亚马逊视频营销的重要性
广告运营是亚马逊卖家日常最重要的工作之一。有的卖家广告运营相当成功，不仅提高了广告订单的销售，也拉动了自然排名的提升和整体销售的提高，同时广告的ACOS被控制在一个合理的水平。也有不少卖家抱怨：“我的广告费根本用不完，用户很少点击我的广告”，“我的广告点击量倒是挺高的，但是订单却很少，广告花费比销售额高多了。”
在衡量亚马逊广告的指标中，点击率（CTR）是其中重要的一个。今天的文章我们就围绕这个话题深入地刨析一下如何才能提高点击率。
01 —
CTR代表了广告利用流量的能力。它的全称是：Click-Through Rate，它是广告点击量除以广告的曝光量。换句话说，就是在每100个看到了您的广告的人中，有多少人点击了您的广告。
CTR越高，广告与消费者的购买兴趣相关度也就越高。这种相关度的体现就是消费者愿意点击您的广告进入到商品的详情页面去了解更多的商品信息。
02 —
在亚马逊上，点击率平均值约为 0.4%，接近 Google 的展示广告网络平均值。即在看到您的广告的一千人中，有四人会点击它。
但是，如果您的广告活动定义明确、目标明确，则点击率可能达到 2% 甚至 3%。好的广告投放给越精准的人群，广告点击率就越高。
但请记住，点击率是指衡量广告的其中一个指标，我们并不能认为点击率单纯的越高越好。如果您投放了很多大词，您的点击率很容易爆炸。如果您的产品不符合客户的期望，您实际上是在付钱让人们访问您的产品页面，这些人还会因为您浪费他们的时间而感到恼火，他们一般选择立刻离开而绝对不会购买。这不仅会让您浪费广告费，还会对您的品牌造成长期损害。
很多卖家简单地认为提高投放竞价就可以提高点击率，这个想法是错误的。提高投放竞价固然增加广告的曝光量，同时点击量也会得到提高，但因为点击率是点击量除以曝光量的比值，所以如果点击量增加幅度小于曝光量增加幅度时，您的点击率反而会降低。就算提高投放竞价能够提高点击率，您也应该好好算一下利润率是多少？您来亚马逊做卖家到底是想付钱让人们使用您的产品呢还是想盈利？如果您想盈利，那么广告的运营最终目的就应该是提高店铺的盈利能力，而不应该不过脑子把广告费向废纸一样扔进马桶。
03 —
当一个老兄在amazon.com上面输入了“School bag”之后看到了如下的产品，他会对哪一款感兴趣呢？（请记住下面的编号，后面的内容将会反复提及到这个案例）
如果这个用户浏览这三个产品的主图、标题和标题下方的信息就会得出下面的这些比较：
# 1和3是旅行用的包，2是偏商务包；
# 1比较偏女性化，2和3更适合男性；
# 3支持USB充电口，1和2标题中有提及但没有具体的使用场景；
# 2是5星且评论数量最多；1的评论也挺多但不是5星；3是5星但只有一个评价；
# 2有亚马逊优选的徽章，1和3没有；
# 2的价格最低没有折扣，1最高但有5%折扣，3居中有20%折扣；
# 1没有到货时间，2当天早上10点可到货，3下午2点可到货；
# 2有加购物车按钮，点击即加购，1和3没有。
当这位老兄通过搜索页面得出了以上的信息比较之后，他大概率会点击2和3去看一下。看似按部就班的搜索页面，原来给用户提供了这么多的比较信息。这个案例也给我们提供了很好的用户场景去提高广告展示的效率 - 点击率。
04 —
在上面书包的案例中，3的USB充电非常好的表达了产品的特点和使用场景，这样的图片很容易让用户联想到自己背着包走在远足路上的样子。虽然1和2在标题中也提到了支持USB充电，但是都不及3的主图一样在瞬间就表达出来，抓住目标用户的眼球。如果对USB充电需求强烈的用户肯定会立刻点击，相反如果对USB充电没有需求的用户就不会去点击，这样也减少了广告费的浪费！
案例中1的主图从色彩上是最抓眼球的，这种极具个性的橘粉色可能会过滤掉很多男性用户。虽然在标题中有提及男女通用，但是图片的说服力显然比文字要强烈得多。
案例中2的图片这给人强烈的商务感，做工质地都非常好。但是纯从图片起到的作用来说却远不及3通过USB给手机充电的表达来得吸引人。
2和3的包都没有色彩优势，但是3却通过增加了充电的示意脱颖而出。所以如果按照我们的标准来看，案例中3是最成功的主图选择。
下面是“Game console”的搜索结果，大家可以自己来判断一下哪一个的主图最好呢？
