Amazon Business在美企业和机构买家总数突破100万，中国卖家拓展海外企业采购市场空间巨大

7月21日，“World First 2017跨境电商峰会”在深圳举行，大会围绕跨境电商趋势、平台最新招商政策、运营技巧分享、旺季营销、跨境收款、供应链等主题进行了探讨与分享。

会上，由芝麻地执行董事杨莹武主持，Kilimall全球招商运营总监刘光国、ESG集团创始人兼CEO Alan Lim、赛维销售总监张福海等嘉宾以“跨境电商还有蓝海吗？”为主题进行了讨论互动。

文章为嘉宾现场讨论精彩观点整理。

杨莹武：从ebay开始，赛维是怎么样持续保持自己对于新的行业、对蓝海的嗅觉，你分享一下，告诉我们一个方向，哪里还有蓝海？ 

张福海：我们公司是从ebay开始慢慢地发展，然后后面发展到多平台，进驻亚马逊、WISH以及其它的新兴平台，我认为这一块还是有蛮多的蓝海市场的。先从宏观的角度来看，跨境电商这一块，国家的政策相对地慢慢地在完善，政府也在加大对这一块扶持的力度，特别是中小卖家的突围，其实这个对中小卖家来说是一个利好。另外一个就是我们从成熟平台来看，像亚马逊、WISH这一块在我们公司也是比较迅猛地成长，包括在整个大环境下面，成长速度也是非常快的，像亚马逊最近的股价飙得也很高，在里面其实有不少的中小卖家。要怎么去突围，我觉得一个是人才的培养，另外一个就是运营技巧的提高，在这一方面如果中小卖家提高自己的运营技巧，我觉得这个也是一个蓝海市场的突破，我觉得这也是一方面的机遇。另外还有最近几年新兴市场的兴起，包括沃尔玛，之间从线下走到了线上，大家可能还有在做的等等其它的新兴平台、新兴区域的兴起，这一块对于大卖家或者是中小卖家来说都是一个机遇。我觉得这一块基本上看是不到天花板，举个例子来看，现在你看到亚马逊的流量，一个月有20亿以上的增长，未来五年我们还看不到天花板，所以这一块蓝海市场还是非常大的。   

杨莹武：我稍微理解一下，一个是蓝海在里面，要做优化，要做升级，供应链优化，人才、矩阵等等，第二个就是新的平台，这些所有大平台起来之前，其实都是由小平台起来的，我觉得可以听听张总的意见，对新兴平台的关注可以作为一个很好的入口。

对于卖家怎么样选用平台，怎么样与平台跟自身的产品或营销的匹配，你有什么建议？  

Alan Lim：平台要的非常简单，平台要的是长久、好的卖家，就是要争取一个平台规则的卖家，我觉得你第一要了解平台到底需要什么样的产品，而且在哪一个阶段平台需要什么样的平台，每个平台都有自己的规则，自己的强项，例如大家都说要进驻沃尔玛，但是沃尔玛最重要的产品就是做美国户外夏天用的产品，他现在在争取大量的外面的BBQ这种露营的产品，如果你是中国的卖家，你就应该努力地把这些产品铺在海外仓，准备给沃尔玛做促销，而且你要把物流时效做得好，本地化的描述，这些平台是非常支持的，如果大家都想要一种绿色通道，很快地把产品，铺好的产品，大家赚一个快钱，我觉得作为平台来说，赚快钱的机会越来越少了。几天前我们还有很多平台可以以很多的方式，把税可以报低一点，其实每个平台都知道卖家在做什么东西，这些平台主要还是关注的消费者的体验，所以我们的卖家行为，选对的产品，有一个好的顾客体验，我觉得一步一步走来是有机会的。  

杨莹武：对于整个产品服务供应链以及对于平台的策略，每个平台其实在突围的时候可能都有自己平台的战略，一开始我做一个不高于20美金的产品，其实跟平台想要的东西如果是一致的，就像亚马逊需要的是优质的产品、标准的物流服务，这个还是要有个天花板，听平台，听一带一路是没错。

