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路在何方?跨境出口电商的焦虑与机会

网商动力
(eceky.cn)实用跨境电商导航工具,致力打造集全球开店服务、 !。
2019-12-13 12:19:37
34

世界在你眼中有些不同

你打破地域边界,货通全球商海

你突破自我思维,实现技能满点

你力求贸易无边,成就品效合一

无边世界,赋予了每个跨境人无限可能 


——亚马逊全球开店



卖家说:站外引流与品效合一

李欣Cynthia

出门问问海外线上业务负责人


亚马逊为卖家提供了与千千万万的费者接触的机会,是促成成交(购买)的不二选择,而卖家如何把握住机会,在众多的产品中脱颖而出,成为买家的最终选择?从“电商卖货”到“树立品牌”的必修课,李欣从几个方面展开了分享:建设品牌的思考、流量和用户的思考、品效合一,评估引流是否有效,如何调整?


首先,必须思考如何树立品牌品牌其实就是要让产品与买家之间产生情感联接,我们要了解获客漏斗模型,买家可以分为认知、考虑、购买、忠诚这四个阶段。做好产品是第一步,然后就是利用亚马逊的站内促销工具,站内的流量是最直接和精准的,因此站内的促销工具是需要花大精力去研究和利用的。


在投好亚马逊广告的基础上,还可以利用站外去做客户沉淀,并且通过好的内容和体验去吸引更多的客户。


将站内外结合,不断的扩大品牌影响力,获取用户的漏斗。


案例分享:KOL营销

1
怎么找?

可以通过搜索品类关键词,在内容及社交媒体,直接搜索竞争对手品牌、同品类大牌、高关注度产品品牌,他们都找了哪些KOL,这是一个最直接的办法,可以看到哪些人是可以为你所用的。


然后在通过观看KOL的相关视频,来判断内容制作的质量,通过历史内容的播放量、点赞量等数据,来决策该KOL是否适合推广目标产品。


如果合适,可以通过KOL在页面上的邮箱,向他发出邀请测评的邮件。


2
怎么谈?

多点心思,让邮件千人千面,而非群发

KOL在乎认同感,仔细观看他发布的内容,并热情洋溢的与他交流细节和创意。


讲讲公司背景和理念,突出产品的卖点和优势,会获得好感度分

并非大公司大品牌才能打动KOL,创业公司的梦想和愿景,也能打动KOL,只要你足够真诚和热情;除此之外,公司产品在亚马逊的BSR排名、星级、大促表现等可量化指标,可以成为背书,这也是KOL选择公司和产品的重要依据。


互利双赢,KOL也有自己的目标KPI

展望双方合作,如何帮助他吸引更多的粉丝,还能为已有粉丝提供福利和惊喜;可以举例曾经合作过的更大、更知名额KOL合作案例,可显著的提升合作的意愿度。


如果KOL回复了邮件,就代表成功了一半,后面的洽谈会容易很多。因此,如何与KOL建立联系,获得沟通机会,敲门砖很重要,也就是我们发出的第一封邀约邮件,事实也证明的确如此,在修改了首封邀约邮件之后,回复率提高了两倍以上。


3
怎么砍价?

对于KOL价格的把控,首先需要清楚内部的预算,对于追转化的campaign,可采用暗折coupon code的方式追踪成交,对于拉动新客的campaign,可通过预估7天之内产生的观看量来核算CPM成本。


我们就可以得出一个公式:

KOL费用=产品成本+关税+物流费用+测评费用

CPM=KOL费用/7d预估观看量

Mega KOL应该控制在50美金,Macro及Micro应该更低(Bench mark:亚马逊站内Video in search 广告的CPM是50美金)


贵的不一定是最好的,我们需要通过各种工具来复核各项数据和报价,最终得出评估结果,找到最适合推广产品的KOL。


最后李欣讲到品效合一的关键在跟踪和购买如此容易的移动互联网时代,任何不谈“转化效果”的品牌广告都是“耍流氓”。数据驱动是传统品牌广告和新型的“增长黑客”式营销的最大的区别。


树立品牌就是要大品牌词搜索,更多的消费者直接搜品牌词,这需要不断复盘,“做什么能让品牌词搜索越来越大”品牌词搜索不断增长才能验证站外引流的有效性。


野蛮生长的时代已经过去,我们需要不断向精细化运营迈进。




二维码
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