秘诀！今年越赚越顺的亚马逊卖家做对了什么？

上一篇的末尾说到，我放弃了兰亭集势和踏浪的offer，转而选择了体量稍小的一家苏州本土公司。这家的老板很有魄力，年纪轻轻（91年生）就白手起家做到现在的规模很是让我佩服。同时他还非常爱才，平均一周来找我三次希望我加入，堪称新时代的“三顾茅庐”。最后我被他的热情感动，选择和他一起把这家公司做大。

1.

>>> 重新起航，从无到有搭建团队 <<<

我在入职后还发生了一个小插曲，前面因为店铺被关各奔东西的Vivian也一样面试到了这家公司，我们又要开启了黄金二人组的配合。在入职后的短时间内就完成了店铺规划，从PS主图到写listing开始上传，每一个事情都事无巨细，在国庆前夕完成了几个产品的上传，暂时还没有做任何的推广。

结果就在国庆假期期间，老板异常兴奋地找到我，说出单了而且单价很高，我们的这个新品就算是选对了。而在国庆之后Vivian也完成了入职，从这以后我们开始分工合作，把广告和测评工作搭建了起来。

那时候的刷单也非常粗糙，根本没有什么搜索词，直接给超链就刷。用1-2-5-2-1这样进行刷单，螺旋上涨的同时出来自然单后进行补单，维持排名。

也就刷15单不到的样子一个爆款就冉冉升起了，再加上我本身对广告的研究，FBA发货后一天几十欧的预算能带来几千欧的销售。也是在那个时候我把广告功底练成了雏形，acos可以做到2%，再加上找一些拍照好看的买家送衣服让他们留下照片，大大提高了产品的转化率。

现在回想起来那个时候那么快的把产品做起来的原因：一个是在我在德国留学的经历，让我了解了德国人对衣服的喜好；另外就是大家都不怎么会做广告的时候，关键词找的准再加上广告和刷单就很容易打成一个小爆款。当一个店铺有十几个小爆款的时候就很容易做到月销售过10w欧。

上面提过这个公司的老板年纪虽然不大，但是非常惜才，所以当看到我的店铺销量非常优秀的时候，当机立断又给我新招了两个德语运营，两个英语运营，然后准备了一堆资料让我注册账号，那段时间我就是在运营账号-带新人-注册账号的循环中度过。

几个新账号在短短数个月中都成长到一个月十几万欧的销售，老板甚至把旁边办公区域主要用来做ebay的运营也拉到了我的团队。给他们每个人都配上了亚马逊账号，然后我把成功店铺的运营模式复制粘贴到这些新店铺，做成不同小品类的账号。如A账号主卖简单款礼服，B账号主卖花童服，再取不一样的价格定位，垄断中高端市场。

▲当时人数激增之后，办公室也用了最大的一间

这样不断的复制粘贴，在一年后月销售额达到了300w，这个时候我的月薪也达到了6w左右。彷佛一切都这么有序向上地进行着，可惜老天再一次跟我开起了玩笑。

2.

>>> 钱压货里，为了利润全体转型 <<<

我还依稀记得那天非常阴郁，乌云都要压倒写字楼的感觉，但是迟迟都没有雨滴落下。这天老板一反常态，很郑重地和我说了一个大问题，实际到账的资金有问题，300w左右的销售额到账只有一半都不到。

我非常吃惊，开始逐个店铺逐个节点地排查问题。最终我发现是高居不下的退货问题，导致了到账严重不足预期的情况。最夸张的是其中一个德国店铺，月销一百多万结果到账只有四十万。

那之后真的非常愁，我尝试了多种方式想要改善退货率，比如我了解到很多退货是因为尺码问题，但是那个时候卖家还没有权限修改尺码表，我的倔劲让我不愿意轻易放过这个方法。我找遍了各种联系方式，结识了亚马逊全球副总裁Eric和亚太区的总负责人Cindy。在这二位的帮助下我们店铺拿到了尺码表的修改权限。

▲我和亚马逊全球副总裁Eric在亚马逊峰会上合影

但是即便我更新了一个非常精确的尺码表，退货率依然没有非常明显的改善。后来我又尝试了提高利润率，让足够高的利润cover掉退货带来的成本。这段时间我执行了二八定律，只保留20%的引流产品进行低价或平价销售，80%的产品开始逐步涨价。