刘总是我们开路先锋，很早在非洲做耕耘，可以看看非洲的状况是怎么样，你有什么样的建议或者有什么分享？ 

刘光国：在前一段时间，马云大佬去了非洲，他在肯尼亚的一个大学做了演讲，他说了一句话，全世界都在铺货，但是他到了非洲，就看到了非洲的热情，说明他还是很认可非洲人，他第一次去非洲。非洲的市场容量，目前整个非洲的电商的容量在500亿美元左右，我前段时间看到数据，到2020年整个非洲的年度消费支出会超过1.4万亿美金，到2025年，整个非洲的线上交易额会超过750亿美金，也就是说未来的十年也是非洲电商发展的黄金十年。其实我们做非洲市场，是14年成立一个线上平台，我们的模式有点类似于亚马逊，目前是在非洲的东非包括肯尼亚、乌干达、尼日尼亚三个站点都有运营，三个站点的人也是非洲本地的员工。就非洲整体的电商管理而言，就是到今年，刚刚说了人口红利，目前非洲有13亿人口，53个国家，其实人还是很多的，非洲现在也在吃人口红利这一块。目前的3G网络基本上通到了全非洲，包括在一些所谓的发达国家，4G网络也做得挺好。从2015年到2016年，整个非洲的移动终端慢慢以智能手机为主，从去年开始都在使用智能手机。还有一个就是加上非洲的一些历史的原因，其实整个现在非洲的电商发展势头是很好的。

杨莹武：所以可能到非洲去是一个很好的方向，因为我也知道其实如果谁要说在国内做一个这样的东西，其实我们觉得是个笑话，但我知道其实有两个国内的大牛在非洲正在做这样的事情，我也刚刚去完一趟越南，就好像之前美国看我们中国电商的速度逻辑一样，他可能会以更快的速度来讲。刚刚好刘总所说的，其实现在可能已经打一个很好的基础，我们可能会很快地看到就是万亿市场，所以我们讲的都是比较大。

赛维那么多年在自己的客户分布里面，主要是来自哪些国家，然后你们以什么样的策略，其实在你的总结里面，不同国家的客户和市场匹配，他有什么样的特点，你们的策略是怎么样应用的？

张福海：我相信这里面做的蛮多是做亚马逊的，或者是WISH或者ebay这些大平台，包括一些新兴平台。我们的客户群体可能是跟大家基本上是吻合的，像我们的亚马逊，基本上美国站是占了大头，包括WISH和ebay，这边美国的客户群体以及他订单比例，GMV值的比例都是占到比较大的，将近差不多50%一样，像欧洲的一些市场，比如说德国、英国，这些比例还是比较大的，特别是一些平台，比如WISH，最近瑞典，包括瑞士的比例也是在上升，我们这一块其实和大家的大体的环境应该是比较吻合的。另外一块就是关于消费习惯以及关注点这一块，其实他受当地的文化影响还是比较大的，我举个例子来看，比如说像服装类的，美国人比较随意，他比较注重舒适性，特别是加大码的服饰是比较流行的，在美国这边。另外一个就是欧洲这块，他们的文化里面是比较严谨，对产品的质量包括尺码这一块比较严苛，所以相对他的退换货的比例还是比较大的，针对这些买家不同的行为以及习惯，消费、关注热点，我们会从我们的历史数据里面去挖掘出来，这些国家消费群体的消费习惯是怎么样的，我们会挖出来，它是适用于什么样子品类，什么样子的价格段等等，重新去归纳，然后会有一个场景输出的模型，最后反推我们接下来的策略，针对这个国家应该输出什么样的品类，什么样的客单价，什么样的年龄段的这些数据。  

杨莹武：所以其实我觉得有两个信息可以透露出来，就是到大的市场去，到大国去，或者说他们没有做，到小国去，都有得做，而且我也知道其实赛维后面不是纯3C的，其它的尝试是有蛮多的，所以其实原来在以深圳的3C电子打全球市场，到针对不同的国家，不同的消费习惯去做营销，这是一个很好的升级。这样一来我觉得其实亚马逊本来平台的流量就是美国等于其它加起来，现在我们说做完美国，做英、做德，做澳，在ebay上，瑞典又起来了，东欧又起来了，速卖通在俄罗斯又起来了，其实我看到还是很多机会，如果保守一点，我们去最大的市场。

