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2021-12-20 15:40:55

12月16日，一位外贸人在福步上发帖求助，又一次将大众的视线聚焦到这个有着13亿人口、有巨大市场潜力的大国！

印度客户价格压得太死了，外贸新人求各位大神路过指教

有一个印度的客户和我们合作过几次，每个月都能有订单那种。但是客户说最近其他的供应商报更低的价格，最近也和其他的供应商合作过了，然后我们尽量调整了价格，比他合作的其他的供应商还更低一点。现在客户又说其他的供应商也能提供这个价格，我应该咋回？价格下降的空间不是很大了，万一再次为他下调价格，他的其他的供应商也下调价格怎么办？

对此，有网友跟帖：不压你的不叫印度！更有网友表示：阿三的单子，从来不接！

要不要放弃印度市场？

说到印度市场、印度客户，大多数外贸人可谓是又爱又恨。

一方面，印度市场是全球市场上一块潜力无穷的大蛋糕，市场容量巨大，需求量大。另一方面，印度市场变数不断、风险加剧，印度客户砍价全球知名，奇葩海关政策让“骗子”有恃无恐……这些都让不少让外贸人不得不“谈印色变”。

然而，印度市场，依然有不少机会的。

当大部分外贸人都死拼欧美询盘的时候，竞争就无比激烈，印度询盘处理的人少，反而会有些机会。

举个栗子，一个美国询盘，可能100个人抢着跟进，拼价格拼效率拼专业拼服务等等，你的成功概率是1/100；一个印度询盘，可能也就十来个人在跟进，其中大部分还是那种有跟没跟的，那你成功几率一下上升到1/10，就是10倍的机会。

欧美很多客户不错，但也有很多事情特别多的客户；印度很多客人不好沟通，但也有不少人不错的。所以尽量不要用一种固有的观念去看待印度客人。

要知道，印度有仅次于中国的人口，庞大的市场，那些500强大公司都无比重视印度市场，你又凭什么轻视呢？

当然也确实不可否认，有些印度客户他就是喜欢比价格。

面对精明的印度商人，

你真的会报价吗？

严加春是江苏某科技能源有限公司董事长，公司主要生产锂电池模块组、电动车动力锂电池模块等。在他的心目中，印度是个潜力非常大的市场。

当初在他前往班加罗尔考察的时候就发现，仅班加罗尔市区，路上跑的新能源汽车就达到80万辆，锂电池市场规模达到80亿元。不过市场虽大，但印度商人也开始变得愈加精明。

“其实早期的印度商人远不像现在这样对价格斤斤计较，那时候也是只要报价在合理范围内他们都能接受。但随着网络的发展，印度人能够越来越近、越来越多地接近中国厂家，他们惊奇地发现，原来价格还可以这么便宜。众所周知，跟印度人做生意最难的就是他们的问题特别多、特别细。”

“他们喜欢拆我们的电池，主要就是为了仿制和谈价格”，严加春觉得，这还不算是最“过分”的。印度客户在拆电池的过程中如果遇到什么问题，还会来仔仔细细问个清楚——这的确是个好习惯，不仅学到了技术还弄明白了价格。

如今，印度商人砍价套路已经路人皆知，让人觉得他们过于精明，以至于有中国企业只要看到来自印度的询盘一概不搭理。

其实这多少有些因噎废食，毕竟，资本逐利本就是常情。曾经有一位义乌印度商会会长说过一句话：

“你出生在什么家庭不能选择，有怎样的兄弟姐妹也不能选择，但是你的生意伙伴是可以通过你的智慧来筛选的。”

所以，你需要一个有策略地、递进地报价方式！

mailgroup 报价策略：

【第一封】根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格；

【第二封】根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考；

【第三封】推荐你们现有的其它款，对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值，提高客户的兴趣度，建立你和你产品的整体形象；