*在这里提示一下大家，如果要进行涨价千万不要一次涨幅过大，例如几天1欧小幅上涨，同时用折扣抵消对转化率的冲击。

在这一波涨价后我们进价180元的产品已经卖到150欧以上的价格，利润率约50%以上。同时我也在开发退货率低的新产品，在这个期间我一个运营部的负责人第一次接触到了产品开发和采购的工作。

因为开发产品我也去了广州深圳等货源地。现在我还记得去一个卖连衣裙工厂的经历，我跟着一个工厂的业务直接跑到他们仓库，我挑一件他记录一下款号，有一种逛街看上哪件选哪件的感觉。那一次我大约挑了百来款衣服，送到苏州后开始约外模进行拍摄。

幸运的是本身有做衣服的经验，又很快的推起来了一个连衣裙的店铺，10w欧后再次核算退货率，已经比婚纱礼服低很多，同时也发现这个品类无法推行到其他店铺去，因为它的退货率一样非常的高，在这次尝试后我意识到高退货率很可能是衣服类产品的通病，如果不能来一次壮士断腕式的更换品类，可能我们永远都摆脱不了高退货率的阴影。

▲转型中的圣诞节，我给大家准备的平安果堆满桌子

恰逢Frank也在和朋友合伙做亚马逊，他们做的Home类风生水起，然后我就约我们公司老板和Frank一起在西贝吃饭，让他们share下这个品类的经验。为了避免重合，我给公司选的价格刚好是50-60$上下。但是俗话说的好，船小好调头，当时我驾驭大的已经是一艘大船了，要想调头实属不易。

3.

>>> 举步维艰的转型之路 <<<

所以我选择的是先进行小范围的尝试，成功了再推广至全公司。于是我带着两个运营首先在两个店铺开始从服装转型到home类。并且为了避免公司其他人的不安，老板特地在公司的对面租了一个小公寓进行新的项目。还记的当时和老板打赌，如果转型后能做到单月15w美金以上就请我们吃一顿怀石料理。

多亏了Frank分享的经验和我对运营的理解，差不读3个月时间就打了一个爆款出来，在第三个月时这个爆款listing就完成了8w多美元的业绩。当时恰逢旺季，参加了一次活动这个listing就翻到了近20w美元/月。这一顿怀石料理不单单是我们胜利的果实，同时也是未来公司全面转型成功的第一步。

已经确定好了目标类目，接下来就是执行全体转型home的大行动。但是转型并不是一件轻松的事，这意味着在恢复到和服装类目的销售额水平之前，至少数个月大家到手的工资都会变少。也意味这如果我没能做好动员工作公司将会面临大量的离职，很可能会元气大伤。

我到现在还记得当时的那次会议，全公司几十个运营都坐在我的面前，面对着一双双不安的眼睛、我告诉大家：

一向乐观积极，善于逗大家开心的我很少这么正式的跟大家说这样的话，但是平日里和大家打成一片的习惯在这时帮了我大忙。很多人都当场表示相信的我判断，愿意继续跟随我，甚至当场有几个人默默流泪。这是一场非常成功的动员大会，在明确知道转型会让大家到手工资减少一半左右的情况下，依然没有一个人离职。

为了回应这样的信任，我也竭尽全力在转型后的三个月内就成功打造了近20个Home类品牌店铺，带领大家的工资水平恢复甚至超越了之前的服装类目，并且因为比服装类目减少了大量的客服工作，每个人都非常庆幸当时跟着我转型。

在转型后的第二年，年销售额达到了1.1亿，此时我的月工资也到了10万左右。我也如愿以偿在苏州买了属于自己的房子和第一辆银色的奔驰C级车。

人生第一套房和第一辆车

同时这次转型危机也激发了我进一步向上的斗志。我和老板详谈了一次，制定了一个彻底摆脱小公司模式的计划。实施计划后，让业务开始分组竞争，质检部、开发部、财务部分别设立奖惩制度步入正规。甚至开始捋顺财务体系，准备融资上市，而我自己也被老板推到了副总裁的位置。

当公司营业额稳定增长之后，因为公司的各个部门分工明确，也有明文条例进行奖惩管理，我的空闲时间开始多了起来。此时我不禁开始迷茫起来，这就是我想要的生活吗？难道我的后半辈子就要这样度过？我想要一个能继续发挥我能力的地方，想要面对新的挑战而不是一眼能看到头的生活，我的倔强让我不顾他人的反对，毅然决然地离开10万月薪的副总裁职位，开始了我自己地创业生涯。

4.