Alan Lim能不能分享一下，卖家在欧美市场上的一些数据，关键性的干货，可以给大家一些指引。

Alan Lim：欧美的数据，英国是整个欧洲电商市场排最大的，英国应该有一年大约760亿美金的销售额，德国和美国大约有460亿的美金，比较特殊的是欧洲的英国市场，基本上被亚马逊和ebay独吞的，没有第三个平台，曾经有个乐天的，也是给亚马逊打死了。法国这个市场非常特别，目前排第一是亚马逊，紧接着排第二，有时排第一的就是法国的Cdiscount，第三就是法国的FADC，第四就是法国的乐天，法国的市场就是亚马逊，其实在法国市场来说，其他法国人还是很喜欢本地化的平台，德国市场非常好，但是德国，你要把你的产品做得非常本地化，如果你的税打得不好，产品没有德国的认证，你可以在短短30到45天，德国政府就会写封信来找你在哪里，德国一般的文化你要非常地了解。我觉得美国市场是中国以外，中国排第一，美国是全球第二大市场，基本之前是ebay开始做，亚马逊就排在第一，短短的在这几年内，美国市场，我觉得会有亚马逊，ebay一直在下滑，WISH很快，对美国市场其实还是挺小的，大家可以关注一下，我觉得比较新的一些平台，像美国的，我在沃尔玛，如果他真正把事情做好的时候，还是有很大机会的。像Opnesky，他的打法，我觉得是把产品推出去给买家的，这种打法也非常独特，我觉得在不同的欧美有新的平台来说，我觉得会关注法国的一些平台，还有美国最近开始进中国的这些平台，我觉得都是很好的趋势。

杨莹武：所以其实就是说怎么样针对每一个市场不放弃，也针对性地认真对待这些平台去研究，我觉得是很重要的，所以刚刚说我们要去非洲，去非洲怎么去？非洲的客户有些什么特点？在选品上有什么策略？就像我们的手机一样，我怎么样能够把黑人拍得更白，他们在应用场景上、购买习惯上有什么，如果真的要教我们怎么样做非洲，看看刘总有没有什么样的干货。

刘光国：整个非洲，因为被欧美统治了几百年，所以基本上现在非洲无论是北非还是南非还是东非、西非，以及大部分国家，应该说他的消费习惯包括生活方式、思维方式还是沿用欧美那一套，所以他们的观念是比较超前，他们没有储蓄，没有积蓄概念的，不像中国可能还要买房子，他没有这个户口。总体来说目前非洲卖得比较好的产品，这是我们做的总结，三大类，第一个就是消费电子类产品，首先就是手机，我们平衡的一个数据，包括其他的专业数据，目前在非洲，因为非洲人喜欢大屏幕的手机，比如说5.0以上、5.5的屏幕，包括你的摄像头是后置1300万以上，大电池的，如果售价在80美金到90美金之间，可能会非常可能成为爆款，除了手机之外，像一些手机，因为有些人比较喜欢听音乐，听音乐，基本上可以不吃饭，可以这么说。但是他们的耳机都是要求比较高，如果质量太差，他们也会抱怨比较大，就是你看非洲人基本上每个人都戴一个手表，或者是智能手环、智能手表也好，需求很大，包括一些办公的耗材，一些生活，包括一些安防的贵重物品，其实都是卖得比较好的，其次就是服饰，非洲人的服饰，他们颜色比较亮丽。第二，非洲的女性一般结婚以后体型会变大，所以他们码数也会偏大，还有一个就是假发，大家都知道其实非洲人无论是环境原因还是生理原因，他们一般头发是很短或者不留头发，他们戴假发，目前主要是印度人占领这个市场。这是我们的数据，在一些非洲经济比较发达的地区和国家，一般一个女性愿意把他收入的1/3甚至一半用来买一顶假发，就相当于女性的内衣，假发也是一个必需品。第三个就是电器类，家居类的商品，因为大家都知道非洲市场所有的产品都依赖进口，所以电器产品的品牌比较单一，定价的随意性很高，你今天看卖1千美金，明天看卖1千5美金，还有床品、套件，包括厨房的小器具，比较实用的一些东西，在非洲都是比较受欢迎的。

