外贸价格谈判警惕三种错误的技巧
杨过最恐怖的武器竟然是最慢？
跨境出口快时代终结！
金庸先生众多精彩武侠小说里，《射雕英雄传》是一部广为包含家国情仇的大“侠”作品。“侠之大者，为国为民。”
作为射雕英雄传姐妹篇的《神雕侠侣》则延续着从《射雕英雄传》中的南宋抗元（蒙）主题，夹杂着杨过和小龙女等人历经磨练苦难成长恩怨情仇的故事。大部分人不仅记得小龙女的高冷美，杨过的帅气，杨过学成的各种绝世武功更被津津乐道，从古墓派的天罗地网势、玉女素心剑，还是九阴真经、全真剑法、蛤蟆功、打狗棒法、弹指神功、玉箫剑法，或者是集“东邪”、“西毒”、“北丐”、“中神通”、“剑魔”等天下五大高手与自己师门所授武学之 大成于一身的一十七招自创掌法 “黯然销魂掌”，大部分神雕迷都能说出个一二，这些武功大多都有一个共同特点：快！
事实上，杨过众多绝世武器中威力最大最恐怖的武器，恰恰是最慢的武器：玄铁重剑。玄铁重剑，乃杨过跟随神雕在剑魔峡谷中练习所得，讲究“重剑无锋，大巧不工”，轻重刚柔随心所欲，刚劲柔劲混 而为一，越是普通的招式，对方越难抗御， 达到新的御敌境界。甚至后来的倚天剑屠龙刀，也是源于这玄铁重剑。后来跟随杨过小龙女守护襄阳十余年中，这玄铁重剑更是紧随杨过征战。
快，竟然最终抵不过慢？日前在做年终总结时，我们意外收获一则不谋而合的惊天警示：跨境出口快时代终结？慢时代正式登场！这惊人天机，竟是全球电商鼻祖eBay主动泄露？
事情要把时针拨回一周前，我们被eBay华南大客户组邀请参加一场名会“创e会”的eBay头部大卖家定向邀请会做分享。我们以为这仅是一次延续eBay大客户组在2019年持续推动的“新国货出海”系列内容。我们做了精心上台分享准备，把我们2019年在众多国家专辑和佰人专访中归纳总结的经验和案例，分享给大家。但是当天eBay所分析的内容却惊呆现场的大部分人。
狂奔的野牛铺货型卖家“快的可怕数据”
创e会是eBay中国大客户事业部专门为产品型卖家及行业精英组办的一个分享会。这次eBay 国际跨境贸易事业部中国区总经理 郑长青特意赶到现场做会议开场致辞，规格比我们预想的要高。
我们从现场得知，创e会计划定期和卖家们分析分享更多关于eBay平台发展的思路和建议，包括从平台角度看整个宏观市场的政策变化，热销产品分布趋势分析，搜索热度趋势分析，以及热销产品/品类画像和产品季节性需求分析等内容。通过进行深度交流，展望未来，互惠共赢，推动跨境电商生态健康发展，实现行业创新，产业链升级，创造核心资源链接共享的优势平台。
创e会核心功能
快的背后，直接就是侵权所导致的销量损失和成本上涨。以前出于节省成本而选择的经济型物流，往往导致高退款率及高客诉率，仔细核算后成本并无利好。继续基于旧有模式的粗犷式扩充，必将带来沉重的成本代价，纯铺货型卖家雪崩式崩盘也就是刹那间的事情。
这些快速铺货占坑位的卖家，大多会选择通过平台公布的部分数据，如市场容量如何，品类渗透如何，流量倾斜如何，卖家作为选品的数据参考之一。同时卖家也会通过一些第三方的软件或者数据爬虫，通过采集多方面的销售数据或者其他数据，进行和自己历史销售情况的对比分析，作为选品的方式之一。道理大家都懂，通过这样的方式挖掘的品类数据，往往是“历史数据”，尤其是当卖家在某个品类或者刊登上是在领跑时，这些历史销售数据，有可能会对其下一阶段经营造成更多的迷糊和困扰：我的选品是否太依赖这些数据？
结果，则是eBay中国大客户事业部公布的一张更触目惊心图片：以智能穿戴品类为例，过度依赖数据分析，容易造成的“追涨杀跌”
智能穿戴涨跌数据对比图2017年-2019年
这张图几个红色标记的框数据对比非常有趣。
从价格看，价格区间10至20美金之间的价格区间产品，从2017年开始快速增长，在2018年开始出现负增长。而原来价格在200+美金的高单价产品，经历2018年的高速增长后，在2019年4月突然出现雪崩式暴跌至严重负增长。
之所以出现这样的情况，一点不奇怪。无非就是“市场”这只无形的手在调整市场结构。
在一个充分竞争的平台市场，基于市场饱和度、竞争烈度或者是外在流量支持下，某些品类销售的暴增，一方面是很快本身市场容量被瓜分，并刺激更多类似或接近的需求。另外一个方面，自然就是当跟风的人越来越多。市场在既定时间内，无论是国家、地区还是平台，总体的存量消费者是固定的。一旦出现越来越多的跟风卖家时，必然会导致流量和需求的分散，进而形成恶性价格竞争，最终整个态势变得恶化。
在这张图中，类似的案例多次出现，某个价格区间的产品不断反复出现，出现涨跌涨跌的反复。依赖单一数据作为持续的“快“招式，其实就是在刀头舔血。品类暴涨时，狂热状态的卖家，谁都以为自己是最后一个击鼓传花的人。
上面的这张图片中蕴藏着却是另外一个更值得让人称奇的数据结论：
从2017年开始，eBay上客单价在100-200美金的产品销售，持续稳步在增长。与此同时的，100美金以下的和200美金以上的品类销售却出现不同时间的快速涨跌。尤其是在所有平台都是中坚力量的消费电子产品，这个变化尤其明显。结论：中间价格市场在快速侵蚀原属于低客单价和高客单价的品类市场。
