太难了！亚马逊FBA增收5%附加费，卖家利润被砍5%-20%

网商动力

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2022-04-14 19:23:30

工作中，我们可以看到很多运营虽然经验丰富，做事的执行力好，但如果要求他去总结经验，输出经验，就会很困难，这是为什么呢？很重要的一个原因就是很多运营是靠不断学习来增加知识点的，但是不重视思维逻辑的搭建，对问题没有认知的链接能力。作为运营，爆单大卖固然好，同时系统化的运营思维也不能少！

转换传统运营思维

把整个工作拆分成最基本的单元，再去思考我们需要怎么做

运营的核心工作就是把货卖出去，也就是2个问题：卖多少钱？挣多少钱？
（1）销售额=订单*客单价=流量*点击率*转化率*客单价
（2）利润=销售额-产品成本-物流成本-运营成本-推广成本-退货成本-售后成本

从0到1掌握系统化的运营思维

流量

（1）亚马逊的流量来源是站内和站外

（2）站外流量

➤红人营销、deals网站、社交折扣促销

（3）站内流量

➤搜索流量、关联推荐、类目导航、活动促销、广告付费流量

（4）搜索流量

➤主要来源于关键词排序和关键词数量

（5）关联推荐

➤主要是依据产品属性的相关性，相同关键词的转化率、Listing的关键词属性

（6）类目导航

➤主要是根据平台分类规则放置正确的类目节点

（7）活动促销

➤站内的7DD、LD、BD、DOTD，大促活动专区

（8）广告付费流量

➤SP广告、SB广告、SD广告

请注意！！

流量是一把双刃剑，能增加你的订单量，也能降低你的转化率，所以我们在做流量增长的同时，还要从多个维度去考量流量的价值。

点击率

（1）首图吸引力

➤视觉冲击最明显，首图的吸引力能直观地改变客户的点击。提炼用户最关心的卖点，最核心的使用场景，最需求的功能，表达到首图，再结合竞品的图片和自身产品的差异做出调整，提高吸引力。

（2）价格吸引力

➤用户最关心的永远都是最终成交价，这点一定要理解。用户决定点击的还是最后成交价格，所以我们要根据我们的关键词位置，对比前后左右的竞品价格，定位我们的优势。

（3）标题的产品描述准确度

➤用户购买一个产品最关心的信息是产品关键词、产品参数、产品配件、产品功能、使用场景、使用人群等，标题是搜索结果页文字占比最大的板块，所以标题的核心用作就是让消费者通过文字了解我们产品的核心信息。标题我们一般的布局思路：品牌+核心关键词/核心卖点+精准关键词/核心场景+长尾关键词/人群+属性标签。如何通过标题提高点击率，核心就是关键词要准确，符合用户真正的产品需求；卖点要突出，让用户有购买冲动；产品参数解决用户对产品的疑问；场景定位匹配用户的喜好。

（4）review的评分和数量

➤评价体系是提高用户的信任度，有了信任度才会更容易点击，review数量和评分当然越高越好，但是我们也要根据品类的属性，研究用户对review的依赖程度，合理去规划review的成本，尤其是现在review环境越来越严格的情况下，我们需要从产品端优化，降低对review的依赖。

请注意！！

在亚马逊的购买路径中，产品从曝光——点击——加购收藏——购买，点击就是成交机会，点击率决定了成交机会的概率。同时，点击率是影响广告价值和点击价值的核心因素，而广告价值和点击价值会影响排序的核心因素。

转化率

（1）Listing的质量

➤产品销量好坏常常取决于产品Listing的质量。低质量的产品Listing会使产品排名在搜索中处于靠后的位置，这样买家便不容易注意到该产品，从而也不会有流量和订单的产生。相反，表述简洁，清晰，信息明确的产品Listing能最大程度上帮助卖家吸引买家眼球，从而增加产品销量。

（2）产品的转化能力

➤在亚马逊上，产品成功销售出去的流程是：曝光-点击-转化。可以说，转化能力的高低，是产品能否成功打动消费者的最重要的因素，也是决定性因素。

（3）价格优势

➤有了价格更好的产品，客户为了他自身的利益，自然会去选择成本更低的产品。但价格优势不是天然保护伞，产品质量的提升在长期发展的角度看来，更加有利于我们提升业绩。

（4）Review可信度

➤做好基础工作才更稳健，获取真实、稳定的评价，安全有序的共享推进。同时，产品布局Review时还需要同时布局QA来双方面配合呼应，形成一个闭环形式，后期再进一步的优化。

（5）QA的产品问题答疑

➤QA很重要，我们要精细化QA运营，从而提升转化。不要让你的QA成为刺向自己要害的利剑，而是成为手里的工具，所以QA的回答必须掌握在自己手中。QA的提问和回答都是需要研究的，问的精辟，答的精彩才能有最好的效果。

请注意！！

只有产品本身的差异化，才能迅速提升Listing转化率。

客单价

（1）产品品质

➤决定卖家成功的关键因素是产品品质。

（2）产品卖点

➤明确产品卖点，努力把产品卖点做成一种文化。每款产品背后都有强劲的文化输出。

（3）产品溢价能力

（4）流量优势

（5）售后退货成本

（6）产品市场和消费人群

请注意！！

高价产品更容易占据市场、占领客户心智，获得更大的生存空间。客户群不一样，对价格的承受能力也不一样。如果你想要做到真正的高溢价，就要找到对你产品价格承受能力更高的客户群。

产品成本

（1）产品品质

（2）订单规模

（3）供应链成本

（4）产品账期

请注意！！

在成本结构变化而且趋于稳定的环境下，我们更需要把各项成本做到极致。细节的优化对于成本结构的影响甚大，在不影响客户体验和产品功能的前提下，成本的节省就是利润的增长。

物流成本

（1）备货周期

➤合理备货是需要我们仔细斟酌的。对于不同的产品，备货周期是不一样的。

（2）发货渠道

➤受制于地理因素，物流环节可以说是亚马逊中国卖家目前的痛点之一。亚马逊发货的主要方式有三种：FBA、海外仓和自发货。不同的物流渠道在价格、稳定性、时效方面差异性很大，具体如何选择，还要看你针对的客户群体、国家地域、货物重量、货值多少、体积大小、产品的利润点等。

（3）产品包装

➤在亚马逊发FBA的过程中，产品的包装上有两个标签是必备的，一个是产品本身张贴的“小标签”，一个是外箱的“大标签”。外箱的大标签，是贴在最大的外包装箱子上的，是用来进行整件货件的入仓识别。FBA产品入库时会仔细复核产品的入库数量，产品身上的小标签就是复核的数据来源。

（4）库存管理能力

➤做好库存管理，既不滞销，也不缺货。库存管理是影响卖家回收资金的重要因素，如果出现缺货的情况，畅销商品排名可能会因此而大幅下降，当出现这种情况的时候，很有可能会被竞争对手赶超，而这样的结果就是还需要花很多的时间和资金来做促销赎回之前的排名位置。因此，我们要实时掌握订单数量和库存数量，避免不必要的损失。

（5）后端仓库地址

请注意！！

物流成本是产品定价关键的一部分，物流成本=头程运费+FBA配送费。包装设计的优化会影响装箱率、影响整柜的体积，当库存出货规模越来越大的时候，这些成本优势就会越来越明显。

运营成本

（1）关键词成本

（2）转化率成本

（3）流量成本

（4）活动资源成本

请注意！！

只有我们的成本减少，我们的利润才会增加。

推广成本

（1）流量定位