【出口】家具、厨房用品或成B2B潜力股

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2016-06-11 14:28:35

最近看到一个挺有意思的工具，很简单，但很好用，而且用的范围还特别广。不论你是速卖通卖家要向客户介绍产品啊，还是在公司里向领导提建议啊，甚至谈恋爱跟对方表现你的优势，都能用得上。

这个工具叫FAB法则。FAB是三个英语单词的缩写：F是Feature ，特点；A表示Advantage，优势；B呢，是Benefit ，利益。特点、优势、利益，这三个词连起来，用在销售上就是说：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，给你产生什么利益。

举个例子：假设你是速卖通卖家，有顾客询问产品，你要向顾客推销你们的茶叶，你可以这样说，先告诉客户这个产品的特点，也就是，Feature——先生(小姐)您好，我们的乌龙茶，特点是产自中国乌龙茶之乡凤凰镇，茶味清香，味道甘醇。然后再说这个特点有什么优势，也就是FAB里的A，Advantage。比如说：这款茶叶香味持久，泡几次味道还是会保持香醇，而且价格实惠。

最后再强调这个作用给客户带来的利益，也就是也就是FAB里的B，Benefit ——如果长期饮用我们的乌龙茶，会具有减肥健身，防癌症、降血脂、抗衰老等特殊功效。

连起来听一下：“先生(小姐)您好，我们的乌龙茶，特点是产自中国乌龙茶之乡凤凰镇，茶味清香，味道甘醇。这款茶叶香味持久，泡几次味道还是会保持香醇，而且价格实惠。如果长期饮用我们的乌龙茶，会具有减肥健身，防癌症、降血脂、抗衰老等特殊功效。

怎么样，是不是很容易让人心动？

这就是FAB的作用——首先，它表达很清晰，很容易让客户听懂；客户就会感觉三个层次之间的逻辑关系很真实，能成立，并且有很连贯的画面感，这样，你不仅可以应用在日常客服介绍中，还能应用于产品描述之中，目前速卖通很多卖家都是凭感觉上产品，所有产品不是千篇一律就是凌乱不堪，但关键在于结合产品，让客户比较容易接受你的介绍。所以说，FAB法则是一种既有效率、又很有说服力的工具。

前面我们说过这个工具应用特别广泛，刚才举的是销售方面的例子，现在咱再来举个日常采购的例子。比如，你是速卖通店铺的采购经理，要采购一批产品，你可以这么跟供应商说：“这是我们厂一款热销爆品，采购量很大（注意，这里说的是特点F），所以我们不想频繁更换供应商，最好能选一家长期合作，大家都省时省力（这是优势A）。你们如果能保证价格和质量，条件够优惠，当然就是我们的首选（利益B）。”这么说是不是很容易让供应商动心？

当然，上面这些例子大家也能听出来。运用FAB的前提，是找到客户的需求点。需求点找对了，FAB法则才会管用。比如追女孩子，你首先要知道她看重什么。

如果这女孩子看重金钱，你就可以说：“我目前年薪多少万，有房有车，没有贷款，完全能保证较好的生活质量，如果你嫁给我，不用担心生活，想要啥就买啥。”

如果她看重生活稳定，你可以说：“我在国企单位上班，家里有房，工作和生活都很稳定。我觉得平平淡淡才是真，所以现在只想找个人安安心心的过日子。如果你选择我，不保证让你过得很高大上，但一定能安安稳稳。”

如果人家看重的是感情，你应该说：“我之前遇到过几个女孩子，从来没有一个像你这样让我心动，所以我现在就认定你了，就想和你在一起；嫁给我，你放心就行，我会一辈子对你好。”

你看，只要找准顾客的需求点，我们就可以根据他的需求，用这个FAB法则，说明自己产品的特点和优势，以及产品或服务会给顾客带来的利益，让顾客接受。然而明白了这个道理，又有了一个问题：如何才能找到客户的需求呢？作为跨境电商卖家，是很难有效地去了解每个客户的需求，这样工作量大，效率低。或者卖家可以根据自身需求借助一些技术分析手段，就能够高效准确了解每位顾客的需求。然后再结合FBA法则，就能有效挖掘客户，为自己的店铺升值。最后就是FBA法则的前提是你介绍的特点和优势都是真实的。如果这个前提条件不满足，那咱前面讲的这个方法再厉害，也没啥用了。

为此我们特地讲一讲另一案例——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）

图一