【第四封】介绍自己的公司和产品，以及目前做的客户或者市场等；

【第五封】如果产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等等，发给客人看；

【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，顺便询问一下是否有兴趣看看样品。

要知道，分批次、全方位地展示你的优势，在用户心中建立起立体的专业形象。它们的力量远远大于一封长长的邮件。

然而，你总会遇到一些这样那样的情况……

如果客户一上来就要求报价，怎么办？

一上来就报价，只是报一个参照物而已，又不是让客户成交。这就好比你去吃饭，某家餐厅会推出一些特价菜，门口就是招牌，惊爆价，水煮肉片1元。

难道每个客户都会点水煮肉片？不是的，这就是一个策略。

所以，一上来就报价，是报一款性价比特别高的，经过市场认可的产品。并不是说，你联系的客户就对这个有兴趣，No，这就是一种姿态，表示你对于你们的产品和价格，有信心。然后用这种气势去感染别人，来跟你谈一些事情。

如果你已经报出了“底价”，但客户还需要你再让一些，怎么办？

这个时候你继续降价，那以后你说的任何底价客户都不会再相信，这时候我们就要采取一些降价策略。

如果之前你们已经在价格上谈判了很久，那建议你不要直接答应，可以说不行，做不了，但是可以抛个橄榄枝。

比如你数量增加一点点，我可以再便宜1美分。当然，这个数量增加，还是有技巧的，不能让客人反感。

比如客人原先数量1000pcs，确认好的价格是5美元，客人希望4.92，你觉得做不了。这时候，可以适当引导一下，比如跟客人说，这样，如果您把数量增加到1200pcs，我可以再降1美分，到4.99。

这个1分钱，等于是暗示我利润很低，没法降了。

如果客人同意，加了数量，当然更好。如果客人不同意，说，不行啊，数量真的没法加了。这时候你不降价，他也有台阶下，不会觉得没面子。如果你降了，对他而言就是额外的福利。

如果客户不关心其他，只是一味的压低价格，怎么办？

像这种情况下，只需要把可以做到的最好的价格报过去，让客户自己决定和衡量，选择他觉得合适的供应商，就行了。每个询盘，每个客人，都是一个机会。你用心了，或许就有收获。但是放弃，就一定没有收获。

如何在报价及谈判中，

搞定“难搞”的印度客户？

印度客人会砍价，能吹嘘，不守时，但这么大个市场，总有人时不想放弃的。针对印度客户的“习性”，小编整理了3个小Tips，供外贸老板们参考~

报价时，报出价格可高于心理预期，且不要太详细报价

众所周知，印度客户喜欢便宜的东西，往往把price，cheap，expensive挂在嘴上。在砍价这件事上，印度客户能砍到你怀疑人生……因而，我们在开始报价时，就要高于自己的心理价位以应对其砍价特性，但是同时也一定要让对方觉得有可议余地。

此外，报价不要太详细，最低价的报价方式不适用与印度买家。不然会被死扣到每一个环节，让你便宜再便宜。

谈判时，学会吃惊意外，多“理解”客户，避免对抗性谈判

报价后客户还价，要学会吃惊，学会感到意外。客户砍价也只是为了看你的反应，如果你不吃惊，他会觉得你完全可以接受。

如果客户给出一个极低的价格，也不要怒气冲冲的去反驳。可以跟客户说我完全可以理解你的感受，然后描述我们的产品为什么值得这个价格，列一些细节问题质量硬件给客户看，数据化的东西会更有说服力。还可以给出另外一套低价产品的方案，这样客户更容易接受。

快要成交时，假装做一个不情愿的卖家

即使客户给出的价格在可接受的范围内，也不要喜出望外，客户一直在扮演不情愿的买家来跟你砍价，这时你就要表现出不情愿的卖家了。你的不情愿，可以勾起对方的购买欲，而且让对方有占了便宜的感觉。

同时，退步的时候可以索要“回报”，比如低价就和量大在一起要求，或者低价和付款付款方式相关联，高价和交货快相关联等等。

印度市场不好做，但不需要把思路给限制住了，其他市场的客户，也可以接触和尝试。这样多方比较下来，大致就会对不同客户和不同市场定位，有一个初步的了解。

谁知道，市场不会给你碰到好机会呢？

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