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2021-11-17 14:12:29

很久未更，甚是想念。今日遇友，说到广告。细聊交流，便有此文。

友是一位亚马逊卖家，最近广告烧的有点猛。ACOS达到了一百多。自然流量基本很少。细数在亚马逊操刀的日子里。十几万的货还在FBA，盘算投入也有个四五十万。思考着一路走来。到底是哪里出现了问题。如果这条路一直走下去，是否要走到黑。友的类目是做手表的表带！情况就是这样一个情况，下面我说的话希望对你们也有启发。

类目：

如果大家都是贸易性质入场亚马逊，那么选择一个合适类目就是成功了一半。如果选错类目，剩下的就是一堆库存。特别后入场的卖家朋友，该有的坑位都已经被占住了。所以为何就是在大类目里面去寻找更细分的类目。或许有一丝机会。哪些后入场的卖家，那个不是自身实力雄厚，供应链做的足够好，设计研发也牢牢把握在自己手里。不管从产品的个性化定制开发，还是价格驱动消费都有着先天优势，那怕是后入场搅局，也是可以搏一搏的。超越哪些提前入场的卖家来说，无非就是时间的沉淀。

高频：

谈到类目，那就会延伸出来一个词，那就是高频。不管你是做电商，还是做生意，高频的产品相对来说，机会更大，特别是针对普通的创业者来说。低频的产品一般高单价居多。一般人也没有实力去触碰。如果说表带是个低频的产品，那么十几美金的客单价，做起来说实话也感觉是个鸡肋。所以我会问友，产品你们自己生产嘛？然而并不是。那么选择这个类目。说实话我个人不看好。产品我认为是有两个属性的。一个是产品本身自带的功能，解决生活中的实际需求的。另外一种是有社交价值的。这种价值取向去通过向外界展示所获得的内心的满足感。

功能价值PK社交价值

如果社交价值比功能价值还要高。那么客单价我建议你们做100美金以上的产品。

如果功能价值比社交价值要高。那么客单价我建议你们做20-50美金左右的产品。

这里举例子可能会生动一些：

星巴克：社交价值大于产品功能价值，在星巴克喝个咖啡拍个照发个朋友圈比咖啡入口的感觉对于消费者来说价值感更强。

蓝牙耳机：用户要购买一个运动时跑步的耳机，不仅仅考虑的跑步时的穿戴不易脱落，音效。还有舒适等因素。这个时候功能价值需求是大于社交价值的。

不知道我表达的清楚不，再回头看看表带这个案例，不管从客单价。供应链模式，还是产品价值，你觉得你还会做吗？

广告：

广告我记得我很久也分享过。亚马逊的广告模式千万不要跟国内的广告玩法比较，只要不停的烧就会有效果。打破这种认知，你就要搞懂贝索斯的用户逻辑。客户至上。说来也巧。昨晚看到一个之前在亚马逊的高管分享的一个视频，讲的是贝索斯给他发了一份邮件。只有一个问号。附件是：来自中国消费者的一个投诉。让他来处理这个case。按照正常的逻辑就是，安抚好这个投诉的买家。货物送给消费者，再送一张优惠券，可能你以为这个case就完美的解决了，结果这个中国的高管被他的领导一顿臭骂。在亚马逊的处理问题上，是要针对这个问号。去找去背后的5W甚至更多的why给出解决方案，这个case才算结束，最后贝索斯满意的回复了一句谢谢！

那么广告也是依旧如此，一个好的listing才会有更多的流量，广告效果越好。那么好的listing的判断机制不是靠广告烧的多少来判定的，一定是用户的喜爱，用户的收藏，用户的点赞等一系列的行为，详细的权重就不在这里一一说了。一句话就是：提升转化率，提升自然排名，或许有一些改善的机会。

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