越南市场成新红利口？跨境电商“新大陆”？
养过小奶狗的人可能都有过这样的经历，当你打算带它出去遛个弯，要给它套上绳子时它就开始拼命抵抗，就算套上后却怎么也拉不走。但是随着时间的流逝，它开始逐渐习惯套绳，变得不再抵触，甚至你一拿绳子出来它就屁颠屁颠地跟过来。同样的，你有没有想过为什么童年的你总喜欢光着屁股跑，而现在的你套上衣服穿上鞋子，感觉它们已经熟悉得就好像是身体的一部分。你有没有想过为什么会出现这样的现象？
其实，这些现象在心理学上被称作感觉适应（neural adaptation）。在持续接触某一刺激之后，对刺激的反应就会逐渐减弱。举个例子，当我们把手伸进50度的热水中的那一下子，会感到轻微的疼痛，但在水里过2分钟就感觉不到疼痛了。尽管水温变化不大，我们却不再感觉到疼痛了。我们经常接触刺激，无论是触觉听觉嗅觉，或是视觉刺激。我们已经习惯了将这些刺激与外界联系在一起，从而忽视了这一现象。
对于营销人员来说，如果能够灵活运用这一心理现象，你的广告将会在不知不觉中突出重围，获得意想不到的收效。
在广告文案中，关于哪种CTA按钮颜色效果最好，业内争论已久。近来营销工具公司HubSpot做了一项里程碑式的研究，该研究对比了红色和绿色CTA按钮的效果。
研究结果显示，红色按钮的表现超出绿色按钮21%。
关于这种结果，人们的解释五花八门，但没有一种说法是关于心理学感觉适应效应。可以从上图中看到，该网页的整体色调是绿色。这样一来，人们就会习惯绿色的存在，最终将忽视同样是绿色的CTA按钮。而红色的CTA按钮就会令人眼前一亮，所以更容易被点击。但其实，这就是感觉适应效应。
如果你想要提高网页的转化率，学会运用感觉适应这一心理学效应，你将设计出更有效的网页，获得更大的投资回报。
CTA按钮颜色应比网页主题的颜色突出
决定CTA按钮的颜色时，该纠结的不是具体应选择哪种颜色。重点是要记住：按钮的颜色应突出于网页主题颜色。也就是说，如果你的网页主题是红色的话，相比于红色的CTA按钮，绿色的CTA按钮表现可能会更好。例如，在下图中Bluehost的网页的主题颜色是蓝色，但它的CTA按钮是橙色的，这样一来，与网站的整体色调相比，令人感觉橙色的内容更加凸显。如果CTA按钮换成蓝色的话，效果将大大减少。
CTA按钮的大小应足够显眼
CTA按钮大小也很重要。许多关于CTA按钮的文章中，我们总结出转化率最高的CTA按钮是“大橙钮”。WiderFunnel（转换优化、客户研究和个性化的专业机构）的研究报告中提到，“大橙钮”的转化率增加了32.5%，投资回报率（ROI）高达154%。
说到按钮的大小，到底多大的按钮效果最好？ 根据网页设计杂志Smashing Magazine建议，CTA按钮应比网站的logo大20%。
感觉适应效应的关键点在于：如果你希望用户注意到的关键元素有多个，不要将它们混合在一起。按照这种方法优化CTA按钮的大小之后，用户注意到CTA按钮的可能性将更高，点击CTA按钮的可能性也就更高。
不要给受众提供太多选择
研究人员发现，当消费者面临的选择更多时，转化率并不会随着增加。
有专家做了一项研究，在这项研究中，消费者被分成两组进入到一家高级杂货店中：第一组消费者面前摆着24种果酱，第二组面前摆着的只有6种。结果显示，虽然有着24种果酱的桌子吸引了60%消费者的注意，但结果第二组消费者转化率高达900%。其他研究表明，你的网页中如果有太多的表单字段的话，转换率通常会偏低。有研究发现，减少表单字段可以增加高达160%的转化率。
因此，在优化网页时，要注意CTA按钮和表单字段的个数。这样，就可以凸显最重要的选项，从而提高转化率。
突显社会证明
互联网分析公司comScore的进行了一项A/B测试，重点优化客户证明，在该测试中，测试人员使用了三个变体：
原文： 垂直对齐的客户证明，不带品牌logo；
变体1：垂直对齐的客户证明，带有品牌logo；
变体2：水平对齐的客户证明，不带品牌logo；
变体3：水平对齐的客户证明，带有品牌logo
如下图结果显示，每个带有品牌logo变体表现都超过没有logo的情况。那是因为带有品牌logo的变体，在文字中加入了图片，使得客户证明脱颖而出，这也得益于感觉适应效应。
那么，我们可以总结得出：带有品牌logo/照片以及大号加粗字体的社会证明将会更加出类拔萃。
优化定价，突出实际想要售卖的套餐
在运用感觉适应原理的基础上，你可以通过以下2种方式来优化定价：
方法1：引诱性定价
心理学家Dan Ariely在麻省理工学院做了一项著名的引诱性定价实验，在该研究他中对100名学生进行了测试，并要求他们在以下两种选项中做出选择：
电子版杂志订阅费：59美元
纸质版杂志订阅费： 125美元
68％的学生选择了选项一，选择了选项二的学生只有38%。
其实，Ariely真正想卖的是纸质加电子版杂志，所以他调整了报价，加入诱导性因素即第三个选项，如下所示：
电子版杂志订阅费：59美元
纸质版杂志订阅费： 125美元
纸质版加电子版杂志订阅费： 125美元
结果84％的学生选择了第三个选项，而只有16％的人选择了第一个选项。这个结果是不是相当惊人！
是什么导致这样的变化？是因为Ariely推出的引诱性选项扰乱了原有事态，并突出他希望人们关注到的选项。如此一来，他也就成功地实现了他的意图。这就是著名的引诱性定价策略，其中包括：1）一个不划算便宜选项；2）一个昂贵的定价选项；3）提供买越多，省越多的定价选项。
方法2：利用折中效应
什么是折中效应（compromise effect）？
折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向，会随着情境的变化而变化，当一个选项集合里新增加一个极端选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。——MBA智库
在生活中这种情景屡见不鲜，在遇到三种产品定价时，如果太贵，消费者觉得不合适；太便宜的话，消费者又担心质量问题。还是中间价位的比较安全一点！这就是“折中效应”，所以当消费者面对三个选择的时候，多半选择中间的那一个。
看看下图中某产品服务公司的定价：
现在知道为什么Enterprise版放在了中心位置吗？这是Premium版和Enterprise +版之的折中选项，其实Enterprise版是该企业真正想要出售的版本。
它不仅位置处于中心，而且功能和定价都是最便宜和最贵的折中。除此之外，增加的蓝色浮框以及“Most Popular”字样更是将客户的视线集中在Enterprise版上，因此Enterprise版比起其他的选项更加地突出。
总之，感觉适应效应的原理在于突出的事物容易被注意到，混合在一起的事物容易被忽视。在优化网页时，要认识到主次掺杂容易喧宾夺主，因此要将重要元素和其他元素区分开来。希望本文中的5种策略能够帮助到你。
文✎ Isla/卖方通 声明：转载本文不得修改标题及原文，并保留来源以及原文链接。
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