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2021-06-18 16:29:37

文章框架：
1.站外范围
2.加快库存率
3.降低退货率
4.稀释留评率
5.增加留评率
6.辅助BSR排名
7.站外弊端

1. 站外范围
是不是什么产品都适合做站外，答案是：很多产品不适合做站外。比如一些高客单价几百美金的产品，如果换成你，几百美金的产品哪怕打了折扣，你都要考虑很久才购买。假如在国内某宝购物，几十元的东西，可能你眼都不眨就下单，但是上千元的产品你会那么容易下单么？
产品配件，比如一些冷门的家居金属配件，这一类产品站内的流量本来就很小，BSR第一名的单量一天最多30单，你觉得放在站外出单效果会好吗？那怎么办？最好的方法就是前期调研站外，自己调研也行叫服务商调研也行，如果实在想试一下，那就把用折扣力度大一点去测试，实践才是最好见证的真理。
投放站外的效果与下面因素有关：
产品的属性
产品的市场
产品的客单价
产品的折后价
产品页面优化
投放流量渠道
后期再一一写出来，以后会结合知识点来讲。
2.加快库存率
如果你说站外推广，他最重要的作用是：我觉得用站外加快库存周转率这个点事非常重要。首先，不管你运营牛不牛逼，让很多运营都头痛的一个问题是：产品库存压力，本来一款运营好好的产品突然遇到问题销售不出去，那么就接下来的库存怎么处理？
我一个朋友的账号，因为就是备货太猛，之前旺季订单量很猛，所以备货也猛。后来旺季一结束，面临惨重的代价，库存绩效指标从原来的500一直下降到330，加上亚马逊仓储费又高，我建议他先尽快清掉一部分库存先，因为超出90天的产品仓储费会更加高。
很多亚马逊的朋友说，亚马逊是赚到钱了，但是钱都压在货上了。其实这个问题很值得深思，我以前备货也是无头无脑去备货，导致一大堆库存，现在我逐渐学会取舍，钱宁愿赚少一点也不愿意看到一大堆库存。有些点你们可以思考一下，如果能够加快库存周转率，倘若工厂有产品账期给你，加上资金流转快，意味着在有效的资金可以做更大的可能（杠杆原理）。如果订单流转快，你订货的数量也更加大，工厂拿货的成本也会降低下来，所以有些亚马逊公司已经不仅仅是靠做产品赚钱，而是利用钱生钱。
3.降低退货率（投诉率）
产品因为退货率高和买家之声投诉率而被下架，对于做服装鞋毛等产品特别明显，我以前也深受其影响，退货一两次没所谓，关键是买家之声页面投诉多也很麻烦，后期还要你提供发票，甚至POA等等。
被下架或者停售多次的话，这条listing会很容易废掉。所以每次看到退货率高或买家之声不满意率高的时候我都会做这些动作，第一就是开高coupon或者做会员价，第二就是利用站外搞高折扣走几波量（一定要做高点折扣要不会影响站内流量）。其实这种场面我们经常看到，经常留意Best Sellers榜单的老铁们，你们会看到老listing偶尔也会大幅度排名上升，其实很大可能就是用站外来一波量去稀释投诉率和退货率。
4.稀释留评率
做运营的，少不了一个话题，那就是测评。之前我看到我身边的朋友，居然把留评率做到30%以上，我直接告诉他，现在账号很值钱，不要做这么冒险的事情。以我这几年的经验，我建议新品的留评率尽量控制在10%以内会比较好。
以前一些公司自发货就开始测评，或者用小号去测评，然后再配合大量的免评单去稀释和提升广告关键词排名，这样方法到目前也还有很多卖家这样去玩。但是我在19年的时候，就改变这种方法，为什么要改变，因为这样子去玩真的很shao钱，万一shao不起来呢？前面这些运营费用真的不是小费用，小则几万，大则几十万。
