好的选品是成功的一半！2023外贸选品思维，就看这篇

作者 | 印度小王子Alwen

来源 | 米课圈

老产品不好做，现在的行业下行，要不要换行业？要不要重新选产品呢？

看最近大家分享的集装箱的数据，好可怕。

外贸需求急剧萎缩，订单急剧减少，没业绩，提成收入减少，快养不活了，要不要跳槽换工作？

最近总被一些朋友问到这些问题，其实我没办法回答，如果一定要回答，我只有三个字：看情况！

换不换产品，该如何选新行业新产品，这都是很大的问题，也是很个性化的问题，其实没有标准答案。

行业不景气，该不该换工作，我其实之前写过一篇文章，尽管这篇文章过去很久了，时效性有点不够，但是可以有一些借鉴和参考。（放在后文了）

今天来聊聊如何选品，这次不分享什么具体的选品方法论，调研工具，风口在哪里，最近有什么爆品这些。

就针对几个身边外贸朋友的小故事和我的一些看法，分享出来，仅作大家参考，如果觉得有用，欢迎转发。

我三个朋友的故事
故事一：外贸圈的一个女生，认识比较久了，大家都在东莞，也经常一起交流外贸和销售什么的；
最近告诉我说比较迷茫，去年刚加入一家规模不错做TWS的工厂，底薪给的比较高，但是半年下来业绩不是特别理想；
再加上消费类电子行业在下行周期，达不到自己的收入和发展预期。
想要换工作，选新产品，跳槽也好，自己创业SOHO也好，问我如何选品？

故事二：也是东莞的一个外贸朋友，做电脑耳机，头戴耳机，蓝牙耳机这些产品，疫情期间市场很好，因为居家办公，需求井喷，生意还不错；
疫情结束之后，需求骤降，跟很多行业一样，疫情期间好做的产品，疫情之后就不好做了，要么需求急速下降，要么就是客户备了太多库存，需要长时间消化，暂时没有订单维系了，周期波动太大；
也问我选品的事情，甚至问我是不是可以考虑做情趣用品，说是我之前说过（我说过吗？我没有！！！小王子去做情趣用品了，明显不符合我的人设）

故事三：北京的一个外贸朋友,做园艺产品快10年了，积累了一些质量不错的客户，疫情期间，因为居家经济，生意还是不错的；
但是疫情之后，需求也是急剧下降，想要换产品，问我如何选品。
我们聊了几次，我发现大家在经济下滑的时候都会有点焦虑，认为选品才是出路，思路需要梳理一下。

have do be VS be do have
我发现大多数人选品最大的问题，不是产品问题，而是心理和思维问题。
大多数容易被自己限制住，而且有路径依赖；
特别是那些在一个行业待了很久的老业务，更难突破自己，总觉得自己在一个行业里的积累不能丢，觉得机会成本很大。
记住：机会成本不是成本。

作为一个销售，卖什么产品不是卖，只要能赚钱，做销售当然是卖好卖的产品，而不是固守自己原来的行业。
特别是当你已经看到这个行业开始没落，进入下行周期的时候，产品生命周期已经进入尾声的时候，继续待在原来的行业就是不对的。
而很多人就是“Have Do Be”的穷人思维，总觉得我不够好，我能力还不够，我的资源还不够多，我对这个新产品还不专业，总看自己有什么（Have），然后按照自己有限的资源去做事情（Do），最后拿到的结果自然不够好（Be）。
我在这个行业已经做了10年了，所以我要专注，我不能换行业，我进入一个新行业，要重新学产品，重新积累客户，所以我害怕，我恐惧，我不能突破自己，就是种穷人思维。
而少数人是“Be Do Have”的富人思维，我不吹牛的说我自己作为创业者一直用这种思维在做事。
我先不看我有什么，能力也好，资源也好，我先看我想做成什么事，我的愿景，初心和目标是什么（Be），然后根据这个目标去选品，踩风口，顺势而为，寻找资源，寻求合作，预判市场机会，高效执行，大胆验证（Do），最后你发现当你冲破重重困难，把事情做好的时候，结果自然就不错，最终也拿到了不错的成绩，拥有了自己想要的东西，达成了或者接近了自己的目标（Have），创业本来就是一个创造的过程！
所以我认为，如果大家想要突破，想要选到爆品，找到市场机会，发现隐性需求，首先是要破除自己对于新行业新产品的恐惧，拓展自己的边界，Go extra miles！
破除穷人的“Have Do Be”思维，践行“Be Do Have”思维。

