案例分享丨久祺公司：半年完成去年全年跨境电商交易额，疫情期间自行车逆势增长

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2020-08-06 21:49:46

在经济全球化的时代，越来越多的“中国制造”畅销全球，而家门口的东南亚作为“一带一路”的沿线国家，是国货出海的优选之地。携国货品牌出海，是阿里全球化战略的重要内容之一，Lazada作为阿里巴巴集团全球化生态的重要组成，以及帮助中国商家开拓东南亚本土化运营的第一站，创建了品牌商城LazMall，为优质国货出海保驾护航，真正将中国优质好货带给东南亚的消费者，扎根东南亚本地市场。

许多商家通过天猫成功实现品牌化，在国内取得优异成绩的同时也希望让世界认识中国品牌，进一步实现品牌国际化。天猫小二在洞悉商家们渴望进军海外市场的需求后，联合Lazada，通过阿里的生态链路帮助更多商家实现品牌升级，拓销东南亚6亿消费市场。

从天猫到Lazada，从中国到东南亚，当我们询问两位蓝牙耳机品牌的负责人如何看待国货出海的时候，展现的是两个国货品牌的眼界和格局，以及对中国品牌出海东南亚的信心。

QCY表示：“我们认为越早进入东南亚市场站稳脚跟越好，所以先迈出第一步。国家鼓励中国品牌出海，而东南亚是充满潜力的跨境蓝海市场，Lazada作为阿里巴巴东南亚旗舰电商平台，加入阿里后其渠道、物流、支付等条件更加成熟，为中国品牌开拓线上市场提供了绝佳机会。我们通过天猫小二对接到Lazada平台，真正的实现品牌出海”

▲Haylou创始团队

Haylou

东南亚互联网的渗透率超过国内市场，消费者热衷于电商购物，但当地的网购品类十分缺乏。其手工制造业（服装等）在全球处于领先，但科技技术发展相对落后，一些新奇特的3C产品比如耳机、蓝牙音箱，智能穿戴设备等等非常受当地消费者欢迎，而国货品牌的加入能满足当地科技产品品类的欠缺。东南亚市场潜力巨大，配合我们国货式的玩法策略将有很大的发展前景。

随着数字化浪潮的快速涌现，东南亚消费者也在迅速更换电子产品，尤其是配件、蓝牙耳机和娱乐游戏装置。这些产品具有更新快，价格透明的特点，容易引起线上购买者的冲动消费。QCY以“高性价比”“高品质”的品牌标签进行本土化，精细化运营，迎合当地消费者消费习惯需求。非常具有优势。

QCY

如今越来越多的品牌商家都在陆续出海东南亚，但还有部分商家仍在犹豫观望，这源于东南亚各国具有不同的文化背景，而国内商家对当地国情不了解，想进入当地市场但缺乏“本土化”电商运营经验成为他们出海路上的绊脚石。

机遇与挑战并存，着眼于未来，先人一步跨境出海占具有利根基，才能通过不断学习和尝试新的运营模式得到更好的发展。QCY和Haylou就是在Lazada的帮助下在东南亚市场率先进入精细化运营阶段，快速抢占东南亚市场红利期。

越挫越勇向来是中国人的特点，这一点在跨境商家身上更是体现的淋漓尽致。面对在东南亚水土不服的情况，2019年Haylou和QCY先后在平台小二的帮助下成功入驻LazMall。通过中国产品物美价廉的优势，再加上精细化的品牌运营思路，以及LazMall对品牌心智的打造和资源扶持，在平台赋能下迅速触达当地消费者，最终打开市场。为此Haylo和QCY向我们分享了他们的运营之道：

l 市场调查了解消费者喜好

科技产品更新快，日新月异，作为3C品类的跨境商家不仅要及时了解行业最新动态，还要知晓东南亚消费者的最新需求。

Haylou

利用平台的大数据分析出消费者喜好和最新消费需求，并且通过粉丝（多年龄段、多国家、性别等）的问卷调查，了解所开发的产品在市场中的需求和市场热衷程度，从而给到相对准确的市场反馈。

通过东南亚的国家政策、人口红利、经济趋势，以及对中国品牌的态度、市场需求等方面都进行深入的研究和比较，加深对东南亚市场的了解，从而进行有针对性的本地化运营。

QCY

l 场景划分，打开蓝牙市场缺口

市场调查后发现，无线蓝牙品牌众多，想在竞争激烈的市场中占据一席之地，差异化、有辨识度的品牌定位是致胜的法宝。QCY就另辟蹊径，将蓝牙耳机按使用场景划分为户外运动款，娱乐游戏款，商务工作款，针对东南亚各个国家的特点有针对性地选择主推款。

