深度解析亚马逊跟卖机制背后的玄机
离Q4还有1个月多一点了,一个让跨境卖家又爱又恨的时间;
由于eBay卖家给跨境行业留的印象就是铺货,所以SKU相对比较多,Q4应该是比其它平台卖家更加忙一些,这个当然是合乎情理的;
"Q4 " eBay卖家首选销量还是首选利润呢?
我们从以下两种卖家类型去做个分析:
一、铺货虚拟库存直邮卖家
对于这类卖家来说,是典型的工厂流水线模式,人数的增加同时GMV也伴随着增加,当然,一些卖家如果运营流程没有做到固化标准化,盲目加人后GMV不会增加的;所以,就会出现了一个典型的人效模式算法,假如按照正式员工算,GMV除以正式员工数,得到的值是1.5WUSD,那么,30个人的铺货规模基本是50WUSD,增加10人呢,相当于增加15WUSD的GMV,在流程标准化的情况下,基本人效不会大变,但是随着人数增加,公司资源没有增加,就会出现人效降低,大多数从1.5WUSD的会 慢慢降低到1WUSD左右,这时候,老板就会发现利润越来越薄;
所以,当铺货卖家流程形成了这个标准,比如200人的铺货卖家,基本月销售额会在300WUSD,1000人月1500WUSD GMV;
所以,对于这类卖家,Q4应该首选利润还是销量呢?因为人效问题和铺货转化率的概率问题,在Q4建议是首选销量,要保障在消费需求大增情况下,刻意压低比平时定价要低,激发单量上涨,让人效增加净利润增加;如果按照平时定价,概率化下的转化率不变,需求增加,综合是乘法,但是没有系数,就会造成人效不变,净利润其实不变;
二、精品库车型卖家
这类卖家真正要考虑了,首选利润还是销量呢?
利润应该怎么算呢?
利润1,单个listing售价背后的利润;
利润2,SKU 当天总售出的利润;
利润3,SKU 月总售出的利润;
Q4市场需求加大,供给市场中所有卖家都想在此达到全年GMV高峰期,但是,GMV 等于销量*售价;利润呢,又由售价决定,这个时候,卖家就要做个选择,要刚才的利润1 2 3 里面的那个利润,假如选择的是利润1 2 ,那么,必定售价就会有所牵制;
所以,我们建议选择利润3的模式,不要在乎单个listing 某一天的值,也不要被SKU某一天的总利润困住,应该在乎的是SKU 月总售出利润,当在一个月30天中,懂得那天是放量拉排名,那天是收量赚差价,合理的做个布局,再定义好SKU 各自值守的listing位置,挡拆位和截单位,一些列最终的目的是让Q4的单价下来,但是销量增加最大化,而这一切是需要非常熟练的运营人员操盘,才能达到;
这个时候,不难发现,这类卖家的人效是大于刚才第一种卖家人效的,比较优秀的卖家可以做到人效10WUSD每月,大多数也是达到了2WUSD每月,这就出现了一些不到10人的团队快百万USD GMV,不到30人GMV 月达到200WUSD的公司等,最终净利润是增加的;Q4的放量又为年底补货做了竞争力测试,所以有效的把年底资金压盘做了风险评估,到来年的供应链断档停档中,让所投库存资金的收益可控,利益最大化;关键是参与的运营团队提成的可实现性保障来年团队的稳定性。