聊聊去年选品的失败案例...
“卷不动了。”
在过去的2021年，很多人用这句话来形容自己的状态。而在国货美妆领域，“卷”已经成为了常态。
从完美日记爆红开始，众多新美妆品牌都出来“凑热闹”，竞争异常激烈。因此国货美妆都开始纷纷出海，寻找新的增长点，2020年被称为国货美妆出海元年。根据CBNData数据显示，2020年美妆行业整体增速23%，国货美妆出海增长超10倍。
姿色、花西子、完美日记、卡婷等品牌都在这两年布局全球市场，取得了丰硕的成果。这些美妆品牌如何实现本土化营销，提高产品销量？小超这里总结了4个国货美妆品牌的玩法，干货走起~
姿色
联名IP提升影响力，盲盒创意独树一帜
相对于名声较大的完美日记和花西子，姿色算是出海时间早，全球化程度较高的品牌。在2020年眼影类目、睫毛膏类目位列亚马逊销售榜TOP1，同时也有布局自己的独立站。
姿色在独立站的社交媒体玩法上有自己的一套逻辑，目前主要运营的有Facebook、Instagram和Pinterest三大平台。特别是Instagram平台，虽然都是发布产品图片，但是图片的构图和创意都非常养眼，第一眼看上去非常吸睛。
姿色Instagram主页上的图片
在独立站运营上，姿色把品牌联名款放到了首页banner下方作为主推款式。姿色主要和大英博物馆、故宫进行了联名，通过这些IP的影响力来传播品牌，是一种非常取巧的做法。
ZEESEA官方网站的联名产品
姿色独立站目前支持欧元、日元、韩元、比索、美元等多币种结算和多语言。产品的分类方式主要有畅销款、新款、眼妆、脸妆、唇妆。和其它独立站不同的是，姿色推出专属美妆盲盒“ZEESEA BEAUTY BOX”，消费者可以单独购买，也可以一次付2个月以上的钱，每个月姿色都会给消费者寄不同的美妆盲盒（类似于定杂志）。
ZEESEA美妆盲盒
根据小超的观察，姿色似乎在海外独立站有专供款，主要是和故宫的联名款。目前在国内电商渠道没有发布，这种不同市场不同产品的做法是非常值得借鉴的。
如果卖家想要使用多币种结算功能，可以在超店后台设置【多币种切换】，涵盖美元、人民币、日元、英镑、欧元等等出海主流市场币种。
超店Shoplus可设置多币种切换
花西子
颜值即正义，海外社媒高级玩家
花西子本身定位“国风”，基本上从名称、理念到包装都围绕中国元素进行。主推的产品系列有定窑白瓷系列、雕花口红、同心锁口红、百鸟朝凤彩妆盘等等，这样的设计不仅符合国内消费者的审美，同时也贴合海外消费者对中国的认知。
2021年花西子在亚马逊上架后，旗下多款产品一经上线便被抢购一空，其中“同心锁口红”上线首日便进入了亚马逊口红销售榜前三名。
花西子的独立站设计可以说和其它竞品完全不同，和品牌包装一样，花了很多心思。网站的字体、颜色和配图基本上都是品牌专属，基本上没有模板的痕迹。花西子独立站首页推的主要是礼盒包装款式“Gifts to Special One”，可见花西子想走的路线主要是“颜值即正义”。
花西子海外官方网站
有不少人买花西子的产品不是说产品质量有多好，而是更看重其包装的颜值。诸如“我买花西子并不是想使用它，而仅仅想拥有它”的表述，可以在国内外很多社交媒体上看到。
看完独立站，再来看看花西子的社交媒体运营策略。目前花西子开通了Twitter、Facebook、Instagram 以及 TikTok 等众多海外社交媒体账户。值得一提的是花西子在红人合作上比较多元化，合作的红人有亚裔、欧美、非裔，同时既有男性也有女性。红人的标签基本上集中在美妆、护理、娱乐三个类目。
TikTok上关于花西子的视频
完美日记
独立站&平台两开花，主打性价比
根据目前整理的信息，完美日记在Lazada、Shopee、亚马逊等大平台都有官方商店，同时也拥有海外独立站，并且在官网可以选择英语、法语、意大利语、德语4种语言，港元、英镑、欧元、加元、美元等 5 种货币单位。
完美日记亚太地区官网banner
