DTC品牌Gymshark业绩增长的营销策略

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2019-06-23 17:11:24

在将近7年的时间里，Gymshark获得了巨大成功，以下数据就是最好的证明：

该运动服饰品牌估值3-4亿英镑
2017年销售额5千万美金，2018年销售额1.28亿美金
净利润增长迅速：2013年净利润$108k； 2014年净利润$1.5M
2015年净利润$2.5M; 2016年净利润$3.4M; 2017年净利润$11.8M
从2013年到2016年，连续3年保持193%的年复合增长率
3个不同的Instagram账号粉丝总数量超过500万
创始人Ben Francis, 个人净资产达1000万美金，成功入围福布斯30位30岁以下全球榜单

如果你在谷歌趋势上搜索Gymshark，你可以看到很多人痴迷Gymshark品牌

今天给大家介绍Gymshark是如何成为一个非常成功的健身服饰品牌，成为英国发展最迅速的公司。

Gymshark的发展简史：如何进入健身服饰市场并且获得巨大成功？

创始人本弗朗西斯很早就萌生了创业的念头。当他还是一个青少年时，他开了一家在线零售店销售汽车车牌保护框。发明了两个iPhone健身运动App，其中一个应用让他挣了8000英镑。他也在披萨店上班，负责送披萨。

Gymshark诞生于2012。那时本弗朗西斯还是一名19岁的在校学生。

最开始，弗朗西斯的业务主要是销售保健品。因为是白手起家，他只能做一件代发。

不久之后，他意识到这样做利润太薄了，未来没有任何更大的可能性。因此，他决定销售服饰。

弗朗西斯承认，一开始并没有伟大的商业计划。

前期资金如此薄弱，Gymshark是如何击败竞争对手并且成为估值4亿英镑的电商帝国的？

BodyPower展会是最高级别的健身交易展会，一切都得从这说起。这是推动Gymshark往前发展的重大时刻和灵感。

在2012年年底，弗朗西斯参加了BodyPower。他想把Gymshark带到即将发生的展会。为此，他几乎花光了所有的积蓄，终于在展会上获得了一席之地。他跟他的朋友非常卖命的工作开发Luxe合身的运动服，并建立了品牌的名字。最后，付出得到了回报。这款产品推动了Gymshark的成长，创造了巨大的销售额。

从展会回来后，他们把产品放到网上售卖，随后发生的事情变得十分疯狂。在半个小时内，网站流量暴增，一天内销售额突破42000美金，之前每天的销售额是400美金。

另一件有趣的事是Gymshark销售并配送每一件商品。他们投资建自己的仓库，控制整个供应链，不使用第三方物流公司的服务。

这种做法让Gymshark和竞争对手区分开，确保一切都在自己的掌控中。

在六年里，Gymshark已经成为全球健身服饰和配件品牌，制造商和网络零售商，销往全球131个国家。粉丝加起来超过6500万。

看下Gymshark的总部大楼，占地42000平方英尺，可容纳450名员工

Gymshark流量来源解析：

98.19%的自然流量，超级夸张。足以证明，品牌的强大影响力。

Gymshark社交流量解析

Gymshark营销策略：

#Tip1 影响力营销：Gymshark强大的武器，让健身运动员成为品牌的推广大使

Gymshark的营销策略被认为再次定义了品牌发布渠道。成长焦点是围绕社交媒体和品牌战略建立的，以充分利用社区的力量。

1.不是每个人都能成为Gymshark的合作

他们只选择那些能够让品牌火起来的健身运动员，当然这些人必须喜欢Gymshark的产品，会长期支持Gymshark。在2012年，电商行业几乎没人这样做过。现在我们把这种做法叫做影响力营销。

在Instagram， Gymshark选择跟具有众多粉丝的健身网红合作。

2.被选中的人将成为的推广大使

所有被选中的运动员将代表Gymshark在社群中推广Gymshark品牌。在2013年，Gymshark开始跟两位YouTube健身网红合作。一个叫Lex Griffin, 在YouTube上拥有440000粉丝。另一个网红叫Chris Lavado, 在YouTube上有65000名粉丝。Gymshark给这两人寄了一些产品样品过去，希望两人可以拍个视频推广他们的产品，证明产品的舒适性和质量。

不久之后，Gymshark开始拓展社交媒体营销策略，赞助不同的Instagram网红，YouTube网红和博客网红。为了让推广大使和产品跟顾客进行互动交流，他们组织线下见面会。