杨莹武：全球电商产品里面，3C电子大品类，服装也是大品类，张总您也分享一下，其实赛维在对于买家的需求，在大类的情况下面如何去深挖，如果到细分品类里面，你们如何去深挖买家的需求？

张福海：这一块，在我们的大数据团队里面，我们是最近一两年成立的，有这么一个大数据的团队，会针对历史数据的分析、挖掘以及处理，然后也会抓取当下流行元素的一些东西，会监控当下什么卖得好，什么市场、什么国家，什么年龄段，我们会去抓取一些，就像这些市场上的流行元素，最后我们会根据我们大数据的这么一个历史数据去输出一份相对靠谱的数据，最后我们会根据这份数据分析买家适用于哪一个平台，哪一个国家，哪一个年龄层次，最后会根据这些数据去整理出来，是怎么样去选品，然后发什么样的物流，比如是国内直发还是海外直发，因为买家可能对物流的体验还是有差异的，像WISH那边其实推的那个项目，他其实买家这一块，他对物流的体验是慢慢地在增高，包括FBA仓，亚马逊这一块也是一样，所以我们最终会根据我们大数据的这么一个历史数据锤炼，最后输出一份比较靠谱，接近于我们场景训练的这么一个数据，最后去相对深入挖掘买家的需求。

杨莹武：其实还是基于数据，我们每天卖出去的货作为电商数据的来源，在那么多年的沉淀下面，而且从ebay开始到亚马逊，很多时候赛维只要出手，如果打赢那几家，基本上就是这个品类的霸主，你所有获得的数据基本上也就是这个品类的全数据甚至趋势都可以判断了。所以基于这个，赛维还做了其他品类的拓展，我觉得这个对于两位陈总他们的思路还是非常地佩服，其实我们有看到那么多年很多卖家有做过不少的平台，其实原因也就是这样子，好像昨天在一个会议上面说的，小孩子要炮仗，很想要，但是又不敢，因为其实他一直一碰进去，一个新的平台规则、新的品类，他可能要新的团队，要把精力做切分，要把资金做切分，其实在这样的状态下，对于卖家，对于这些新的平台策略有些什么建议？

Simon：我觉得新的平台需要新的投入，新的投资，先问一下，为什么要做新的平台呢？我觉得有两种说法，如果主流平台一直做得很好，销售一直增加，毛利一直增加，其实你不需要新的平台的，但是往往说应该是销售也在增加，毛利一直在降低的时候，那你可能就要更注重新的平台，投或不投自己想，想不到自己找多一个新的机会。要投的话，我觉得有小投、大投，如果你是一个厂家，你就是要生产一个精品，那你可能就要把产品放在海外仓，你就投了一堆货，一万台冰箱，你就要把这个东西海运到美国的海外仓，希望这个东西大量地推广，能做成精品，这叫大投。小投，我觉得如果你是卖一些贸易的东西，小型东西，你本来就在亚马逊、Wish等等有这个产品，你只要在新的平台开个帐号，有些帐号都是免费的，你把这个东西用人力上传，有订单的时候，你可能不放海外仓，从中国直接发货，当你有了销售的时候，你觉得几个SKU非常好卖，我大量地增加我的利润，增加我的客户利润，我觉得有大投、小投，我觉得这是看你自己认为哪个生意人，你的目标去做这个事情，如果你是必须去转型，很大地去投入一个新的平台的话，那你个人得选择就不同，如果只是要增加渠道，增加机会，增加销售，那我觉得小投来说也不错。

杨莹武：我觉得其实做电商这么多年，从原来的每一个电商躲在自己的森林里面，按丛林法则，谁都一声不响，闷头发大财。到现在其实整个行业板块已经有了很好的格局，无论是上下游，以及不同的信息分享、对接，好处就是现在做电商有很多老司机带路，这些老司机也不断在开新的路。