因为做的是精品模式，所以还是会结合测评去做，要不不用等产品推起来，自然差评就被可以把listing搞倒。那么不搞免评单，前期砸广告去稀释留评率又比较烧钱，我就想到一个办法结合放量去稀释留评率。前面的一个月，把评论做到30条以上，留评率控制在10%以内，我计算过成本，广告-测评-站外，这三个里面用站外的成本是相对比较低的。当然舍得的话，还能够把转化率CR做到15%以上，当然这也要看产品，此方法适合不少产品，当我写到后面的文章时候，你自然而然就会明白。
5.增加留评率
这个和上面的没有冲突，当你结合站外放量，意味着买家是用相对便宜的价格买到你们的产品。意味着这批买家给你留好评的机会会大大提升，最起码你在索rating的时候，这部分买家给你差评会降低一些。因为大部分的卖家在前面新产品开售一个月的时间里面不敢去索rating，因为怕索的差评影响listing的权重，如果前期是利用站外高折扣出的订单，前期索rating其实会很快。换一种玩法，假如你的产品包装里面放了礼品卡或者礼物卡（那种10、20、30美金的礼品卡，我就不说的那么详细，）。然后前期在结合站外放量，当这部分站外的买家得到你的低折扣得到你的产品，然后包装里面又有好处可以拿，那么给你上评论的机会是不是会大大大提升。如果前期一个月你不在类目前100名冲的那么快，那么给搞的可能性也会小一点，这个一定要综合衡量其优缺点，因为产品里面放卡片不小心的话会被封账号，所以这也是为什么大卖手里面有很多小号的缘故。
6.辅助BSR排名
亚马逊的系统里面有三种排名，BSR排名，自然关键词排名，广告关键词排名。这三个排名互相相互促进相互制约。对于亚马逊的理解，我其实不懂什么高高在上的A10算法，我懂的只有，怎么想办法让产品出多点订单，把评论做上去，把转化率做好。
所以我一开始很关心BSR排名，如果经常借助站外去玩的卖家，你会关注到一个这样的现象，新品持续做了一段时间的站外，你会发现你的关键词排名上升了。你知道这个是为什么呢？因为你结合站外出单，BSR排名有了，那么亚马逊会根据你的排名也会相对给你产品的自然关键词排名，给了产品排名你能否稳得住又是另外一种技能。
当你的自然关键词去到前三页的时候，然后再去开广告，你的广告数据也会跑的更加好。这里面也给你们抛一个问题，为什么有些产品一开始裸奔去开广告会很难做起来？所以这个也是站外的很重要一个点，前期做评论目的就是为了转化以及点击，前期做BSR排名目的就是促进自然排名的提升！
7.站外弊端
站外真的是万能的么？说句良心的话，站外是一把双刃剑，用的好就能够促进关键词排名，用不好就会拉低你产品的权重。用下面几句话来概括。
第一你要想明白，你的产品是否适合做站外，如果不适合做站外，那就不能用，要不都是白费钱或者拉低产品权重。第二你舍不舍得，如果前期你都不舍得砸钱去做站外，你还想着低折扣靠站外赚钱，那你就别想了，站外这批买家辛辛苦苦去站外找产品，目的就是想薅羊毛占便宜！所以一定要把折扣做到50%以上，不用测评不用广告就能够换来这些订单，亏点这点运营的费用应该还值得，有些链接不单单高你高技能的运营，有时候还要靠钱砸出来的，特别是3C类目！
第三就是运营场景，不是什么时候都可以做站外，新品初期在不开广告的基础上去借助站外把评论做起来，等开了广告之后就停止站外，因为两种流量混合很难让你判断其真实的订单情况。之前我很迷恋站外，现在我越来越看的清楚站外只是辅助作用，真正要赚钱还是靠站内流量，所以不能持续站外很长时间，要不流量很不稳定！老产品的时候，要用站外来稀释留评率以及买家之声不满意率，尽可能保证站外的转化率大于平时的转化率。那怎么做，建立高点折扣去小测试，或者投放精准流量群主。