在举行线下活动之前，网红会联系粉丝，告诉粉丝他们迫不及待想跟粉丝见面，他们非常喜欢自己的粉丝。这种做法是对ROI和品牌理念的巨大投资。

3.Gymshark如何在Tik Tok获得巨大成功的？

对于没听过Tik Tok的人来说，Tik Tok是2018年9月美国下载量最多社交媒体App。全球月活跃用户超过5亿。

Gymshark察觉到了Tik Tok的潜力，便开始在Tik Tok做营销推广。一般来说，Tik Tok的用户要比其他主流社交平台的用户更加年轻，Tik Tok的用户非常喜欢音乐。因此，Gymshark和Tik Tok合作，可以触及不同的受众和人口。

一开始，Gymshark就跟Tik Tok上的健身网红合作。他们在网站和社交媒体上发起了“66天改变生活”的挑战。粉丝要选择一个个人目标，上传他们自己最近的照片。66天后，他们必须更新自己的照片，才有机会免费获得Gymshark产品，持续一年。

目标：

改善Gymshark品牌和提高Gymshark的品牌意识
推广“66天改变你的生活”的挑战
创造一个活跃和有意义的链接，邀请粉丝加入品牌挑战

方式：

渠道：Tik Tok
6个网红：Wilking Sisters(1.2m 粉丝），Rybka Twins（5.7m 粉丝），Laurie Elle(2.8m 粉丝），Twin Melody(6.3m 粉丝），Lesotwins(1.5m 粉丝）和Antonie Lokhorst(4m 粉丝）。他们的视频都是关于健康，健身，生活和舞蹈。

执行：

跟Tik Tok网红合作，创造15秒高质量有说服力的视频
视频以精心编排的动作为特色
帖子主题包括舞蹈，杂技，唇形同步和其他活动

活动开始后几周内，Facebook，Twitter, Instagram都是关于Gymshark66 的话题，极大提高了Gymshark的存在感和品牌覆盖范围。

另外，这次活动让许多人参与进来，创造了许多Gymshark 原生内容，不仅是在社交平台还有在其他的网站。这些人创造的内容都是炫耀他们在各自领域取得的成功。

结果：

精准触达Tik Tok 1980万用户
活动参与互动率11.11%（收到1,916,400个赞和12576条评论）
#Gymshark话题观看量达4550万次

#Tip2. 品牌社区：在社交媒体上跟粉丝建立长久的关系

Gymshark的成长主要得益于社交媒体。在Instagram，Facebook，Twitter，Pinterest，YouTube甚至是Spotify上拥有众多粉丝。Gymshark做的非常好的一点是，不管是发的图片还是视频，总是看起来非常专业，在各个平台上风格都是一致的。

需要注意的是，Gymshark不依赖社交媒体去创造直接的销售额。相反，Gymshark的目标是建立品牌意识，给粉丝提供有价值的信息。

1.Gymshark Instagram

每天Gymshark 发布的帖子在Instagram上引发大量的互动

事实上，Instagram 一直是Gymshark最关注的营销渠道。因此，其他社交渠道的动态内容都跟Instagram上的内容一模一样，尽管社交流量中YouTube贡献了超过50%的流量。

之前提到，Gymshark当前拥有三个不同的Instagram账号，粉丝总数量超过500万。

Gymshark 账号拥有310万粉丝。主账号用于新闻发布，特定事件通知，促销等等

Gymsharkwomen 拥有210万粉丝。从名字就知道，这个账号是Gymshark发布女性健身运动的内容。

Gymsharktrain 拥有53.2万粉丝，账号发布的内容是关于GymsharK家族成员的训练视频和励志的日常视频。

Gymshark主账号没有添加产品的购买链接，相反，放到的是线上线下活动链接。

为什么？

因为Gymshark的目标是培育市场，与粉丝互动，最终这些粉丝会去网站购买产品。

2.Gymshark Facebook

Gymshark在Facebook 上拥有150万粉丝，这些粉丝非常喜欢Gymshark的产品。在Facebook上，Gymshark经常分享健身运动员的图片激励粉丝，并且与粉丝保持沟通。

Gymshark的Facebook主页做的非常好的一点就是每一个动态里都包含#gymshark话题标签。试想一下，Facebook上每天的搜索量数十亿，通过使用Hashtag可以明显帮助Gymshark的动态内容覆盖许多新用户。

除了官方账号外，Gymshark也打造了Gymshark社区Facebook群组。该群致力于加强Gymshark和粉丝之间的联系。每一位成员都可以分享他们的健身故事，相互鼓舞。

3.Gymshark 推特

成千上万人在推特上关注Gymshark

不像Facebook，Gymshark在推特帖子里使用多种hashtag。如果你浏览他们的账号，你会发现一件非常有意思的事情: 一周7天他们都用不同的Hashtag。例如，#MondayMotivation, #TuesdayThought, #ThroughbackThursday。每个帖子都配一张跟内容高度相关的图片或一个视频。

