虾皮跨境丨双十一卖家必看，别让爆款被下架！

从2019年7月初开始，我做了两个外贸站。一个是LED户外灯，主推美国市场，在10月初已经发了一批样品到北美。另外一个外贸独立站是与一个朋友做的打印机产品，10月底出了一单，12485美金。还有另外十几个意向客户，不出意外11月份会出几单，其中还有两个经销商。

（汇鸿国际是我们暂时合作的外贸公司，代收款和结汇。）

我是如何做到的？

整体来看，我是做了一个外贸独立站，然后强力优化网站SEO+YouTube视频，配以Google广告+Facebook广告获取大量用户询盘。

但是在这个过程中，我获得了大量的经验和技巧。我将与你们一同分享。

做之前，先想一想。

“想什么？”--不管想什么，要想一想。可能你觉得这是废话，但是我想跟你说，千万别操之过急。需要想的事情有很多，如果想不通，你可能会损失很多时间成本和机会成本。本来可以做其他事，你本来也可以什么都不用做，但是你没想通一些事，结果浪费了金钱和时间，得不偿失。

该想的其实有很多，比如：想一想外贸是不是适合你？想一想是做外贸还是做跨境电商？是To B还是To C？是做平台还是做独立站？想一想这种商业模式是不是适合你？想一想到底怎么能赚到钱（客户怎么付钱和为什么付钱给你）？想一想这种模式是短期的还是长期的？想一想你目前的客户的用户画像，想想你的产品会不会被轻易取代，想一想你的行业是否会被东南亚国家的工厂取代，你的核心价值是什么，为什么客户要与你做生意？等等。想通了，想明白了，做起来就会更加坚定一点。

我想了之后，吹了个牛X：3个月把网站做到首页并出单

我的这个产品可B可C，个人也可以买，经销商也可以买。但是有些产品就只能To B，比如工业品等。我是坚定做外贸的，因为国内我们这个产品卖的不错，也有同行在国外卖，就我们知道的数据来看，他们卖的一般般，但也能养活一个团队，所以我觉得我们产品没问题，推广我也不输同行，售后有行业内最顶尖的工程师，完全没问题的。但是做之前，我还是看了一下同行的推广手段，平台数据。做到了心里有数。在我做之前我向工厂老板吹了个牛X，3个月做到首页并能够出单。是的我做到了，用了三个多月。说实话，这个行业竞争不大。但是首页里有阿里巴巴、速卖通和中国制造网啊，还有几条广告。所以挤进首页还是稍微有点难度的。

产品的问题，是个核心的问题。

你要卖的东西，你真的了解吗？你若不懂，你知道去哪里搞懂吗？客户问你产品细节你能够解决吗？你若不懂产品，你连最起码的竞品调研和关键词调研都搞不定。你若不是很懂产品，稀里糊涂卖产品，那么售后会压垮你，客户就会流失，没有客户的支持，你会永远追求新的流量和新的客户，最后因为支撑不下去而放弃了。所以在真正开动推广之前，先认真了解产品，去问了解产品的人，去了解产品的特性。去找懂产品的人，日后可以支持你。

我们的产品，真的没问题吗？是有的，但是还是要做。

我与工程师朋友详细了解很久（有一周时间），只要我想问的问题我都会问出来。从产品本身，到市场，到周边市场，到用户人群，到使用问题，到售后，到竞争对手等等。然后我再去了解竞争对手，与竞争对手的产品做对比。最后我要开始落实推广，开始行动之前，我问朋友我们的产品有没有问题？！朋友坦言，是有的。这个时候我是放心的，因为朋友对我说了实话，哪个产品没有问题呢？但是我们心里要知道，这样才是最全面地了解产品。

竞争对手调研。这个工作不可少，知己知彼。

现在我每天都要跟客户聊天，回邮件。经常有客户发我竞争对手的产品，还有客户问我你们与谁谁谁公司哪个实力强，问我怎么证明。这些你要提早想到，客户这时是纠结的。如果我们简单几句就能够让客户知道我们是强于对手的，那么客户会更加信任我们。所以调研竞争对手这个工作，很重要是不是?怎么做呢？

为什么调研竞争对手不能放到后面做，有客户了在做调研不行吗？不可以的，因为调研竞争对手也是我们了解市场的一个窗口。此时我们还处在调研市场，了解市场阶段。

竞争对手的调研工作我是这么做的：

问朋友国内的对手有哪些。然后我会去看他们的国外情况。问朋友（他是行业里的人）这些公司的基本情况，产品的特性（好就是好，差就是差）。老板、厂子、技术背景等等，这些信息都要了解到。后面跟客户交谈时心里有底。