05 —
品牌名字：
通常在标题的最开始位置；
关键词：目标用户对此类产品最关心的内容。比如上面书包的案例，这个老兄关心的点可能有：是否合适旅行？能否放笔记本电脑？能放多大的笔记本？有没有USB口连出来？防水防盗？是否耐用？材质？型号/名称？等等。。。
好的关键词选择一定来自于对于目标用户群体的需求了解。很多新卖家没有花时间去调研用户的需求，为了尽快把listing填完通常就通过爬虫软件推荐的关键词一股脑堆上去。所有看着通顺工整但是没有结合产品的特性打到用户的需求点上的标题是毫无竞争力的！要想抓住目标用户的兴趣点，好的产品标题是最重要的表达方式。
06 —
有很多研究和文章都谈到了在定价时为什么采用 xx.99的定价比整数定价要吸引人，而采取xx.95比xx.99更好因为这样的高价值感更强烈。但是当全网的定价都是xx.99、xx.95、xx.68这样的格式之后，也就没有差异化了。定价最重要的还是要从消费者的需求出发，即与竞品的价格差异和产品自身的性价比。让我还是以书包案例来做比较：
产品2中规中矩，价格最低25美金，星级最高评论最多；而产品3功能突出，评论很少但是折扣最大，定价30美金经过8折之后最终价格是24。很明显，3是想通过功能的突出（USB充电）加上高折扣达到比产品2还有便宜的设计来想目标用户传达了性价比的价格优势。
相反，产品1鹤立鸡群，虽然也有5%的小折扣，但是这样的定价策略配合图片的定位，给用户传达的信息则是：我另类，我独特，我质量好，我就是贵。
通产品3，我们看到了在定价中另外一个重要的策略：在整体竞争力不如对手的时候，强化宣传单个功能的优势以此锁定用户的期望值，这样就有了和对手比拼的定价空间！不要试图和强大的对手进行大规模的作战，要学会缩小战场，有针对性的进行广告宣传和定价，这样的回报率是最高的。
07 —
负面评论对销售肯定有影响，而且这是零售生意的一个特点。消费者最终关心的是差评的比例有多大？差评的内容是否是自己对产品最关心的部分。
中大卖家能做到在经营中没有一个负面评论很难，有了负面评论也不可怕，重要的是找到原因通过内部流程来避免将来再次发生同样的负面评价。同时，要学会合理利用消费者问答的功能引导用户对产品进行正确的使用。
08 —
以下是争取获得亚马逊徽章的一些方法：
1. 选择具有竞争优势的小类目
许多卖家将他们的产品放在竞争激烈的类目中，即使每月销售数百次也无法提高他们的排名。突出产品的特点，选择对自己有竞争优势的小类目是获得高排名甚至获得畅销徽章的好方法。
2. 专注关键词
亚马逊徽章同时严重依赖于搜索引擎匹配与具体的关键字相对应的搜索结果。想想“hair clippers”和“hair cutters”之间的区别。它们的意思非常相似，但一个会导致亚马逊的搜索引擎匹配出不同的产品，而另一个则不会。所以您必须了解和研究消费者的需求和亚马逊匹配出您的产品的那些搜索词，这样才能够将有限的广告资源专注在有效的关键词上面。
3. 提高您的客户评级
如果您的卖家客户评级指标处于低端，您可能不会获得徽章。良好的卖家评级意味着您不能在任何地方出错，包括您的库存水平和退货率等Seller performance都一定要好于您的竞争对手。
4. 符合 Prime 资格
如果您的产品不符合Prime资格，您将无法获得 Amazon’s Choice 徽章。当您将光标悬停在徽章上时，部分字样会包含“可立即发货”。这意味着它需要有货，并准备在两天内送达客户家门口。而 Prime 是确保这一点的最简单方法。在书包的案例中，我们可以看到到货的时间越早用户购买的意愿就越强。
4. 有竞争力的价格
当您将鼠标悬停在上面时，亚马逊的选择徽章标语中还包含“很好的价格”（well-priced）。这有点含糊不清，因为究竟什么是“很好的价格”？我们都知道价格一直在变化，那么您如何确定它何时属于“很好的价格”？
简短的回答是你不能，因为价格是动态的并且不断波动。所以您必须要密切注意您的主要竞品的价格变动而采用相应的策略。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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