亚马逊招商经理— —魏绍辉：【掘金亚马逊印度新机遇】

吴嘉阳：

非常荣幸能邀请我们来参加这个会议，我本身是华师大毕业的，咱们多少人做对外的跨境，下面多少小伙伴做出口的？虽然有但是不太多。本身像我们自己公司在杭州，我们2013年通过亚马逊，我本身之前在亚马逊工作过，当时有这个机会，我们最早起家或者第一桶金也是靠这个平台，去年开始我们本身通过这个平台做出成绩，在去年的年初或者年终5月份显现出各种各样的困难和危机，这些困难和危机到今年年底的时候我们走访华南一些比较大的朋友，惊讶发现他们公司消失掉了，整个公司200多人公司一年就没了。

所以平台的溢出效应或者平台本身白热化的加剧导致了平台的创业者在2017年已经思考下一步的，我们给出的答案下一步是独立站。独立站这个事情其实对出口跨境并不陌生，我个人在2010年中国第一波出口跨境这一波兴起，行业比较深的就知道莆田系，更多有苏州系，那个时候有独立站，那个独立站和我们今天独立站是完全两个不同的事物，我们独立站做下来也有10几个独立站在做，本质是我们再一个细分的市场里面找到细分的流量精准成交，这和之前做这种大而全的平台是完全不一样的。

我们十几个独立站的启动资金都非常少，每一个站都非常少，为什么说我们自己选择独立站呢？其中有很多挣扎、思考在我们做了这样一个措施，我们去年到8月份的时候推掉了290万，差不多是这个数字，推掉这么多钱，当时就发现我们传统的方法以前都能赚到钱的话，以前我们都做得好，营销成本成倍的翻升，我们现实困难在的时候我们设置这个，结果发现独立站有这么多的好处。

我们做亚马逊或者重资金的商家会囤在海外，这成为你资金流不健康的一个地方，我们发现华南大型跨境电商的卖家去年消失全部由滞销引起的问题，货存在海外一定滞销最快要在6个月之内回款，这是我们发现一个通病。

独立站有这些好处，我们全部是国内发货，规避掉当时的风险，另外就是独立站它真正能积累你的品牌和真正能够积累你自己的客户，亚马逊上大家知道客户下订单以后战略信都是经过二次加密，在亚马逊绝对不会接触一个客户真实的信息，相反独立站上连客户电话号码都能拿掉，常用的聊天工具都能弄掉，一旦注册一个网站或者盯准你的网站不断做复购，不断形式独立站的营销成本大家看一下我手势曲线是递减的，但平台我们总结到现在营销成本一开始是这样，2017年开始变成这样，是成倍的攀升，独立站还有另外一个好处启动资金非常少，我大概提供一个思路，怎么样去在第一波快速，非常小的资金量提供一个跨境的独立站。

独立站很多人大家会疑惑，你做一个独立站不像平台一样自带流量，比如亚马逊也好、阿里巴巴也好，我曾经在亚马逊和阿里待过，我非常坦诚告诉大家这些平台不是自带流量的，他们拿的流量分配到你身上之后是二手的流量，这些流量有好处，成交意向会高，成本为什么短短几年内翻4倍或者5倍，你拿到二次或者三次的采买流量所以会上升。

这是美国亚马逊的流量分布图，今天观察一个现象，当初很多人抛弃谷歌的流量，去转亚马逊也好、eBay也好，因为他们自带流量，我们进去了流量便宜，但是今天非常讽刺的是平台的流量居然要比开放式的搜索引擎也好流量贵了几倍甚至十几倍，这个是我们自己测的数据，我们做独立站比较早，我们正式测试从2014年开始的，呈规模化是2016年开始操作，那时候Facebook平均点击在0.2美金一个，但是今天亚马逊一个点击普通产品品类的点击一个都在2亿级次，正在做亚马逊小伙伴比较清楚，你不用太奇怪流量成本会这样飙升，因为他的流量是2次和3次采买，还有一个点你在一个搜索引擎上，你去拉流量的成本和亚马逊之间其实并没有直接、太大的差异，基本上是一致的，所以预期在亚马逊上采购20多个流量，为什么不自己直接从源头采买。

有了这个前提之后有小伙伴有这些问题，今天独立站还是一个蓝海，因为我们看到很多在亚马逊已经完全做不下去的产品到独立站有惊讶的效果，他是做女士的内衣，他在亚马逊火的不能再火，有20美金才能成交一单，他的售价只有29美金，除了运营、场地完全是可以的，但是这个产品在独立站上，亚马逊29美金，居然在亚马逊高很多，我们事后总结独立站有一个督导效应，不像平台，一个流量来到网站平均走到半路，他通过平台非常便捷的比价工具会走到，最后成交是相似的产品而不是你的产品，今天大家不仅是一个流量成本飙升的问题，还存在一个获客竞争这个客户成交或者比价特别严重，今天上午在座可能更多是今后咱们的小伙伴，但大家回想一下三年、四年前的亚马逊，那时候美国人没有这样子，他们等待时效非常正常，因为时效的缩短到时候都在卖家头上。