带着竞争对手的信息去Google里面查。不要怕查不到，只要做外贸生意，哪个供应商愿意放弃Google？连阿里巴巴都要每年花那么多钱买Google广告。国内的这些厂家供应商，大部分还是会去做阿里巴巴的，要么就是有个网站。查到中文网站的，一般会有个英文站。有的时候英文站就是在中文网站上切换一下语言。总之不管怎样，找到他们在国外互联网上活动的情况。当然不限于网站，还有YouTube，Facebook。以及其他如速卖通，Twitter，一些其他国家当地的垂直网站。

这么做的好处是，你基本了解对方是用了哪些渠道，如果你稍微用点心，看看对方的数据，就知道每个渠道的质量怎么样了。如YouTube的播放量和评论量，Facebook的评论，网站的访问量（借助similarweb.com看）。

另外，着重看他们的内容，网站的内容，阿里巴巴的内容。特别是标题和描述，里面有很多关键词。拎出来，放到https://neilpatel.com 里面看看关键词搜索量怎么样。把关键词放到Google搜索一下，看看前三页网站。再从这些网站里提炼出关键词，不断去筛选，精炼出最优质的关键词。

这样一来，你就会对你的推广有了更近一步的了解。至少，你知道了原来老外是这么称呼你的产品，是这么搜索你的产品，是这么询问你的产品。

关键词调研以及数据调研分析。成败在此一举。

毫不夸张，关键词的调研是网站成败的关键因素。如果关键词定位错了，或者偏离很大，那么很可能网站会错失很多流量。之前我通过调研竞争对手是了解了一下行业的关键词。但是远远不够，有可能他们也不专业啊。那么，我们最好能够找到老外的网站。另外我们在YouTube，Facebook，Twitter上的tag，还有Instagram上的tag，寻找关键词。https://neilpatel.com也有关键词推荐。如果几个平台上都出现了你认为的关键词，那么基本不会错了。

我的前车之鉴。

我的产品其实很简单，关键词不多，竞争者全球也就几十个吧。但是呢，我大意了。我简单认为我刚发现的关键词就是核心关键词，没有去反复核对。我就拿着这个关键词去注册了域名，然后去布局网站，长尾词也是围绕这个词来的。包括YouTube视频也是，结果做着做着发现竞品跟我不同路，一调查才发现我错了，大流量关键词我没覆盖到。丢失了很多流量。

做网站前，请先想一想。我去又要想？嗯，捋一捋流程。

我们最终的目的是赚钱，赚钱就要收到钱。客户怎么付钱？银行转账付钱。那么怎么跟客户沟通呢？邮件和WhatsApp。用户在哪儿能看到呢？网站，Youtube和Facebook等。所以我要在这些个渠道上放上我的联系方式，等客户联系我就行了。

那么客户怎么会找到我呢？

1. 网站，做SEO自然排名。

2. 网站，做Google付费广告。

3. YouTube，做Google付费广告。

4. Facebook，做广告和公共主页。

5. YouTube，做搜索排名和推荐流量。

我目前用到的就是这些，当然，根据你的产品不同，你用到的获取流量的方式也不一样。比如你可能会用到Reddit，Quora问答，Google Display展示广告等等。这些我们接下来会讲。这些知识点以后我会分章节慢慢说。

先别急，我们需要想的还没完。先不谈自然流量哈，先说你有钱砸广告，然后有用户流量进来了。这时你该考虑一些转化的问题。用户看了你的东西（网站的内容或者Facebook的内容视频）后，凭什么会给你Leave a message?多问问自己这个问题。

只有一个答案：你的东西正是他想要的。

你的东西怎么会正是他想要的呢？方法在上面，多看几遍。总结一下就是，你非常懂你自己的产品，也了解竞争对手，也了解行业，你找到了非常精准的关键词，找到了用户关切的点。然后用户找到你了，你感动到了用户，用户自然就想找你多聊聊。聊着开心想买，你丢个PI过去，他付钱，你发货，收货，售后，复购，转介绍，然后你财源滚滚。

逻辑是这么个逻辑，那方法呢？

流量从Google自然搜索来

我的网站，从域名购买起就考虑SEO了，所以我的网站到处都有SEO的影子和踪迹。当你充分了解了产品，市场，行业后，你就会知道该怎么讲述你的产品。然后就可以去设计和布局的你网站了。站内SEO主要是涉及到关键词的布局，内链以及用户体验。这一块我以后细讲，需要分几篇文章来讲。

我对我的网站做了什么？

1. 视频。我的产品，比较新颖，需要视频展现其特性。所以我在网站放置了大量的视频。首页就有很多视频，让进来的用户看个够。这样也增加了用户的停留时间。

2. 信息量。我的网站，信息量是所有同行业最大的。每个信息分类，我都选好了关键词。这样，Google会认为我很专业，用户也会花很多时间来浏览网站内容。而用户停留时间越高，Google会认为我的网站更满足用户，自然会给我网上提高排名。