4.Gymshark Pinterest

Pinterest对于健身和生活电商品牌来说，是引流的绝佳选择。Gymshark将这项策略执行地完美无缺。如果你不信，可以看下Gymshark在Pinterest上的粉丝数量和帖子浏览量。

5.Gymshark YouTube

大多数Gymshark的用户非常年轻，年龄在18-31岁之间。

为了让千禧年出生的视频观看者持续关注品牌，Gymshark决定对YouTube影响力营销策略做出一点改变。他们想加入更多有价值和话题性的内容到视频里，不仅是宣传品牌活动。通过这种方式，他们的营销方式是多样化的，而且激励潜在的观看者订阅Gymshark频道。

他们进行这一改变的第一步是分享有关其品牌，运动员和名人的故事的幕后视频。他们分享他们的优点和缺点并不感到羞耻，试图保持透明度和相关性。这是给他们的粉丝新东西，更好地与他们产生共鸣并建立信任的好方法。

Gymshark已经掌握了创造励志视频的方法。

视频很棒有几个原因：

不会太长（至少对于一个名人的超级励志故事）
图像，声音，音乐等方面高品质（虽说谈不上完美）
它们展示了真实（和著名）健身运动员的故事，他们与其他人一样有着同样的困难，但他们决心超越自己的极限。

此外，Gymshark尽可能快地响应尽可能多的粉丝互动。他们利用他们收到的每一个反馈，并用它们来塑造未来的概念和方法。

6.Gymshark Spotify

利用Spotify触达更多受众非常适合健身行业。Gymshark深谙此理，他们在通过Spotify与粉丝建立联系方面做得非常好。

Gymshark使用Spotify创建励志的歌单，鼓励所有人去健身房锻炼。仔细看每个歌单的命名。名字都是Gymshark开头，紧接着是运动员的名字或者健身动作的名字。

#Tip3. 黑五营销策略，一天内卖出90%的商品

每年，Gymshark都会做两次大促，Black Friday就是其中之一。 2017年11月，他们举办了一次非常成功的黑色星期五活动，创造了巨大的销量。为了确保在这个至关重要的零售场合中品牌知名度和销量最大化，Gymshark与Facebook Creative Shop合作设计了一个强大的活动。

该品牌决定采用与其通常策略相反的方法。他们没有使用明亮的图像，而是转而使用黑屏图片。 Gymshark周一开始了它的黑色星期五销售并运行了一个星期（称为Blackout），每天使用一系列不同的内容。 Black Out活动的特色是穿着Gymshark黑色星期五独家产品的模特，甚至还有来自真正参与活动的粉丝的用户生成内容。使用了Instagram广告的组合，包括故事广告，轮播广告和Instagram Feed中的动态广告。在这一点上，提出了一个问题：为什么Gymshark将销售延长至7天而不是正常的1天？主要有两个原因。首先，他们的潜在客户不必将他们来之不易的现金花在不同的销售上，这意味着他们可以在Gymshark购买更多。其次，为期一周的销售意味着他们更有可能获得更多客户。然而，这种做法已被许多电子商务零售商广泛使用，那么是什么让Gymshark脱颖而出？

1.错过的感觉（FOMO)

如果使用得当，FOMO（feeling of missing out) 可以为企业带来巨大成功。 Gymshark利用这种心理现象，通过设置周一下午3点销售开始，并关闭该网站仅显示倒计时显示器：

计时器和黑五促销也在各个网红的社交媒体平台上大肆宣传，使其成为一场的完美风暴。一旦计时器到最后一秒，黑色背景的网站出现，显示各种各样的促销，等着被粉丝抢购。

#Tip4. 一种完美的策略，可以弥合线上和线下之间的代沟，并准确地销售给客户

1.Gymshark博客给用户创造更多价值

通过将Gymshark博客打造成一个部落，新老顾客都可以潜入社区，而无需进行任何繁重的工作。

Gymshark Central有很多文章，包括有用的技巧，教程和食谱，为客户提供有关健康和健身的有用信息。通过提供这一点，Gymshark明确地将他们定位为粉丝获取健康和健身信息的来源。此外，他们的客户在阅读他们的文章后发现更容易做出购买决定。

2.开设快闪店触及当地用户，为品牌造势，促进收入增长

从其核心，Gymshark一直是一个寻求与客户面对面交流的品牌。在参加贸易展览几年后，Gymshark的创始团队意识到这不是创造最佳亲身体验的最佳途径。他们决定停止参加贸易展览会并尝试快闪店。他们试图保持与以往相同的经历，同时引进他们的运动员团队与他们的粉丝面对面交流。这样做，Gymshark可以提高粉丝对新产品的认识，教育他们的粉丝，促进销售，粉丝也能获得免费的产品。

下图是Gymshark在纽约开设的第一家快闪店：