如何优化跨境品牌垂直站提高转化率丨操盘手面对面25期精华

原因当然有很多，但SHEIN作为一个行业老人，显然已经见过了太多骚操作，深知“人怕出名猪怕壮”的道理。在这圈里跑跑就会发现，这行所有的大佬都很低调，每人都有个花名，公司都有个代号。曾经我有一次很天真地问一个老板：“你们为啥要天天喝大酒？”人家看我如同看一个白痴。

小猫觉得很好玩的是，不管新生代的创业者们有多少雄心壮志和商学院方法论，老炮儿们总是一副“看着小白兔进了狼窝”的表情。正如国内所有风口行业的创业都是鱼龙混杂一样，跨境电商绝对是一片黑暗森林。而且和很多新兴行业不同的是，这是一个已经存在很长时间的行业，很多老玩家已经在其中几十年，各种累觉不爱。

那么这个黑暗森林到底是个什么状况呢？又是怎么形成的呢？这反而是很多万字长文很少写到的点，而这却是中国跨境电商最真实的状态。小猫平时飞来飞去，最爱听各种猎奇故事，今天不如就讲讲段子，全当看多了万字长文轻松一下。

首先，跨境电商这个江湖里其实有几种不同的门派，主流观点认为大概分为几种（都是后来人总结出的名字，可能不同人理解有出入，但大概就是这么个意思）：

• 平台大卖家：主要以亚马逊为阵地，一般都有多账号，从几十个到几千个店铺都有，有的纯卖别人的货，有的有一定的自己供应链和品牌（平台卖家既有直接2c的，即卖给外国消费者的，也有2小b的，比如aliexpress/敦煌之类上面工厂卖给外国小卖家的）

• 铺货卖家：卖很多货，各种品类都有，又分为——

• 精铺：严选式铺货，有几个主打品类或者供应链，铺货中的战斗机

• 泛铺：啥都卖，啥好卖就卖啥，只要能找到工厂拿货就行，铺货中的人海战术

• 独立站卖家：主要以shopify等工具建自己的站

• 站群：很多站，超多站，最多有上万个站，啥都卖，独立站里的割韭菜大户

• 精品站：几个主站，有几个主打品类或者供应链

• 品牌站：真正有自己品牌和供应链的站

  
  

这只是一部分，是不是已经晕了？不过这其中也有很多重合的，有的公司是既有亚马逊也有独立站，有的既有站群也有品牌站，体量比较大的那些知名X虎X少啊之类的，都是很多类型都有。

那这些类型各占多少呢？有人尝试调查过，但基本没个准确的数字，因为很多公司分散一堆店铺，甚至很多还有注册在外国的店铺，关于亚马逊的中国卖家占比，说50%-90%的都有，傻傻分不清。不过行业大体认可，中国卖家至少超过一半。这也就意味着，一个美国人在网上下单，他有一半以上的概率买到的都是中国货。

但是这不是好事吗？扬我国威啊。别着急，开好店建好站，内卷就开始了。

第一个骚操作叫做“选品”。啥叫选品呢？就是决定你卖啥东西。按照学院派的做法，卖啥那不得先分析下，市场规模啊用户意愿啊生产能力啊blabla，但是人家就不用这么费劲，看别家谁卖得好，直接抄作业就好了。“黑科技”多的直接上爬虫，别家啥卖的好就卖啥，有点良心的做法是扒到人家的图，再自己找点类似的货，搞个盗版仿品，没啥良心的直接把人家的图扒下来，网址直接copy或者微改，纯山寨。

自家没啥技术的呢？就在各种选品工具和选品群里划拉，这些工具可以帮你扒，群里也有人不间断分享各种爆款图片和链接，所谓“赶跟卖”，没有犹豫就是干。小猫卧底了几个这种选品群，每天都是999+信息，不要太热闹，一般群里有一些大哥每天都会发“这个火了那个爆了”，然后下面一堆小弟问“为啥我今天还不出单？”其实有时候我真想回复一个“人家都知道这个爆了都发给你了，那肯定已经不火了啊”，但是沉默的我还是沉默地潜水了。

这种选品有多红海呢？有一个老玩家曾经跟我说，他根本不在乎这些新出的小品牌，因为一年卖个几百万的根本就不在他们雷达范围之内。他们有爬虫每天监测日销超过几万的商品，如果爬到了就机器扒图机器建站，所有爆款不出一天他们可以全部上线，所谓认真做产品的根本不堪一击。所以许多大叔语重心长对我说：“小团队刚起步那些柳暗花明都是小儿科，没到后面连坑的影子都没见过呢。”

那么接着问题就来了，这么抄来的上架，就算一天能copy出个网站，哪里去找供应链呢？没货也能卖吗？接着又是一波骚操作来了。

• 良心级：火速找个劣质供应链模仿下外观，发个假货，让顾客体会到很多事情并不是看起来那么美好的人生哲理

• 自我安慰级：发个完全无关或强词夺理的东西（很多匪夷所思的操作，下面给大家讲讲段子），让顾客体会到生活需要更多想象力的人生哲理

• 良知尚存级：发个空盒子，里面啥有没有，让顾客体会到很多事都是空欢喜的人生哲理

• 壕无人性级：根本不发货，收够钱就关站跑路，让顾客体会到很多事都是竹篮打水一场空的哲理

  
  

好吧不发货和发空包说不好哪个更伤人，也许玩消失还比空欢喜好一点？

这些骚操作有多夸张呢，我仅列举几个让我印象特别深刻的故事：

1，某“扫地机器人”，比同类产品价格便宜许多，收到了发现是一辆遥控车包着一块抹布（确实是“扫地机器人”。。。

2，某9.9刀supreme周边，保证正品，非常受黑哥哥欢迎，收到了发现是一张supreme明信片（确实是”supreme周边”。。。

3，某”二手汽车“，各种型号都有，收到了发现是汽车模型

4，某3T存储，价格比1T还低，然而存到1T之后就发现存不进去了，原来是1T换了个3T的壳

5，有一天某大卖收到中情局传唤，怀疑其与某恐怖组织有关联，吓尿了才发现，某爆炸案的恐怖分子采购了大量他家的电子产品，因为发现他家电池会引发爆炸，改装用来做恐袭炸弹了

...

