手把手指导分析亚马逊广告报表，优化总结一样不落下（第二篇）

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2022-05-26 12:06:36

选品这个话题是伴随着我们在做电商，尤其是一些新手在尝试各大电商平台的过程中要经历的必不可少的一部分，无论是“三分运营，七分选品”的口号，还是“选品是做电商的必修课”的理论，都在一定范围内将选品的重要性突出表现出来了！

那么对于很多新手卖家来说，自己知道选品的重要性，也知道选品的一些理论和方法，但是一提起选品还是无从下手，找不到突破口或者是没有思路。

针对一些新手卖家朋友的诉求，小付哥今天来给大家分享一下选品这个过程我们的思路方法，总结好大家直接套用就可以了，我们一起来看看吧！

《文章目录》

1. 明确市场需求

2. 分析竞争对手

3. 判断市场转化能力

4. 分析市场容量

5. 从价格下手

明确市场需求

每个平台都有这个平台对应的可售类目，每个类目下都有很多的店铺在做，每个店铺里都会有对应的产品。我们直接从结果出发来考虑，这个平台是卖服饰鞋包的多呢？还是卖母婴用品的多呢？还是卖3C数码的多呢？

同级类目对比下来，我们能够很清晰的洞察到某一下级分类的产品市场需求情况，因为有需求才会有市场，有市场大家才会来做。

在不确定做什么的前提下，模仿是最快最有效的方式，先模仿大家做的品，再沉淀到供应链深处获取优势，从而获取市场占有率。

具体的方式：

①平台前台搜索热词

（根据平台推荐热词选品）

（根据平台热门商品参考）

②产品的月销、产品的评论数

（产品评论数直观表达市场需求）

（产品销量直观表现市场需求）

③ERP工具软件参考

（借助ERP查热销数据）

总结一下第一部分，利用热销数据，平台推荐以及产品的销售情况来给我们建立参考线，来明确某一产品的市场需求，从而定下方向，然后再结合其他方式纵向挖掘。

分析竞争对手

仅仅考虑市场需求只是我们在选品环节的基础，有需求有市场的产品有很多，那么这个市场下有多少卖家在做，竞争力如何？这个是我们接下来要考虑的事情，分析我们的竞争对手。

从市场容量到竞争力这个环节我们引进一个概念，这个概念叫供需比。

供需比=搜索量/产品数量

这个系数，比值越大，竞争就越小，比值越小竞争就越大。

举个例子，我们准备做亚马逊的美国市场，在这个市场上我们准备做太阳镜或者是钓鱼竿，我们利用上述方法将搜索量量化作为分子，我们利用这两个关键词分别去亚马逊美国站前台去搜，得到的结果分别做分母。

比如这两个关键词的搜索量都是100W，对应的产品数量分别是10W和100W，那么得出的结果产品数量10W的产品竞争力就小，就有机会去操作。

总结一下：产品有市场是前提，市场占有率是我们的目的，在这个过程中我们需要去判断竞争力，引入的供需比能够形象直观的表现出来，竞争力越小的产品机会越大！

判断市场转化能力

市场容量大，竞争力还小，这个情况在理论中是有的，在现实中几乎是不存在的！极限思维一旦某一行业形成垄断，那么就会面临一系列的恶性竞争，所以有利基市场、利基产品的存在，但是垄断的情况不会存在！

在这个过程中，很多的数据也不是我们所得到的那么精准，比如说某一类目下共计10W个产品，但是9W个产品都是没有销量的，可能是某些店铺批量铺货造成的，我们分析产品需要针对有销量的1W个产品去分析，在这个过程中我们再引入一个概念，叫动销比！

动销比=动销数/产品数

动销比的系数越大，说明我们的市场转化能力越强，反之越弱！

市场的转化能力几乎同等于供需比的权重，有时候完美的平衡状态是不存在的，又想要需求高，还想竞争小，又要转化能力强很难平衡，这种情况很少甚至是不会存在，所以大多数时候我们可能需要取舍。

那么具体需要我们怎么做呢？这个过程我们再引入一个概念，叫测品！

测品：AB测试测试产品潜力，对取舍做判断依据！

测品在我们电商运营过程中起到不可磨灭的作用，爆款产品也是不断的通过测试打出来的。

分析市场容量

市场容量直接关系到订单量，市场容量的概念大家非常熟悉，通俗的讲就是某一产品市场蛋糕有多大。

定量分析：如果某一产品在一年内的需求量是100W个，一年内共有10个店铺卖这款产品，理论上每家店铺这一年内平均收获到10W个订单。100W就是我们这款产品的市场容量。

综合以上的几个知识点，这款产品是否有严格的淡旺季之分，比如羽绒服、圣诞树等，这款产品的产品周期有多长，比如洗衣液的产品周期短、电器类产品周期长等。我们需要分析这款产品在一定周期内的市场容量。

具体怎么做？我们可以借助工具软件，也可以借助寻找利基市场的方法来操作。

（GoogleTrends判断搜索热度）

（FindNiche工具判断市场容量）

从价格下手

价格是决定一款产品是否卖的甚至是是否能爆的核心要素。价格上有优势就是决定性的优势。

这一部分也可以挖深一点叫确立供应链优势。

我们需要将产品的售价区间记录下来，然后对照我们的拿货价，再结合我们的物流成本，利润空间的判断，综合评判此款产品在价格上是否有优势，是否值得我们去上，是否有合理的价格区间让我们运营操作做活动或者是做产品线拉伸。

很简单的理解就是我做这款产品能不能赚到钱，对比同行我做这个有没有优势。比如说某一款产品在这个平台上卖15刀，我们的拿货价是10刀，物流费用5刀，即使我们来优化我们的供应链也挤不出来利润空间，这样一算，我做这款产品是亏本的，就不值得我们来做！

从价格下手是我们最后要完成的一个选品环节，做生意就要唯利是图，没有利润的趋势我们没必要花大量精力和资源来操作！

这个环节引入一个概念叫产品定价！

产品定价=货款+物流费用+边际成本（运营费，仓储费，折损费等）+利润（常规类目控制在30%到50%之间）

以上5个选品环节和步骤，希望能够给大家提供思路，提供方法和手段，最后想对我们国内卖家群体说一句：非必要不要打价格战，损人不利己，我们需要团结一心，将更好的中国制造的产品带向全球各个角落！

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亚马逊手把手报表落下优化

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