如何利用Instagram做产品推广
今年已经过半了,身边很多卖家朋友都在抱怨,今年基本上是不如往年的,别说什么增长了,保都不一定能保住。点击上首页,暴力刷单上评这些弯道超车的黑科技逐渐失灵,导致很多中小卖家在红海类目被彻底边缘化,失去了和大卖掰手腕的最后武器。
当然,大卖家的日子也不好过
一方面是某些知名大卖家业务部门都没钱进货,靠着物流长期维持。
但是另一方面,很多大卖家虽然缺钱,但是把融资都到账的钱又都退回去了,原因是不敢业绩对赌。
目前这个亚马逊的生态,谁敢保证持续三年稳定增长,所以,到手的投资都变成了烫手山芋。跨境电商这个行业虽然谈不上是走下坡路的夕阳产业,但是正在逐步降温,风也快停下来了。
但是呢,行业的降温并不能阻止跨境电商热的进一步升温,最近不断的又有新人涌进来,这几天刷抖音刷了不少创业导师出来,都在讲亚马逊如何躺着挣钱,诸如一个手机壳三块成本,能卖三个美金之类的。其中有一个视频有15W+的点赞,想想都有点不寒而栗,潮水慢慢退去的时候,却还是有不少人煽动你去裸泳。
开篇吐吐槽,我们回归正题,这篇文章的题目叫做跨境电商的冰与火之歌,主要是因为跨境电商行业有一位前辈大佬级别人物在2015年的时候,写过一篇类似的冰与火之歌的文章,这次取了类似的文章题目也是为了向他致敬。前段时间他把这篇15年的旧文share给了我,让我好好看一看,说实话至今读起来仍觉深受启发,丝毫不会感觉到过时,简直是预测到了行业未来3-5年的走向。这篇文章年份比较久远,也没怎么传播,估计很多老铁没有读过,经过这位大佬前辈的许可,我把原文PO出来,希望能给各位卖家一些帮助,同时我也会加上我的一些解读和看法,希望能够给各位卖家一些思路上的启发。
原文:
说在前面:这里的跨境电商,特指出口业务;进口跨境不在这里讨论。
最近整个行业很火,一片朝气蓬勃,培训公司都出了不下十个,华强北振华路上一问,估计全是做外贸出口的,已呈星火燎原之势,这个势那必须是要去颠覆老外的。
笔者从业近十年,一直觉得出口贸易是最造福于中国的。淘宝京东和原来的渠道比其实是一个升级换代,从马车变汽车。创造了大批就业的同时,大批传统行业的从业人员被颠覆。这一加一减,多少有对冲,当然总体肯定是正向的。
而出口相对来说,就全是正向了,没有负分,颠覆的都是国外传统渠道,从全球抢流量,原来渠道都是老外的品牌,现在都要变成中国的品牌。
从产品输出的角度讲,产品要分为虚拟产品和实体产品。
虚拟产品就是app相关产业了,这个已然没有小创业团队机会,必须资本雄厚;自从猎豹打下海外市场,笔者了解的mobi类的从业公司都爆发了,全世界都是各种mobi,估值10亿美金杠杠的,已然是风口,月百万美金利润。请大家参考《傅盛豹变》
实体产品因为受制于供应链,相对没那么容易快速爆发。而下面要讲的,恰恰是这的冰。
产品的品牌思维一直非常重要,我们讲了很多遍,很多大神公众号也不停的在提。但大家有没思考过,为何被逼着去做品牌?
我从侧面举3个例子
1,07年08年的时候,满世界都是google推广,google营销,都是adwords培训。 现在呢? 我们问一个,为什么?
2,09年10年的时候,满世界都是淘宝培训,淘宝优化,淘宝推广。现在呢? 我们再问一个,为什么?
3,11年12年的时候,满世界都是facebook培训,粉丝培养。 现在呢? 还需要问?
让你去卖卫生纸,你卖不卖?那现在卫生纸和移动电源,有啥区别呢?
回到刚才那个问题,为何被逼着去做品牌,为何都是那个时间点?
因为当时大卖家杀进来了。所有产品利润都被拉低,你亏钱人家还能挣10个点当然还有其他原因。但原来有利润的中性产品,被大卖家杀了一次后,就没利润了。
为何大卖家能杀进来?
那有没有想过,你现在做的产品,大卖家贴个牌,分分钟可以做啊。
广深大卖家,棒谷赛维tomtop,如果依然要保持每年100%的增长速度,怎么发展。 从2000万美金增长去4000万美金,这多出来的2000万,哪里来?
大卖家之间也会互相竞争,可口可乐和百事可乐打架,非常可乐就挂掉了。整个行业增速都没那么高,那唯一的一种可能,掠夺小卖家,把小卖家挤掉。
大卖家的潜台词,其实就是资本。中性产品你可以贴牌,资本不能贴牌?你做了一个美艳的移动电源,资本做不出来?你有了一个20口的车充,资本做不出来?你做了一个2米镀金镶钻的数据线,资本做不出来?
