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2020-06-01 16:34:17

最近店小匠看到一份报告，声称70%的消费者把产品加入购物车后，就没有下一步动作了。如何针对这部分人群，提升转化呢？

面对问题的最佳方式是先想想为什么。没那么紧急和犹豫不决是这类潜在消费者的特点。

针对这类人群，店小匠提出一种策略——建立紧迫感。

利用一系列运营方式，让消费者感到紧迫，不知不觉地点下“提交订单”的按钮，从而促进转化。

运输方式运营

运费是消费者线上购物时绕不过心里门槛，大多数消费者会认为这属于一笔意料之外的费用。

预先说明一下运费会降低一定“弃车率”，更有研究表明如果提供免费送货，将鼓励93％的消费者在线购买。

我们如何通过运输费用变化来营造出紧迫感呢？

最简单的运营转化方式是在有限时间内提供免费送货。在独立站显眼的位置展示优惠，并设置紧迫的期限让消费者不得不迅速做出决策。

在运营这个策略时我们要知道：具体的时间比宽泛的时间段效果好，短的时间限制比长时间限制效果好。

“4月15日前下单包邮”比“春季折扣期间免费送货”要来得好，而“2小时内下单包邮”比“10小时免费送货服务”更能让消费者快速下决定。

Shoplazza店匠也为大家提供了众多样式的弹窗设置。想在运费上下功夫进行转换，这些模板都能满足。

如果觉得这招店店都在用，消费者已经有免疫力了，店小匠推荐您用进阶版：为有限数量的消费者提供免费送货。

客观的时间消费者能掌控，但对于无法控制的限制条件会让人产生更强烈的紧迫感。

将时间换为数字会更让人有紧迫感。促销活动期间包邮限制变为前100个客户就是很好的例子。

一直在说免费包邮的小示例，店小匠不是劝告大家做到包邮哈，至少广大卖家朋友没必要提供亏损的免费送货。

你可以设置最低的阈值，比如“满99包邮”，这种方式消费者可能为了凑包邮而提高客单价。

如果想更进一步，你也可以告诉消费者：现将原“满99包邮”活动改为“满59包邮”，这种活动同样能加速下单决策，刺激消费。

库存管理运营

从社会价值和人们思考习惯来看，越稀缺的事物人们越觉得珍贵。

产品的稀缺性对于制造紧迫感也十分重要。

一种形式是说存货有限。这样做会形成一种产品非常紧俏的感觉，这种感觉也会让消费者因为害怕错过而立即采取行动。

同时可以在购买页面上突出“仅剩X个库存”的方式，也能达到一样的效果。

如果没有库存，用户还可以通过“补货通知”的方式对产品持续产生兴趣。

库存管理运营方式还能用在那些把产品加入购物车后没有下一步动作的消费者身上，提升这一部分人群的转化购买。

店小匠建议在购物车区域直接添加库存不足警告。消费者下次将产品添加到购物车时，系统会提醒他们如果他们对这个产品还有兴趣就要立刻采取行动了。

活动运营

众所周知，活动运营是有效提升转化率的方式，这里店小匠有几个利用消费心理学形成的常用且有趣的运营转化手法和大家分享。

Ⅰ 奖励前N个购买的卖家

没有人能对“免费”二字产生抗体。

向买家提供赠品（或折扣/优惠券），消费者为获取「免费赠品」而加大采取行动的紧迫性。

赠品可以分为两大类：“物超所值的” 和 “实用贴心的”。

例如：隐形眼镜可以赠送隐形眼镜盒、小镜子之类的商品，让消费者感到“划算”又“贴心”，既能传达品牌的服务理念，又能增强消费者粘性，一举多得。这类赠品属于实用贴心的。

例如：限量版的纪念品，就属于“物超所值的”。对于这类的赠品，店小匠建议对数量进行限制，只赠送给第一批购买的消费者，让消费者体会到专属的服务，增大赠品发挥的价值。

这些小心机，一方面可以增加消费者决策动力，促进转化，另一方面可以培养一批忠实的用户，增加复购机会。

Ⅱ 与友商进行联合活动

消费者会在网络上的众多商店进行选择并发生购买行为。

利用消费者的这类行为，通过与友商策划活动运营，为消费者提供合作伙伴的购物券。

消费者会觉得卖家除了提供优质的产品和服务外，还贴心地考虑到他们其他方面的需求，这样的行为让消费者感到被这个品牌关怀着，从而刺激行动。

而两家商店线上也将共享潜在的消费者，从对方流量中获取用户，从而增加转化。

Ⅲ「早鸟」特惠

为了激励消费者尽早采取行动，我们还可以为行动较早的人降低产品价格。

可以在时间或产品销售量上加以限制，随着变量增加，分阶段提高产品的价格，催促消费者迅速采取行动。

比如原价100的产品在约定时限内卖60，这个时间后就恢复原价。

Ⅳ 为购物车里未结账的商品提供折扣

还是针对那些添加购物车又没最终购买的消费者，购物车像是心愿单一样，加入购物车代表这类消费者对产品是真的有一定兴趣。

提起这些曾经对产品感兴趣消费者的购买欲其实不难。

通过定位这部分的潜在客户，提供一定激励或者折扣来完成购买的目标，提升转化率，也是很棒的运营策略。

店小匠提示：加上一定的时间限制效果更明显噢。

促销运营

看似简单的事总会在不经意的拐角处拌着你。你真的了解促销吗？

最后店小匠分享零售时最常见的转化——利用促销和折扣让消费者尽快下单。

Ⅰ 限时特惠 Flash Sales

加以时间限制的方式很多，最基础的就是显示距离促销结束的倒计时。

考虑到我们要采取积极态度让进店的消费者知道活动，还可以选择通过弹窗的方式向消费者展示那些他们感兴趣的商品，顺便带上促销活动以及倒计时信息。

利用时间限时进行促销还能应用到非所有产品上。你也可以提供一批仅限今天优惠的产品，在购物车、Checkout等页面进行显示。

消费者产生的好奇心可能让他们购买计划之外的产品，从而提高客单价。

Ⅱ 用文案激发转化

都选择做促销活动了，那就一定要用最简单直白的沟通方式直击消费者内心促进转化。

你可以用类似：立刻行动（Act Now）、不要错过（Don’t Miss Out）、最后期限（Deadline）、最后的机会（Last Chance）等等词语，甚至还能用“清仓”（Clearance Prices）字眼。

“清仓”一词在消费者心中触发出了库存稀缺又被大幅促销的感受，消费者能迅速对此类物品采取行动，以免遗漏。

Ⅲ 利用大众心理进行激发转化

消费者乐于知道别人喜欢什么，并喜欢跟随大众的选择。

在促销时，我们可以根据这个特点进行针对性运营从而提升转化。

比如可以显示还有多少人也在浏览（或刚刚购买）该商品，也可以有个小滚动栏显示其他客户刚刚购买了哪些产品。

最近更是出现了一种流行方式：当消费者浏览某产品时，会看到“N人正在浏览该产品”的字样，从而提升消费者紧张感。

其实这三种方式都是利用大众心理，引发大众跟随和竞争心理，从而激发转化。

独立站最重视的就是引流和转化，但围绕着这两个话题能延展出太多细节和知识点。

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