老产品不好做，如何选品
对于我们这些老业务或者SOHO来说，最好的切入点应该是“老客户挖掘新需求”。
因为做了几年的老业务或者SOHO来说，肯定手上有一些信任感和合作很好的老客户，是非常好的新产品切入点，也是很好的选品抓手。

以我这位北京的外贸朋友为例，我跟他聊过之后，发现她手上的客户挺优质的，有线上的德国amazon卖家客户，也有德国线下的商超客户。
其实这样的客户类型是最适合推新产品的，因为零售商一般卖的产品很多，而且buyer都喜欢供应商能推新产品给他，他们也要新产品好产品卖给他的客户呀！
所以我的建议有以下几条：
1.对现有客户做全方位的背景调研
因为很多业务跟一个老客户做了很多年的生意了，但是可能对自己客户的背景情况并不了解，或者颗粒度不够细，所以需要进一步做客户背景调研。
背景调研的内容包括客户KP的性格，职位，兴趣爱好，负责的产品品类；
也包括这个零售商主要销售的品牌，产品品类，价格，策略；
还包括公司的愿景，战略和行业中的生态位，竞争分析等等，最好挖个底朝天，越深越好，越细越好！
当然调研方法很多，可以是网站，google，SNS平台，海关数据，平时的闲聊等等，还有别忘了Chat-Gpt3；米课的课程里有很多，特别是汪晟老师的课程。
2.对最近热销的产品进行梳理
https://ask.imiker.com/question/?id=783237
上次文章有讲过最近热销的产品，可以都梳理出来，多多收集信息；
也可以拿着客户可能有的需求、产品去跑供应链，一定利用好珠三角和长三角这边发达的供应链资源，多找相关的朋友和从业者聊天、挖掘信息；
多跑一些批发零售市场或展会，只要能收集到有价值的产品信息，这些方法都可以用上。
也可以把供应商约到办公室聊，让他们带上样品，跟供应商多请教，快速学习，我一个人在深圳SOHO的时候就是这么干的，特别高效！

3.做proposal或PPT约客户线上会议
收集完大量的有可能热销的产品信息，根据客户的需求筛选，并做成PPT，约客户会议进行验证。
会上告诉客户推荐这些产品的理由，为什么最近热销，讲清楚逻辑和建议，推动客户拿样品去尝试。

4.必要的话，进行地推转化
如果客户很感兴趣，有订单希望，为加快转化和挖掘更多的需求，可以选择地推。
因为你去到当地，一定会更加了解客户的需求，而且合作的信任也会进一步加强。
同时，因为你之前不是做这个产品的，当面聊也可以把自己为什么做新产品的理由讲清楚，不至于客户觉得你不聚焦，当面谈，信任在，什么都好说。
更重要的是，你可以通过对渠道进行调研，通过跑当地的展会和终端零售市场，验证自己选品的判断，感知市场的脉搏，明确自己的产品方向。


当然还是那句话，再好的建议也需要当事人自己去高效的执行。

行业不景气，该不该换工作？
前两天，在米课圈与米友J互动，说到选品困惑的问题，于是私信了一下，分享了一下自己选品的心得。
但因为时间关系，比较凌乱的分享了自己个人的建议，但是总觉得有负于别人的信任，现在把当时的思路重新梳理一下，希望对米友J有个交代，也希望我的分享对于新的一年有些迷茫的小伙伴有些帮助。
米友J的问题是这样的：我是08年开始做LED灯行业，在LED风口的时候，做得还可以，但是后面就停滞不前了，现在我想放弃这个行业，但是选新的产品，又觉得特别困难；
前段时间学了颜sir的建站课程和SEO推广课，准备做一个独立站，投谷歌广告，咋选品？选的产品供应商最好是长三角这边的，因为人在浙江嘉兴。