>>> 继续追梦，一头扎进创业路 <<<

我创业的第一步你们一定想不到，不是租房子买电脑，也不是招人，而是和Frank相约去了一趟马尔代夫，去感受世间最美的海岛，体验与世隔绝的世外桃源。

朋友们经常说我运气好，我的好运气又一次在马尔代夫得到了印证：定的普水房间竟然被升级成了超豪水房间。拿到钥匙的一瞬间差点高兴的蹦起来（超豪水的房间号开头是6，水屋面积约200平）。

坐着露天的观光车被送到水屋的一瞬间，眼前的蓝色大海映着阳光的波光粼粼，水屋像珍珠项链一样散落在海里，看到眼前的一切，从来没见过的美景，当时想世外桃源说的大概就是这样的美景，没有忍住的眼泪都在眼圈里打转。

现在想一想怎么说我也算见过世面，去过十几个国家，能被马尔代夫震撼到这个程度，说明马代的景色绝对的是世界一流的了。每天躺在泳池边的水床上看星星，看夕阳西下，思索着回国后如何开始我的创业之旅，就在这样的美景下构思好了我的创业雏形。

回国后我又做了一件大家意想不到的事情，前文提到，我因为上份公司副总的职位买了房子和一辆奔驰C，我为了让创业一开始能感受到压力，激发我的倔劲。竟然去决定去4S店把之前喜欢很久的奔驰E300L收入囊中。在看到一个月要还近8k的车贷的时候我的斗志就被燃烧了起来。

▲人生的第二辆车

我仔细思考过，以我做亚马逊的大手笔我这点家底做起步资金肯定是不够的，有什么办法既能赚到钱又不昧着良心呢？刚好有几家公司老板知道我离职，开始约我喝咖啡，在交谈中他们知道我要创业，但是前期还在思考创业路线，于是邀请我给他们做顾问，每周去他们的公司做几次诊断和把控店铺。

因为时间有限，几家公司竞价，最后是以5w/月的价格成交，虽然对比后面1w/次的价格已经便宜很多，不过也为我缓解了前期创业路线未定时车贷房贷的压力。再加上自己的账号需要时间做起来，顾问的工作给我了一个良好的过渡，在这里也感谢这家公司的老板，他到现在为止都是我很好的朋友，经常会就公司管理方面和我一起探讨。同时在这份顾问工作中我看到了可以用我已有的经验为其他公司带来销售额，这就是我决定做亚马逊运营培训的契机。

5.

>>> 确定了创业方向，但是前路坎坷 <<<

当时决定开始做培训的时候想的很简单，觉得我自己有亚马逊运营经验，又把控过一个电商公司的全部环节，我用我的知识既能帮助到卖家又能缓解一开始创业的压力。但当开始做的时候发现完全不是这么回事，亚马逊运营能力强和做亚马逊老师完全两码事。

最让我印象深刻的是，刚开始做老师的时候其他卖家一听是做培训的，那种嗤之以鼻、瞬间防备心竖起来的感觉我知道现在还记忆尤深。后来才知道不是卖家防备我，当时的亚马逊培训市场已经有很多机构在做，而且是收韭菜式的做法：很多老师自己都没做过几个月的亚马逊，在网上下载个资料，包装一下就成了年过几亿的大卖就开始培训别人。而参加这些培训的卖家一开始以为捡到了宝，谁知道上完课一点用都没有，找老师又没人回复，所以造成了大家听培训色变的结局。

我当时在运行培训项目几个月后深深感觉到这种刻板印象，于是开始沉下心来，决定只做高端市场，就是只面对已经有一定体量卖家开展培训课程，不做初级卖家的培训。至少在这些卖家面前他们听完课就可以知道我讲的和其他机构有什么不同，再等他们回去实践遇到问题发现问我都会一一得到解答。当他们发现自己的业绩也不断增长后，我的实力自然就会得到他们的认可。事实也证明我这种路线是正确的，当一个学员发现效果好的时候会推给关系很好的卖家朋友，创业之初我的口碑就是这样一点一点积累起来。

