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2022-05-31 13:36:11

价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价的不断循环！真是脑子一团乱 ……

那么下面，将用一张图帮你理清谈价思路！

如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含这些信息：

Product 产品名称：
我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%
Price价格：
FOB价格或者是CIF价格。
Period Of Validity 价格有效期：
客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。
Payment Method 付款条件：
付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？
Package包装情况：
这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较
Period Of shippment 交货期
Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：
这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？
Advantage 优点：
样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式：

A. “西欧式报价”:

给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为。（较普遍，符合人的价格心理）

B. “日本式报价”:

直接给出最低价，引起买家的购买兴趣

面对客户砍价

大家都知道在商务谈判前要做好报价准备，完成定价和报价策略，最重要的是要有一定的让步、让价的策略。例如，很多新老业务员一旦碰到了客户要他降价的时候，就变得很紧张。

但其实，在其他条件都还没谈的时候，客户一说价格，就给他降价，会有很多的负面影响，例如：

1、让客户怀疑报价有水分，认为你的产品不值那么多钱。

2、使谈判的重点完全转移到了价格之上。既然开了头，客户就知道你会降价，那么客户这个时候思考，就全是怎么让你给他更多优惠。

3、使谈判由主动变成被动。谈判的核心就是双方牵制。我们每个人都应该看过警匪片，双方谈判交换人质，往往都是以一换一。

外贸谈判同样如此，双方在刚开始的时候，手里都有几个人质。这个时候客户说，你把人质放了，要不然我就开枪了，并做出了枪对着人质的举动，如果这个时候我们急了，害怕对方伤害到人质，于是，把一个人质给放过去了，但此时我们的筹码少了，客户枪依然指向人质的头，那我们就输了。

整个谈判中，本来双方势均力敌，无需让步，但我们担心客户到别家购买去了，于是我们主动降了点价格，这时候我们的筹码少了，客户就会无休止的提出各种要求，我们就非常被动。

什么时候才降价呢？

还是以我们提到的那个警匪片为例，若敌方又出现一个人，两个人用枪指着我们，那么这个时候我们就得让步。

比如客户拿着其他供应商的价格告诉我们，对方的价格是$2，而你们的$2.2太高了。当我们分析了客户，发现确实，这个$2.2是太高了。

那么这个时候我们就需要降价，否则就会被客户淘汰了。

误区：客户要降价，就增加数量

这个时候就有人问：“那我可不可以建议这个客户采购一个柜吗？也就是从5000kg的订单增加到10吨，那这样FCL产品涨价幅度更低，目的港费用也少，而且船是直达的”。不少外贸人就是这样的，看着别人都接大单，想到降价与数量挂钩，就想一蹴而就。

建议不要这样做，因为，就像你去买房子，原本的预算是500万，你看上一套560万的房子，你要求售楼部给你打折，售楼部说，500万的房子没办法降价，但如果，你买1000万的房子，就可以打折，降价60万，但这远远超过了你的预算和承受能力，你会毫不犹疑放弃购买这套房子，所以这样的销售方式最终是没有意义的。

如果我们要降价，要使数量和付款方式挂钩，那么，数量和付款方式是客户能够接受的，若是差距太大，超过了客户的承受能力，这样的提议就失去了意义。当然本身实力较强的客户可以试一试，或许有一些客户能接受。如果他没有表态，就说明这种提升数量的方式，他不能接受。这就像公司给员工制定业绩目标时，本来这个员工一年能完成1000万的销售额，你今年给他定3000万销售额，对他来说这是不可能完成的任务，因此失去了信心和动力，直接选择放弃目标。但如果你给他定1300万的业绩目标，那么他只要努力加把劲儿，就能完成目标，就能拿到奖金，就会在平时很拼命。

从付款方式来说，也是同样的道理，你可以采用阶梯式，如果客户付款方式能够从30%定金变成50%定金，那么你们可以给他一个相对优惠的价格。如果从30%定金变成60%定金，那么你们给他一个更加优惠的价格。从30%变成全款支付，那么可以给他一个最优惠的价格或者附加服务。这样客户在资金充足的情况下，付款就会更多。

客户不断压价怎么办？

若是轻易就能令客户满意，那么商务谈判就太容易了，我们也不会为此头疼了。我们常常会遇到客户在砍价的过程中，会提出了一次降价又提出了一次降价，但怎么降价都他不满意的情况。

面对这种得寸进尺、步步紧逼的客户的时候，我们千万不要慌张，有些客户就是没有订单的时候试一试，探探底价，他没有订单就胡乱砍价，这种情况很多，客户在订单还没落实的时候就砍价，砍了价格后，价格没谈拢，客户就失踪了，也就是大部分外贸谈判中大部分外商会用的招数，主动联系后也没有回音，但是我们的价格确实又不能再降了大家都觉得这个客户无望了。但过了几个星期，这个客户又回来了，问我们价格多少，能便宜吗？当时价格并没有变动，于是我们又把那个价格报给他了，这次，他居然下单了。

不少客户就是这样，有了一个报价，然后用这个价格去跟他的买家谈价，当他拿到订单的时候，虽然我们之前报的价格他已经接受，他也跟他的客户谈好了，但是还会想再砍一刀，之后再确定订单。

当然这样做是有风险的，假如客户是有几家比较，几家价格差不多，那么客户下单之前询问我们是做最后一轮的比较，我们没有降到他想要的价格，或者没有降价，其他有一家降价，那么就会下单到别家。

所以一般会采用一种稳妥的方式，价格确实达不到客户要求的，那么就再象征性的降价一点点。

为啥我们接受了，客户却跑了

原因有以下五点：