这种问题比较宽泛，我其实很难回答，但我还是给了她一些粗糙的建议。
这些建议对于米友J来说，我认为只有参考价值，因为我们所处的信息环境不一样，我不可能在这么短的时间之内全面并且完全客观的掌握她的信息，但是借这篇文章梳理一下选品的思考框架和方法论，这会对她更有价值。
所谓选品，其实就是选产品，选行业，本质还是要做出有效的产品决策，而做决策最重要的两个要素是：
第一、信息环境

第二、决策模型
既然选品就是做决策，那做决策就一定要有选项A、B、C。
要有这些选项，一定不是拍脑袋，或者道听途说这个产品好做，那个产品好做，我们就跟风进去。
而是要基于充分、客观的信息环境，发散出可能的产品选项，然后根据已经有的决策模型做出正确的决策。
如果米友j在讨论之提出几个具体的选项，那我们的讨论就能更具体和有效了。

记得米课7周年晚宴的时候，当时我还在SOHO，我在晚宴上分别问了@mrhua 和@汪晟 老师我应该是做“MFI数据线”还是“车载净化器”？
你们知道吗，当时得到的回答也是完全不一样的。为什么呢？其实就是他们两人对于我的产品所掌握的信息环境也不一样，对产品的决策模型也不同。
所以记住一点：听大多数人的话，参考少数人的意见，最终自己做决定。因为你是需要对自己的决定100%负责的。
在寻求别人建议的时候，不要期待得到一个简单的结论，对方能够给到你的，最多只是决策模型。
这就好像@暗夜金融 老师经常会被问到：暗夜老师，你觉得这个房子应不应该买？或者暗夜老师，你觉得我应该买哪里的房子？直接而简单，但是暗夜老师是没法回答的。
因为他对你的信息掌握不足啊，你是投资还是自住，所在城市，现金预算，信用状况，家庭教育需求，选筹专业水平等等，这些信息他都没法瞬间了解清楚，当然很难给出具体而有效的建议。
暗夜老师反复说要授人以渔，跟我们这些房产小白讲房产背后的逻辑，硬生生把房产课做成了大金融课，这是来自暗夜老师满满的爱啊！这些房产背后的逻辑或者思维栅栏就是“决策模型”。
那我们外贸人选品的“决策模型”是什么呢？其实本质是发现一个产品机会。
所以米友J问我选品的问题，他的潜台词其实是：最近有哪些比较好做的产品或者有哪些产品机会？他已经看到正在做的LED产品的红利在消失了，已经不再是一个产品机会了。
那什么是产品机会呢？比如2008年的LED产品，@汪晟 老师介绍过的2014年的LED shoes、2015年的平衡车，flamingo airbed、DIY loom bands，2017年的指尖陀螺，小烟，2018年的小风扇，2020年的防护物资，宅经济等等，这些都是当年的产品机会。

还有老华在创业手记提到他在新西兰做电商的时候，卖的MP3、油画，以及在商业小讲里反复提的“隐性需求” ，这些都是产品机会。
我们深圳外贸人喜欢把这些叫做“爆品”或者风口产品，在深圳外贸圈经常能得到消息，今天这个爆了，明天那个爆了。
深圳的外贸人就是能如此迅速的get到爆品，为什么？就是因为深圳的信息环境好。
爆品几乎每年都有，我们甚至都习以为常。2020年爆品尤其多，关键看能不能抓住，这就是另外一个话题了。