3. 专业性。我会在首页就告诉用户，我们是很专业的，有研发有生产有售后。用户会给我们加分。增加转化率。

4. 网站做的专业。该有的都有，用户需要的很快就能找到。而同行，呵呵呵。。。最大的竞争对手就是在自己原本的网站产品列表里加了个新产品而已。当然，人家也有阿里巴巴，不过信息量和专业性跟我没法比的。现在我在首页，与阿里巴巴一上一下，流量基本能够覆盖进入阿里巴巴询盘的精准客户了。

5. 博客蹭流量。我写了不少博客，蹭了竞争对手的品牌词流量。比如 XXX品牌 VS 我的品牌，优势与劣势？怎么选择一款好的XXX产品。因为我是新产品，新品牌，借助这样的曝光，我能够很快吸引一部分老用户。事实上也是这样，好几个别家品牌的经销商来问我们的产品。

流量从YouTube来

之前我也说了，我拍了很多很多视频。因为很多产品特性需要视频来展现。视频还有一个好处，有时候说服客户时使用视频比你说十几句话还要管用。老外说的外语，不一定是英语，有时候沟通不畅直接发个视频过去。他就会立马明白了。

先说下流量怎么从YouTube来。很多客户都会有从YouTube搜索产品的习惯。

1. Google搜索。有时候我们在Google搜索关键词，发现第一条居然是YouTube视频！你可以想象，这一排视频的流量。不仅仅是这个关键词，很多关键词，Google都会把YouTube的搜索结果返回在首页。所以，如果你做这个产品，有什么理由不去做Youtube?

2. Youtube内的搜索。很多客户都有在YouTube搜索寻找产品的习惯，所以YouTube排名好的视频自然会带来精准客户流量。但是，YouTube的视频排名不是简单的关键词排名。靠着堆叠关键词，优化关键词是没有太大作用的。YouTube也不同于抖音，虽然都有推荐，但是本质上是有区别的。这块内容我们单独讲。

3. YouTube推荐流量。YouTube的推荐流量还是非常大的，在观看页面的右侧，就会匹配出很多相关视频。在你的首页，基于你的兴趣和以往观看视频的标签，也会给你推荐视频。新账号，无粉丝，没有启动流量的情况下，利用好推荐流量是非常讨巧的。但是怎样基于YouTube算法去打造出一个能够被YouTube推荐的视频呢？是有方法的，我会单独在YouTube视频的文章里讲。

流量从付费渠道来

我使用了两个付费渠道：Facebook Ads 以及 Google Ads。付费投放是个技术活，知识点也很多，有空分享我的心得，但是肯定是要不断去学习的。

Facebook Ads：使用精心拍摄的视频作为广告投放，用户画像直接选择相关行业，campaign选择了 Message。具体细节我们单独在Facebook文章里讲。

Google Ads：之前我投放了搜索广告，但是现在不用投了，因为已经牢牢占据首页了。现在我主要使用Google系产品寻找新客户，因为我们这个产品需要让用户看到才能产生需求和购买。不像已经存在的大宗商品，需要竞争头部流量。这个我们再细谈。

转化阶段

我使用以上渠道和方法，加上不断的努力优化，最终在3个月左右获得了很多质量非常好的客户。当然之前通过Facebook Ads也获得了不少客户。获得客户之后，面临着的就是转化，购买。

这个阶段其实是销售，我本身是做运营的，我的思路跟销售可能不一样。但是这个阶段，客户会拿出很多同行来问，来对比价格。客户也会问很多刁钻的问题，客户也会犹豫，也会让我们做很多测试给他们看。还有客户居然让我们帮他们在中国Souring机器。

我不想过多介绍我的方法，其实你做久了一个行业，你自然知道该怎么面对你的客户群体。不同国家的客户也不一样，我也经常在我的星球（外贸与跨境圈）分享即时的感想。

与客户沟通有几点我感触很深：

1、专业性与及时回复: 客户问的问题，当下要能回复。比如在WhataApp里聊天，你查看了信息，就要立马回复。因为客户可能同时也在问你的同行，这时候不比拼专业性更待何时。但是更多时候，客户会问非常专业的问题，有时候可能需要画图，这时候，就算你不懂，也要在非常短的时间内解决掉。我只要看到客户的邮件，最长时间一个小时就会回复。如果自己知道的，立马就回复了。客户也会非常感激我的这种积极性。

2、Friendly：客户经常会说我们非常友好，更愿意与我们合作。我们其实就是事无巨细帮助客户了解产品，了解我们。还有一个重要原因，我们经常向客户提出视频直播，客户都非常同意。看到真人，真的非常nice，非常友好。

其实外贸也蛮辛苦，我经常夜里一两点还在回复客户，但是所有的努力都是值得的。

最后我认为，不管你擅长运营还是销售还是推广，都应该了解整个过程。这么一个整套流程，做到心中有数，知道我们在哪一环。好处多的很，万一你哪天发现个蓝海产品，想自己启动下试试呢，你可以在一个星期内就发动了。比如我马上就要再发动一个产品~

祝大家生活愉快，多多赚钱。感谢你的时间，咱下篇文章再见。