以游戏娱乐款为例，QCY发现王者荣耀等手游从中国火到了东南亚。而手游耳机对音画延迟要求较高，正是市面上蓝牙耳机的一个缺口，于是他们在加入LazMall之后立马推出了QCY T5蓝牙耳机，在原有的蓝牙耳机的基础上加入游戏模式，实现音画低延迟。产品一经上市，深受东南亚手游玩家的欢迎。

l 让1个爆款带动多款热卖

在爆款打造上，Haylou通过前期充分的市场调查和大量的数据样本分析，选定品牌内1款基本款产品作为爆款重点打造对象。成就爆款之后再根据买家的建议反馈和市场启发继续发展其他新品作为热卖。

▲Haylou产品展示

l 根据人群需求升级技术成就爆款

QCY则是对东南亚不同国家和地区做了大量的用户调研和消费习惯分析，了解各国消费者对于蓝牙耳机的消费需求以及消费人群，在发现蓝牙耳机的消费者中年轻男性居多后，在产品外观上、功能上贴近该人群的喜好。并且由于手游风靡，为满足手游人群在玩游戏时拥有一副音画同步的耳机，他们在原有产品基础上升级了蓝牙耳机技术，最终研发出爆款游戏蓝牙耳机T5。

▲QCY T5 产品展示

l 定价分层，吸引更多消费者

Haylou和QCY耳机有“百元级产品千元级享受”的美称，是蓝牙耳机中的性价比之王，并且时常通过精美的定价策略吸引更多消费者。

QCY

我们会将产品进行分层，分为引流款，利润款跟普通款，引流款常常用来降低价格吸引卖家

我们的产品定价非常多样化，与同类产品多作市场对比，日常做些捆绑销售及礼品赠送，根据产品热卖周期、市场变化等需求进行大降价。

Haylou

l 站内站外流量两头抓

Haylou

通过对粉丝或者买家的问卷调查，设置粉丝专属优惠券及粉丝小礼品，引导粉丝在Facebook、YouTube等社交软件上推荐Haylou的品牌及店铺，提高粉丝增长及GMV转化。

跟紧平台政策使用营销工具，如今年Lazada推出的两款引流神器联盟推广和搜索推广，让QCY店铺流量呈火箭式上升，并且店铺会保持Feed帖子内容的及时更新，发布店铺优惠和抽奖活动。站外则通过本地火爆的社媒渠道进行店铺推广。

QCY

本地化运营是触达消费者最重要的一步，也是品牌出海制胜的关键。在这一点上，Haylou和QCY表示LazMall提供了很多的帮助。

Haylou

Lazada在活动资源、物流和翻译上给予我们很大的帮助。

“入驻初期，Lazada给我们争取了一些活动报名资格，给店铺前期带来很多流量和订单量，2019年7月12日的一次活动中店铺销量较日常翻了25倍。之后小二帮助我们成功加入LazMall。加入之后，每次大促前，我们会开会与各国小二负责人细致的对单个产品进行盘货，确保大促顺利出单，大促前后争取了很多曝光资源位给到我们，使得Haylou在入驻第一个99大促上店铺销量较日常提升了36倍，而双11销量更是翻了近45倍。”

“在物流的帮助上，当我们达到订单的目标之后，享受到了平台免费的上门揽件服务，良好的服务帮团队减轻了很多负担。疫情期间平台针对特殊情况作出豁免取消率以及延长二次销售的时间，帮助店铺在那段时间解决了很多订单异常的难题。针对我们日常遇到的活动和物流问题小二也能及时解决，由于当地语言多样化我们翻译不准确，国家小二还会主动帮助我们翻译。”

QCY

QCY入驻Lazada时刚好迎来双十一大促，平台小二在活动报名、店铺装修以及各项指标表现上都给予了指导，帮助QCY顺利入驻LazMall。

自从入驻lazMall以来，店铺迅速增长，在今年3月的Lazada八周年大促上实现了4倍的GMV增长，4月的泰国站点GBD品牌日更有新的突破，GMV比周年大促有了翻倍的增长，使QCY一跃成为泰国站点最受欢迎跨境品牌之一。

以上，Haylou和QCY就是通过这样本土化的运营思路和精细化的深耕一步步在东南亚市场打开知名度。下面我们请2位商家高度总结3点迅速打开东南亚市场的方法：