说实话我听过这些故事之后我的第一感觉是：这都是人才啊，有这聪明才智去干点啥不好啊？哎，所以我觉得现在的教育要先教做人再教做事真的太重要了，术都是可以学的，但怎么培养人的诚信更重要，哦跑题了打住。

有多少人在搞这些骚操作呢？这个也很难精确统计，但是根据小猫跟某平台交流，即使在有平台不断打击的情况下，最高峰时这种发空包或不发包的能占到10%，更别说各种独立站群完全处于没有三方监管的状态下。小猫跟各大流量平台方交流下来，感觉大家都很头痛，封也封不完，因为很多大卖都有n多账号，很多甚至连真正的主体公司都找不到。

这种混乱的模式确实能让一些枭雄挣得盆满钵满，但在大环境上对整个生态伤害很大。首先对于很多正规卖家来说，精心做产品，好不容易建立了一点品牌，一旦被几个假网站弄坏了口碑，就是功亏一篑，反而变成了“劣币驱逐良币”，假的暴富，真的阵亡。其次对于各种平台来说，一方面他们不封也不行，但另一方面要封禁的太多，又容易误伤无辜，搞得只要是“中国卖家”就被各种限制，有苦说不出。所以说跨境电商是一片黑暗森林，真的也不是夸张，这行业确实还处在一个草莽竞争的局面中。

现在很多各种教程和培训班，也有不少在或明或暗普及推广这些骚操作，很多刚入行的小白卖家，一方面对行业生态缺乏了解，一方面也急切希望快速挣钱，搞不好就是本来想当镰刀，没想到自己成了韭菜。

小猫聊了很多从业者，大部分人都为这种处境感到悲观，甚至很多在其中捞到钱的大佬，自己也觉得这不应该是一个正常行业的表现，也都希望行业生态更好，但为什么还是屡禁不止呢？

我问过很多人，很多人告诉我，这是在行业原始时期最赤裸人性的体现。有一个大佬跟我说：“你现在跟我讲的这些搞品牌的理念一点都不新鲜，十几年前我就尝试过了，但是当你认真做产品你发现你一直亏钱，一帮兄弟都活得艰难，但只要稍微玩点花样就能一夜暴富的时候，你会怎么选择呢？”说这话时大哥的表情是复杂的，我想当年年轻的他也一定在夜深人静的时候经历过一番内心的挣扎，但如今看到自己的豪宅豪车娇妻爱子应该还是觉得自己当年作出了正确的选择吧。每一代人都有他们自己的选择，我看到新一代的创业者们，常常想，他们以后会怎样选择呢？或者作为投资人/服务商/平台方/流量主，大家各自有自己的利害关系时，又会希望他们怎么选择呢？

说了很多比较negative的事情，还是要讲点面向未来的。很高兴的是，现在大家都更加意识到了这种黑暗森林的存在，也希望它变得更加光明。小猫跟很多平台方交流，大家也都有很强的意愿让平台生态更加规范，不管是通过监管还是宣传，都要把方向往尽量正规的方向引导。而且随着物流成本的上涨，客观上发假货发空包的成本也上升了，纯骚操作也不像十几年前一定能躺赚了，当各方面的情况都不再利于骚操作的时候，希望能看到更多正规军走上台前。

当然还有重要的一点，就是我们的资本去选择支持什么阵营。资本和人性都是逐利的，但如果资本选择正道成功，其实是可以加速整个行业的变革的。shein和ankr不一定是完美无暇的，但至少给后来者树立了很好的榜样：深耕产品和供应链，成为消费者信赖的产品，市场也会给它溢价。当投资者能更多看到价值，而不是仅仅盯着营收利润增长率的时候，创业者们也会有更多的发挥空间。

说到底这其实是一个社会价值观的问题，小猫见到很多行业从业者，说起来都痛心疾首：我们明明有这么高效的供应链，这么勤劳的从业者，但却把大量的时间花在和各种平台封禁、友商打击、刷单和无效投诉斗智斗勇上，明明我们最应该要做的是把好的产品送给消费者，最后却发现总是在跟自己人玩猫捉老鼠。小猫觉得这是非常可惜的一件事。

关于未来到底会怎样，很多人有不同的看法，有的认为新生代的创业者虽然有志向，但面对这些问题一时间还是很难有对策，难免会掉坑里。但也有很多人对新一代寄予厚望，还是相信行业生态有向好的希望，比如独角猫。

小猫最看好的是我们新一代的创业者们初生牛犊不怕虎的精神，虽然是黑暗森林，但相信未来一定会来。如果你也相信未来会更好，欢迎成为独角猫（wx:unicornkitten)的朋友，一起交流探讨，小猫和朋友们都是相信未来的新兴人类，也会力所能及对接平台支持和官方合作等资源，大家一起不孤单。