▲创业之后我的办公室

另外我自己本身就同时运营着自己的亚马逊账号，我一边在自己账号上运营获得心得和开发新的运营手法，一边将手法整理成可复制的套路教授给学员，两边可以进入互相促进的良性循环。

其实对于写自己有做培训这块的时候有点纠结，因为我知道写了之后会有一些酸葡萄跳出来说，“你看，这是个广告”，又或有其他机构跳出来进行抹黑，但是不写我的经历就有了部分缺失，因此就抱着“清者自清，浊者自浊”的心情写完这一段。当然，一边做培训一边做运营确实难度很大，我说过做商学院和单纯的亚马逊公司是两码事，前者需要推广招生，后者只用做好自己的就够了，我选择两步共同进行，无疑对我又是一个不小的挑战。

记得刚刚开始的前半年真的有点崩溃状，每个月都有一半以上的时间想着放弃，自己默默在笔记本上写下，如果再不做成XX的规模就放弃，去过与世无争一边旅游一边赚钱的生活。事实证明，放弃比坚持更难，即使当时我承受了非常多的误解，自己也不知道做什么才是对的，但是我的倔脾气性格根本不允许我半途而废。

▲收到的学员手作牛轧糖

并且当我收到学员一个个感激的话语，收到他们自己亲手做的糖、笔记本和青蟹的时候；当他们欣喜的告诉我进步了多少，第一个要分享喜悦给我的时候，我所收获的感动与开心让我觉得一切都值得，你们的鼓励和支持让我保持前进。

在近两年的时间里商学院和我们的亚马逊账号都收到了满意的答卷，商学院培养出的人才1000余个，亚马逊也打造出了多个BSR产品，终于做到了努力赚钱，带全团队凌晨看复联首映， 一起旅游的生活。

6.

>>> 现在 <<<

商学院在大家的支持下越来越好，截止发文我已经拥有了两个公司，一家亚马逊运营公司，一家新媒体公司。我们群里的卖家们都把群友当朋友一样对待，每天检查群里有没有问题也成了我日常休息的一种方式。

当然，作为群主我也有向大家传递正能量的使命，例如8月15日的“亚马逊T恤”事件，在一个群友发现亚马逊有售卖港独T恤时，我刚开始是气愤，话不多说直接拿账号投诉，直接刚一波，投诉完把路径和范文发给群友号召大家一起行动起来。忽然间发现这条消息已经被传播的非常火热，我投诉的那条listing上已经有了一堆QA。

我忽然意识到，很多卖家遇到这样的事情跟我一样气愤，但是抑制不住情绪就会被别有用心的外媒抓住小辫子，故意放大说我国素质低。赶紧在群里呼吁大家“不要以不文明对抗不文明，大家一起保持队形回复Hongkong is a part of China”

同时我们全公司加紧出文，分工合作，有的在群里呼吁大家，有的准备文章和素材，有的发朋友圈号召身边卖家一起正确对待。

在群友和公司的小伙伴共同努力下，再加上话题本身的发酵，立马上了微博热搜第三。看完热搜内容，我又一次开始了担忧，对于非亚马逊卖家的国人会认为这是亚马逊的锅，这样恶化下去会导致对我们卖家本身的误解，例如知道是做亚马逊的就嗤之以鼻，更可怕的是如果这样的误解捅到上面去，把亚马逊后台也墙了就完蛋了。

于是又赶紧号召大家辟谣，告知大家这是一个设计师账号，我们亚马逊卖家不应当被牵连，让始作俑者收到惩罚。直到这个程度，事情才在合理中进行。我忽然意识到，我现在做的事情带有了更多的使命，我们不单单是一家纯粹的运营公司，更是新媒体公司，有使命让大家理智对待，看清楚真相，我们也会坚持在追寻真相的道路上不断前进。

当然我们的未来还不仅限于此，我从一个普通的亚马逊客服做到今天的程度。一路走来靠的就是一种“我命由我不由天”的倔强，面对沿途的困境我从来都没有放弃过奋斗和抗争，我们每个人的命运都掌握在自己手里，千万不要因为对过去的遗憾和对未来的恐惧，而放弃追求梦想。就像我在办公室贴的话语：愿我们都不念过去，不畏将来。

我的亚马逊故事还在继续，在上篇文章发布后有很多小伙伴千辛万苦想找我的私人微信，这次专门附上，给志同道合的你。