多费用的所带来的好处。

你可以这样回答：

I understand budgets are tight. I could rehash the ROI of our product — or I could put you in touch with a company that had similar budget constraints but saw huge gains in revenue upon implementing our solution. Would you like that?

然后你可以分享一个具有类似背景的客户，以此来给他们一些鼓励，让他们咬紧牙关去签单。

I received other proposals,and your price is the highest.

如果你熟悉竞争环境，你应该知道这是否是真的。但无论如何，潜在客户很可能将此作为讨价还价的筹码来价格降低。

在这种情况下，你需要解释为什么以这种方式为你的产品定价，有助于突出你的价值。如果他们仍然不信服，可以为他们提供一个额外的服务/支持/好处。这可以增加他们的感知价值，而不是降低你最初报价的实际价值。

It's too much money.Call me back if you can go lower.

这仍然可能是你的潜在客户在虚张声势，但你还是必须坚持你的立场。如果你的潜在客户真的负担不起你的报价，现在与你签约并不符合他们的最佳利益。你可以说：

I completely understand. Would it be alright if I give you a call in six months to see if your budget is more accommodating to this solution?

这可以让生意保持一定的开放性，并使你不显得咄咄逼人或不顾一切，这两件事会立即削弱对方的讨价还价能力。

总结

无论你采取哪种方法，都不要马上就屈服。不要因为你的潜在客户说价格高，你就立马降价。

问问他们为什么认为你的产品/服务不值你报价，并根据他们的回答分享更多信息。

然后，如果他们仍然不在价格上让步，你可以在战略和战术上做出选择。