问题来了：这些人是谁？凭什么通过什么方式不声不响地在数年间吃掉平台份额最大的中间价格区间市场？他们的特点是什么？有什么共同特征？
吃最多叶子往往是最有耐心的蜗牛
“玄铁重剑，讲究“重剑无锋，大巧不工”，轻重刚柔随心所欲，刚劲柔劲混 而为一，越是普通的招式，对方越难抗御， 达到新的御敌境界。”一声不吭侵蚀掉低客单价和超高客单价消费电子产品市场的人，跟杨过使的玄铁重剑，招式几乎是一摸一摸。
他们没使出什么黑科技技术，物流也没有特别比领跑卖家强悍，运营也是中规中矩，从各个角度看，这些默默崛起的中间力量一开始看上去面容很模糊，普通的招数，直到他们悄悄把别的白牌铺货消费电子卖家份额吃掉。
问题核心点出现了：被侵蚀掉份额的卖家，都有一个共同特征：白牌铺货卖家。吃掉他们份额的人，也有一个共同特征：品牌产品。答案就在下图中展示无遗。
智能穿戴头部品牌的聚拢效应
头部智能穿戴产品热销刊登趋势图2015年-2019年
头部智能穿戴产品热销刊登趋势图显示，平台的智能穿戴白牌卖家市场销售占有量在2015年开始曾经一度成为平台的霸主。这样的美好时光在2016年出现了有趣的变化，拥有中国品牌标记的卖家开始入场。最重要的加速点在2017年，当跨境出口电商入场的选手开始越来越多样化的时间点。
2019年全球可穿戴式产品品牌市场2019年Canalys数据报告显示：2019年第三季度，全球可穿戴腕带市场表现出明显的活跃迹象，增长了65％，达到创纪录的4,550万支，在亚太地区和大中华区都有强劲的增长势头。大中华地区仍然是最大的地区，占全球出货量的40％，同比增长60％。美洲和EMEA占全球总量的44％。亚太地区（不包括大中华地区）仍然是四个地区中最小的，占16％，但由于所有供应商的强劲表现，其增长速度最快，在2018年第三季度比上年增长了130％。
Canalys全球智能穿戴产品2019年第三季度报告
在全球范围内，小米通过销售1220万个可穿戴腕带产品销量保持领先地位，同比增长74％。得益于强劲的国内表现和积极的海外扩张，小米在全球范围内的份额自2015年第三季度以来最高，达到27％。苹果是自2017年第二季度以来同比增长最快的亚军。9月推出的Apple Watch Series 5贡献了近60％的季度出货量，这得益于其新品的始终在线显示和更多自定义选项等新功能的推动。
自去年年底以来，苹果一直在提高产能，这使供应商能够应对不断增长的需求。华为紧随其后，出货量为590万台，年增长率243％。得益于华为国内市场的强势，华为设法保持了对最近完成收购的Fitbit的领先地位，后者则排名第四。Fitbit在第三季度步履蹒跚，是前五名中唯一一家出货量不超过去年的供应商。它在9月份的新品发布提供了其急需的市场推动力，但其收购谈判却对供应商造成干扰。三星则排名最后，最近的Galaxy Fit tracker使它在亚太地区获得了强劲的发展。
Canalys全球智能穿戴产品2019年第三季度报告
白牌铺货卖家被吃掉利润肥腴的可穿戴市场份额，一点不冤枉。因为对手大多都是久经沙场的老手。这些品牌商，在很长时间内一直在观摩学习跨境出口电商带来的全球在线零售的销售渠道变化。直到2018年通过各种方式大举入场。
道理也不复杂。白牌铺货型卖家通过运营、技术和人力，加上中国尤其是深圳优秀的全球消费电子设计、生产能力，快速通过集中式的流量导入打造爆款模式，或者是通过商标数量形成的明暗结合的伪品牌海快速占坑战术，加之市场需求爆发带来的新增用户，从短期内实现快速销售增长是多次验证有效。配合平台的方向指引和来自爬虫数据的辅助，更是能在选品问题是势如破竹。
核心点是因为平台竞争对手态势的同质化。
你懂的策略，不出三天，你的竞争对手也很看学会。竞争对手的招数，你也很快摸透。在多次进行试探性攻受战后，或大举进攻对手或被动防御，最终经历多次各有输赢的战役后，大家都守住自己的份额，达成微妙的恐怖平衡。
因为没有什么特别的招数能轻易从无论运营水平、产品开发、资金供应链、服务供应链都几乎处于一个水准的对手那讨到什么便宜，你能伤害竞争对手的招式，他很快就会用更狠的招式对付你，还不如与主要竞品形成差异壁垒联手占坑，堵住想复制战略的铺货白牌卖家后来者。
这种微妙的平衡，则是在更高维度的品牌商家入场后，被彻底打破。品牌商家本身就自带流量，加上平台主动被动的支持，以及对运营渠道和营销的理解，品牌商家的优质产品，侵蚀掉白牌卖家份额，也就是迟早的事情。
那么白牌铺货卖家如何在恐怖平衡被打破后，继续保持自己的份额和增长？杨过的玄铁重剑，就如何接招？跨境电商的供应链效率在如此背景下，该如何优化？请期待我们的中篇：《小步快跑 跨境“慢时代”的小确幸》
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