确实国外的电商市场比我们落后，但是他的改进尤其是平台他会转移他的成本在我们身上，关于选品，如果你是国内发货的话你会利益扩大，我们选的都是轻小贵的东西，包括衣服、女士的美化用品，女士的东西都好卖，无论是衣服、美妆、美发棒都好卖，但是你不能选一些大的，我们亚马逊都是一些办公家具，单位场景最大有3米多，但是这种东西基本上没有什么成交的，因为客户要负担的运货或者退货的成本非常高，你用轻快的方式最好选轻小贵的东西，大家随便想一想都会想到很多的东西，比如说我知道一个客户用独立站，用金闪闪但不是真金的手表一天也要是四五百，深圳的东西质量很差的但是也卖得很好，大家看轻小贵就可以了，还有去年的时候义乌的朋友，做一个独立站扔到哪里，9月份出了44单，11月份出来冒出200多个订单，我们分析产品的特性，尤其是季节性的、圣诞性，圣诞之前最好时候一天出到300-400台。这是关于独立站的选品。

很多今天，我身边很多小时候不停问我，想做独立占我烧不起三五百万，你没有的话三四千美金也够了，这个钱不算货，我身边一个大三的学生打球认识的，他建一个网站流量引进来，拿着别人产品的信息成交之后到阿里巴巴淘，他一天做到1万美金一个人，大三的学生，他的投入主要是哪些钱？广告费、网站的月租费主要是这几个。

如果你在这行业比较深的话，你可能知道10年前的独立站你要养一个非常大的技术团队，你有仓储、物流等等都要有，没有几千万非常困难，10年的技术进步通过各种运营、SAAS的平台非常快速启动，你完全不用担心技术的问题，你需要担心只有两个，流量和运营，你的货源也不是问题，因为中国不缺货，所以呢今天如果你是通过Shopify来，我们也是刚刚拿到中国第一批，你知道这个平台，你用这个平台去做，你用2000刀启动的话也足够了，2000刀怎么用呢？我刚才强调的两部分都够了，一个是建站一个是广告测试。

我们自己独立站分三个阶段，第一步初步期、第二是快速成长期，第三是稳定性，整个的套路PPT只是稍微介绍一下，你想卖100单的话需要专业人才计划，需要更多的钱砸进去，但是在那之前做第一波的时候这些钱都不需要，那么这2000刀大概怎么分配呢？差不多是这个样子，这600刀可以雇人做或者自己做，如果你真的没时间，我600刀指你请一个人、雇一个人就够了，无论是找国内的人还是外包就够了，足够做一个漂亮的网站出来。剩下1500刀，测试三个流量的渠道，第一波测试目的非常简单，首先网站功能要齐全，第二最核心的，我这里没有直接写出来，第三点写出来了，你要找到一款，至少一款能够直接盈利的产品，大家可能很多新手会有一个概念，包括有些厂家习惯了，他觉得上线先推几个，然后慢慢把钱做出来，这是一个天文数字的概念，广告费这还是少的，如果烧钱的话是非常少的，一开始不能走这个路子。

你一开始找一个盈利的产品，然后根据你这一款能力的产品，上下游拓展产品，这种情况下你拓展产品独立情况是最大的，第一波这个不说了，你先弄一个网站出来，如果你真的资金还非常有限的话，我刚才列举了三个渠道，一个是谷歌、一个是Facebook，非常肯定告诉大家，不是所有的产品都能够成功，因为有其他可能裁掉了，50%会找到一款能力的产品，这两个广告里面有坑的，PPC广告成本比亚马逊还高，大家记住很多小朋友做独立站直接开，为什么这么花钱，我们帮助修改了一下、优化广告之后效率能提升几十倍。

Facebook广告主流的形式有11种，不是每一种都适合电商的，小伙伴注意这里面有坑的，一定要躲开，不然钱投进去没有什么用，刚才介绍一个卖内衣的花40万只成交了19万，一个月才能到，马上需要第二个玩法，第二个跟第一个完全不一样，数据投广告测出来哪个赚钱，这是非常简单的事情。

第二波的第一点要增加内容，你网站必须封面，这时候做积淀的时候，首先要增加内容，你才有进一步增加你更多流量的成绩，第二波的时候同时你需要考虑自己组成团队了，这个时候必须最少可能要两个人，这两个人需要有一定的经验，否则你钱投进去可能打水漂。这两个人做什么呢？一个是网站运营、一个是流量运营，你们看第二波非常多。这些工作你都需要纳入日常的工作，KPI以及流程当中，否则的话你第二波流量起来非常不顺畅。

再回到亚马逊这张照片，大家以这张照片开始最后以这张照片结束，大家经过我介绍之后多少对平台的了解，平台它其实在我们做流量眼里就是一个的运营，运营方式跟我们各位拿到手是完全不一样，基本上没有什么太大的区别，所以你独立站对平台一些所谓先天的优势都是别人在帮你做出来的，从来没有什么岁月静好，只是有人帮你负重前行，大家可以考虑下一个。

这是我们自己总结下来一个整个独立站的套路，这是我们自己做下来，所有独立站增长的过程，好了，希望对大家有帮助。