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网商动力

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2020-08-28 18:05:59

要说中国什么创业业态最多，我想不是搞互联网技术的，也不是卖房子卖保险的，而是开个小店卖东西的。

今年的全球疫情促进了跨境电商的进一步发展，线上购物需求也不断增长。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有利益，不少人看到了跨境电商带来的新机遇，于是纷纷踏入江湖成为电商人。

有利益就有竞争，在跨境电商平台要想获取不错的销量，除了产品和服务以外，产品价格也是一个重要的竞争因素。定价，并不是一件容易的事，对于跨境电商来说，错误的定价方式可能会让利润和销量同时流失。

而市面上关于新品定价的策略有很多，比如：竞争对手定价策略、产品价值电商定价、低价渗透定价、根据地区消费力定价、根据市场情况定价、高价定位、折扣定位等等产品定价方法，看完这么多定价方法估计很多跨境电商卖家更加迷糊了，到底要选择哪种定价方法？

今天我们就讲讲如何利用产品结构定价法给商品定价。

首先你得了解产品的结构。一般来讲，一个成熟的店铺的产品会分为四个类型，一种叫引流款，一种叫利润款，一种叫活动款，一种叫形象款。

# 引流款

引流款在电商运营中也叫爆款，对于引流款，有两个非常值得注意的地方，一个是引流款能带动其他产品的销售，尤其是利润款的销售。另一个是引流款能为你的店铺沉淀老客户，当一个客户购买了你的引流款后，一定有很好的口碑，让他信任你这个店铺，进而促进他下次继续购买，且会购买你的高价格的产品。

引流款的定价一般定在目标客户心理价格区间，中间点偏下一点的位置，在产品差异化程度很大的情况下，可以适当提高5%~30%的价格。

# 什么是目标客户的价格区间？

简单来说就是目标客户在消费的时候都有一个普遍的心理，价格太低不买，担心质量问题，或者感觉太low，价格太高不买，太贵超出预算了。

举个例子，一个女性大学生在购买一套护肤品的时候，一般价格水平在100-200之间，低于100，她可能觉得质量不好，高于200，或许超出了她的预算，也不会买。

如果你的产品更能满足目标客户，且比竞争对手的产品有更多的特色和优势，那么你可以适当提高价格，高出5%——30%算是比较多了。

在这里还牵扯到一个问题就是：如何确定目标客户的心理价格区间。

很简单，首先是确定你的目标客户，可以根据你的产品定位去寻找目标客户，这里不多做说明。其次，分析你的竞争对手，看他们的热卖款大致在一个什么价格区间，或者在和你同一市场的其他电商平台上（同一市场，消费水平大体相似，数据更加准确性），找出与你的目标客户相近的销量大的产品，把其中销量最大的20款的价格依次记录下来。

这样就可以得知一个大概的价格范围了。一定注意的是，最高价绝对不是心理价格区间的上限，找的产品的目标客户一定是与你的目标相近的（你是白领T恤的绝不能记录大学生T恤的产品价格）。最后根据自己产品的差异化程度确定你的引流款价格。

# 利润款

引流款价格确定后，我们就来给利润款定价了。精明的生意人，一定会利用引流款巨大的销量来带动店铺中利润率高的产品的销售，进而提高店铺整体利润率。这种利润率高的产品我们叫它利润款。

利润款的定价一般高出引流款10%—60%。

为什么在这个区间？我们说过，引流款引进的流量需要能带动利润款的销售，且引流款沉淀的老客户要有能力购买利润款，当利润款的价格高于引流款太多的时候，引流款起不到带动利润款销售的目的。最重要的是，你的利润款差异化需要与引流款区分开来，但材料成本不一定比引流款高。