值得注意是是完美日记在独立站上都以非常醒目的样式展示折扣，目前的独立站折扣方式以满N件折上折为主。
完美日记在产品礼盒上比较有特色，也是区别于其它彩妆品牌的地方。通过礼盒来搭配销售产品，可以让消费者节省挑选礼物的时间，同时还能够提升客单价。
完美日记眼影盘礼盒
完美日记独立站底部会有比较醒目的Facebook messenger提示，用户可以主动发起咨询。
如果想要设置折扣，卖家可以在超店Shoplus后台【营销活动】中进行设置，目前支持N件打折、捆绑销售、满额减价、满件减价、优惠券等等营销活动。
超店Shoplus后台配置营销活动
想要在独立站上添加Messegner插件，可以先在Facebook上获取到代码片段，通过超店Shoplus后台【应用市场】的【facbook messenger聊天插件】来进行设置。
完美日记的社交媒体推广以Facebook、Instagram和YouTube为主。在TikTok上有接近10万粉丝关注，频道发布的内容主要以产品展示、妆容展示、产品使用教学为主。
虽然完美日记的Instagram粉丝数很多，但是发布的图片质量属于中游水平。目前来看内容以产品展示为主，会有少量的互动和节日祝福图片。
完美日记也会在Instagram上和粉丝做话题互动，比如引导用户关注账号、加标签、给post点赞来赢取奖品。
卡婷
工厂自建站，主打YouTube达人营销
和上面的新消费品牌不同，卡婷目前已经成立14年，而且拥有多年为海外品牌提供ODM代工的经验，属于工厂自己孵化的出海品牌。卡婷目前的风格比较偏向花西子这样的国风彩妆品牌，同时也会采用和颐和园、故宫联名的方式来推出产品。
相较于其他国货美妆品牌对跨境平台极强的依附性，卡婷选择另一条路——自建独立站。这意味着，卡婷需要投入更多精力在团队建设、广告营销、物流体系、支付手段，甚至是网站UI设计上。
和花西子、完美日记一样，卡婷独立站支持中文、英文、日文等8种语言还有10种货币单位，基本上可以保障目标市场的消费者无障碍进行结算。支付渠道上，卡婷独立站支持AMEX、JCB、万事达、PayPal 以及 VISA等主流支付渠道。
在社交媒体玩法上，卡婷主要集中Facebook、Youtube和Pinterest三大平台。在Facebook、Instagram和Pinterest上，目前大多以发布产品图片为主。目前Youtube上和卡婷合作的达人中，亚洲地区的达人播放量都较高，也有和部分欧美达人合作，内容还是以Review类视频为主。
美妆产品要想实现真正的出海，不仅仅是在销量上实现突破，而是能够根据不同地区的文化来实现本土化营销。我们可以从4P营销理论来进行思考。
4P即渠道推广（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）、产品（Product）。
产品和价格上，国货美妆目前主打性价比的居多，同时也可以开发专供不同地区的产品，占领更多细分市场，这需要投入一定的研发成本来实现差异化；
促销策略上，主要还是通过当地的红人合作来实现口碑传播；
渠道推广上，根据不同的确消费者喜好的渠道来进销售。比如日本消费者会比较倾向于去药妆店购买产品。在东南亚地区，社交媒体是消费者参与度更高的渠道。
从小超总结的这些品牌来看，国货美妆在出海本土化上都进行了非常多的尝试和努力，全球化程度比之前有了很大提升。当然，一个品牌除了在营销上要做足功夫，产品力也不可或缺。
如果想要做一个像姿色、完美日记、花西子这样能赚钱独立站，苦于没有经验和技术，应该从何下手呢？超店Shoplus联合君志学堂推出系列课《1天打通独立站营销全链路》！其中涵盖选品、开户、引流、财务管理等模块。课程导师Kelly拥有6年跨境独立站操盘经验和超过5000万美金的投放经验，是真正的实战派！不仅帮你从0到1建站，还帮你实现出单。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