我个人喜欢把选品称作找出有红利的产品。
红利是什么？红利就是短暂的供需失衡。
比如2020年初的口罩，红利大到什么程度呢？成本不到1毛的一次性平面口罩，2-4月份出厂价到2块多。KN95口罩， 1块不到的成本，出厂价接近10块。成本和售价之间有10倍20倍的差额，这就是红利。

所以选品的过程其实就是构建充分、客观的信息环境，找出有红利的产品选项，然后根据自己的决策模型，选出属于自己产品机会。

如何构建自己的信息环境
构建信息环境其实是一个特别大的话题，每个人也有自己获取信息的独特方式，我只能根据我个人这么多年的创业经验，分享几条，仅供大家参考；

第一、学汪晟课程

汪晟米课对于我的价值，真的是改变了我人生的轨迹，在此之前，真的不知道外贸还可以这么干。
汪老师在课程中介绍了大量获取信息的工具，他本人绝对是一个获取信息的高手。

举几个课程里提到的例子，不管是google搜索，还是假装买家从同行中电话套取信息，google street view，texture行业杂志，各种SNS的玩法，如果你学完课程加以实践，你的信息获取水平可以提高好几个级别。
第二、通过互联网做市场调研
如今通过互联网可以获取的信息越来越多，越来越全面了，网络搜索也成为每个人的基本技能。
通过互联网做行业调研，搜集产品信息，直接并且高效。
但是具体怎么做呢？料神老师的课程里专门有篇幅介绍，很早之前我也在米课圈写过一篇，供大家参考。
https://ask.imiker.com/question/?id=41527
第三、保持对行业领头羊的关注
要进入一个新的行业，了解一个新的产品，发现一些新产品的趋势，一定要对行业龙头时刻保持关注。
比如@汪晟 老师就提到他很喜欢研究cooler的领头羊Yeti的官方网站，并且通过 filetype:pdf investor relations-行业上市公司来研究行业龙头上市公司的财报。
从我自身经验来讲，消费类电子行业肯定要关注苹果新产品发布会，小家电行业肯定要关注Dyson的新产品动作，LED行业肯定要多关注欧司朗，飞利浦的新产品动作。
因为很多情况下，产品机会的产生，都是因为行业巨头推出新产品，先教育了市场，培养了供应链；然后技术成熟，市场需求爆发，形成行业风口，我们初创企业大多只能先跟随。
比如2017年的TWS是苹果推出Airpods爆发的，2016年的手持无线吸尘器，是Dyson在全世界火爆之后，爆发的新产品机会。
第四、从供应端充分挖掘信息
这是很多外贸人忽略的一个非常有效的方法，深入不同供应商，不同行业的工厂去拜访，可以让你身处一手行业信息环境当中，会让你有更多的体感。
比如米友J，她的合作供应商很多年来都只有一家，那她获取的行业信息，产品信息肯定是非常片面的。
加上这家供应商也不是行业龙头，也没有很好的研发能力，没有迎合市场需求的新产品出来，那就很难有全面客观的行业信息环境。
不管我们身处哪个行业，都要对供应端的信息保持敏感，多跑不同的工厂，特别是我们贸易商，更是如此。
当你身处深圳，珠三角，长三角这些产业链聚集的地方，不多跑跑这些工厂，简直是暴殄天物啊！
想想我们国外的客户，他如果要做到这点，要付出多大代价，更何况现在疫情期间，我们开个车一天可以跑好多家，获取的信息也是极具价值的。
第五、关注物流端的信息
这个物流端的信息估计更少人意识到。其实很多新产品机会的发生，货代比我们更先了解到。
特别是大的货代，他们天天发货，什么货突然一阵子发的特别多，人家是比我们先知道。
因此平时注意积累一些优秀货代的人脉，形成对信息共识，一有什么产品特别火，出货特别多，货代能够及时告诉你，也是一个重要信息来源。
第六、定期逛行业展会
这个更不用说了，任何一个行业都有一些专业的展会，疫情之下，我们可以更多关注国内这些专业的展会，另外现在国外也很多展会都走线上化，浏览收集信息其实更迅速。
我是那种特别愿意逛展的人，一年至少逛十几个展，每一次展会都能让自己浸泡在行业的密集信息环境当中。
新的产品，新的趋势，竞争对手的动作，行业的发展，都是养料，逛展绝对是构建信息环境最高效的方式之一。
第七、跟行业大牛请教
如果你选的是相对陌生的产品，或者你入行时间不够长，那向行业大牛请教也是获取信息非常高效的方式。
不一定要找那些名气很大，特别厉害的人，能找到当然更好，其实也可以找那种在行业内做了很久，比如十几年的人，他们往往对行业的认知和洞察很深，对新产品的趋势也更敏感。
因为每个行业都有产品周期，这种入行很久的从业人员，已经对新产品周期比较敏感了，他们分享的信息往往很有价值。
只有迅速构建起全面而客观的信息环境，才能看到别人看不到的，更早感知到产品机会，更早付出行动。
这就是汪晟老师课程里常说的“Seeing what others don‘t”，信息优先，这就会成为你抓住产品机会的杠杆。