你可以亏钱做一个月,大卖家会亏钱做两个月,上市公司会亏钱做六个月。还有最牛公司可以亏几年连着做。
你要靠利润去发展去买货,人家要的是流水,要规模你要靠利润去养人发工资发奖金,人家给的是股票。
对不起,对于没有门槛的东西,和卫生纸有什么区别。现实就是这么残酷,淘宝已经洗过一轮,马太效应告诉我们永远都是大的越大,小的越小。你现在能做,只是因为资本还没觉醒,业绩压力还没那么大。
有利润的地方就有资本追逐。
再回到刚才google,淘宝,facebook的话题,资本进入后,把流量成本拉高,高到原有大公司可以靠规模盈利,新进入者亏钱都做不起来。这便形成了门槛。
我想你听过99软妹币事件的百度莆田系医疗打架,也可能听过30美金一个点击Credit Card Processing美国信用卡公司火拼。 刀尖上跳舞,你可想好了后果,死库存不是你想清就能清。风口过了,猪是真会掉下来的。受益者,也就是平台本身。我怎么忽然觉得亚马逊正在向淘宝学习,细思极恐。 行业的冰火九重天,你试过便知道。夏天太热,一起冰爽一下。
原文完
各位老铁仔细看完了原文,有没有在大夏天感觉到了刺骨的凉意。文章里面很多东西都一语成谶,大的趋势现在正朝着这个方向去走了:大卖家纷纷被资本收割,推广成本越来越大,流量成本越来越贵,平台各方面正规化导致红利期快速缩短,中小卖家苦苦挣扎,培训服务市场反而愈发火热激烈化。
同时,很多拿到资本的大卖家都在亏钱做着跑量的红海产品,很多人都不理解为什么那些大卖家亏本的在美国卖那些耳机,香薰机,大规模去找agency上一些best buy ,Sears之类挣不到的钱的平台,动则大几十万的烧众筹,其实都是为了品牌化的考量,为了极大的做大流水和估值。
与此同时,在欧美国家树立品牌后,积极去中东东南亚等新兴市场赚取利润。之前我老是在讲欧美流量被炒的那么贵,已经让中小卖家很难受了。当你为自己作为卖货郎而骄傲的时候,其实你已经被远远的抛在了后面。
亚马逊竞争越来越激烈,流量成本越来越贵的情况下,尽量去避开红海类目,现在大卖都在进军红海,试图亏本刷量,再玩下去估计会成为非常可乐。未来三年的方向一定是垂直类目,越垂直细分才越有出路。大家可以去看看anker 泽宝这些大卖家,他们的很多品牌已经活跃在你可能都不知道的细分垂直类目里面了,大卖家已经开始收割垂直类目了。
亚马逊FBA库存模式其实对中小卖家来说压力是非常大的,基本是钱都在库存里,亚马逊卖家都是很穷的,只有账号被封了,才能见到钱。但是有很大一批人是坚持drop shipping模式的,特别是欧洲一些小国家,比如意大利,法国,西班牙,FBM铺货模式的效果是非常好的,而且小包也可以完美避开VAT的问题。最近自建站风潮又起,就是因为大家对drop shipping 模式的青睐。 要记住,并不是非要FBA才能做亚马逊,这句话得好好琢磨一下。
接着上面drop shipping 模式来说,拓展新的渠道和新的平台在现今是非常有必要的。跨境电商新平台可能就是未来的方向,平台其实相对来说比较简单,每个新平台和渠道都可以尝试,毕竟货可以是一样的。但是 做新平台一定要抛弃爆款思维,只要铺货+低价才有出路。 因为新平台不够完善健全,很多都是人工去pick爆款,所以爆款基本都是按照类目来轮换的,不可能像亚马逊这种持续稳定算法选择爆款模式。再就是新平台刚上,他们也在抢流量,大家都知道拼多多能上市靠的就是便宜,新平台的推广模式和逻辑也是一样的。所以必须铺货,外加低价,才是新平台的精髓。
独立站的风潮最近也兴起了,shopify可能是未来跨境电商中小卖家的一个方向。不过,shopify门槛略高,特别是引流推广这方面,平台卖家陡然转型可能会不适应。你想想如果你平时最头疼的亚马逊站外引流变成了你的主要工作,你是不是要疯? 而且独立站和平台不一样,独立站必须要给他引流,平台是自带流量,所以平台可以铺货,但是独立站必须要做垂直,特别是欧美流量这么贵的情况下。我们目前也在尝试按照当年做niche站点的模式去堆站来做shopify,效果目前还不错。但是,亚马逊卖家切入shopify还是要尽量谨慎,毕竟基因和平台卖家还是不同的。
OK,今天大概和各位老铁聊这么多,虽然说是跨境电商的冰与火之歌,冰讲的多了一些。但是相比整体经济环境和其他行业来说,亚马逊还算是蓝海,至少不压款,光凭这一点就比不少传统行业好很多。所以各位老铁也不要太过沮丧。至于想进来的新人,我只能说有资本的可以进来,工厂可以进来,其他人就要慎重了。一个慢慢退潮的行业,裸泳肯定是不行的,你至少得穿条打底裤。