如何短时间成为亚马逊运营精英?--Kris首次分享自己的学习方法
昨天有个产品开发新手跟我说,他想把产品做到极致,外观最好,功能最强,这样是不是就可以在市场无敌了呢?抱歉,不是的,做产品并不是做艺术,艺术的本质就是美好发挥到极致,做产品只是需要满足大家的需求,你要做的不是把产品做成艺术品,而是功能,外观,价格仅仅需要你比对手做的好一点点就够了,当然你做成艺术品也可以,只要产品成本下的来也可以,但是艺术都是挣钱的,所以你懂的。
1,产品开发的本质是什么?
产品开发本质来说,就是找到转化率高的产品,但是转化率和哪些因素有关系呢,1,产品差异化 2,价格 3,review(页面基础)这三点有关系,大部分产品开发看到都是如何做好产品差异化,差异化重不重要呢,重要,但是价格成本同样也是非常重要的一个点,这一点会有一个误区就是有的产品开发认为,成本高的产品应该卖价格高。
成本高的就一定可以卖价格高吗?这只是争对供应链说的一句话,市场能不能接受还是另外一个道理了,之前在卖电动牙刷的时候,我们国内厂家大部分的价格都集中在20-30美金之间这个价格段,有些怨种的产品经理,做一个磨砂牙刷材质就想卖到30美金以上,或者搭配一个漱口水,抱歉,不能?无论你是做磨砂材质,还是搭配产品,本质来说,这些都是边缘功能改变,并没有核心功能的改变,磨砂材质确实一个模具成本就是普通塑胶的三倍多,但是客户不接受,如果磨砂材质还在20-30美金之间,那就是非常有竞争力,可成本上面又会大幅度亏损。
2,亚马逊并不是一个做艺术的地方
亚马逊并不是一个做艺术的地方,他只是供需的商业平台,那么一句话来说,就算一个普通的产品,只要你能干的过这里面50%的对手,你同样可以卖的,不需要把产品打磨成这个世界独一无二的艺术品。那么当门槛提升一点的时候,你需要打败的人就会少一点,这就是为什么我们一直在强调做产品的差异化原因在这里,同一个外观的产品竞争对手有1000个,不同类型的外观产品只有30个,你要做的不是打败他们1000个,而是打败不同外观的前30个,难度就小了很多,说起来有点绕,自己去理解一下。
但是最终还是要落实到成本上面来,一件艺术品做到普通产品的成本,绝对是一个爆款,但是艺术做到了普通产品的成本,就不是艺术了,那是工业品了。
3,极致性价比永远都是最厉害的
有的人会过来反驳我,这个理论在高客单价产品里面不适用,错了,极致性价比在任何价格段都是适用的,只是高客单价产品里面,品牌化印象,产品特点,以及价格敏感度不高的包围下,显得性价比没有那么重要,但是同样的产品。
价格敏感度
一个卖2999,一个3599,你大概率就会考虑2999了,但是一个卖2799,一个卖2999,这个时候你就思考他们的不同特性,这就是高客单价的价格敏感度的问题,10%的售价变动敏感度不是高,但是产品价格绝对值还是高了不少,如果同样的产品,4.99和6.99价格差距就很大了,虽然只有2美金的变动,但是变化率到了40%以上,这就是价格敏感性客户对于价格的底层逻辑。
产品特点化
买奔驰的人,为了商务
买宝马的人,为了运动
买凯迪拉克的人,为了.....,好吧这个不能说
.....
高客单价产品每个产品的产品特点化非常明显,所以奔驰的人群和宝马的人群分层就很明显了,商务和运动的是两批人,所以通常来讲,越是高客单价产品,产品特点越鲜明,越是低客单价产品,满足的功能就会越基础
品牌差异化
当产品特点越明显的时候,品牌化就会越明显,所以亚马逊卖家一般不会走到这一步,品牌化是需要长期,线下的广告认知的,所以我们仅仅做到产品特点化就好了。
4,高门槛和成本之间需要平衡
高门槛的产品,说白了,就是 私模,抛货,重货,认证难的产品,物流难走的产品,亚马逊审核难得产品,我们大部分时候做产品开发的时候,只是做到了私模这一个点,但是就是这一个点就足以让80%的卖家做不到了,但是仅仅是私模是不够的,私模并不意味着一点高转化。
昨天有个妹子问我,为什么我开发不出来真正符合客户需求的差异化,不是,有需求就是有销量,但是同样有销量就会有竞争,并不是你开发的差异化没有需求,而是你开发的需求竞争不过别人,开发的需求要找一个平衡就是,既要有销量又要竞争小,这才是本质。
那么在竞争过程中,成本永远都是一个杀手锏,任何的竞争最后都是价格的竞争,所以能不能扛得住成本,这是硬实力,不仅在前期推产品时候,高性价比的产品容易获得流量,而且长期竞争过程可以淘汰一些以价格战取胜的对手,因为他们扛不住长期的价格战。
5,回归亚马逊的本质
亚马逊的本质就是2个原理
1,如何做到低成本的流量进来
2,如何获得高转化的产品
产品开发的第一要素并不是获得高转化的产品,而是需要看下公司在哪个类目能够获得低成本的流量进来,换一句话说,看下公司能在哪个类目更容易的获得流量,然后再才是高转化的产品,容易通常来讲,产品就是半个老板,小公司其实就是老板,回归商业的本质,抛弃做艺术的手法。
1,独立站和facebook选品,ebay速卖通选品,Etsy选品(新增)
2,如何垂直化供应链开发,对接供应商,开模(新增)
3,如何拓展垂直相关的类目的方法(新增)