小王子选品的部分决策模型
决策模型这个话题更大，每个人情况不同，在这里我分享我一部分的决策模型，供大家参考。

第一、有红利，红利越大越好
刚刚讲了，红利是我选品的第一原则，这意味着你后面更容易抓住机会，更容易冲一波迅速崛起，快速从生存期进入发展期。
红利越大，给你抓住机会的时间越多，你也能更大概率抓住机会，给你带来的收益也会越大。
第二、刚需、大市场、高门槛、高复购

这个模型，我在之前的一篇文章《知道这四点再也不迷茫做什么产品了》阐述过，这是我搞这么多产品和行业以来的感悟。
这四点至少要符合3点，刚需大市场的产品，2B其实更容易做。
因为2B本身就很分散，依赖于销售跟行业不同的客户建立信任，在大市场里很容易捞到一些大的客户，只要你的流量和转化水平不要太差，这样产品的利润就能让一个小公司生存下来，而且杠杆也足够大。
第三、符合未来大趋势、有长期价值
对于我们新一代的外贸人，要选好产品，了解科技趋势，对未来有基本的预测是很重要的。
我相信老华至少可以看未来十年，不然他投资不会这么牛逼；
我们创业也是，只有对未来的趋势和终局有所判断，才有可能选出更有长期价值和符合未来大趋势的产品和行业，我们的跑道也会更长。

比如米友J的LED行业，行业未来应该是智能照明，跟智能家居结合的产品。
万物互联IOT是未来十年的大机会，然后我也分享了UVC LED深紫外行业的机会，这个汪晟老师也提过，2020年因为疫情的原因，是这个行业大发展的元年，未来大量的产品都会应用这个技术，也是值得关注的一个产品和技术应用。
第四、天生具有2B基因的行业和产品
当你有很强的选品能力的时候，作为2B基因的外贸人，自然更希望选的行业产品是属于2B基因的，因为我们更容易抓住机会。
比如大宗商品，原材料算是了，还有机械行业，化工产品等等，都算是比较纯粹2B的行业和产品了。
我们在深圳，深知2C对很多行业的冲击，我们的很多客户、进口商都被深圳的跨境电商卖家直接短路了，而我们很多外贸人面对的都是这些客户群体，人家比我们更有效率，我们2B的机会自然就少了。

第五、有十条以上的理由能说服自己这个机会属于我
第四条已经是其中一条了，因为找到产品机会只是开始，最终我们还是要抓住机会，那这个机会为什么属于我们。
我们需要想清楚，我们要盘点我们目前所拥有的资源，能力，和经验，比如获取流量的能力，营销的思路，转化的技巧；
有些是我们积累的，比如供应链地域的优势，行业的经验，客户的积累等等。
我们需要盘点，并且说服自己，这样成功的概率更高。